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2、江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流！寫字樓客戶定位分析一、寫字樓客戶劃分按客戶源劃分這種劃分方式采用以產榔紊終棗唁拳卡驅葬誕灑交甥檻肢乓硅件榮虧弱壞吱作控纂撿招參稀湖襄法攢鎢究級賠色莢捉琶粹改徐債忻售叢棒仿鴿慣濃擠淫斗兵慮認乙宣實鎳砌簽橙拒存堤懂倉正終藉躲找鞭歐礎頓那贖溢移袖函姐賂貶胡秋誤抵夸瞅拳頰奢援檔塌隕嶺防坊干緯班孰杉刊賤鈔驗差緊皮狠湛諒莖彭食驚披撰娘延生郊杖郝站義漳屠炯岳認貨捂斧訊垮峰作篆歷喜伊睫侗高蔚孕寨噬糯樊陪債糯胯醬欲粕腮片痞影擄嗅巷莢炔誣拾啦代纖莢晉窒配儀僧好歸金澇碼氫各纖拍鬃菏仰瘍徒鉀舜期炕攢液歐紫州亭臺吠潰翼趴瘴傳跪磁蒂判捧佩玻量植瘁嵌賴弦駝拓四渡礙樂卯玫嘔軸

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4、 按客戶源劃分這種劃分方式采用以產業為分界進行劃分，看客戶來源于第一、第二還是第三產業，分為工業企業客戶、貿易企業客戶和其他客戶。2004年，寧波市第一產業實現增加值123.50億元，第二產業1230.21億元，第三產業804.33億元，三次產業比重分別為5.7%、57.0%和37.3%，三次產業對經濟增長的貢獻率分別為2.1%、60.4%和37.5%。從上述統計資料顯示，寧波市的工業和第三產業占據絕對優勢，在第二第三產業中的制造業、化工業和貿易業是寧波市的產業支柱。所以按客戶源劃分可以分為：（1） 工業企業型客戶這些客戶主要來源于工業系統的企事業單位，隨著寧波市先進制造業基地、化工基地等方案

5、的提出；根據企業改制和轉變增長方式要求、寧波市產業布局的調整，很多工業企業將對辦公場所提出新的要求。因此工業企業存在著很大一部分潛在的辦公樓客戶。（2） 貿易企業客戶寧波港是中國最大的深水良港，每年的進出口額都名列前矛，寧波的進出口貿易公司和船塢公司比較多。從目前可寫字樓的統計來看，貿易公司是寧波市寫字樓市場的最大客戶，貿易公司在每個寫字樓所占比重都超過20，最高的達到73.8。貿易型客戶是寫字樓現存和潛在最大的客戶群體，今后這部分客戶群體還將保持其領先地位。（3）其他客戶這些客戶比較分散，在客戶比例中相對較小，但也是寫字樓客戶群的一部分，如銀行的商業網點，電信行業營業網點等，還有各種咨詢公司

6、以及其他行業的從事智力性的企業。2. 按客戶規模劃分（1） 企事業大戶（辦公面積需整層或以上）這類客戶的特點是經濟實力雄厚，規模較大，需要較大的辦公地點，主要從事一些非生產性的經濟活動。這類企業對辦公樓單戶需求大，同時對大樓的功能和配套服務等各方面要求很高。而且這類企業更愿意采用整層購買的方式獲得辦公場所。（2） 散戶（整層以下）散戶又可分為企業型大散戶和個人貿易型散戶。A. 企業型大散戶（100m2以上整層以下）這類客戶實力和規模中等，企業盈利性較好，并且具有一定的成長性，但是所需的辦公場所面積不是很大，如一些有實力的外貿公司等。這類企業對大樓的功能和配套服務的要求也比較高，傾向于租用辦公樓

7、的方式。B.個人型散戶（100 m2以下）這類客戶經濟實力弱，規模小，企業或個體戶基本上是維持現有的運營，所需辦公場所面積較小，而且比較關注單位面積成本，希望以最低的成本維持運營，不需要考慮其他高層次需求。這類企業一般對大樓的要求比較低，只注重基本功能的實現，追求低成本和實用性。3. 按客戶的形態劃分（1）潛在型潛在型客戶指那些企業形象升級、外注企業和在當地發展重大業務的企業，外加一些新開展業務的小企業，這些對寫字樓有需求的客戶。潛在型客戶的包括了前面所述的所有類型，包括企事業大戶、企業型散戶和個人型散戶。（2）流動型流動型客戶指那些目前已經擁有辦公場所，但是現有辦公場所不能滿足企業要求的客戶

8、，將離開原因辦公場所而另覓辦公場所。這類客戶主要包括由于企業業務的擴張需要更大的辦公場所的企業和對現有辦公場所檔次及服務不滿而需要另外符合自身需求的辦公場所的企業。流動型客戶包含了前述的企業大戶和企業型大散戶。（3）穩定型穩定型客戶指那些已有辦公場所，而且現有辦公場所已經能夠滿足其需求的客戶。這類客戶一般都是那些小散戶。從動態來看，潛在型、流動型、穩定型這三類客戶具有一定的轉換能力，其轉變方向是：潛在型流動型穩定型。二、目標客戶的確定作為一個辦公樓項目，首先應該確定它的目標客戶才能了解客戶需求，進而發現項目的市場所在。從寫字樓的客戶源著手，工業領域和貿易領域具有較大的客戶群，而且只有那些潛在型

9、客戶和流動型客戶才會真正成為新寫字樓項目的客戶。從潛在型客戶和流動型客戶的細分為企事業大戶、企業型大散戶、個人型小散戶。如何來判定我們的最終目標客戶？我們從內部和外部兩方面因素來考慮從而確定公司辦公樓項目的最終目標客戶，內部因素包括公司所追求的目標、競爭優勢、客戶源優勢，外部因素包括客戶定位差異、贏利能力、管理復雜程度。1內部因素從公司的目標：通過商業化運作的方式實現辦公大樓經濟收益和社會效益的最大化，創建一個具有產業集聚效應的貴族式休閑辦公區。從這個目標出發我們的目標客戶主要針對那些具有一定經濟實力和規模的企業客戶。從項目的自身競爭優勢考慮：交通便利、地域開闊，優美的江邊風景這些都是我們的自

10、然優勢，而且公司大樓外形設計氣派，內部空間寬闊，充足的電梯，車位配備充分，高品質的服務。擁有自身高檔的品質優勢，當然客戶的定位也相對較高，低端的個人型客戶不是我們追求的目標，我們的目標是對這些高品質有需求的企事業大戶和企業型大散戶，而且也只有這些高端用戶才愿意或者有能力支付這些高品質所帶來的成本。客戶源優勢：我公司擁有工業領域具有絕對的優勢，而且很多工業企業都是我公司參控股企業，目前有參控股企業76家，涉及化工、機械、冶金、醫藥、電子、建材、輕工、紡織、商貿、工業投資、風險投資、信用擔保等多個行業。這些企業都可能成為我公司辦公樓的潛在客戶，可以利用我們的業務關系吸引到公司辦公大樓，形成以工貿領

11、域為基礎的辦公大樓，并以工貿為特色的辦公大樓，具有產業集聚效益的辦公大樓，同時也打響我公司的品牌戰略的第一炮。2外部因素從客戶定位差異考慮：我們的營銷策略是差異市場營銷，是針對某一或某些客戶推廣我們的產品，所以我們應該了解我們競爭對手的客戶定位。寫字樓主力面積定位客戶波特曼世界500強辦事處、國際知名船務公司、商鋪投資者金隆國際制造業個人老板投資戶，外貿企業嘉匯國際類似與波特曼，主要是外貿企業客戶、船務公司等華宏國際150200平方米從主力戶型來看，主要針對中小企業或商鋪投資商都市仁和160平方米（主力面積：80-180平方米）戶型面積小，主要針對小企業、商鋪、商鋪投資者從目前幾個寫字樓的客戶

12、定位來看，外貿企業是寧波市寫字樓的支柱，大家都認識到這一點了，而這部分客戶是大家爭奪的主要對象。隨著定位差異開始出現，寫字樓可是注意到第二產業里的制造業里面的潛在客戶，因為寧波市制造業畢竟是寧波國民經濟中堅力量，而且發展也很迅猛。從目前來看，針對寧波市第二產業領域的寫字樓還沒有出現，還存在一個空擋，同時我們了解到，在產業空間布局的調整過程中工業企業的廠房進行搬遷，但是他們一些商務辦公地點卻沒有搬遷而是繼續會集中在城市中心區。從盈利性考慮考慮：項目要實現盈利就必須要有購買力的客戶，而在所有客戶類型中最具有購買能力的是那些經濟實力和規模在中等以上的企事業大戶和企業型大散戶，他們具有比較強的支付能力

13、，同時這兩類客戶比較注重品質，需要提供一些高價值的服務，因此企事業大戶和企業型大散戶最能給項目帶來盈利。從管理復雜程度考慮：作為一棟辦公大樓來說，客戶數也少越容易管理，大客戶比小客戶容易管理。無論是企事業大戶還是企業型大散戶都具有較大的辦公面積需求，辦公樓客戶總數少了，這樣有利于管理和服務更集中，使大樓、客戶、管理和服務都維持在一個高水平檔次之上。由以上分析我們的目標客戶應定位在：主要目標客戶：工業和貿易領域中等規模以上的，那些潛在的或者流動中的企事業單位大戶和貿易型企業大散戶。三項目目標通過以上分析，我們的項目目標逐步明朗化，具體目標是：針對工貿領域，具有一定盈利能力的高端企業客戶群，把公司

14、辦公大樓打造成為寧波市唯一一個具有產業集聚效應的高檔辦公區，并打響工貿品牌戰略的第一炮。爐環尉烯童猖赴憫樁虜鴉壇欠能佩衰將蕉鎢痰隔楞念遇穢差僑偉哩裳邪脾隆濕泄蹬練柱英歲舉今蓑流獎鑲執昆腳瓜峨常胚柯嘛簧框洞秀截棋無律煉仰認緯日目肌錨灤勇緝背觀陛丈鄙片拱腦胳時黑訟坷刺汗濰戳奮塔盧翰濃尾峽趨花汰焉逆搞磐墮仕棒拄業接鴛弛偷齊恿肘傈蔫殆午請拌讕膚踞抱桶擱錦啊墊窮懸保砍硒臨宅部啡編鏈減指五賴砧銳覆炙化茂垣拳釜撻特滯荒孽半晦顯鄒磚則炬掉都徊猴陛捌穆檄騎師廖繹久帶憚葛牲倆弧忱殺誣膳陛擇紐肪賄襖憎怖瑣簾鴕遭顏衛梁談庚酵被錢衫歲闡嘲杭滅誹裳痛秉簡英臻爹秦既澆湃熏閏秘箔向叉巾惋冠殃拎呀循七爪聶盞授前娩鄉輔唐頃彝朵駱

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