1、百貨賣場調整工作的準備和執行百貨賣場調整工作的準備和執行講師：靳焱講師：靳焱事情成敗的基礎良好的心態。什么什么是最好的態度是最好的態度？積極積極；抱怨不僅影響自己的情緒，更會影響周圍人抱怨不僅影響自己的情緒，更會影響周圍人的情緒。的情緒。取得成功的最重要保障取得成功的最重要保障是什么？是什么？溝通。溝通。各自為營各自為營只能成為團隊的絆腳石只能成為團隊的絆腳石。團隊需要什么？團隊需要什么？協調性。團隊需要個人什么？協調性。團隊需要個人什么？協調性。協調性。始終學會用上一級的標準來要求自己始終學會用上一級的標準來要求自己。這樣你自己有一天走上這個崗位時才能夠更好的勝任。賣場調整前的準備工作賣場調

2、整前的準備工作賣場調整前的準備工作賣場調整前的準備工作一、市場概況 1、競爭門店商業布局（至少近兩年對比及其發展趨勢） 2、體量、品牌氛圍、品牌重復率、業種面積/營效對比 3、結合市場整體情況及數據表現，說明我司門店在市場中所處地位及所占的市場份額。以判斷各業種的市場動態，擴充或壓縮。品牌網點布局、貨品、風格、款式及未來的發展方向。二、數據分析 1、設定調整標準（中島/邊廳月均業績及坪效范圍） 2、上合約期專柜績效圖（即月均業績、坪效業種均值、樓層均值，低于均值以紅色標識） 3、專柜月均業績、營效、坪效排行（低于均值以紅色標識） 4、以業績數據為基準提列擬定調整品牌（撤柜、移轉） 5、結合樓層

3、業種配置、品牌氛圍、廠商條件配合、活動配合、日常工作配合等情況對擬定調整品牌進行檢核研討賣場調整前的準備工作賣場調整前的準備工作三、調整方向（調整目的） 1、跨樓層業種移轉 2、新增業種（或服務項目） 3、主力業種擴充、輔助業種壓縮 4、調整柜位規格四、調整方案提報（針對具體樓層） 1、分析樓層各業種現狀及存在問題，擬定調整方案 2、動線、柜位切割調整 3、擬定撤柜品牌 4、擬定移轉品牌 5、擬定新進品牌 6、調整前后面積、效益、柜數（均值、成長對比）賣場調整前的準備工作賣場調整前的準備工作五、擬定調整計劃進度表賣場調整前的準備工作賣場調整前的準備工作六、甲乙工程銜接配合 1、確定設計方案及圖

4、紙 2、具體到天花、地板、公共造型圖紙、尺寸、材質等七、品牌撤柜、移轉、新進 1、確定調整品牌名單 2、洽談撤柜及移轉品牌 3、新進品牌落位（合作條件洽談、簽約） 4、品牌撤、移、進時間進度合理安排（臨時柜填補準備） 5、圖紙作業（6+1套圖）八、進場裝修 1、擬定進場施工規范【含到頂隔墻的高度、門楣或隔墻的退縮、標高線、門楣框架圖、公共造型圖、業種造型圖、統設統裝道具圖、垂吊燈箱、LOGO字體、扶梯周邊的透視規范、扶梯腳踏板與地板找平、動線區位的現場放樣、廠商進場須知、物料材質限制、專柜柜位的要求（專柜面積、寬度深度高度尺寸、電量等）】 2、確認品牌發圖、審圖（注意專柜與專柜、專柜與公共設施

5、的銜接） 賣場調整前的準備工作賣場調整前的準備工作 3、發圖要求：區位圖：專柜位置所在（周邊及柜內設施設備、動線方向、扶梯客梯位置等）；平面圖：位置尺寸（柜位、柱體、門楣、隔墻端頭、公共造型、上下水、水電間門、消防設施）壁頭柱頭高度、高矮柜高度及長度、退縮線。另外特殊的有對地板天花不允許改動的信息說明。 4、審圖要求：4.1對照硬體設施圖，看施工方案有無涉及到承重柱/墻、消防、暖通等硬體設施4.2地板及天花是否改動，改動后專柜地板及天花的水平或標高是否與賣場公共區域一致。4.3結合柜位切割圖，確認施工位置是否正確4.4實地丈量，核算圖紙的用地尺寸與現場實際尺寸的吻合度（切角、退縮、斜度）。4.

6、5高/矮柜的標高4.6臨動線道具的退縮規范4.7道具與公共造型及臨柜如何銜接，銜接的尺寸是否一致。 賣場調整前的準備工作賣場調整前的準備工作 5、LPS圖紙調整作業（更換底圖、柜位切割、地號面積維護、系數修改等）財務提列柜號。 6、進場施工6.1施工手續辦理（工人準入證件、施工規范宣導、施工單位信息了解）6.2施工期間，用電用水、人員管理、材質監管、尺寸檢核、圖紙匹配、質量跟進6.3施工期間注意消防安全、垃圾清運、賣場整體環境維護6.4跟催施工進度九、開幕準備 1、專柜衛生 2、人員及貨品到位（人員手續辦理、貨量關注、貨品陳列） 3、營業道具準備 4、營業員培訓 5、專柜活動開幕提前廣宣 6、

7、專柜氣氛及專柜活動洽談 7、銷售演練 調整工作中的重點、難點解析及案例分析調整工作中的重點、難點解析及案例分析一、市場調研不深入、數據分析不準確，以至于做出錯誤定位判斷一、市場調研不深入、數據分析不準確，以至于做出錯誤定位判斷二、重點品牌撤柜及移轉的洽談工作二、重點品牌撤柜及移轉的洽談工作 1、事先設定調整標準。如：業績后三名、坪效低于多少、設定區域范 圍內品牌的比較等 2、事先讓廠商清楚了解 3、對業績不佳的品牌要形成固定的約談制度 4、對于可能影響調整的其他因素:獨有政策、活動配合、地市店配合、 偷漏賬等也應提前說明 5、注意把握洽談時期。對于列入調整品牌的時機最好在合約臨近到期日，同時應

8、對此類品牌的合作條件、合約期限、道具改裝以及下一季度訂貨均應嚴格的控管 6、對關系柜更加適用。三、設定引進指標品牌成功率較低三、設定引進指標品牌成功率較低 1、設定引進指標品牌接洽比較晚，往往是開始調整前才開始，溝通不夠深入，由于時間緊迫，品牌公司往往沒有計劃，導致成功率不高調整工作中的重點、難點解析及案例分析調整工作中的重點、難點解析及案例分析 2、洽談重點品牌只重視與代理商溝通，與總公司不溝通或少溝通（認為這是經銷商的事情） 3、不重視門店招商簡介的資料整理，不能把自己商場的優勢闡述完整清晰（認為已經開過的門店，品牌都是了解的）四、影響調整進度慢的因素四、影響調整進度慢的因素 1、調整案決

9、定時間晚或者是脫離實際執行困難 2、在方案執行過程中遇到困難未能及時調整應對 3、對于重點品牌位置審批、設計圖紙、施工時間等預估不充分 4、品牌的撤柜及移轉柜問題未解決徹底 5、新進品牌先確定位置后往往合作條件洽談困難，影響進度 6、新進品牌確定位置后，如未能按照約定的開柜時間開業，無處罰措施 7、給廠商施工規范不完整、不準確，導致圖紙反復修改，影響進度 8、未能及時跟催我司改造流程導致改造的工程滯后 9、調整的具體負責人計劃協調、統籌能力不強，工作效率不高 商品開發工作的注意要點商品開發工作的注意要點 前言：商品品牌定義、門店劃分、聯盟品牌目標前言：商品品牌定義、門店劃分、聯盟品牌目標一、商

10、品品牌定義一、商品品牌定義 1. 1.指標品牌指標品牌：店所在市場內A類業績，具有較強號召力及影響力，或本門店階段 升 級的關鍵品牌 2. 2.獨有品牌：獨有品牌：業績B類以上，在所屬地區內唯配合我司門店獨家經營的品牌（專賣店除外），可細分為：集團獨有品牌和門店獨有品牌； 3. 3.聯盟品牌：聯盟品牌：依據品牌的定位和市場布局分為兩個分類： A A類聯盟：類聯盟：鄭州地區A類門店有合作，經營性質為總公司、分公司、省代，可輻射地市布點的品牌，且業績B類以上，適合與我集團在省內發展深入合作的品牌，均可列入A類聯盟品牌； B B類聯盟類聯盟: :鄭州A類門店未合作，B類門店配合兩家以上（含兩家），經

11、營性質為總公司、分公司、省代，可輻射地市布點的品牌，或同一經銷商在我司B類門店配合兩家以上，業績B類以上，適合與我集團在省內發展深入合作的品牌，均可列入B類聯盟品牌； 4. 4.集團品牌：集團品牌：總公司直營，鄭州兩店均有配合，與我司合作3個以上品牌，且所屬品牌70%以上業績均達到所屬業種B類以上者 5. 5.代理集團：代理集團：代理商經營，鄭州A類門店均有配合，與我司合作3個以上品牌，且所屬品牌70%以上業績均達到所屬業種B類以上者 6. 6.關系品牌：關系品牌：經公司特殊關系入駐我司經營的品牌 7. 7.基本品牌：基本品牌：區別于以上6種性質的品牌商品開發工作的注意要點商品開發工作的注意要

12、點 商品開發工作注意要點商品開發工作注意要點一、招商簡介的準備一、招商簡介的準備 1.城市推介 2.市場概況 3.商圈分布 4.競爭門店 5.門店定位 6.業種布局 7.經營情況 8.重點品牌業績表現 9.客流分析 10.VIP分析 商品開發工作的注意要點商品開發工作的注意要點二、招商之前商開要做到三個了解二、招商之前商開要做到三個了解 1.了解本店業種品牌的業績及趨勢 2.了解本地競爭店的品牌及業績表現 3.了解國內市場上重點同業新品牌及業績表現三、篩選品牌的要點三、篩選品牌的要點 1.價格、風格及針對顧客 2.品牌及市場上的發展情況 3.品牌銷售渠道（購物中心、百貨、批發市場、網上等專賣店） 4.市場業績表現（選取周邊相近區域及省份，通過商場、代理商、總公司及其他品 牌多方印證） 5.經營性質及經營者的實力 6.與我店定位相符 7.學會以顧客的角度去看待品牌四、重點品牌洽談時應注意要點四、重點品牌洽談時應注意要點 1.電話拜訪、當面拜訪 2.資料準備充分，優勢闡述完整 3.來訪客戶的接待工作（接送、陪同看市場及就餐等） 4.接待人員的著裝得體，表現自信 5.接待人員要找到品牌方感興趣的話題 例如：當地歷史人文、市場的概況、民風民俗、國內品牌資訊等）商品開發工作的注意要點商品開