1、混合動(dòng)機(jī)沖突決策的人際因素影響研究人類文明史可以說(shuō)是一部沖突與和諧交融的歷史。社會(huì)生活中只要人與人之間存在互動(dòng)，就有可能出現(xiàn)沖突(conflict)。決策研究中比較受學(xué)者們關(guān)注的一類決策問(wèn)題是混合動(dòng)機(jī)沖突(mixed-motiveconflict)(Schelling，1960)，指的是當(dāng)事雙方或多方既存在與對(duì)方合作(cooperation)的動(dòng)機(jī)又存在與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)(competition)的動(dòng)機(jī)時(shí)面臨的沖突情境(以下簡(jiǎn)稱為沖突決策)，包括社會(huì)困境問(wèn)題和談判問(wèn)題。在倡導(dǎo)建設(shè)和諧社會(huì)的今天，人們?cè)絹?lái)越重視通過(guò)溝通與談判的方式，增進(jìn)合作，發(fā)展融洽的人際關(guān)系，建立和諧的世界。因此，研究沖突解決的影響因

2、素及其過(guò)程具有非常重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。當(dāng)前關(guān)于沖突決策的研究主要存在三類取向。博弈理論研究主張?jiān)诶硇砸?guī)范的基礎(chǔ)上建立數(shù)學(xué)模型對(duì)決策過(guò)程進(jìn)行描述。行為決策研究提出決策者在對(duì)決策問(wèn)題進(jìn)行信息加工時(shí)存在許多認(rèn)知偏向，主張通過(guò)認(rèn)識(shí)和改變決策者的認(rèn)知偏向來(lái)促進(jìn)沖突解決。社會(huì)心理學(xué)研究重視決策者的人格特質(zhì)、知覺(jué)和建構(gòu)決策問(wèn)題的方式、信息加工過(guò)程中存在的認(rèn)知偏向，主張結(jié)合認(rèn)知和社會(huì)因素來(lái)探討促進(jìn)沖突解決的有效策略。這三類取向的研究都有其合理之處，在沖突決策問(wèn)題的性質(zhì)、決策者的特點(diǎn)、解決沖突的有效策略方面都取得了大量成果。沖突決策的參與各方是生活在社會(huì)中的具有復(fù)雜思想的人，必然會(huì)受到特定文化的影響。但是

3、，關(guān)于沖突決策的社會(huì)心理學(xué)研究取向更多的是探討決策情境的性質(zhì)和決策者的人格特質(zhì)對(duì)所做決定的影響，對(duì)于社會(huì)角色和社會(huì)環(huán)境如何影響決策者的決定未能作深入探討。而且關(guān)于沖突決策的研究基本上都是在個(gè)人主義文化占主流的西方社會(huì)中進(jìn)行的，因此對(duì)于儒家文化背景下中國(guó)人在沖突決策情境中的決策特點(diǎn)，這些研究不能提供全面深刻的解釋。基于以上原因，本研究認(rèn)為在沖突決策情境中，人際因素是決策者采取何種策略及做出何種決定的一個(gè)重要影響因素。鑒于談判是解決沖突的一種有效途徑，本研究以“最后報(bào)價(jià)談判”問(wèn)題(GUh,1988)作為研究沖突決策的實(shí)驗(yàn)材料，采用紙筆測(cè)試和計(jì)算機(jī)測(cè)試兩種形式，分別從人際優(yōu)勢(shì)、社會(huì)角色和社會(huì)影響三個(gè)

4、方面考察影響沖突決策的人際因素。人際優(yōu)勢(shì)指的是決策一方相對(duì)另一方而言在某些方面具有的優(yōu)勢(shì)。本研究中的人際優(yōu)勢(shì)方面包括兩個(gè)因素：決策權(quán)力和對(duì)方信息模糊性。決策權(quán)力因素是指決策者掌握了何種能夠影響決策過(guò)程的權(quán)力。對(duì)方信息模糊性因素是指決策者是否準(zhǔn)確地知道對(duì)方掌握了哪些信息。社會(huì)角色指的是個(gè)人在特定社會(huì)環(huán)境中與一定的社會(huì)期望相應(yīng)的社會(huì)身份和社會(huì)地位，以及與之關(guān)聯(lián)的行為模式的總和，反映了社會(huì)賦予個(gè)人的身份和責(zé)任。本研究中考察的社會(huì)角色方面包括兩個(gè)因素：非正式場(chǎng)合下根據(jù)人際親疏程度形成的角色和正式場(chǎng)合下根據(jù)工作關(guān)系形成的角色。本研究中的社會(huì)影響方面指的是通過(guò)人際交往使人們的態(tài)度、意見(jiàn)及行為發(fā)生改變的過(guò)程

5、，涉及先前的成敗經(jīng)驗(yàn)和對(duì)方的態(tài)度兩個(gè)因素。實(shí)驗(yàn)1和實(shí)驗(yàn)2以經(jīng)典“最后報(bào)價(jià)談判”問(wèn)題作為實(shí)驗(yàn)材料，采用被試間設(shè)計(jì)，通過(guò)紙筆測(cè)試形式，分別考察了決策權(quán)力和對(duì)方信息模糊性對(duì)決策者采取策略和做出決定的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：(1)決策權(quán)力影響決策者采取的策略以及決定得到的數(shù)額。擁有分配權(quán)的決策者傾向于采取競(jìng)爭(zhēng)策略，擁有否決權(quán)和要求權(quán)的決策者傾向于采取合作策略。(2)決策者能夠判斷并選擇使自己獲得更大收益的權(quán)力。(3)對(duì)方信息模糊性和決策權(quán)力共同影響決策者采取的策略以及決定得到的數(shù)額。在不能確定對(duì)方是否知道關(guān)鍵信息的情況下，擁有不同決策權(quán)力的決策者都傾向于假定對(duì)方的信息狀態(tài)是有利于己方的。擁有分配權(quán)和要求權(quán)的決

6、策者傾向于假定對(duì)方?jīng)]有掌握這些關(guān)鍵信息，決定得到的點(diǎn)數(shù)明顯更高。擁有否決權(quán)的決策者傾向于假定對(duì)方掌握了這些關(guān)鍵信息，決定得到的點(diǎn)數(shù)明顯更高。實(shí)驗(yàn)1和實(shí)驗(yàn)2的結(jié)果表明，沖突決策情境中，決策者擁有的權(quán)力和掌握的信息將對(duì)其決策產(chǎn)生顯著影響。實(shí)驗(yàn)3和實(shí)驗(yàn)4在經(jīng)典“最后報(bào)價(jià)談判”問(wèn)題的基礎(chǔ)上加入不同的社會(huì)角色，采用被試間設(shè)計(jì)，通過(guò)紙筆測(cè)試形式，分別考察了決策權(quán)力、朋友角色和工作角色對(duì)決策者采取策略和做出決定的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：(1)在引入了社會(huì)角色后，擁有不同決策權(quán)力的決策者都傾向于采取合作策略，但決定得到的數(shù)額仍然有顯著差異。(2)與陌生人角色相比，擔(dān)任好朋友角色的決策者決定得到的數(shù)額明顯地更低。(3)

7、工作角色和性別對(duì)決策者的決定有顯著的交互作用。與平級(jí)和下級(jí)角色相比，擔(dān)任上級(jí)角色的決策者決定得到的數(shù)額最少，而且女性上級(jí)決定得到的數(shù)額明顯地低于男性上級(jí)決定得到的數(shù)額。實(shí)驗(yàn)3和實(shí)驗(yàn)4的結(jié)果表明，沖突決策情境中，社會(huì)角色將顯著地影響決策者的決定。實(shí)驗(yàn)5采用被試間設(shè)計(jì)，通過(guò)計(jì)算機(jī)測(cè)試的形式，將“21點(diǎn)”游戲和“最后報(bào)價(jià)談判”問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，考察決策權(quán)力、先前的成敗經(jīng)驗(yàn)和對(duì)方的態(tài)度對(duì)決策者的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：(1)如果待分配的利益是雙方通過(guò)付出努力而共同得到的，那么擁有不同決策權(quán)力的決策者都傾向于采取合作策略。(2)先前的成敗經(jīng)驗(yàn)和決策權(quán)力對(duì)決策者的決定有顯著的交互作用。與成功經(jīng)驗(yàn)相比，在失敗經(jīng)驗(yàn)條件下

8、，擁有分配權(quán)的決策者中采取競(jìng)爭(zhēng)策略的人數(shù)明顯增多，擁有否決權(quán)和要求權(quán)的決策者中采取合作策略的人數(shù)明顯增多。(3)對(duì)方的態(tài)度和決策權(quán)力對(duì)決策者的決定有顯著的交互作用。與謙和態(tài)度相比，在對(duì)方態(tài)度是指責(zé)的情況下，擁有分配權(quán)和否決權(quán)的決策者中采取平均策略的人數(shù)明顯增多，擁有要求權(quán)的決策者中采取競(jìng)爭(zhēng)策略的人數(shù)明顯增多。實(shí)驗(yàn)5的結(jié)果表明，沖突決策情境中，先前的成敗經(jīng)驗(yàn)和對(duì)方的態(tài)度將影響決策者的決定。綜合5個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果，可以看出，沖突決策情境中，人際因素能夠顯著地影響決策者采取的策略和做出的決定。隨著決策者擁有的權(quán)力和掌握的信息不同，決策雙方的優(yōu)勢(shì)對(duì)比發(fā)生改變，決策者采取的策略和做出的決定也隨之改變。決策者被賦予了特定的社會(huì)角色后，擁有不同權(quán)力的