1、 工作站經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)九鼎-奇正咨詢聯(lián)盟 東莞市九鼎營(yíng)銷策劃有限公司二二年二月目 錄上篇 工作站建設(shè)管理篇一、工作站概述二、工作站的建設(shè)三、分公司對(duì)工作站的管理四、分公司對(duì)工作站的服務(wù)下篇 工作站經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)篇一、工作站的組織結(jié)構(gòu)和人員職責(zé)二、產(chǎn)品展示管理三、售點(diǎn)廣告管理四、產(chǎn)品盤存管理五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)六、住宅小區(qū)的營(yíng)銷推廣七、大宗用戶的談判技巧八、工作站的考核與激勵(lì)上篇 工作站的建設(shè)指導(dǎo)篇一、工作站概述1、工作站的定義工作站是在呂氏公司授權(quán)下，經(jīng)銷商在固定的銷售范圍內(nèi)成為呂氏公司的獨(dú)家總經(jīng)銷，依合同享有呂氏公司提供的固定月薪，并接受呂氏公司半員工化管理與考核的戰(zhàn)略聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)模式.。其核心概念是

2、：通過(guò)提供固定月薪，廠商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行半員工化管理。經(jīng)銷商的小區(qū)域獨(dú)家代理。工作站是一類半員工化管理的批零兼營(yíng)商，通過(guò)建立工作站，使公司與區(qū)域經(jīng)銷商成為新型半緊密合作關(guān)系，形成利益共同體，共同追求利益的最大化，保持長(zhǎng)期合作，實(shí)現(xiàn)公司的網(wǎng)絡(luò)資本化目標(biāo)。2、設(shè)立工作站的目的（1）在不增加市場(chǎng)沖突與管制難度的前提下，提高鋪貨率與網(wǎng)點(diǎn)密度。（2）密切聯(lián)系重要的零售商與分公司之間的關(guān)系。3、工作站發(fā)展的原則（1）區(qū)域市場(chǎng)、終端網(wǎng)點(diǎn)多，容量大，需要提高終端鋪貨率，但如果直接鋪貨又無(wú)法克服終端之間 的過(guò)度沖突，或有必要建立與重要終端成員的長(zhǎng)期密切合作。（2）零售商有意愿或愿意履行工作站的職能，遵守有關(guān)工作站的

3、管理規(guī)定。（3）有合適的工作站備選成員。4、工作站運(yùn)作模式（1）分公司派駐工作站站長(zhǎng)或者把零售商（或其員工）培養(yǎng)成站長(zhǎng)，分公司根據(jù)工作站的等級(jí)發(fā)給站長(zhǎng)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的工資。（2）賦予工作站特定的區(qū)域內(nèi)的分銷責(zé)任與權(quán)力，并規(guī)定區(qū)域內(nèi)必須完成的終端鋪貨率以及對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、輔導(dǎo)服務(wù)。（3）將工作站逐步納入公司內(nèi)部管理，依據(jù)銷售區(qū)域的劃分制定其銷售任務(wù)指標(biāo)，并分解到各月，同時(shí)給予工作站固定的月薪，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)、俱樂(lè)部活動(dòng)等員工化管理。（4）工作站總收入實(shí)行的是固定月薪+返利+獎(jiǎng)金的形式，其中返利分季度和年終兩次發(fā)放。（5）工作站在指定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，以規(guī)定價(jià)格銷售公司產(chǎn)品。工作站不得跨區(qū)銷售，在未

4、終止合作前，公司也不在該區(qū)域選擇別的經(jīng)銷商。（6）工作站設(shè)立類型基本以原來(lái)的二級(jí)批發(fā)商為基礎(chǔ)，原則上不考慮吸收大戶。（7）對(duì)于完成任務(wù)指標(biāo)的工作站，除了給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，公司還將給予旅游、學(xué)習(xí)進(jìn)修等獎(jiǎng)勵(lì)。5、賦予工作站的職能工作站的上級(jí)必須是分公司或一級(jí)總經(jīng)銷。有二級(jí)總經(jīng)銷的區(qū)域也可劃出相應(yīng)區(qū)域范圍發(fā)展工作站。主要職能有：（1）定期搜集，反饋市場(chǎng)信息終端信息，銷售及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面的業(yè)績(jī)報(bào)表。（2）展示和維護(hù)公司形象，建立公司與工作站共同銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道。（3）銷售產(chǎn)品、回籠貨款。（4）發(fā)展鞏固及管理服務(wù)下級(jí)零售商。（5）積極配合執(zhí)行公司的廣告促銷活動(dòng)。（6）參加公司、分公司組織的相關(guān)會(huì)議、培訓(xùn)和聯(lián)誼

5、活動(dòng)。（7）維持與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的良好關(guān)系，處理好消費(fèi)者投訴。二、工作站的建設(shè)1、工作站應(yīng)具備的條件和素質(zhì)：（1）理念：符合公司經(jīng)營(yíng)理念，忠誠(chéng)度高，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 ，沒(méi)有投機(jī)心理，有經(jīng)營(yíng)品牌的觀念并有把呂氏做成本地市場(chǎng)第一品牌的決心；服從公司的管理。有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望和上進(jìn)心。辦理工商、稅務(wù)登記、具有法人資格。（2）資金：要有足夠的運(yùn)營(yíng)資金（流動(dòng)資金應(yīng)在8萬(wàn)元以上），愿意承擔(dān)鋪貨可能造成的風(fēng)險(xiǎn)，具有良好的商業(yè)信譽(yù)。（3）店鋪：店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量，營(yíng)業(yè)面積必須在20平方米以上且具有進(jìn)行店鋪包裝的潛能。（4）資歷：經(jīng)營(yíng)建材化工類產(chǎn)品2年以上有較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，主推呂氏產(chǎn)品，其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品為

6、輔。在本地市場(chǎng)有一定的影響力。（5）任務(wù)：愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場(chǎng)目標(biāo)（如鋪貨率、市場(chǎng)占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等）。（6）服從管理：愿意遵守本公司的市場(chǎng)管理政策及服務(wù)規(guī)范條約。（7）人員：有良好的零售導(dǎo)購(gòu)技巧；具有一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力。有專職商務(wù)代表或服務(wù)營(yíng)業(yè)人員并經(jīng)本公司統(tǒng)一培訓(xùn)。（8）經(jīng)營(yíng)能力：具有一定的市場(chǎng)推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。（9）銷售促進(jìn)：愿意配合我方在經(jīng)銷區(qū)域開(kāi)展廣告、公關(guān)及促銷活動(dòng)，并承擔(dān)部分費(fèi)用（費(fèi)用分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)另附）。（10）信譽(yù)：無(wú)不良記錄，信譽(yù)度良好、個(gè)人口碑較好。2、工作站設(shè)點(diǎn)的調(diào)查可以通過(guò)實(shí)地調(diào)查、以及收集行業(yè)的信息資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售報(bào)表、內(nèi)

7、部刊物等方法獲取重要的經(jīng)銷商資料。調(diào)查內(nèi)容包括：（1）區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布狀況、同行情況。（2）區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商性質(zhì)及經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況。（3）經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人資料。（4）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營(yíng)覆蓋面。（5）回款信用。（6）經(jīng)銷商目前的主營(yíng)品種及品牌3、選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 （1）選擇原則在同行業(yè)里受到尊敬的經(jīng)銷商在一個(gè)地區(qū)里擁有一定實(shí)力的經(jīng)銷商 服務(wù)水準(zhǔn)佳的經(jīng)銷商 銷售額穩(wěn)定的經(jīng)銷商有積極拓展生意欲望的經(jīng)銷商信用程度較好的經(jīng)銷商市場(chǎng)覆蓋廣的經(jīng)銷商（2）選擇方式商務(wù)代表選擇：指公司通過(guò)自己的營(yíng)銷人員，利用對(duì)本地市場(chǎng)特別熟悉的優(yōu)勢(shì)選擇工作站。經(jīng)銷商自薦：指經(jīng)銷商因看到經(jīng)營(yíng)呂氏產(chǎn)品的美好前景而主動(dòng)上門

8、申請(qǐng)。相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過(guò)自己的親戚、朋友的介紹而選擇經(jīng)銷商。通過(guò)招商廣告方式選擇：通過(guò)在各地區(qū)域市場(chǎng)發(fā)布招商廣告的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。 （3）在選擇目標(biāo)工作站時(shí)注意事項(xiàng) 全稱是： 注冊(cè)資金是： 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是： 主要經(jīng)營(yíng)品種是： 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面為： 所轄網(wǎng)點(diǎn)布局是： 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式是： 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)促銷手法及獎(jiǎng)勵(lì)政策： 是否能提出關(guān)于改進(jìn)營(yíng)銷方式的建議： 有多少員工，其中多少營(yíng)銷人員： 個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？ 是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律？ 社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？ 生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？ 家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何？4.對(duì)目標(biāo)工作

9、站進(jìn)行分析特性評(píng)分商業(yè)信譽(yù)（15分）向公司提供足夠的市場(chǎng)信息（10分）幫助零售商促銷宣傳的意向度（10分）提供充分的地域覆蓋能力（15分）工作站的綜合財(cái)務(wù)能力（15分）維護(hù)公司定價(jià)政策的意向度（10分）工作站人員的業(yè)務(wù)能力（10分）是否有積極進(jìn)取的精神（15分）總分（100）注：根據(jù)工作站對(duì)規(guī)定問(wèn)題的回答情況，及人員了解的其它情況，給候選工作站打分，括號(hào)內(nèi)為本項(xiàng)最高分，根據(jù)其得分的多少來(lái)選擇工作站。6、確認(rèn)程序 為了建立更為龐大、質(zhì)量更為優(yōu)良的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使得公司的產(chǎn)品能以最快的速度到達(dá)消費(fèi)者手中，公司決定加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷分公司所轄經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，將分公司應(yīng)建立的工作站網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量明確寫進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃中，作為

10、對(duì)其進(jìn)行任務(wù)考核的一個(gè)指標(biāo)。為了保證分公司所建網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，公司將對(duì)各個(gè)工作站進(jìn)行確認(rèn)，月銷售額應(yīng)在規(guī)定建站的最低檔次以上，對(duì)于銷售額在第一個(gè)月沒(méi)有達(dá)標(biāo)的工作站，總公司不予認(rèn)可，但予以全額月薪（第二個(gè)月未完成，發(fā)50%月薪，第三個(gè)月未完成取消工作站資格）。對(duì)于銷售額達(dá)標(biāo)的工作站，確認(rèn)為建站成功。注：確認(rèn)程序的說(shuō)明（1）分公司應(yīng)根據(jù)關(guān)于工作站的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)工作站選擇。商務(wù)代表在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行初步考察分析后，經(jīng)銷商應(yīng)向我公司提出書(shū)面工作站備案申請(qǐng)表并交所在經(jīng)銷區(qū)分公司或辦事處。（2）商務(wù)代表在接到工作站備案申請(qǐng)表后應(yīng)按照我公司工作站選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)申請(qǐng)表中所反映的經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考查；應(yīng)在預(yù)審欄內(nèi)簽字認(rèn)可并

11、妥善保存申請(qǐng)表；若不予確認(rèn)，應(yīng)將申請(qǐng)表還給經(jīng)銷商并詳細(xì)陳述理由。（3）1-3個(gè)月內(nèi)商務(wù)代表應(yīng)對(duì)所在經(jīng)銷區(qū)備案工作站的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行確認(rèn)，若三個(gè)月內(nèi)連續(xù)達(dá)到規(guī)定建站銷售額，則予以確認(rèn)（經(jīng)銷商應(yīng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)并對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)），并將達(dá)標(biāo)工作站的申請(qǐng)書(shū)交營(yíng)銷中心審批備案。三、分公司對(duì)工作站的管理1、工作站管理的內(nèi)容：（1）建檔資料：包括工作站類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、工作站編號(hào)、賒銷額度、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、新建時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)我公司的忠誠(chéng)度。其它基本資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記、協(xié)議書(shū)、各項(xiàng)證明等。（2）工作站特征：主要包括銷售區(qū)域，銷售能力，可發(fā)展的潛力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、規(guī)模和經(jīng)營(yíng)范圍。（3）業(yè)

12、務(wù)狀況：主要包括銷售業(yè)績(jī)，利潤(rùn)水平，庫(kù)存現(xiàn)狀，營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)。對(duì)我公司的信心及合作態(tài)度，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。（4）交易現(xiàn)狀：包括工作站的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題，其個(gè)人及店面的形象，聲譽(yù)、信用狀態(tài)和應(yīng)收款現(xiàn)狀。（5）公關(guān)資料：工作站周年慶典情況，內(nèi)部決策層，權(quán)力分配體制和狀況，社會(huì)關(guān)系情況；最適合其的激勵(lì)方式和可能程度。 2、工作站管理的原則（1）及時(shí)更新工作站資料。（2）貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營(yíng)政策、營(yíng)銷理念。（3）分析工作站的銷售情況，指導(dǎo)和建議工作站產(chǎn)品的銷售方向。（4）增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，按制度管理好工作站的應(yīng)收款。（5）增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，幫助工作站解決實(shí)際問(wèn)題。 3、對(duì)工作站的分級(jí)管理由于所處銷售

13、區(qū)域的不同和各銷售區(qū)域消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同，呂氏營(yíng)銷中心下轄的工作站在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異，因此有必要對(duì)工作站實(shí)施分級(jí)管理，從而使我們的管理更加有效、到位。另一方面，通過(guò)對(duì)工作站的分級(jí)管理，給予較大工作站更大的優(yōu)惠（經(jīng)濟(jì)上的、培訓(xùn)、俱樂(lè)部活動(dòng)等服務(wù)上的），同時(shí)允許工作站在通過(guò)考評(píng)后升級(jí)，這樣可以在工作站中創(chuàng)造一種“比、學(xué)、趕、超”的良好氛圍，促進(jìn)工作站的良性發(fā)展。（1）分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)或方法，主要是對(duì)工作站的評(píng)級(jí)管理。指 標(biāo)AAAAAA自營(yíng)店間數(shù)321自營(yíng)店合計(jì)面積80m2以上50 m220m2自營(yíng)店的位置相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的裝修形象相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的展

14、示相當(dāng)好比較好一般或不好自營(yíng)店的服務(wù)相當(dāng)好比較好一般或不好專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量3人以上2人1人或沒(méi)有自營(yíng)店的銷售15萬(wàn)以上5-15萬(wàn)5萬(wàn)以下其 它，如：合 計(jì)上表是工作站的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。在申請(qǐng)獲得工作站資格并初評(píng)定級(jí)后，以后每半年，營(yíng)銷中心都將對(duì)工作站的級(jí)別做一次重新評(píng)定，達(dá)到上一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工作站，可以申請(qǐng)轉(zhuǎn)為更高級(jí)的工作站，同時(shí)享受更優(yōu)惠的待遇。各級(jí)工作站在待遇上的差別有所不同。(2)不同等級(jí)工作站的待遇（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）。月薪鋪貨支持促銷支持培訓(xùn)俱樂(lè)部備注A工作站800元無(wú)送貨架、部分促銷品1人1人AA工作站1000元5000元送貨架、所有促銷品

15、3人6人AAA工作站1500元1萬(wàn)元送貨架、所有促銷品、店招6人10人4、對(duì)工作站人員管理除了向工作站提供固定薪金外，營(yíng)銷中心還將對(duì)工作站人員（主要指工作站領(lǐng)導(dǎo)人）進(jìn)行半員工化管理，這些管理主要包括:（1）工作站人員基礎(chǔ)資料備案：主要包括工作站的名稱、地址、電話，經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、資產(chǎn)，與我們公司接觸交易的時(shí)間等。這些資料必須在公司工作站檔案中有備份。（2）工作站的決策者與執(zhí)行者必須按規(guī)定定期接受呂氏公司組織的培訓(xùn)和會(huì)議。（3）工作站領(lǐng)導(dǎo)人必須是“工作站俱樂(lè)部”會(huì)員，并定期參加或組織“工作站俱樂(lè)部”活動(dòng)。（4）工作站必須定期交納

16、“工作站俱樂(lè)部”會(huì)費(fèi)，并有義務(wù)按照呂氏公司的禮儀形象標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通。.5、對(duì)工作站的信息管理 （1）工作站提供于分公司的信息：每周必須提供銷售量、出貨品種、現(xiàn)有庫(kù)存情況（銷售報(bào)表）。每周提供所缺宣傳資料、橫幅、POP招貼明細(xì)（促銷品報(bào)表）。每月必須提供所在市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及零售商、消費(fèi)者意見(jiàn)及行為變化等）分公司要求提供的其他信息，如網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、變動(dòng)、維護(hù)、服務(wù)情況等（2）公司要求工作站必須提供的關(guān)于下級(jí)經(jīng)銷商門店的信息：每月必須提供現(xiàn)有下級(jí)經(jīng)銷商門店的月度銷售業(yè)績(jī)及信心動(dòng)向。每月必須提供本月舉辦的下級(jí)經(jīng)銷商門店培訓(xùn)情況。每月必須提供本月舉辦的下級(jí)經(jīng)銷商門店競(jìng)賽情況。6、對(duì)工作站的市

17、場(chǎng)保護(hù)（1）銷區(qū)劃分與市場(chǎng)管制工作站原則上以縣、區(qū)、鎮(zhèn)為單位設(shè)立或以商圈、街道為單位設(shè)立工作站。各工作站需按公司統(tǒng)一布置在指定范圍內(nèi)發(fā)展各級(jí)零售商和直營(yíng)零售店，并只能在轄區(qū)范圍內(nèi)銷售。同時(shí)建立各個(gè)工作站及零售商檔案，對(duì)于已建檔案的工作站及零售商，分公司可按呂氏的價(jià)格體系進(jìn)行供貨，正常情況下不得低于最低限價(jià)銷售，但也不鼓勵(lì)高于最高限價(jià)銷售。分公司與各級(jí)工作站、零售商簽訂的合同需復(fù)印一份交總公司備案，否則視同未完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。對(duì)于身份不明、沒(méi)有建立工作站、零售商檔案，如果分公司對(duì)其供貨且價(jià)格低于最低限價(jià)并造成跨區(qū)竄貨現(xiàn)象，一律視為分公司違例。公司在市場(chǎng)區(qū)域管理中，采取工作站負(fù)責(zé)制。凡工作站下屬經(jīng)銷單

18、位、零售單位及直銷出現(xiàn)跨區(qū)域銷售行為，責(zé)任由工作站承擔(dān)。為了控制產(chǎn)品的流向，辨別市場(chǎng)沖突，總公司對(duì)各分公司所有出廠產(chǎn)品按分公司的編號(hào)蓋在產(chǎn)品包裝固定位置上，市場(chǎng)商務(wù)代表對(duì)工作站發(fā)出的產(chǎn)品按工作站編碼或（姓名）在包裝上填注。公司組織各區(qū)域工作站磋商，制定各區(qū)域市場(chǎng)最低經(jīng)銷價(jià)和最低零售價(jià)，并形成文字性文件，該文件由各工作站及呂氏營(yíng)銷中心備案，以便相互檢查監(jiān)督。公司定期指派專人進(jìn)行市場(chǎng)檢查，并通過(guò)各種渠道收集市場(chǎng)信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)工作站有違反市場(chǎng)保護(hù)管理規(guī)定的行為，呂氏營(yíng)銷中心將根據(jù)本規(guī)定嚴(yán)格裁決與執(zhí)行。公司的市場(chǎng)保護(hù)，由專人負(fù)責(zé)，采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購(gòu)買等方法，確保市場(chǎng)秩序正常運(yùn)行。市

19、場(chǎng)區(qū)域的劃分權(quán)、界定權(quán)及市場(chǎng)保護(hù)管理規(guī)定的解釋權(quán)、修改權(quán)，市場(chǎng)沖突的最終認(rèn)可權(quán)、裁決權(quán)及處罰權(quán)屬呂氏營(yíng)銷中心。（2）未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理： 對(duì)于兩個(gè)分公司接鄰、交叉的工作站、零售市場(chǎng)，原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分，并同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)毓ぷ髡尽⒘闶凵痰奶嶝浀攸c(diǎn)習(xí)慣、合作意向、運(yùn)輸距離及運(yùn)輸成本等綜合判定歸屬，具體以合同規(guī)定為準(zhǔn)。對(duì)于歸屬未做明確規(guī)定的地區(qū)，行政區(qū)內(nèi)的工作站或運(yùn)輸距離較近的工作站，任何一方不得以最低銷售限價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪零售商。（3）竄貨管制工作站在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨，視同違反本規(guī)定。例如：在甲工作站的銷售區(qū)域內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)有乙工作站的貨品代碼的產(chǎn)品，且價(jià)格

20、低于甲工作站的價(jià)格，沖擊了甲工作站的銷售市場(chǎng)，給甲工作站的正常銷售造成影響，視乙工作站為竄貨，具體處罰辦法見(jiàn)經(jīng)銷商市場(chǎng)保護(hù)政策。 四、分公司對(duì)工作站的服務(wù)各分公司除對(duì)工作站進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)管理外，還要對(duì)所轄工作站提供周到細(xì)致的服務(wù)，并通過(guò)服務(wù)和培訓(xùn)幫助工作站提高自身水平，建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到與工作站真正建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作關(guān)系，追求雙贏的目的。這種服務(wù)分為兩個(gè)方面，對(duì)工作站自身提供的服務(wù)和通過(guò)服務(wù)協(xié)助工作站建設(shè)和管理好自己的下線網(wǎng)絡(luò)，尤其是零售網(wǎng)絡(luò)。1、對(duì)工作站服務(wù)（1）定期客戶訪問(wèn)制度 定期客戶訪問(wèn)制度是營(yíng)銷中心對(duì)工作站提供的一項(xiàng)重要服務(wù)措施。營(yíng)銷中心應(yīng)就定期拜訪制度組織、指導(dǎo)、督促、

21、檢查分公司和營(yíng)銷人員的工作，并以合理的頻度定期進(jìn)行（含公司高層管理人員，在節(jié)假喜慶日拜訪），了解客戶存在問(wèn)題，及時(shí)反饋信息，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題和輔導(dǎo)等。工作站定期拜訪頻度表（數(shù)字為假設(shè)數(shù)，具體由呂氏公司確定）拜訪頻次問(wèn)題探討與解決備注商務(wù)代表1次/周了解銷售、庫(kù)存、貨款、促銷等業(yè)務(wù)情況，解決實(shí)際問(wèn)題，并及時(shí)反饋工作站意見(jiàn)分公司經(jīng)理（產(chǎn)品主任）1次/月了解促銷、庫(kù)存、回款等情況，征詢對(duì)公司政策、方針等的意見(jiàn)，提供指導(dǎo)市場(chǎng)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理1次/季就某些專題，如物流、推廣方案等征詢意見(jiàn)提供指導(dǎo)營(yíng)銷中心總經(jīng)理1次/年對(duì)工作站的運(yùn)作狀況、碰到的困難、改進(jìn)意見(jiàn)和對(duì)公司的宏觀市場(chǎng)戰(zhàn)略意見(jiàn)進(jìn)行了解和指導(dǎo)（2）宣傳支

22、持服務(wù)對(duì)工作站的店面展示支持服務(wù)。公司向工作站門店提供視覺(jué)形象設(shè)計(jì)，包括陳列品、樣板、門頭噴繪、展架展柜、噴繪、立牌、彩旗、海報(bào)等公司統(tǒng)一制作的門店所用展示用品。資料宣傳支持服務(wù)。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料，如企業(yè)手冊(cè)、宣傳光碟、實(shí)物陳列品、折頁(yè)、手冊(cè)、宣傳畫、陳列品冊(cè)、產(chǎn)品標(biāo)簽等宣傳用品。廣告宣傳支持服務(wù)。公司統(tǒng)一制定廣告策略，統(tǒng)一規(guī)范各工作站網(wǎng)點(diǎn)的廣告制作和傳播方式。視地區(qū)需要，公司還可配合工作站通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)、路標(biāo)等傳播途徑，聯(lián)合發(fā)布廣告。公關(guān)形象宣傳。公司通過(guò)自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會(huì)新聞發(fā)布會(huì)、重要體育賽事的贊助等活動(dòng)，提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象，拉動(dòng)消費(fèi)。促銷活動(dòng)

23、的服務(wù)。公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略，為工作站提供切實(shí)可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案，分公司協(xié)助執(zhí)行，支持每個(gè)區(qū)域一年至少開(kāi)展三次以上全面的推廣促銷活動(dòng)。（3）組織俱樂(lè)部聯(lián)誼 形式與目的俱樂(lè)部活動(dòng)通過(guò)將同一區(qū)域內(nèi)所有工作站成員組織起來(lái)，定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動(dòng)，來(lái)增加相互間的了解，互通有無(wú)。俱樂(lè)部這種交流的渠道主要有兩個(gè)作用：一是可以為廠商、工作站這種上下級(jí)之間溝通創(chuàng)造一個(gè)寬松的條件；二是為同一地區(qū)工作站之間水平交流創(chuàng)造了難得的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在一年當(dāng)中我們還要組織1-2次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的工作站俱樂(lè)部聯(lián)誼活動(dòng)。俱樂(lè)部基金俱樂(lè)部活動(dòng)的費(fèi)用來(lái)源分為兩部分，由各地分

24、公司根據(jù)本地情況做出本地全年和季度俱樂(lè)部活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，其中50%作為營(yíng)銷中心給分公司銷售費(fèi)用，由總公司劃撥；另外50%則由分公司和該地區(qū)俱樂(lè)部成員從每月工資中按比例五五分?jǐn)偅热缫蝗嗣吭?0-50元等。主要用于俱樂(lè)部活動(dòng)費(fèi)用和對(duì)有困難的俱樂(lè)部成員進(jìn)行支持。 俱樂(lè)部活動(dòng)模式： 俱樂(lè)部活動(dòng)的模式有很多種，營(yíng)銷中心不做硬性規(guī)定，由各分公司自行創(chuàng)新，總體的原則就是以溝通、交流、提高為主，而借助一些新穎活潑易接受的形式。可以由分公司和一些大的工作站輪流主辦，下面一些模式供參考。模式一：工作站人員參加，以參會(huì)為主，吃飯為輔。設(shè)定時(shí)間在上午十點(diǎn)到辦事處或指定地點(diǎn)，組織30分鐘的定時(shí)會(huì)議，由產(chǎn)品主任或分

25、公司經(jīng)理主持。著重強(qiáng)調(diào)公司銷售、促銷、考核相關(guān)政策，實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分，簽定合作意向書(shū)，然后共進(jìn)午餐。模式二：工作站人員參加，以參會(huì)、娛樂(lè)為主，吃飯為輔。由分公司組織上午十點(diǎn)集合，組織90分鐘會(huì)議。會(huì)議主體內(nèi)容設(shè)一節(jié)45分培訓(xùn)課，設(shè)一節(jié)45分業(yè)務(wù)指導(dǎo)會(huì)議，培訓(xùn)內(nèi)容為經(jīng)營(yíng)技巧。會(huì)議內(nèi)容提出注意幾項(xiàng)，提出下一步管理要求，提出某些經(jīng)驗(yàn)突出表彰，贈(zèng)送小型會(huì)議紀(jì)念品，如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。中午安排吃飯、午休。下午組織臺(tái)球、象棋、歌唱等活動(dòng)。模式三：分公司人員及工作站人員以交流為主，娛樂(lè)為輔。組織工作站及營(yíng)銷人員以平等的身份到搞的好的市場(chǎng)觀光取經(jīng)，了解市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況，并相互交流組織到該地有

26、代表的名勝地旅游。晚間選擇設(shè)有歌舞的場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)組織娛樂(lè)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)激情。模式四：采取人員邀請(qǐng)書(shū)邀請(qǐng)，組織工作站、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、集團(tuán)消費(fèi)者和普通家庭消費(fèi)者參加產(chǎn)品新聞座談會(huì)。對(duì)產(chǎn)品的綜合情況進(jìn)行評(píng)說(shuō)，并通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)趣味問(wèn)答，評(píng)出俱樂(lè)部風(fēng)度老板和服務(wù)明星，并頒發(fā)證書(shū)，參與人員發(fā)放紀(jì)念品，工作站前三名發(fā)放紅包，操作按程序嚴(yán)格控制，要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。模式五：選定俱樂(lè)部成員中威望高的一位，生日到家送禮祝賀并設(shè)立慶賀宴，選歌手2人現(xiàn)場(chǎng)助興，然后在下午組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。模式六：組織集體性的旅游活動(dòng)為期23天。活動(dòng)由分公司組織，公司車接送選定地點(diǎn)佩戴胸卡，懸掛條幅，同時(shí)組織業(yè)務(wù)會(huì)議加娛

27、樂(lè)活動(dòng)。模式七：導(dǎo)購(gòu)明星評(píng)選賽，由工作站推薦。凡積極推銷呂氏產(chǎn)品并取得好的成績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，可憑工作站人員引薦報(bào)名參加俱樂(lè)部導(dǎo)購(gòu)明星評(píng)選活動(dòng)。參與人員可自編自演節(jié)目，選前五名評(píng)星后二十名評(píng)級(jí)，前一星引薦工作站人員可獲伯樂(lè)推薦獎(jiǎng)，前二名引薦人員可得優(yōu)秀推薦獎(jiǎng)。模式八：在規(guī)定服務(wù)日期間可組織工作站人員及俱樂(lè)部成員參加社會(huì)性活動(dòng)，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)年嚾荩w現(xiàn)呂氏俱樂(lè)部形象。模式九：經(jīng)銷商、裝飾公司、家具廠、單位用戶和家庭用戶大聯(lián)誼，由分公司或營(yíng)銷中心主辦，選擇有代表性的地區(qū)城市和酒店，插入新聞造勢(shì)，擴(kuò)展俱樂(lè)部活動(dòng)。以?shī)蕵?lè)為主線，組織文藝晚會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答抽獎(jiǎng)，突出企業(yè)形象，樹(shù)立群體口碑，后期強(qiáng)化渲染。模式十：組織俱樂(lè)

28、部成員自辦節(jié)目，宣傳企業(yè)形象，組織社會(huì)慰問(wèn)活動(dòng)。2、工作站聯(lián)合會(huì)議與培訓(xùn)（1）召開(kāi)工作站聯(lián)合會(huì)議的目的向工作站及其下級(jí)零售商提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)相互推廣的機(jī)會(huì)。不定期召開(kāi)工作站和零售商會(huì)議，了解與解決各種比較集中而迫切的問(wèn)題。（2）工作站培訓(xùn)的組織工作站自己組織。指工作站在人員較多時(shí)，組織本店員工進(jìn)行的培訓(xùn)，由店長(zhǎng)召集店員進(jìn)行；也可由工作站定期召集自建門店和所轄零售商人員進(jìn)行。呂氏營(yíng)銷中心或分公司公司組織。指我公司定期召集工作站及所轄下級(jí)零售商人員進(jìn)行。培訓(xùn)采取工作站自己組織為主，我公司定期組織為輔的方式進(jìn)行。（3）培訓(xùn)的方式培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員心得交流會(huì)、站長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介

29、紹、店員技能考試、工作站集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)、聘請(qǐng)專家等方式進(jìn)行。 （4）培訓(xùn)的內(nèi)容行業(yè)介紹、公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、工藝知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、最新廠部動(dòng)態(tài)等。（5）培訓(xùn)的時(shí)間工作站自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每?jī)芍苤辽俳M織一次。工作站組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。我公司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次。（6）培訓(xùn)的管理各分公司對(duì)工作站應(yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系當(dāng)中，同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)通過(guò)考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效，對(duì)于考試成績(jī)良好者給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于考試成績(jī)較差者給予相應(yīng)懲罰。公司也將對(duì)工作站組織培訓(xùn)的情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)組織良好、培訓(xùn)效果較好者給予獎(jiǎng)勵(lì)。注：培訓(xùn)其實(shí)也是俱樂(lè)部活動(dòng)的一種主要模式，將培訓(xùn)活動(dòng)和俱樂(lè)

30、部活動(dòng)結(jié)合在一起，使俱樂(lè)部活動(dòng)成為提升工作站成員技能和水平的主要渠道是一個(gè)很好的方式。但要考慮費(fèi)用和人員的安排。5、協(xié)助工作站進(jìn)行經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)（見(jiàn)下篇）下篇工作站的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)篇一、工作站的組織架構(gòu)和人員職責(zé)老 板收銀員營(yíng)業(yè)員倉(cāng)管員 店 長(zhǎng)1、工作站的組織架構(gòu)的設(shè)置（如圖） 每個(gè)工作站的店鋪應(yīng)配備3-4人（30平米以下可配備2人）其中1人任店長(zhǎng)，另外12人任店員。如需存貨之店鋪還應(yīng)配備倉(cāng)管員。其組織架構(gòu)由：店長(zhǎng)、收銀員、倉(cāng)管員和店員這三種成員構(gòu)成（以一個(gè)店鋪由例）。2、主要的崗位職責(zé)（1）店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店鋪的全面工作、對(duì)老板負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對(duì)安排店員、倉(cāng)管的工作和進(jìn)行考核與培訓(xùn)。在老板授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)店鋪貨源

31、的組織；洽談（推銷）機(jī)構(gòu)大宗采購(gòu)；作出讓價(jià)決策。處理顧客的抱怨與投訴，作好顧客管理工作。市場(chǎng)信息反饋、商圈的了解。負(fù)責(zé)每日店面現(xiàn)金、銷售單、出庫(kù)單的核對(duì)一致；補(bǔ)貨與商品整體管理。負(fù)責(zé)每日或固定時(shí)間向老板匯報(bào)工作；負(fù)責(zé)制定季度、月度計(jì)劃、每周計(jì)劃、每日計(jì)劃，以店鋪銷售任務(wù)為工作目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。每日負(fù)責(zé)召集店員、倉(cāng)管開(kāi)會(huì)及部署第二天的工作。（2）導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)門店的顧客接待、銷售洽談、門店展示管理工作。其上級(jí)為店長(zhǎng)，對(duì)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，接受其領(lǐng)導(dǎo)。堅(jiān)持規(guī)范服務(wù)，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細(xì)致入微”。第一時(shí)間主動(dòng)與進(jìn)入門店的顧客打招呼問(wèn)好，及時(shí)奉送茶水。熟悉產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，研究顧客購(gòu)物心理

32、。顧客需要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，積極推薦，詳細(xì)介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，做好顧客的參謀和顧問(wèn),做到熱心、耐心、細(xì)心，務(wù)必使顧客有賓至如歸的感覺(jué)。負(fù)責(zé)每日店鋪的清潔衛(wèi)生，使店面整潔衛(wèi)生。及時(shí)調(diào)整樣品，對(duì)已損壞的標(biāo)簽、POP招貼進(jìn)行更換，保證樣品整齊、整潔、美觀。在店長(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)，洽談大宗生意，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)介紹給店長(zhǎng)；在店長(zhǎng)授權(quán)范圍內(nèi)讓價(jià)，在爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)可報(bào)告店長(zhǎng)處理。負(fù)責(zé)給顧客開(kāi)單、收款，不得賒款給任何顧客。負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)樣品有無(wú)短缺并通知倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)每日下班前清點(diǎn)宣傳資料有無(wú)短缺，并通知店長(zhǎng)隨時(shí)補(bǔ)齊所缺資料。 服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級(jí)交給的其它任務(wù)。（3）倉(cāng)管負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)物品的進(jìn)、銷、存管理，保證

33、貨物的安全完整。其上級(jí)為店長(zhǎng)，接受其領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)其負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)帳、卡的登記，保證帳、卡、物的相符，每月底做出庫(kù)存表，并就倉(cāng)庫(kù)實(shí)際盤點(diǎn)結(jié)果填寫倉(cāng)庫(kù)盤盈、盤虧表，且查明原因。定期對(duì)庫(kù)存進(jìn)行分析，并提出滯銷產(chǎn)品處理意見(jiàn)，負(fù)責(zé)店鋪所缺樣品的補(bǔ)齊和店鋪所缺資料的補(bǔ)齊。（4）收銀員負(fù)責(zé)收銀、整理與補(bǔ)齊備用金。現(xiàn)金安全（含查驗(yàn)假鈔）。收銀結(jié)算工作顧客抱怨與投訴的應(yīng)對(duì)與匯報(bào)。存款或?qū)I(yíng)業(yè)收入交給指定人。理貨、接待顧客，。做銷售臺(tái)帳、店面形象整理。二、產(chǎn)品展示管理銷售賣場(chǎng)如同舞臺(tái)，在銷售賣場(chǎng)的多件產(chǎn)品，都是實(shí)現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那正是產(chǎn)品陳列的目的所在。產(chǎn)品的陳列要用顧

34、客簡(jiǎn)明、易懂的方式，同時(shí)可以有效地使用產(chǎn)品外的其他用具和手段。陳列講究變化和更新。1、產(chǎn)品展示的原則保持陳列在水平視線的高度。在大多數(shù)消費(fèi)者通過(guò)商店的流向的最顯眼之處進(jìn)行產(chǎn)品陳列。保持整潔的外觀。更換已破損的樣品。按品種類型來(lái)陳列。主推品種放在最顯眼或容易拿取的位置。獲得足夠的迎客面。按照產(chǎn)品銷售情況來(lái)陳列。保證標(biāo)簽及其它VI品規(guī)范展示。2、如何讓產(chǎn)品的擺設(shè)引人注目（1）合理利用商店結(jié)構(gòu)。為使整個(gè)產(chǎn)品能均衡地銷售，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理分配。店鋪?zhàn)詈迷O(shè)立不同的銷售場(chǎng)所，即展示場(chǎng)所、選購(gòu)場(chǎng)所、結(jié)帳柜臺(tái)。（2）把握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的三個(gè)要點(diǎn)每個(gè)銷售點(diǎn)的營(yíng)業(yè)額要與產(chǎn)品所占面積相適應(yīng)。主力銷售點(diǎn)應(yīng)配置在主通道的最好

35、位置，占地也要最多。配置好主通道與副通道，除主力產(chǎn)品之外，還要重視準(zhǔn)主力產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（3）“便于看、便于摸”的陳列方式 產(chǎn)品分類展示。分類的基準(zhǔn)，可以依產(chǎn)品種類別、價(jià)格別、顧客年齡層別、用途別、色調(diào)別、材質(zhì)別等。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品應(yīng)集中于同一地方展示。 要使顧客一目了然地放置于分隔的展示空間。產(chǎn)品區(qū)分不清楚，會(huì)使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生混淆。 盡可能采用方便顧客自己尋找的展示方式。 若能充分利用以上三個(gè)要點(diǎn)，再加入自己的一點(diǎn)創(chuàng)意，便可以變化出許多方式。3、產(chǎn)品陳列的六大構(gòu)成要素陳列的目的是要將產(chǎn)品“賣掉”，因此陳列要“容易看到”、“容易挑選”、“容易拿取”。產(chǎn)品陳列的六大要素是：（1）產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)品的齊全性。在

36、決定陳列什么產(chǎn)品項(xiàng)目前，應(yīng)先考慮顧客想要的品牌和規(guī)格，即產(chǎn)品的齊全性。同一類別的產(chǎn)品集中陳列。同一類別的產(chǎn)品結(jié)合在一起陳列，位置較為明顯，顧客較易找尋，使顧客較快地做各類品牌、大小及價(jià)格的比較。把“品牌”的所有規(guī)格及包裝集中陳列，每一種產(chǎn)品均有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，借著每一品牌各自擁有的特殊設(shè)計(jì)來(lái)吸引購(gòu)物者的注意。（2）陳列空間。空間的利用，產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤(rùn)給予空間。給予銷售好且回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品一個(gè)較大的陳列空間，而銷路差、回轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品，則給予較小的陳列空間。產(chǎn)品將隨著時(shí)間呈水平式的遞減。（3）陳列面。決定把產(chǎn)品的哪個(gè)面正對(duì)著通道，除了正面為最好的陳列面外，還需注意顏色的搭配，整體性的調(diào)配等。顏色的搭配：利

37、用產(chǎn)品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出產(chǎn)品的特色。品牌的分類：品種、規(guī)格、款式分類各類別的產(chǎn)品依陳列。整體性的調(diào)配：把周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間。滯銷產(chǎn)品放兩旁，暢銷產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品牌在貨架上的的陳列空間。新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品附近。（4）陳列高度：陳列帶就成年人而言，從地面算起90-150cm的高度是比較引人注目的。顧客通常站在離貨架約80cm的地方選取產(chǎn)品，寬度有120度左右，最清楚的部分約有60度左右，就有約90cm的陳列寬度是最有效的。（5）陳列位置。主要與次要的陳列位置是位在高流動(dòng)線區(qū)域和視覺(jué)效果良好的位置。端架是最佳的陳列位置；中央通道、通道的前后端與臨近冰箱的陳列架是

38、最好的動(dòng)線。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。店鋪周圍雖是動(dòng)線“需求”地區(qū)，通常是顧客購(gòu)買預(yù)定的必需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū)，在貨架上的陳列位置應(yīng)：動(dòng)線兩旁的陳列位置，保持陳列與視線等高或略低的貨架上。（6）陳列形態(tài)水平陳列：把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便顧客來(lái)回左右瀏覽。暢銷產(chǎn)品擺中間，比較滯銷的產(chǎn)品放在兩旁。垂直陳列：把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。暢銷產(chǎn)品最好擺在下層，滯銷品最好擺在上層。端架陳列：端架身處與每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出。是兵家必爭(zhēng)的陳列重鎮(zhèn)。交叉陳列：在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多露臉的空間，以爭(zhēng)取更多的銷售機(jī)會(huì)，也就是從顧客的使用時(shí)機(jī)，產(chǎn)品的用途角度來(lái)歸劃產(chǎn)品的陳列位置。

39、三、售點(diǎn)廣告管理售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見(jiàn)度。廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力；廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔；生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和專賣店內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和專賣點(diǎn)內(nèi)。1、售點(diǎn)廣告要注意事項(xiàng)（1）廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋。（2）海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低。（3）更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物。（4）不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品：當(dāng)張貼新的廣告品時(shí)，應(yīng)同時(shí)換除原有舊的廣告品。（5）當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將促銷廣

40、告品換除。2、店頭POP廣告的利用顧客都希望盡可能地自行決定是否購(gòu)買某產(chǎn)品。店頭POP廣告應(yīng)以顧客的立場(chǎng)來(lái)思考，扮演著預(yù)先告知顧客所想要知道情報(bào)的角色。如此才可以達(dá)到增進(jìn)銷售的效果。主要的店頭廣告，整理如下表：種類陳列目標(biāo)陳列要領(lǐng)與目的陳列架展示豐富多樣的產(chǎn)品。分類排列，促銷產(chǎn)品適合大量陳列展示。陳列臺(tái)特別產(chǎn)品或小產(chǎn)品。將特賣產(chǎn)品雜然并陳，看起來(lái)充滿朝氣與活力。價(jià)格卡的POP可在稍遠(yuǎn)是距離看到售價(jià)。售價(jià)與字體大小，應(yīng)在12米的距離便于清楚看到。展示卡的POP促進(jìn)購(gòu)買沖動(dòng)、推薦相關(guān)產(chǎn)品或強(qiáng)調(diào)特賣產(chǎn)品等。所構(gòu)思的文字以15字為限，不超過(guò)三行。賣場(chǎng)指引在何處銷售什么產(chǎn)品。可在頭頂上方設(shè)置予以指示用的

41、符號(hào)。產(chǎn)品說(shuō)明表示尺寸和符號(hào)的關(guān)系，展示材質(zhì)、構(gòu)造、用途或使用方法等。可用圖表加以說(shuō)明，增加用途使用方法。服務(wù)表示服務(wù)客人的方針或座右銘。以條例或標(biāo)語(yǔ)方式簡(jiǎn)潔表示，不超過(guò)三行。四、產(chǎn)品配置管理1、新開(kāi)店產(chǎn)品配置表的制作新開(kāi)店的產(chǎn)品配置表的制作，是工作站的店鋪賣場(chǎng)產(chǎn)品管理全新內(nèi)容的開(kāi)始，直接涉及到工作站的店鋪的初期業(yè)績(jī)與人員的士氣， 店鋪管理者應(yīng)予以高度重視，新開(kāi)店產(chǎn)品配置表的一般制作程度如下： （1）商圈與消費(fèi)者調(diào)查 商圈調(diào)查主要是弄清楚新店所在地的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)者分布、實(shí)力方面的狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)工作站的店鋪產(chǎn)品服務(wù)的需求內(nèi)

42、容等。經(jīng)過(guò)這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開(kāi)始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品。 （2）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別的確定 在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開(kāi)設(shè)店鋪的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別。由工作站與店鋪的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人共同討論所配產(chǎn)品的檔次，以及產(chǎn)品貨場(chǎng)配置等問(wèn)題。當(dāng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出工作站的店鋪的初期配置。 （3）產(chǎn)品配置表的制作 產(chǎn)品配置表是決定單項(xiàng)產(chǎn)品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)產(chǎn)品陳列的原則，運(yùn)用好產(chǎn)品陳列的技術(shù)。制作產(chǎn)品配置表時(shí)，店鋪工作人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作產(chǎn)品配置表。只有在實(shí)驗(yàn)達(dá)到最佳的效果，將產(chǎn)品配置陳列好后才能開(kāi)店?duì)I業(yè)。以利在營(yíng)業(yè)之初，新張

43、之時(shí)，就使店鋪給進(jìn)店顧客有一個(gè)鮮明的賣場(chǎng)形象。（4）產(chǎn)品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)我們所開(kāi)設(shè)的店鋪，作為呂氏公司工作站，即要有助于提高銷售，又要有利于呂氏品牌形象的創(chuàng)建和提升。產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指產(chǎn)品貨柜(公司已設(shè)定)的標(biāo)準(zhǔn)化。在做配置表時(shí)，先規(guī)范好產(chǎn)品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志。 單項(xiàng)產(chǎn)品的資料卡設(shè)立。每一個(gè)單品項(xiàng)都要設(shè)立資料卡，如產(chǎn)品的品名、規(guī)格、尺寸、數(shù)量、進(jìn)價(jià)、供貨量等。體現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的賣場(chǎng)環(huán)境。在規(guī)劃整體產(chǎn)品的配置時(shí)，除了考慮到產(chǎn)品的客觀因素外，還應(yīng)將公司的企業(yè)文化與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等主觀因素，全方位考慮進(jìn)去。有這樣的概念，就可以在產(chǎn)品的配置表制作時(shí)，在大的文化賣場(chǎng)概念基礎(chǔ)上

44、能更好地進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品(單項(xiàng)產(chǎn)品) 的配置。（5）產(chǎn)品陳列擺設(shè)程序 工作步驟程序原因產(chǎn)品衛(wèi)生用干、濕布擦或雞毛撣子去產(chǎn)品上的灰塵保持產(chǎn)品的陳列效果整理產(chǎn)品將產(chǎn)品整理復(fù)原、補(bǔ)充產(chǎn)品、分類排列產(chǎn)品防止產(chǎn)品的不全陳列產(chǎn)品按陳列標(biāo)準(zhǔn)方案，擺放成型。促進(jìn)銷售2、工作站的存貨管理要使工作站的店鋪完全做到“滿足顧客需要”標(biāo)準(zhǔn)，周全的存貨管理和正確的產(chǎn)品分析報(bào)告，亦是不可或缺的工具。提高存貨周轉(zhuǎn)率的方法有四種：（1） 利用季節(jié)性促銷活動(dòng)減少庫(kù)存。（2） 加強(qiáng)員工訓(xùn)練，針對(duì)銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)態(tài)度等加以訓(xùn)練。（3） 按銷售淡、旺季的情況，慎選產(chǎn)品控制進(jìn)貨或及時(shí)進(jìn)貨。（4） 聯(lián)合促銷：以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，依據(jù)某項(xiàng)產(chǎn)品

45、的滯銷情況，及時(shí)申請(qǐng)請(qǐng)求聯(lián)合促銷。注：合理的存銷比例，存銷比例=本月初盤存或上月底盤存/該月銷售凈額X100%。舉例說(shuō)明：如果該店產(chǎn)品12月底存貨額為900,000元，銷售凈額為600,000元，則存銷比例為150%。3、工作站的盤點(diǎn)作業(yè)（1）確定產(chǎn)品盤點(diǎn)人員及其職責(zé)盤點(diǎn)作業(yè)是一項(xiàng)繁雜、花時(shí)間和人力的作業(yè)，盤點(diǎn)作業(yè)是衡量工作站的店鋪經(jīng)營(yíng)好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。進(jìn)行實(shí)盤，保持一個(gè)月/次。盤點(diǎn)作業(yè)正式開(kāi)始前，首先確定盤點(diǎn)責(zé)任人員，說(shuō)明盤點(diǎn)工作的重要性，特別要告訴大家，清點(diǎn)的產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品，而且是“金錢”，應(yīng)該以點(diǎn)錢的責(zé)任心來(lái)清點(diǎn)產(chǎn)品，然后是發(fā)放盤點(diǎn)清單，告之填寫清單的方法，盤點(diǎn)單設(shè)計(jì)如下： 表單編號(hào)：

46、款號(hào)品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額復(fù)點(diǎn)初點(diǎn)差異小計(jì) 初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)： 在告之盤點(diǎn)單的填寫方法時(shí)，也要告之劣質(zhì)或破損產(chǎn)品的處理方法，如將這些產(chǎn)品匯總起來(lái)，與正常產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。（2）盤點(diǎn)作業(yè)的初點(diǎn)與復(fù)點(diǎn)初次盤點(diǎn)有責(zé)任人進(jìn)行，對(duì)初點(diǎn)的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。（3）盤點(diǎn)作業(yè)監(jiān)督與檢查 對(duì)各小組和各責(zé)任人員的盤點(diǎn)結(jié)果，店長(zhǎng)要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是： 每一類產(chǎn)品是否都記錄到盤點(diǎn)單上，并已盤點(diǎn)出數(shù)量和金額； 對(duì)單價(jià)高或數(shù)量多的產(chǎn)品，需要將數(shù)量再?gòu)?fù)查一次，做到確實(shí)無(wú)差錯(cuò)； 復(fù)查劣質(zhì)產(chǎn)品和破損產(chǎn)品的處理情況。（4）盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后

47、，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作。盤點(diǎn)帳冊(cè)的工作就是將盤點(diǎn)單的原價(jià)欄上記錄的各產(chǎn)品原價(jià)和數(shù)量相乘，合計(jì)出產(chǎn)品的盤點(diǎn)金額。盤點(diǎn)記錄后的事后工作。 （5）在確認(rèn)盤點(diǎn)記錄無(wú)異常情況后，就要進(jìn)行第二天正常營(yíng)業(yè)的準(zhǔn)備和清掃工作，包括補(bǔ)充產(chǎn)品，將陳列的樣子恢復(fù)到原來(lái)的狀態(tài)，清掃通道上紙屑、垃圾等，保證工作站第二天能正常營(yíng)業(yè)。4、工作站的補(bǔ)貨作業(yè)管理 補(bǔ)貨作業(yè)是指店員將標(biāo)好價(jià)格的產(chǎn)品，依照產(chǎn)品各自既定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將產(chǎn)品補(bǔ)充到貨架上的作業(yè)。定時(shí)補(bǔ)貨是指在非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)的補(bǔ)貨，不定時(shí)補(bǔ)貨是指只要貨架上產(chǎn)品即將售完，就立即補(bǔ)貨，以免造成缺貨影響銷售。補(bǔ)貨作業(yè)的流程是： （1）清潔產(chǎn)品。這是產(chǎn)品能賣得出去的

48、前提條件，所以店員在巡視時(shí)手中的抹布是不能離手店員在賣場(chǎng)巡視時(shí)，如不要補(bǔ)貨可進(jìn)行產(chǎn)品整理作業(yè) （2）檢查產(chǎn)品的質(zhì)量。的，就象士兵手中的槍一樣重要。 （3）店員在補(bǔ)貨上架時(shí)的作業(yè)流程：先檢查欲補(bǔ)充貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的產(chǎn)品售價(jià)一致。補(bǔ)貨時(shí)先將原有的產(chǎn)品取下，然后打掃陳列架，將補(bǔ)充的新貨放在里面，最后將原有的產(chǎn)品放在前面，做到產(chǎn)品陳列也有先進(jìn)先出。五、建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)分公司營(yíng)銷人員協(xié)助、支持工作站進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)查和零售商的洽談溝通，協(xié)助工作站發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；有必要可邀請(qǐng)下級(jí)經(jīng)銷商到廠部考察，幫助工作站招攬生意。具體如下：1、選擇下級(jí)零售商。零售商的資格要求（供參考）：a辦理工商、稅務(wù)

49、登記、具有法人資格。b必須有化工建材類產(chǎn)品。c要有三萬(wàn)元以上的油漆產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)資金，良好的信譽(yù)服務(wù)意識(shí)。d營(yíng)業(yè)面積15m2以上，有油漆產(chǎn)品的陳列專區(qū)或?qū)９瘢邮軈问瞎娟惲幸蟆?、選擇下級(jí)特約零售商。特約零售商的資格要求：a.辦理工商、稅務(wù)登記、具有法人資格。b.必須主營(yíng)化工產(chǎn)品或涂料、油漆產(chǎn)品占其銷售收入的30%。C有自己的倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)房面積要足夠銷售中轉(zhuǎn)存放需要。d.營(yíng)業(yè)面積在20m2以上，且油漆陳列專區(qū)或?qū)９裰饕惲袇问舷盗挟a(chǎn)品。e.需配備由公司統(tǒng)一培訓(xùn)店面銷售人員和工程推廣人員。f.愿意遵守呂氏公司的市場(chǎng)管理政策及服務(wù)規(guī)范條約，具有良好的服務(wù)意識(shí)與商業(yè)信譽(yù)。g.要有5萬(wàn)元以上的油漆營(yíng)運(yùn)資金，

50、能提供部分宣傳展示物品的費(fèi)用或自己制作小部分的招牌、展示架等物品。h.愿意在指定區(qū)域完成銷售定額。 3、零售商的推廣支持和市場(chǎng)管理（參考呂氏經(jīng)銷商管理政策） 4、零售商的獎(jiǎng)罰考核政策（參考呂氏分公司和工作站的相關(guān)部分內(nèi)容）六、住宅小區(qū)工程推廣1、小區(qū)推廣的重要性裝飾材料的終端用戶多在住宅小區(qū)，小區(qū)是裝修用戶、木工、油工和裝修公司最為集中的地方，是眾商家的必爭(zhēng)之地，也是呂氏裝修漆的最重要的終端市場(chǎng)。小區(qū)開(kāi)發(fā)工作是否規(guī)范，可直接影響到呂氏品牌在該小區(qū)的形象，因此，要杜絕推廣活動(dòng)的隨意性和不連貫行為。2、小區(qū)推廣的方法和步驟(1)組建龐大的油漆工網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取油漆施工人員的信任和支持：a.直接進(jìn)駐小區(qū)用

51、戶裝修家庭，尋找開(kāi)發(fā)油工，互遞明片，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門店看貨、購(gòu)貨。b.通過(guò)已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的油漆工介紹親友同行，組織呂氏裝飾之星俱樂(lè)部。c.通過(guò)木工渠道發(fā)展油工。d.通過(guò)貨車司機(jī)、雜工等人介紹油工。e.通過(guò)已裝修用戶介紹油工。f.通過(guò)建材經(jīng)銷商介紹油工，包括材、五金、膠類和其它油漆商。 （2）收集小區(qū)信息，發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 a.報(bào)刊、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。b.街頭的路牌、燈箱、車身、房產(chǎn)宣傳廣告。c.商務(wù)代表的市場(chǎng)考察，信息收集。d.親友、鄰居及其周邊人員的介紹。e.街頭巷聞或同陌生人的交談了解。f.積極參加產(chǎn)品展銷會(huì)等活動(dòng)，招攬生意，開(kāi)發(fā)與房產(chǎn)物業(yè)公司和裝飾公司方

52、面的合作商機(jī)。（3）進(jìn)入小區(qū)，尋找目標(biāo)消費(fèi)者和影響的人群a.包攬建材工程：對(duì)新開(kāi)發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過(guò)物業(yè)主管部門、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人洽談工程材料的承攬項(xiàng)目。b.即將進(jìn)入裝修或裝修工程相對(duì)集中的小區(qū)，應(yīng)派駐推廣小組，在裝修期間蹲點(diǎn)開(kāi)發(fā)。c展示宣傳：可通過(guò)關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門舉辦一些公益活動(dòng)，爭(zhēng)取在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)駐小區(qū)，掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識(shí)免費(fèi)咨詢，并打出醒目的橫幅，如“呂氏漆，真情服務(wù)到您家”，“呂氏漆，買十送一迎新家”、“呂氏漆，刷出生活甜蜜蜜！”等促銷標(biāo)幅，吸引、拉動(dòng)消費(fèi)者。d制作精美的用戶裝修效果圖冊(cè)和產(chǎn)品宣傳手冊(cè)：把裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制成精美的圖冊(cè)，在

53、產(chǎn)品展示和宣傳推廣有的力資料。e. 打造樣品房，組織參觀樣板工程或利用拆裝移動(dòng)推廣屋作咨詢中心。f. 要求在每一個(gè)小區(qū)都在爭(zhēng)取在最快的時(shí)間內(nèi)，獲得為第一家裝修戶的裝修權(quán)。可提供實(shí)惠的裝修，以及為其介紹油漆師傅甚至免費(fèi)提供裝修，保證其美觀裝修效果。g.開(kāi)發(fā)有影響力人物的裝修：在開(kāi)發(fā)第一戶用戶時(shí)，還要盡量調(diào)查住房中比較有影響的人群，如單位主管、社會(huì)名流、企業(yè)模范等，并為其提供優(yōu)惠的裝修，并適當(dāng)贈(zèng)送禮品，樹(shù)立良好的口碑，通過(guò)住房去宣傳和介紹。h.有效地組建油工、木工網(wǎng)絡(luò)，抓住家庭裝修源頭，帶出工程、油工的合作商機(jī)，確定油漆的品種、使用量及與公司合作方式（具體見(jiàn)對(duì)油工的促銷）。i.全面宣傳造勢(shì)：贈(zèng)送錦旗等產(chǎn)品宣傳品，懸掛在已裝修用戶的客廳，打出“呂氏漆，為你提供全程無(wú)憂的家居裝修”、“呂氏漆，刷出現(xiàn)代家庭生活甜蜜蜜”等推廣口號(hào)。j.推廣人員應(yīng)注重禮儀、舉止、誠(chéng)信為上，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓用戶明明白白消費(fèi)，我們的優(yōu)勢(shì)是：健康、環(huán)保、無(wú)毒。（4）對(duì)油工的促銷原則a. 所有營(yíng)業(yè)人員必須對(duì)油工尊重，比如熱情招呼、遞煙、遞菜、友好的相送。b. 保證油工的正常回扣額度，特別是保持與市場(chǎng)中的