1、銷售人員管理制度第一章總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。第二條 目的為規范銷售員的市場行為， 提高銷售員的工作效率， 充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。第三條 原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。第二章組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批， 審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。第五條 執行營銷主管負責組織執行。第六條 實施監督主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。第七條 實施效果考核發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執

2、行效果進行評審。專業資料第三章制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業、 同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。第九條 經驗對比法主要根據發行室過去3-5 年內的 銷售人員管理制度 執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內容第十一條 銷售員管理（一）產品銷售員管理；（二）網絡銷售員管理。第十二條 銷售員激勵機制第十三條 銷售員的業績評估第五章產品銷售員管理第十四條 銷售員職責（一）產品銷售員主要職責1. 根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷

3、計劃和營銷預算，并負責實施；專業資料2. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3. 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；4. 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；5. 協助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。第十五條 管理目標（一）銷

4、售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網絡發展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區域性管理原則專業資料將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如 A 銷售員負責華北區、東北三省；B 銷售員負責華東區、華南區；B 銷售員負責華中區、西南區等。（二）目標性管理原則營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、 監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行

5、考評。第十七條 管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成， 分別制定相對應的管理制度。例如：營銷計劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調查管理制度、銷售員薪酬設計方案等。（二）銷售員管理制度為規范銷售員的行為標準、 職業道德以及愛崗敬業的工作作風， 也制定了銷售員工作手冊、銷售員培訓管理制度、銷售員勞動紀律等。第十八條 銷售員培訓在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：（一）管理制度培訓專業資料主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見中國建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度。（二）崗位技能培訓主要模擬業務操作流程、

6、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀第十九條 渠道網絡管理（一）渠道發展規劃1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。詳見渠道管理制度（二）代理商管理1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。2.銷售員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業績提出

7、等級評審建議。另一方面優選新的代理商詳見渠道管理制度（三）零售商管理1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制專業資料定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1.時間特征時間具有兩

8、個最重要的特征， 一個是時間的有限性， 另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。2.時間投資收益銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的， 這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據研究分析， 銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1 所示表 1銷售員時間分配專業資料業務時間分類主要內容時間比例決定性時間與代理商進行信息溝通

9、、資料交流等20%組織時間市場規劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告25%業務運行時間給客戶辦理批銷手續、市場監管、客戶服務55%（三）時間管理1.時間規劃主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2 所示2.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈， 從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表 3 所示表 2時間規劃表一月份二月份1234293031第一1事件重要2事件事情3 事件第二1事件重要2事件事情3 事件專業資料表 3銷售員日常時間安排表活動安排統計分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報告9： 00 9 ：309：30

10、 10：0010： 0010：30第二十一條 銷售員業務管理（一）業務計劃管理1.計劃范圍和內容銷售員的業務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協調計劃（5）市場信息收集計劃等以上計劃包括的內容詳見 營銷計劃管理制度、信息數據庫管理制度 等。2.計劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協商解決等；專業資料再次，將各分支計劃進一步分

11、解為工作任務，更便于實際操作。 工作任務包括的主要內容：（1）任務描述任務目的任務目標任務內容實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3.計劃執行計劃的執行要按階段、 按具體的工作任務、 具體的工作事項來執行， 即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行4.計劃執行效果考核在對計劃執行效果進行考核時， 任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核； 計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5.管理職責（1）責任人業務計劃分解主要

12、由銷售員來完成，營銷主管負責審核。專業資料（2）考核人營銷主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。（二）業務流程管理在銷售員上崗前， 首先對其進行業務流程培訓， 只要具有業務操作技能并對業務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業務流程包括：（1）產品批銷單制作流程對業務（2）分銷網絡管理流程（3）市場擴展工作流程（4）應收賬款管理流程以上業務流程的實際操作詳見 中國建筑標準設計研究所發行室業務流程改進報告。（三）業務事務管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表4 所示。2.銷售目標落實

13、（1）首先落實區域銷售目標根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。（2）其次落實各個代理商的銷售目標根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析，將區域銷售目標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，專業資料另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。專業資料表 4客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯系方式主姓名要電話負學歷責工作背景人性格特征市場發展意識愿望和報復經銷商授權等級客戶信用等級經營性質店面面積庫房面積產品配送條件銷數量售年齡

14、結構員素質工作態度有無獨立財務人員專業資料3.銷售活動支持（1）市場推廣活動支持根據發行室市場推廣計劃和區域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協助發行室市場推廣人員和代理商開展區域市場推廣活動。一方面協助代理商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協調營銷主管作好有關資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP 資料、促銷產品等（2）產品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、 電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進

15、貨產品種類、 進貨碼洋提供建議， 從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5 所示。同時在盡短的時間內處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務工作。4.銷售業績跟蹤在對客戶銷售碼洋、 庫存碼洋及進貨碼洋的產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況， 并作成甘特圖， 從而研究區域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。5.應收賬款管理在對客戶銷售業績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收。客戶應收賬款記錄卡如表7 所示專業資料對客戶逾期的應收賬款及時通知營銷主管、財務主管和市場研究人員。 對客戶逾期應收賬款處理方式詳見渠道管理制度表 5客戶

16、銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式、主要聯系人銷售區域經銷商授權等級信用等級賬號發票種類產品類型A 類產品B 類產品C 類產品D 類產品小結1銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋2銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋3銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋4銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋5銷售碼洋專業資料月即期庫存碼洋份進貨碼洋6 銷售碼洋月即期庫存碼洋份 進貨碼洋小結專業資料續表 6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式、主要聯系人銷售區域經銷商授權等級信用等級賬號發票種類產品類型A 類產品B 類產品C 類產品D 類產品小結7銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋8銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋9銷

17、售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋10銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋11銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋12銷售碼洋月即期庫存碼洋份進貨碼洋小結專業資料表 7客戶應收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式、主要聯系人銷售區域經銷商授權等級信用等級賬號發票種類產品主要結算信用額度信用期限應收賬款總數額應收賬款占銷售碼洋%應收賬款數額占銷售碼逾期原因分析洋 %5 天10 天20 天逾30 天期40天應50天收60天賬2個月款3個月天6個月數10 個月12 個月2 年以下2 年以上6.客戶拜訪專業資料在對客戶銷售統計、應收賬款分析的基礎上，找出各區域市場現存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的

18、區域市場進行巡視。客戶拜訪計劃包括的主要內容：（1）拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行， 不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間， 讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規劃好各代理商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內容為銷售管理主要檢查內容：管理制度是否健全：財務制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等管理制度執行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執行情況，并進行打分店面布置表 8店面地理位置店面標志店面裝飾授權標志檢標準要求購

19、買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權銅牌是否懸掛、 位置醒目？查目前狀況內存在的問題專業資料容原因分析店面生動化效果表 9店面面積陳列架產品陳列促銷標志檢標準要求標準要求，店是否用專業的陳列架，產品陳列品種POP、吊旗、海報是否醒目，查面整潔程度是否齊全、擺放是否整齊、寬松能否達到促銷效果內目前狀況容存在的問題原因分析店面銷售服務表 10銷售員推客戶客戶接待禮電話接是否有產品對零售商的服銷技能解答儀、服務意識聽技巧配送服務務檢標準要求標準要求查目前狀況內存在的問題容原因分析庫存表 11產品陳列碼洋庫存碼洋檢標準要求產品結構陳列是否合理產品庫存結構是否合理查目前狀況內存在的問題專業資料容原因

20、分析財務表 12財務人員財務帳目檢標準要求是否有專職人員還是兼職財務帳目管理是否清晰、規范查目前狀況內存在的問題容原因分析2）客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發現問題（4）改進建議銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。（四）銷售業績管理1.銷售業績統計分析銷售員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究， 對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場

21、消費特征分析在對區域銷售業績分析的基礎上， 總結各地區市場消費特征和消費者購買行專業資料為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對各區域市場進行重新市場目標定位。第六章網絡銷售員管理第二十二條 銷售員管理職責（一）網絡銷售員1.根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2. 負責建立網絡會員數據庫，開拓和發展會員制網絡；3. 負責制定網絡會員制銷售政策，完成網絡會員制銷售目標；4. 協助市場推廣、技術服務人員，作好與會員間的產品的宣傳和技術交流；5.

22、執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；6. 負責網絡信息整理、分析，作好產品的銷售工作；7. 協助市場推廣和技術服務人員，作好網上品牌宣傳、產品促銷、技術信息發布等工作。（二）營銷主管職責1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；專業資料3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。第二十三條 網絡銷售員營銷管理內容（一）信息發布數量、頻次（二）會員數量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網絡的故障率（五）

23、客戶滿意度第二十四條 管理原則參照本管理制度第五章有關條款第二十五條 管理制度參照本管理制度第五章有關條款第二十六條 銷售員培訓參照本管理制度第五章有關條款第二十七條 渠道網絡管理（一）渠道發展規劃1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。2.銷售員根據審批的渠道發展規劃進行網上銷售及發展網絡會員，實現年度發展目標。詳見渠道管理制度專業資料（四）銷售市場管理營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等第二十八條 銷售員時間成本管理參照本管理制度第五章有關條款第二十九條 銷售員業務管理（一）業務計劃

24、管理參照本管理制度第五章有關條款（二）業務流程管理參照本管理制度第五章有關條款（三）業務事務管理1.建立客戶銷售檔案分別對網絡會員、網上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表 14 所示表 13會員客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯系方式客學歷戶年齡背職稱景職務工作背景性格特征專業資料行業影響力參會目的累計銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發展是否熱心建議專業資料表 14網上銷售客戶卡片客戶編號內容備注客戶名稱地址聯系方式客學歷戶年齡背職稱景職務工作背景性格特征行業影響力網上銷售次數累計銷售碼洋客戶重要程度建議2.銷售目標落實（1）首先對銷售目標規劃根據年度銷售目標分別對網上銷售和網絡會員的銷

25、售目標進行規劃和落實。（2）其次明確網絡會員發展目標對于網絡會員發展而言，前1-2 年內主要在于市場宣傳和推廣，讓網絡會員制發展模式深入人心，網絡規模發展是主要目標，銷售額不是主要追求目標。（3）再次明確網上銷售的意義和宗旨網上銷售主要是以推動銷售為主，通過網上宣傳和信息發布， 來塑造品牌形專業資料象，所以網上銷售在1-2 年內以市場推廣為主，同時作好網絡服務，提高客戶滿意度為目的。3.作好客戶服務，提高客戶滿意度詳見渠道管理制度（四）銷售業績管理1.銷售業績統計分析銷售員定期對網上銷售業績、 網上銷售客戶信息、 網絡會員信息進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進

26、意見，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對目標客戶分析的基礎上， 分別總結網上消費群體、 會員制群體的特征和消費行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對目標市場的發展規劃重新定位或修正。第七章銷售員激勵機制第三十條激勵目的為充分調動銷售員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。第三十一條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則專業資料（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定

27、性相結合的原則第三十二條 激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設計方案（二）精神激勵1.晉升：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升2.崗位輪換：對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換3.通報表揚：對業務優秀的員工在門市經營部樹立業務標兵，進行通報表揚4.培訓獎勵：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室內部培訓第八章銷售員的業績評估第三十三條 產品銷售員銷售業績評估（一）評估主要指標1.業務素質（1）工作職責（2）工作態度專業資料（3）業務基本技能2.業務

28、能力（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網絡發展規模和速度（二）評估方法1.評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12 個月做總體績效評估2.評估方法（1）指標評價1）業務素質上級主管領導對銷售員工作職責、工作態度考評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15 所示銷售員業務基本技能考評銷售員業務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示2）業務能力業務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、 銷售增長率、 銷售網絡發展規模和速度進行綜合考評。如表17 所示（2）評價方法將銷售員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3：7 進行加權，計算每專業資料個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分第三十四條 網絡銷售員銷售業績評估網絡銷售員的銷售業績評估參照產品銷售員銷售業績評估辦法第九章附則第三十五條 本管理辦法由主任負責解釋。第三十六條 本管理辦法的擬定或者修改主任負責第三十七條 本管理辦法自頒布之日起實施專業資料表 15上級主管對銷售員進行評價表考核內容營銷主管主任平均分分數崗位職責履行工作經常失誤或嚴重失誤， 造成嚴重后果0-10情況及領導交能基本完成任務，效率不高，質量一般11-20辦的任務完成基本完成工作任務，質量較好，效率高21-