1、竭誠為您提供優質的服務，優質的文檔，謝謝閱讀/雙擊去除銀行機構業務工作意見銀行機構業務工作意見機構業務總體工作思路是：以黨的十六屆四中全會精神為指導， 按照 總、分行專業會議精神，緊緊圍繞市分行黨委提出 三大目標”、三大突破”、三大總量”開展工作，以金融創新為動力，以科技、產品和服務為支撐，提升營銷層次，健全營銷體系和營銷激勵機制，拓展 優良機構客戶，增加中間業務收入，努力實現各項業務超常規發展。主要經營目標是：實現中間業務收入 2500萬元，其中：實現保險代理手續費收入420萬元；銀行卡收入1800萬元；代收代付手續費收 入120萬元；其他中間業務收入160萬元；同業存款凈增5000萬元；實

2、現保費收入1萬元，其中：壽險保費收入10000萬元；財險柜臺險500萬元；信貸財險1500萬元。重點采取以下措施：一、以建立起同機構事業客戶全面合作關系為重點，著力拓展機 構客戶。針對機構客戶市場主體多元化、需求多樣化和層次多級化的特點， 以及系統聯動性強、區域跨度大、競爭壁壘深的特征，我們必須在調 查市場、分析客戶的基礎上，始終以高價值客戶為方向，以經營效益為中心、以建立戰略合作關系為目標，走細分市場、細分客戶、分類營銷的市場開發之路。在與機構事業的合作中，具體采取以下方式：（一）采取積極主動地態度，加強與政府的合作。一是要加強與政府各宏觀經濟管理部門的溝通與合作，行領導和部門經理要定期保持

3、與計委、經委、交通、水利、信息產業、國土資源、建設、環保、旅游、工商、稅務等部門的良好合作溝通，了解行業最新信息動態，進一步落實與有關部門簽定的合作協議，切實地把協議確定的條款轉化為現實生產力。各行要根據德陽市年重點建設項目計劃和招商引資計劃，在進行科學論證的基礎上鎖定營銷重點，明確營銷人員，進行跟蹤營銷、重點營銷；二是要發揮能人效應，調動一切力量，富集信息、資源、人才、技術等生產力要素，繼續推行行之有效的招投標辦法， 積極爭取兩稅、“三電 ”、 五保、 結算中心、財務中心、收費中心、納稅大廳、辦證中心及大中型“黃金客戶 ”落戶農行，充分挖掘儲源增長點。 已中標建立支付中心的支行和已與住房公積

4、金管理中心簽定合作協議的支行要堅持做好維護和鞏固工作，保證其存款的穩步增長，并要借此拓展更多的機構事業客戶。同時， 各行要制定對營銷大客戶的獎勵政策，特別是優良的大客戶，應拿出一定資金，采取懸賞公關的辦法，一定要把優良客戶挽留住、維護好。（二）采取積極審慎的態度，穩健經營事業信貸業務。事業法人客戶營銷要繼續按照“積極審慎、穩健經營 ”的信貸策略，根據中國農業銀行當前營銷工作指導意見（農銀發181 號）和關于進一步加強事業法人客戶資產業務營銷的通知（農銀辦發448 號）等文件精神，加大對系統性事業客戶的信貸營銷，積極促進我行信貸結構的優化。一是對學校類貸款要突出重點，嚴格準入標準。 各行要把握好

5、省分行與省教育廳簽署全面合作協議的契機，加強與當地教育局的溝通聯系，力爭與其簽定合作協議，為轄內的生源好、知名度高的學校提供“一攬子 ”服務。各行在具體合作中：首先要鞏固與中國民航飛行學院的合作關系，力爭在維護好負債業務的基礎上， 拓展其資產業務；其次要結合德陽建立西部職業教育基地的契機，加大對省警校、省建校、省機校等一批職業技術學院的營銷。并按照省分行與省教委簽定的國家助學貸款協議，認真辦好我市3 家省屬高校、 的國家助學貸款；再次要重點進行我市的國家級示范高中學校（德陽中學、綿竹中學、什邡中學、廣漢中學）和省級重點中學的信貸營銷工作，實現校園一體化服務，擴大我行代收學費、代發工資、代開校園

6、卡等業務的市場份額；二是積極介入醫藥衛生行業。各行要重點拓展我市綜合實力排名前三名的醫院及縣級重點醫院，特別是三級甲等醫院（德陽市第一人民醫院）、二級甲等醫院；三是有選擇地對媒體、文化、體育、旅游等行業客戶進行營銷。要重點對旅游行業aaa級及以上標準的旅游類優良客戶和縣級以上產權明晰、管理規范、實力較強，有市場、有收費權的廣電類優良客戶進行信貸投放；四是要加強機構業務基礎管理。根據新調整的機構業務對應貸款科目為“ 718信用社貸款”、 “ 727其他短期貸款”、 “ 745中期流動資金貸款”、 “ 749其他中期貸款”、 “ 736其他長期貸款”、 “ 740逾期貸款”、 “ 741呆滯貸款

7、”、 “ 742呆賬貸款”，各行要鎖定上述科目2 月余額數，并據此建立客戶臺賬，加強存量貸款的監控分析。從 3 月 1 日起， 各行將教育類、衛生類、 文化類 （媒體、 含廣電網絡公司）、 旅游及環保類、科研類、其他類等事業單位貸款相應列入上述相關貸款科目。各行不得擅自在其他類貸款科目擺放貸款，對確無相應會計科目核算，需列入其他類貸款科目處理的，必須上報市分行，并經省分行審批同意后方能列入。二、以建立與同業縱深、有序的戰略合作關系為基礎，提高市場份額。今年，省分行將同業存款納入各項存款考核，因此，各行要高度重視同業合作，努力拓展同業低成本獎金。要本著“平等互利、優勢互補、加強合作、共同發展”的

8、原則需求建立與同業戰略合作關系，積極推廣銀社通、銀銀通、銀郵通、銀證通等新產品，瞄準城市商業銀行、農信社、證券公司、郵政儲蓄等各個渠道，抓住其他國有商業銀行實施股改撤并機構的契機，大力組織同業存款和撤遷機構客戶存款。在與同業的合作中，具體要抓好以下工作：一是要繼續鞏固加強與農村信用社的合作。農村信用社是我行最大的同業客戶，做好農村信用社客戶的業務拓展和維護工作是我行同業工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已簽署的行社全面合作協議為紐帶，本著誠實守信、 共謀發展的原則加強與農村信用社的合作溝通，利用我行先進的技術、 良好的產品為其提供個性化服務需求；其次要把握住人民銀行停止信用社的大額支付系統

9、，信用社必需找一家商業銀行作為代理行的商機以及人民銀行下調超額準備金存款利率、同業存款利率由雙方協商確定的契機，市縣聯動、實時“出擊 ”。市分行與市農村信用社 行業管理辦公室進行大額支付系統代理協議及同業資金存放協 議的合作商談工作，各行與各農村信用社聯合社進行具體協議的簽 定及實施工作。協議簽署后各行要認真履行合同條款，將農村信用社 作為我們的黃金客戶、高端客戶提供服務和維護，力爭農村信用社的 超額準備金存款全部存入我行，提高我行的同業存款占比率。第三要 做好 銀社通”的試點工作經驗，加快提高行社合作的科技化水平；二 是要深化與商業銀行簽定銀銀合作框架協議內容。今年要通過與 商業銀行具體磋商

10、開展信貸資產轉讓、票據轉貼現、貨幣互存、外匯 結構性存款等實質性的項目合作，以拓展商業銀行的本外幣同業存款； 三是要重點加強與證券客戶的合作，最大限度地拓展銀證通客戶，把 股市資金最大限度地轉化為農行存款。廣漢、旌陽支行要分別與華西、 華創證券公司進一步合作，要盡快建立銀證轉帳系統。在具體工作中 一方面要加大宣傳力度，克服營銷畏難情緒；二是要輔以充分的激勵， 調動員工營銷積極性。各行對營銷銀證業務要加以重獎；四是要以現 金領繳、現金寄庫、現金押運等代理現金業務為突破點，擴大與郵政、 政策性銀行等其他金融機構的合作。 有條件的支行要與郵政、政策性 銀行簽定全面合作協議或產品代理協議。三、以創新保

11、險代理機制、強化管理水平為手段，全面走保險代 理專業化水平道路。隨著我國銀行和保險業逐步對外開放，競爭日趨激勵，金融產品、 金融手段、綜合人才等競爭成為其焦點，而保險代理作為中間業務的 重要內容，是總行實施集團銀行改革的重要戰略步驟；是提高我行人 均中間業務收入水平的需要；是提高網點綜合功能，發揮網點綜合效 益的需要。因此，我們必須加大保險代理工作力度，實施專業化經營， 夯實內功，進一步做大、做強、做精我行保險代理業務。（一）健全組織機構，建立協調發展的認識觀。各行行領導，特 別是幺把手”，應切實加強對保險代理業務的領導與支持，將保險代 理業務納入全行中心工作之中。 一是要充分加大領導支撐力度

12、，層層 落實責任目標考核。今年，市分行將把保險代理業務手續費收入指標 納入支行績效考核，同時，將保費收入視同存款，在 集約經營度”指 標的點均存款集約經營度”考核時，將代理標準保費收入額”納入 考 核口徑存款各行保險代理部門應主動與個人業務部門抓好配合協 調工作，抓好保險代理與儲蓄存款凈增額等額考核的政策機遇，盡快將任務層層分解，促進業務規模的提高。二是要強化保險代理部的經 營、管理職能。支行應設置保險代理部，獨立掛牌，可掛靠在客戶經 理部，凡是已經設立保險代理部的不能撤銷。同時，配備專職保險代 理經理，具體執行保險業務管理職責，專管人員根據各行保險代理業 務量大小進行配備，至少配備一人以上的

13、專管員。（二）調整代理產品結構和收益結構，全面做大代理份額。目前， 我行代理產品結構單一，保險代理銷售不僅受客戶市場制約， 更受市 場利率調整的極大影響。因此，我們必須調整銀保合作思路，調整產 品結構，以應對市場的變化和客戶的需求。一是要大力推行理財產品， 培育持續穩定的收益增長點。今年，市分行繼續加大理財產品的推行， 這些產品是針對銀行中、高端客戶群開發的，范圍涵蓋養老、醫療、意外、保障等綜合理財需求，能為客戶提供更為個性化的理財服務，在一定程度上代表著銀行保險的發展趨勢，各行要利用金融超市設理財專柜，實行系統聯網；或者在部分營業機構設立理財輔導員，采用專人方式開展理財業務。同時，加大理財顧問、理財輔導員的培訓，逐步建立一支具有農行特色的理財專業隊伍；二是要以輔于傳統保障型產品營銷，健全代理領域。傳統保障型產品（即個險）由于偏重于保險之本質特征，即保障功能，而目前市場保險密度和保險深度都還處于低水平，因