1、客戶發(fā)展項目建議流程0客戶發(fā)展客戶發(fā)展項目建議流程項目建議流程客戶發(fā)展項目建議流程1客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要主要工作工作描述和試點的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程初步主要主要負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)部門部門業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理 業(yè)務(wù)群營銷副總 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總 業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場經(jīng)理 調(diào)研人員 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 項目總監(jiān) 客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 合同管理人員 業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 客戶經(jīng)理 項目總監(jiān) 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總 根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略 確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市

2、場，并相應(yīng)制定具體的價值定位以及價值傳遞機制 制定符合業(yè)務(wù)群財務(wù)目標(biāo)要求的三年財務(wù)預(yù)算通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽的目標(biāo)根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場中的目標(biāo)客戶進行優(yōu)先排序 確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點 對目標(biāo)客戶進行分級管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法 對業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理 通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間 為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠

3、誠度 明確每名銷售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目 將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷售人員 明確制定客戶開發(fā)的原則和方法 通過科學(xué)的激勵機制對銷售人員進行有效管理 保證對現(xiàn)有客戶進行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關(guān)系管理 確保客支持小組（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機會和個人發(fā)展機會 通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗在組織內(nèi)的共享2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理 根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強調(diào)XXX的獨特的價值定位

4、 基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性 對項目建議提交的結(jié)果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議 建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限 合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進行執(zhí)行 建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識、人力、財務(wù)管理的系統(tǒng)化 業(yè)務(wù)單元營銷副總 客戶經(jīng)理 人力資源部經(jīng)理客戶發(fā)展項目建議流程2總則.1流程的特點和設(shè)計原則.2宏觀實施計劃.3流程概述.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人.4項目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2.4.1接受并處理客戶需求書2.4.2初步評估客戶需求和項目范圍2.4.3起草項目建議書2.4.4項目定價

5、2.4.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.4.6項目建議提交及合同談判2.4.7項目建議的跟進和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障目錄客戶發(fā)展項目建議流程3與與XXXXXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處常見的問題常見的問題XXXXXX的設(shè)計原則的設(shè)計原則銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導(dǎo)致在項目建議制定方面三方案不同，導(dǎo)致在項目建議制定方面三方面的差異：面的差異： 對指定項目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同 根據(jù)客戶的需求不同，項目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排 項目建議的復(fù)雜程度不同 由于客戶需求的復(fù)雜性，項目建議設(shè)計的內(nèi)容復(fù)雜、全面

6、，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn) 定價和成本計算方式不同 IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計入銷售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€項目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中 IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價”服務(wù)；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格 內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對項目方案設(shè)計的技術(shù)資源分配不均衡 缺乏有效的項目建議評估機制，導(dǎo)致項目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險過高 定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準(zhǔn) 清晰定義項目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門緊密合作和資

7、源的有效利用 建立系統(tǒng)的項目建議評估流程 在項目建議書中，必須突出XXX獨特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等 技術(shù)方案必須具備可實施性，降低后期風(fēng)險確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價 報價合理建立科學(xué)、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢I.1 項目建議流程的特點和設(shè)計原則客戶發(fā)展項目建議流程4I.2 項目建議流程宏觀實施計劃主要活動設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)項目建議書樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計不同類型業(yè)務(wù)的項目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通

8、用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹負(fù)責(zé)部門1各業(yè)務(wù)單元計算專業(yè)人員工時費率(per diem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整2逐步采用新的項目損益計算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財務(wù)報告系統(tǒng)選擇試點業(yè)務(wù)單元、試點項目實施全面推廣到各個業(yè)務(wù)單元抽查實施效果34對流程參與人員進行培訓(xùn)明確職責(zé)明確小組工作方式掌握定價、損益計算、評估等方法業(yè)務(wù)群市場推廣部各業(yè)務(wù)單元營銷副總業(yè)務(wù)群市場推廣部經(jīng)營管理部、人力資源部經(jīng)營管理部、人力資源部公司及業(yè)務(wù)群財務(wù)部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部、人力資源部、財務(wù)部客戶發(fā)展

9、項目建議流程5I.3 項目建議流程概述目的目的負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 主要主要 輔助輔助客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營銷副總、項目監(jiān)理項目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務(wù)、采購人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*具體步驟關(guān)鍵關(guān)鍵成功成功因素因素關(guān)鍵關(guān)鍵壁壘壁壘2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說明書明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責(zé)根據(jù)根據(jù)RFPRFP，并在并在充分了解客戶基充分了解客戶基本需求和項目背本需求和項目背景的情況下準(zhǔn)備景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說明書工作范圍說明書2.6.2評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復(fù)客戶RFP進行決策制定評估標(biāo)制定評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方

10、準(zhǔn)和評估方法法營銷副總進營銷副總進行評估，并行評估，并作決策是否作決策是否進一步準(zhǔn)備進一步準(zhǔn)備項目建議項目建議2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負(fù)責(zé)完成項目建議書的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進行溝通起草技術(shù)部分2.6.42.6.4項目定價項目定價評估項目成評估項目成本（充分考本（充分考慮專業(yè)人員慮專業(yè)人員的服務(wù)成本）的服務(wù)成本）評估盈利性評估盈利性評估客戶折評估客戶折扣幅度扣幅度設(shè)定價格區(qū)設(shè)定價格區(qū)間間2.6.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)明確項目建議書明確項目建議書的評估負(fù)責(zé)人及的評估負(fù)責(zé)人及其職

11、責(zé)其職責(zé)制定評估標(biāo)準(zhǔn)制定評估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財務(wù)、（技術(shù)、財務(wù)、項目執(zhí)行等方面）項目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負(fù)責(zé)人提各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見，業(yè)出修改意見，業(yè)務(wù)單元的營銷副務(wù)單元的營銷副總最終批準(zhǔn)總最終批準(zhǔn)2.6.7 確定項目建議的跟進負(fù)責(zé)人，對結(jié)果進行跟蹤和評估確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進方式記錄并分析項目記錄并分析項目建議是否被接受，建議是否被接受，及其原因及其原因合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔2.6.6向客戶提交項目建議，并進行合同談判 確定參與談判人員 明確如何與特定的客戶進行談判，包括技巧、談判授權(quán)范圍等 根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書*負(fù)責(zé)重大項目的最終決策 根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強

12、調(diào)XXX的獨特的價值定位 基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進行項目定價，明確項目的盈利性 對項目建議提交的結(jié)果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議 明確定義參與項目建議的各主要人員的職責(zé) 建立完善的監(jiān)控和評估機制，確保項目建議的質(zhì)量和可行性 項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強調(diào)實施小組人員經(jīng)驗、服務(wù)質(zhì)量和方案的實施效果 向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價 建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應(yīng)與財務(wù)報告和知識管理體系保持一致該編號體系應(yīng)與財務(wù)報告和知識管理體系保持一致 目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不包

13、含能支持本流程運轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項目監(jiān)理、財務(wù)分析員 關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn) 不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計算項目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本 組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級、定工時費率的工作未完成會導(dǎo)致無法計算專業(yè)人員服務(wù)成本 XXX現(xiàn)有的財務(wù)核算機制不符合IT服務(wù)所需的項目類似財務(wù)核算機制的要求2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽建立2.5銷售管理客戶發(fā)展項目建議流程6I.4 項目建議書的生成包括7個步驟*2.5.2 2.5.2 評估評估 RFP/ RFP/ S

14、OWSOW2.5.5 2.5.5 內(nèi)部評內(nèi)部評估和批準(zhǔn)估和批準(zhǔn)2.5.7 2.5.7 項目建項目建議書跟進議書跟進如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元 (BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW 如果沒有一個單一的業(yè)務(wù)單元同時具有垂直和平行能力：如果公司同時具有這兩種能力，應(yīng)確保跨業(yè)務(wù)單元的合作 公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項目: 如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項目: 建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW設(shè)置評估RFP 的標(biāo)準(zhǔn)收入潛力 潛在利潤對業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性實施能力/技能需求客戶的財務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指

15、派高層管理人員負(fù)責(zé)決策按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結(jié)構(gòu)達成共識項目目標(biāo)項目方法/ 時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備 技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備應(yīng)制定明確的評估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn)在項目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi)跟進工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程了解客戶傾向?qū)ΩM工作滿意/不滿意希望達到的客戶關(guān)系層面: 高層和中層確定誰來進行跟進工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)模客戶種類 關(guān)系種類 決定（最好提前確定）跟進會議的日程和議題記錄項目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因?qū)芙^或接對拒絕或接受受RFPRFP進行決進行決策策*不考慮談判時間，一般

16、項目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成決策點決策點*2.5.4 2.5.4 項目定價項目定價設(shè)計以項目為基礎(chǔ)、由市場推動的定價方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價和底價2.5.1 2.5.1 接收并分配接收并分配RFP (RFP (用戶需求書用戶需求書) )準(zhǔn)備準(zhǔn)備 SOWSOW（工作范工作范圍說明書）圍說明書）2.5.3 2.5.3 制定項目建制定項目建議書議書2.5.6 2.5.6 提交項提交項目建議書和目建議書和談判談判向客戶提交建議書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書/定價達成初步協(xié)議？? ?如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組如果拒絕對RFP進

17、行跟進，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進行答復(fù)的原因客戶發(fā)展項目建議流程7流程的主要活動及其負(fù)責(zé)人2.5.2 2.5.2 評估評估 RFP/ RFP/ SOWSOW2.5.5 2.5.5 內(nèi)部評估和內(nèi)部評估和批準(zhǔn)批準(zhǔn)2.5.7 2.5.7 項目建議項目建議書跟進書跟進2.5.4 2.5.4 項目定價項目定價2.5.3 2.5.3 項目建議項目建議書生成書生成2.5.6 2.5.6 提交項目建提交項目建議書和談判議書和談判2.5.1 2.5.1 接收和分配接收和分配 RFP, RFP, 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 SOWSOW客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理從客戶處接收項目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書起草項目

18、建議制定的計劃表提供客戶預(yù)算信息和價格期望值信息對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進行評估 提交項目建議書并談判 核查日程和進度確定成功/失敗的原因 成功的話準(zhǔn)備正式合同 準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項目建議書模板和商業(yè)術(shù)語 整合項目建議書 提供行政支持更新項目建議書成功 /失敗日志 審核RFP 和SOW *決定是否繼續(xù)進行協(xié)調(diào)資源分配根據(jù)每人每天工作量計算服務(wù)成本 決定項目基本報價評估建議書的整體合理性，并批準(zhǔn)參與領(lǐng)導(dǎo)項目談判如果需要修改基本價格信息及項目建議書提供第三方 HW/SW 總成本提供技術(shù)解決方案及問題與解答提供意見提供意見 提供意見 進行項目損益分析，支持定價 提供第三方采購信息和問答擬定項目實施

19、和售后支持/培訓(xùn)計劃建議項目小組結(jié)構(gòu)銷售助理銷售助理業(yè)務(wù)單元營業(yè)務(wù)單元營銷副總銷副總售前技術(shù)人員售前技術(shù)人員財務(wù)分析員財務(wù)分析員 采購人員采購人員 準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源業(yè)務(wù)群市場業(yè)務(wù)群市場推廣部推廣部抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性需要時，提供意見 為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項目進行中的項目總監(jiān)可能不同* 項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評項目總監(jiān)項目總監(jiān)* *客戶發(fā)展項目建議流程8項目建議流程中的主要文檔2.5.2 2.5.2 評估評估 RFP/ RFP/ SOWSOW2.5.5 2.5.5 內(nèi)部評估和內(nèi)部評估和批準(zhǔn)批準(zhǔn)2.5.7 2.5.7 項目建議書項目建

20、議書跟進跟進2.5.4 2.5.4 項目定價項目定價2.5.3 2.5.3 項目建議書項目建議書生成生成2.5.6 2.5.6 提交項目建提交項目建議書和談判議書和談判2.5.1 2.5.1 接收和分配接收和分配 RFP, RFP, 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 SOWSOW客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售助理銷售助理業(yè)務(wù)單元營業(yè)務(wù)單元營銷副總銷副總售前技術(shù)人員售前技術(shù)人員財務(wù)分析人員財務(wù)分析人員采購人員采購人員 項目總監(jiān)項目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場業(yè)務(wù)群市場推廣部推廣部工作范圍說明書競爭對手狀況RFP評估意見表匯總的項目建議書初稿標(biāo)準(zhǔn)項目建議書模板技術(shù)方案及Q&A采購清單及Q&A修改的項目建議書項目損益分析表項目基本

21、價格和利潤目標(biāo)專業(yè)人員資源需求預(yù)測表評估意見全套項目建議書項目總體評估意見項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準(zhǔn)意見修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項目損益分析表正式項目建議書修改意見項目建議結(jié)果成功/失敗日志全套建議書采購價格清單項目實施計劃及Q & A小組結(jié)構(gòu)圖客戶發(fā)展項目建議流程9I.5 獨特的項目建議書具備10個關(guān)鍵成功要素 將重點放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上 針對具體的客戶需求; 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進行修正 包括能改進客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措 以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益 將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合 在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響 清晰描述公司和競

22、爭對手的差異化領(lǐng)域 以簡單易懂的方式傳達信息 強調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠大的目標(biāo) 證明公司具有完備的客戶支持能力 優(yōu)秀的項目建議書客戶發(fā)展項目建議流程10總則.1流程的特點和設(shè)計原則.2宏觀實施計劃.3流程概述.4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人.4項目建議書的關(guān)鍵成功要素詳細(xì)流程描述2.4.1接受并處理客戶需求書2.4.2初步評估客戶需求和項目范圍2.4.3起草項目建議書2.4.4項目定價2.4.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.4.6項目建議提交及合同談判2.4.7項目建議的跟進和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障目錄客戶發(fā)展項目建議流程112.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述目的所需資料所需步

23、驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總123RFP用戶背景信息閱讀用戶需求書，與客戶反復(fù)交流理解客戶需求，明確工作范圍工作范圍說明書競爭對手初步信息XXX在該項目的競爭優(yōu)劣勢初步評估客戶發(fā)展項目建議流程122.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）舉例用戶需求業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？拒絕客戶業(yè)務(wù)請求將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總接收RFP了解需求準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明書）營銷副總指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷副總評估R

24、FP和SOW不是是不是是為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人對于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程2.3.5）客戶發(fā)展項目建議流程13工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）客戶名稱：說明書編號：客戶編號：XXX政府200204001背景介紹 本項目是XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟實力在XXX市排名中上XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系從2001年10月開始，主要與XX

25、X政府采購中心和XXX財政局的關(guān)系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸用戶需求書的格式是由XXX市政府采購中心提供，需求書由XXX政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫重要決策機構(gòu)：XXX政府采購中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主項目目的 XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng) 此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進XXX各項事業(yè)的快速發(fā)展 系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享項目名稱：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程填

26、寫日期： 2002年3月12日試點項目舉例客戶發(fā)展項目建議流程14工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）時間安排客戶成本預(yù)算客戶的預(yù)算是260萬至300萬，但希望我們的投標(biāo)價在300萬以內(nèi)此項目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗收合格并運行半年后，支付合同總額的30%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清本工程工期為60天2002年3月12日開始進行投標(biāo)廠商的資格予審?fù)ㄟ^予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心336會議室參加投標(biāo)預(yù)備會并購買標(biāo)書2002年4月1日15：00之前將投標(biāo)書和投標(biāo)保證金遞交

27、到XXX政府采購中心2002年4月2日9：30開標(biāo)；如若中標(biāo)，7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同項目范圍及工作成果信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)）工程招標(biāo)的主要部分1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機房改造2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點播系統(tǒng)多媒體會議室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提供的其它信息付款條件不理想客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般客戶對售后服務(wù)的要求很高與客戶進行的技術(shù)交流不充分試點項目舉例客戶發(fā)展項目建議流程15競爭對手分析主要競

28、爭對手優(yōu)勢劣勢客戶的喜好(偏向/中性/不傾向)背景介紹編號客戶發(fā)展項目建議流程16XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢劣勢客戶的喜好（偏向/中性/不傾向）價值定位客戶發(fā)展項目建議流程172.5.2 初步評估和決策流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進RFP還是組成項目建議小組參與競標(biāo)1RFPSOW評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重評估、打分匯總所有結(jié)果，對RFP跟進進行取舍為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭取最有價值的項目作好準(zhǔn)備RFP評估結(jié)果匯總客戶發(fā)展項目建議流程182.5.2 用戶需求（RFP）初步評估標(biāo)準(zhǔn) 交易規(guī)模 （潛

29、在收入）根據(jù)項目規(guī)模計算估計客戶預(yù)算估計可能的折扣0 百萬業(yè)務(wù)單元營銷副總和項目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項目建議參加奪標(biāo)權(quán)重*級別(1-5)1千萬優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn) 評分（0）評分（5）客戶信用付款條件付款的歷史表現(xiàn)潛在利潤空間人力資源需求外購硬、軟件需求客戶的戰(zhàn)略重要性 預(yù)計項目建議書成功的概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系沒有吸引力無利潤，（0%或低利潤）客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響由于技術(shù)難度過大價格因素可能是客戶最重要的考慮因素信用差應(yīng)收帳款周期過長付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳 信用程度高合理的付款條件歷史信用紀(jì)錄良

30、好利潤高（30%），有吸引力增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 可帶來潛在收益，有利于培養(yǎng)自身能力具有足夠的技術(shù)能力保證實施具有較強的客戶關(guān)系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)*權(quán)重由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定客戶發(fā)展項目建議流程19RFP評估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表#1 #1 客戶名稱：客戶名稱：具體評分具體評分評估標(biāo)準(zhǔn)評估標(biāo)準(zhǔn)評分（評分（1-101-10）權(quán)重權(quán)重加權(quán)平均得分加權(quán)平均得分決策意見決策意見是否參與競標(biāo)？是否參與競標(biāo)？交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略重要性成功概率客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幚淼脑?如果分?jǐn)?shù)低于3分*，仍參加投標(biāo)，請注明理由)30430.

31、75010.32.8項目名稱：項目名稱：評估日期：評估日期：XXX30.75是項目建議的小組負(fù)責(zé)人項目總監(jiān)姓名：客戶經(jīng)理姓名：項目建議完成時間：RFP/ SOW評估人營銷副總：項目總監(jiān)：XXX政府信息建設(shè)工程進一步鞏固與XXX政府的關(guān)系培養(yǎng)制定項目建議的小組工作方式和能力*評估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定試點項目舉例客戶發(fā)展項目建議流程202.5.3 項目建議書生成流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定項目建議書小組的參與人員，總負(fù)責(zé)人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項目建議書1RFPSOW分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項目建議書模板組成項目建議書制定小組詳盡調(diào)查用戶需求制定技術(shù)方案制定實施計劃和人

32、員需求計劃確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分項目建議書技術(shù)方案實施計劃客戶發(fā)展項目建議流程212.5.3 項目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分） 輸入客戶需求建立具體系統(tǒng)的配置，并進行技術(shù)審核整合建議書和質(zhì)量審核 制定實施計劃和售后服務(wù)計劃每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字協(xié)調(diào)流程明確客戶需求為客戶準(zhǔn)備整合的文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員SI 售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案需求制定項目實施計劃和售后支持/培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計劃項目總監(jiān)SW 售前定義軟件解決方案軟件售前技術(shù)人員實施計劃和售后支持 配置報告 最終文件 系統(tǒng)定義和組成部分需求軟件說明客戶需求樣板 最

33、終成果軟件說明解決方案開發(fā)推動流程，確保及時實施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書將解決方案進行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性SI舉例全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量將解決方案進行具體描述系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性客戶發(fā)展項目建議流程22項目建議書啟動會 分配資源 客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項目啟動會，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表項目建議書將包括 項目綜述負(fù)責(zé)人 時間承諾 客戶經(jīng)理 技術(shù)建議書 SI 售前技術(shù)人員 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計 軟件產(chǎn)品說明 技術(shù)問答 總體審核SW 售前技術(shù)人員軟硬件配置和總價SI/SW售前技術(shù)人員第三方采購情況和問答 采購人員實施計劃和售后支持/培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語/條款- - - - - - - - - - -

34、 - -銷售部門準(zhǔn)備信息RFP 背景情況和客戶需求客戶預(yù)算和期望價格競爭對手競標(biāo)情況職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方)價格范圍 項目總監(jiān)/營銷副總- - - - - - -參會人員客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員財務(wù)分析員業(yè)務(wù)單元營銷副總采購人員銷售助理SI/SW售前技術(shù)人員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理客戶發(fā)展項目建議流程23項目建議書流程中的典型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理/營銷副總負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項目建議 提供戰(zhàn)略性意見最終簽署建議書在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認(rèn)折扣組建項目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人高中低示意時間承諾客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項目建議書開發(fā)并保持客

35、戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位深入挖掘項目相關(guān)信息用戶深層次需求競爭對手情況向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判財務(wù)分析員根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性售前技術(shù)人員 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判業(yè)務(wù)群市場推廣部項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位銷售助理推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制從頭至尾保存全套項目建議書項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項

36、目建議書的制定，以及項目的實施和管理協(xié)助建立項目建議工作小組負(fù)責(zé)項目的總損益定義項目實施的時間計劃估計項目實施的人力資源需求確認(rèn)第三方采購的價格和折扣在授權(quán)范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間負(fù)責(zé)項目建議的全面質(zhì)量控制制定項目建議的價值定位確定項目建議的技術(shù)可行性估計項目管理中可能存在的風(fēng)險，提出解決方案項目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實施和監(jiān)控負(fù)責(zé)維護以項目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系采購根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度制定采購計劃并實施客戶發(fā)展項目建議流程24標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重權(quán)重, %, %評估標(biāo)準(zhǔn)從客戶的觀點理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn)從客

37、戶的觀點理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn)一次性成本節(jié)約持續(xù)改進帶來的節(jié)約服務(wù)水平項目完成時間產(chǎn)品和服務(wù)的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級能力電子商務(wù)能力30102010101055100舉例客戶發(fā)展項目建議流程25理解并預(yù)防項目中可能存在的風(fēng)險項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）時間表資源投入技術(shù)可行性不符合客戶的需求和偏好缺乏吸引力的價值定位沒有明顯的競爭優(yōu)勢與項目建議相關(guān)與持續(xù)的項目管理相關(guān)財務(wù)風(fēng)險客戶缺乏持續(xù)的付款能力應(yīng)收賬款周期過長執(zhí)行風(fēng)險自身技術(shù)問題自身項目管理問題客戶內(nèi)部管理問題客戶項目后實施風(fēng)險客戶總體信譽度對單個項目執(zhí)行的評價對XXX整體服務(wù)水平評價對XXX人員評價可能的風(fēng)險解決方案

38、舉例EDS “紅色專家小組”業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)負(fù)責(zé)制EDS “綠色專家小組”業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聘請專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu)EDS半年度客戶滿意度調(diào)查年度客戶工作回顧EDS跨部門項目“審計”業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作確保重大項目有資深項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查確保項目后期服務(wù)跟蹤機制的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作客戶發(fā)展項目建議流程26項目建議書內(nèi)容目錄 1. 綜述1.1背景介紹1.2客戶主要需求1.3XXX為客戶帶來的價值2. 解決方案介紹 2.1總述2.2需求描述2.3項目小組結(jié)構(gòu)綜述2.4總體時間安排3.

39、 工作范圍描述3.1具體設(shè)計開發(fā)描述3.2售后服務(wù)、支持工作3.3項目組成成員的角色和職責(zé)3.4主要假設(shè)3.5不涵蓋在本項目的內(nèi)容3.6限制條件 4. 項目管理方法介紹4.1項目管理工具4.2工作小組工作方式4.3風(fēng)險管理方法4.4文檔管理5. 資金需求5.1 項目價格綜述（XXX服務(wù)價格、第三方采購、雜費計算等）5.2付款方式附錄具體設(shè)計開發(fā)描述項目進度安排評細(xì)項目進度安排公司資歷和成功案例介紹項目小組成員資歷介紹名詞解釋法律條款舉例客戶發(fā)展項目建議流程272.5.4 定價流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排，財務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時費率標(biāo)準(zhǔn)計算XXX服務(wù)

40、定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務(wù)的價格和折扣，計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認(rèn)項目定價區(qū)間和利潤目標(biāo)123硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣人員工時費標(biāo)準(zhǔn)資金占有成本業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo)計算成本數(shù)據(jù)服務(wù)第三方采購損益分析制定價格區(qū)間確定項目價格，制定價格區(qū)間評估損益結(jié)果，設(shè)定項目損益目標(biāo)項目進程和人力資源需求估計項目損益表項目定價區(qū)間客戶發(fā)展項目建議流程28定價流程 主要人員職責(zé)最終成果采購人員財務(wù)分析員售前 技術(shù)人員項目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù): XXX的IT服務(wù)，第三方軟、硬件損益分析決定價格如需要進步修訂項目建議書/定價成本數(shù)據(jù)毛利與折扣決定價格范圍第三方列出的價格決定最高供應(yīng)商折扣分析在

41、不同的折扣情景下項目的盈利狀況根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務(wù)成本決定毛利和價格范圍 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批提供意見決定專業(yè)服務(wù)人員工時費率以及服務(wù)的價格每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支資料來源：麥肯錫項目小組大規(guī)模的項目需大規(guī)模的項目需要由業(yè)務(wù)單元總要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財務(wù)部門的參與下務(wù)部門的參與下進行審核進行審核提供客戶預(yù)算和預(yù)期價格意見關(guān)鍵步驟客戶發(fā)展項目建議流程29以項目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則資料來源：麥肯錫項目小組 決定談判的價格區(qū)間 XXX的服務(wù)價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報價為基礎(chǔ)制定 以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格 第三方硬件/軟

42、件價格由公司毛利目標(biāo)決定客戶發(fā)展項目建議流程30以項目為基礎(chǔ)的定價程序 決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費計算每日人工作時的總需求根據(jù)市場工時費計算總訂單價值計算每日總?cè)藛T成本 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍獲得第三方 硬件 報價和最高供應(yīng)商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費用根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例對以上項目進行相加，得出談判的底價XXX的服務(wù)第三方硬件 第三方 軟件/服務(wù)獲得第三方 軟件和服務(wù) 報價和最高供應(yīng)商折扣增加交通/保險開支等一般行政管理費用根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例增加平均應(yīng)急因素成本客戶發(fā)展項目建議流程31以項目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易每日價格

43、報價折扣空間利潤目標(biāo) 成本 SI 服務(wù)第三方硬件折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費用)高度并不按比例報價 總報價 折扣空間 所需利潤 成本+可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易折扣空間 利潤目標(biāo) 成本(供應(yīng)商價格和行政管理費用)第三方軟件/服務(wù)+報價 在項目損益表中記在項目損益表中記錄報價、目標(biāo)折扣錄報價、目標(biāo)折扣和實際折扣和實際折扣客戶發(fā)展項目建議流程32項目損益樣本 * 與采購相關(guān)的成本 SBU 營銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo)按照價目表價格制定的訂單價值折扣折扣后的訂單價值銷售成本（含人員成本及費用）利潤表 1表 2采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本凈收入 SI(US$)400,0

44、00(220,000)180,000126,00054,000180,000計劃實際第三方硬件 (US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃實際第三方軟件/服務(wù)(US$)計劃實際 總計(US$) 計劃實際表 3利潤率將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實際值舉例客戶發(fā)展項目建議流程33表1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格技能水平項目總監(jiān) 高級工程師初級工程師 每人工時費率(US$)計劃實際工作時數(shù)計劃實際總計(US$)總計:項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求業(yè)務(wù)單元決定工時費率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào)舉例客戶發(fā)展項目建議

45、流程34專業(yè)服務(wù)人員工時費率概念項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格市場同級別人員的對外報價 客戶理念或服務(wù)排名 服務(wù)的復(fù)雜性 每人每天產(chǎn)出量 每人工作的質(zhì)量 服務(wù)品牌 XXX的利潤率目標(biāo)工時費率概念影響工時費率的關(guān)鍵因素客戶發(fā)展項目建議流程35專業(yè)服務(wù)人員工時費率的兩種決定方法1. 市場定價法2. 成本定價法基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標(biāo)決定基于內(nèi)部人員成本及利潤目標(biāo)決定定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級別明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項目利用率決定可分?jǐn)偟巾椖可系娜藛T成本根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費用分?jǐn)偤涂偫麧櫮繕?biāo)確定各級別

46、人員的成本倍數(shù)基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性繪制技能水平和市場對不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數(shù)據(jù)了解客戶對XXX服務(wù)的排名結(jié)果 根據(jù)XXX的成本和總利潤目標(biāo)確定XXX合適的工時費率級別決定每個技能級別人員的工時費范圍客戶發(fā)展項目建議流程361、市場定價法調(diào)查市場上的競爭性報價 SI領(lǐng)域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價資料來源: 訪談公司名稱職位高級咨詢員（國外專家）高級咨詢員/工程師中級咨詢員/工程師初級咨詢員/工程師IBM專業(yè)工時費率（Per diem）US $ 800/小

47、時US $ 120/小時US $ 79/小時US $ 69/小時可比工時費率（RMB/ 小時）6560 元/小時996 元/小時656 元/小時573 元/小時金碟神州數(shù)碼（高級）咨詢員工程師￥2000-2500/天￥1500-3000/天250-313元/小時188-375元/小時用友￥6000/天￥3000/天￥1500/天750 元/小時375 元/小時188 元/小時高級咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級項目經(jīng)理項目經(jīng)理/行業(yè)專家咨詢員編程人員￥12，000/天￥10，000/天￥5000-8000/天￥3000-5000/天1500元/小時1250元/小時625-1000元/小時375

48、-625元/小時客戶發(fā)展項目建議流程37工時費率(元/小時)不同公司的專業(yè)人員工時費匯總XXX可擬定的工時費率項目總監(jiān)/項目經(jīng)理（高級咨詢員）高級工程師（高級咨詢員）初級工程師（初級咨詢員）高端公司中端/低端公司本地IT 公司技能水平 ￥500-800（1.72.7 X 高級工程師工時費）￥300-400￥300￥200￥800國際知名公司￥200-300（0.5 X 高級工程師工時費）￥400-1000（0.31 X 高級工程師工時費）￥1000-1500￥1500-7000（1.57 X 高級工程師工時費）供討論客戶發(fā)展項目建議流程382、成本定價法基于XXX內(nèi)部成本計算工時費率 XXX內(nèi)

49、部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 * 未包括項目提成收入 * 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日） *人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%-60%之間年收入總和平均數(shù)*（含工資、福利、獎金）（元/年）人工工時利用率*營銷副總客戶經(jīng)理（2-3年）項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（3年以上）初級工程師（1-3年）2可計算工作時間*（天）3專業(yè)人員級別/崗位（在XXX工作時間）分?jǐn)偟巾椖可系钠骄杀?（元）4123/1￥210,000248天10%￥8468￥135,000248天

50、10%￥5444￥210,000248天40%￥2117￥135,000248天50%￥1089￥100,000248天60%￥673￥75,000248天60%￥505試點項目舉例客戶發(fā)展項目建議流程39根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時費率分?jǐn)偟巾椖康钠骄杀?天（元）專業(yè)工時費率（對外報價）（元/天）營銷副總客戶經(jīng)理(2-3年)項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（3年以上）初級工程師（1-3年）5成本倍數(shù)*645專業(yè)人員級別/崗位（在XXX工作時間） * 成本倍數(shù)由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標(biāo)利潤率、費用預(yù)算等設(shè)定 * 每天按8小時計47專業(yè)工時費率（對外報價）（元/小時）*8468544421171089673

51、5051.51.533.544127028166635138122692202015881021794476337253試點項目舉例客戶發(fā)展項目建議流程40制定人工成本倍數(shù)時可選的方法專業(yè)人員成本及工時費率（元/小時）初級中級高級總監(jiān)以恒定倍數(shù)制定工時費率(如2倍）1以遞減的倍數(shù)制定工時費率2工作年限及職位報價對外工時費率專業(yè)人員成本（工資+福利+獎金）一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費率。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力0.5210105601舉例客戶發(fā)展項目建議流程41根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價年總成本預(yù)測額

52、150025%的毛利率目標(biāo)2000年收入預(yù)測額實現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素提高專業(yè)IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù)年成本額（萬元/年）100020015010050人員利用率50%25 %60 %40 %0成本倍數(shù)3.4311.25對外工時費率報價（per diem）（萬元/年業(yè)咨詢?nèi)藛T內(nèi)部支持性人員差旅支出內(nèi)部IT和電信支出其它一般行政管理費用重要杠桿重要杠桿舉例項目成本額（萬元/年）= x 5005090400客戶發(fā)展項目建議流程42根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本專業(yè)人員需求（職位/級別）人數(shù)天

53、數(shù)總?cè)恕⑻鞌?shù)專業(yè)工時費率（元/天）項目人員工時費報價（元）人員工時成本（元/天）專業(yè)人員項目成本（元）業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級咨詢員（硬件工程師）高級咨詢員（軟件工程師）初級咨詢員（硬件工程師）初級咨詢員（軟件工程師）總計111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,8

54、9026,24714,13320,20030,300443,371125,360客戶發(fā)展項目建議流程43表 2: 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本 *一般行政管理費用包括直接或間接可變成本，如差旅開支技能水平項目總監(jiān)高級工程師 初級工程師 成本(US$)計劃實際每人工作量計劃實際總計(US$) 總計一般行政管理費用*(XX%)總計項目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求 舉例客戶發(fā)展項目建議流程44表 3: 第三方硬件/軟件/服務(wù)成本總結(jié) 類別第三方硬件 第三方軟件第三方服務(wù)其他小計應(yīng)急項目費用估計 x%交通/保險加成比例 (M%)* 收入 價目表價格計劃實際第三方折扣價計劃實際按價目表的

55、按價目表的訂單價值訂單價值最低可提供的最低可提供的訂單價值訂單價值采購采購 HW, HW, SW SW 和服務(wù)的成本和服務(wù)的成本 * 溢價由 SBU 毛利目標(biāo)決定，在實際情況中根據(jù)不同的類別而不同跟蹤計劃與實際相比，減少配置失誤舉例可為客戶提供不同配置條件下的報價方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,86010015377客戶發(fā)展項目建議流程45建議的詳細(xì)項目損益樣本 1. 按照專業(yè)人員和外購件價目表價格制定的訂單價值折扣2. 折扣后的訂單價值（客戶報價）銷售成本4. 毛利采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本3.

56、凈收入 XXX集成(元)400,000(220,000)180,000054,000180,000計劃第三方硬件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計劃第三方軟件/服務(wù)(元)計劃總計(元) 計劃毛利率銷售傭金專業(yè)人員成本其它銷售成本雜費（差旅、電信支出、招待費等）5. 稅前凈利潤稅前凈利潤率(126,000)0(30,000)*(30,000)24,00070,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%

57、* 如交通、保險費，應(yīng)急費用等集成項目舉例客戶發(fā)展項目建議流程462.5.5 建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目總監(jiān)等指定負(fù)責(zé)人評估項目建議書的合理性和可執(zhí)行性，確認(rèn)形成最終的項目建議書可以提交給客戶123項目建議書評估標(biāo)準(zhǔn)確定項目建議評估人明確評估人和職責(zé)評估并記錄責(zé)任人意見確保項目建議的可行性，降低后期風(fēng)險確保項目建議的質(zhì)量和吸引力，提高成功的概率最終遞交客戶的全套項目建議書項目建議評審意見匯總客戶發(fā)展項目建議流程47 2.5.5 建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)是一個重復(fù)的流程項目建議書應(yīng)該由對客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)和技術(shù)線有明確了解的人員/小組進行評估和批準(zhǔn)理想的情

58、況是，評估RFP/ SOW 的個人和小組應(yīng)該評估項目建議書 一旦內(nèi)容發(fā)生變化，同一個人/小組應(yīng)該再對項目建議書進行評估/批準(zhǔn)應(yīng)該準(zhǔn)備具體的評估標(biāo)準(zhǔn)，如:損益表項目建議書的技術(shù)良好性、可行性預(yù)計的實施工作可行性工時計費和損益計算的準(zhǔn)確性支付條件，即計費周期、懲罰條款等法律部的批準(zhǔn) 包括變化評估應(yīng)該由準(zhǔn)備項目建議書的個人/小組進行修改項目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與RFP/ SOW類似批準(zhǔn)項目建批準(zhǔn)項目建議書議書評估責(zé)任評估標(biāo)準(zhǔn)客戶發(fā)展項目建議流程48項目建議書評審意見匯總客戶名稱客戶編號項目建議書編號評估標(biāo)準(zhǔn)評估決策評估人職位評估人姓名評審日期1.通過否客戶經(jīng)理建議書的解決方案符合客戶需求，明確表達了

59、XXX的價值定位2.項目總監(jiān)技術(shù)方案可行，硬件、軟件配置合適，集成方案可實施3.項目監(jiān)理實施方案人力資源投入估算合理（人員需求、投入時間），工期可行4.項目總監(jiān)項目損益情況人員工時費率一般行政管理費用報價合理折扣幅度5.項目總監(jiān)支付條件合理收款周期懲罰條款業(yè)務(wù)群法律部主任6.法律條款符合公司要求項目總監(jiān)7.綜合評估項目總監(jiān)營銷副總修改意見售前技術(shù)經(jīng)理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否客戶發(fā)展項目建議流程492.5.6 項目建議書提交和談判流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理提交項目建議書，項目建議小組參與競標(biāo)答辯，客戶經(jīng)理和項目總監(jiān)進行談判，根據(jù)談判結(jié)果修改

60、項目建議書123項目建議書價格談判區(qū)間提交項目建議答辯在價格區(qū)間內(nèi)談判通過有效的談判獲取得最有利的價格，同時向客戶證明XXX的價值項目建議的修改內(nèi)容談判記錄客戶發(fā)展項目建議流程50項目建議書提交和談判主要參與人員職責(zé) 資料來源： 麥肯錫項目小組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果 合同管理提交談判 向客戶提交 回答或由內(nèi)部專家回答客戶的問題與客戶談判獲得初步合同如需要，修改基礎(chǔ)價格/項目建議書 (如需要上報上一級管理部門） 將建議書順利提交客戶，回答了客戶的問題與客戶簽訂初步合同售前技術(shù)人員更新變化 財務(wù)分析員需要時更新?lián)p益項目總監(jiān)更新工作計劃變化采購 人員更新供應(yīng)商價格變化參加問答參加問答參加問答參加問答支持條款談判