1、感染力決定影響力聲音要具有感染力作為銷售人員，聲音是否具有較強的感染力，會直接對自己在客戶心目中的形象產生影響。不同的人，音質各不一樣，那么銷售人員在聲音上要注意哪些問題呢？吐詞要清晰清晰的表達能夠讓客戶聽清楚你說的是什么，這對銷售人員來說是一項最根本的要求。作為銷售人員，發音一定要標準，吐字一定要清晰。語言表達是否清晰，普通話的流利和標準與否，都會直接影響銷售人員聲音的感染力。推銷員向顧客介紹自己產品的時候要注意克制地方方言的影響。比方北方人說普通話的特點就是兒化音現象很嚴重，尤其是當說話的語速很快的時候，別人或許根本就聽不懂；而南方人在說話時往往平舌音與翹舌音不分，前后鼻音不分，很容易讓人

2、產生誤解。一個推銷員去一家公司推銷他們的產品，該公司經理剛好姓史，于是推銷員進去先向經理問好：“史死經理，您好！我是四 經理剛準備開場自己一天的工作，一句“死經理讓他驚異地抬起頭，一大清早就被人說了一句“死經理，他心里極不舒服，所以經理很不開心地看著這位推銷員，但是對方似乎沒有覺察到他的不快，依然在不停地“史死經理長，“史死經理短的，讓史經理哭笑不得。沒方法，史經理只得告訴他：“別再喊經理了，你有什么話就說吧！推銷員于是連忙說：“哦，應該叫您先生，好的，史死先生 史經理聽到這句話感覺更加不舒服，于是他對推銷員說：“你有什么事情，就照直說吧，大清早的，不要亂喊 推銷員于是告訴他，他是一家保險公司

3、的推銷員，是來向史先生推銷人壽保險的。一聽是推銷保險的，史經理怒氣沖沖地對他說：“對不起，請你出去，我還有事情要做。推銷員無奈，只得退了出去，他始終也想不通為什么經理會突然對他發脾氣。語言要流暢除了吐詞清晰以外，銷售人員的講話還要注意語言的流暢性。語言是思維的外在表現，一個說話很流暢的人，通常被人認為是個思維敏捷的人，或者可以反過來說，正因為他的思維敏捷所以他才能如此流暢。而且，語言流暢也可以很好地增加自己的自信心，同時也能獲得別人的好感與信任，讓人相信你的能力。聲音要洪亮銷售人員說話應盡量語音洪亮，語音洪亮就可以讓顧客充分被你感染，增加對你個人的信任，并能對你的產品產生一種強烈的興趣，也能產

4、生一種想聽下去的愿望。顧客會從你洪亮的聲音里感受到你的熱情，以及你對自己工作的激情和你對自己產品的那份熱忱。聲音的洪亮與否跟個人的客觀條件有關，有的人聲帶厚而寬，自然他的聲音顯得很洪亮而渾厚；而有的人聲帶那么相反，所以他的聲音自然就小而尖。此外，聲音還與自己的發聲方式有關。在近代，中國就有身為男性唱女聲而成名的“四大名旦，也有唱男聲聞名的越劇女伶；在現代，使用美聲唱法的歌唱家通常能和唱出與他平時說話截然不同的聲音，因此，聲音是可以改變的。銷售人員可以適當改變一下自己的發音方法，讓自己的聲音變得洪亮、渾厚，讓對方產生一種聽覺美感。語速要適中講話的語速也會影響聲音的感染力。如果說話的語速太快，客戶

5、可能還沒有聽明白，你就已經說完了，反之；如果你說得太慢，而對方又是急性子，那客戶也會受不了。因此，最恰當的做法應該是根據客戶具體情況，來調節自己的語言節奏，以做到恰到好處的停頓，從而取得良好的談話效果。恰當地運用停頓說話中的停頓與連接是為表達語句的意義和層次、思想和情感效勞的，并不完全受標點符號的制約。沒有標點符號的地方，有時也需要停頓；有標點符號的地方，有時那么要連接。這一點應該牢記，不過也不能生搬硬套。停頓與連接在說話中起著重要的表情達意的作用，主要意義有以下幾點：1保證語意清晰明確，不使聽者產生誤會；2強調重點，加深印象；3并列分合，使內容完整；4造成轉折照應；5表達思考判斷，給聽眾的領

6、悟提供依據和時間；6造成意境，令人回味想象。在推銷中的適時停頓，那么可以用來整理自己的思路、觀察對方的反響，并能夠起到引起對方的好奇、促使對方答復、強迫對方迅速下決心等作用。適當的停頓不僅能吸引客戶的注意力，還可以讓客戶有時機思考并主動參與到溝通中來，使你與客戶的溝通更有趣味。為了更好地發揮停頓的作用，銷售人員需要做好以下幾點。準確判斷客戶的反響說話時運用停頓是一種需要好好掌握的技巧。有意識地停頓，不僅使講話層次清楚，還能突出重點，吸引聽者的注意力。而且適當的停頓能使聽者明白你所講的內容分為幾個局部，前后是否照應。只有條理清楚的講話，才具有說服力。在推銷中，令很多銷售人員都十分頭疼的一個問題就

7、是如何判斷客戶是否在聽他們講話。其實，判斷客戶是否在認真聽的最好方法就是運用停頓。在你對客戶講解了一分鐘后，就應稍微停頓一下，停頓的時候，根據客戶的反響就可以判斷他們有沒有在聽，如果客戶示意你繼續說，就能說明他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借時機向你提出問題。恰當地運用停頓運用停頓在交談中是非常重要的，但是在具體運用停頓的過程中，應該注意既不能太長，也不能太短，這就需要銷售人員根據具體的情況去進展具體的分析，去揣摩應該在什么時候停頓。當我們在轉換語言，承上啟下，或提示重點、總結中心主題的時候，往往都需要適當的停頓，以引起客戶的注意。停頓有時

8、并不僅僅局限于聲音，還可以配合一些手勢動作來進展。例如：低頭沉思；雙手握拳，做沖動狀；說到關鍵處，雙目凝視；深深地嘆息；緊皺眉頭，做痛苦狀；抬頭仰望天等。在運用這些動作時，要注意做得自然、逼真，以免別人認為你很做作，只是為了吸引他們的注意力。下面可以看一下這位推銷員是如何巧妙地利用停頓來豐富自己的談話內容，進而到達推銷目的的。“張總，我相信貴公司的員工到貴公司工作的一局部原因是因為這時推銷員的聲音逐漸提高他們仰慕您的為人。說到這里，推銷員的音調更高了，到達讓全辦公室的人都可聽到談話的目的。“既然您的全體員工都對您懷有仰慕之情，那么對于您來說，最重要的就莫過于自己的安康問題了。您只有保持身體的安

9、康，才能領導員工去沖鋒陷陣。推銷員大方激昂，忠言直諫。接著，推銷員降低聲音：“如果您的身體垮下去的話，怎么能夠對得起那些愛戴您的員工呢？您喜歡或討厭藥物，您要不要吃藥，那又是次要問題。說到這里，推銷員又提高了聲音：“現在最重要的是，您的安康是否確實毫無問題，您曾經去檢查過嗎？推銷員一口氣說到這里，想到運用“停頓的妙方，于是突然打住。這時整個辦公室鴉雀無聲，都在等待對方的答復。對方顯得有點手足無措，隔了一會兒才說：“我還沒有去醫院檢查過。“那么您就應該抓緊了，就讓我為您效勞吧！我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。對方沉默了一會兒，推銷員也在一旁不吭聲。最后，總經理說：“好吧！那就麻煩你了！談

10、話時的語氣很重要在與人談話的過程中，同一句話用不同的語氣說出來，其效果也會有很大的反差。下面我們舉例來說明這一問題。例：下面句中加粗局部表示強調，請體會其所表達的意思有什么不同。班長說這個 是你接的。班長說這個 是你接的。班長說這個 是你接的。班長說這個 是你接的。班長說這個 是你接的。班長說這個 是你接的。班長說這個 是你接的。從上面的例子可以看出，只是語氣上的不同，就可以使同樣的話變成各種不同的意思，可見說話時語氣的重要性。由此可知，在銷售人員與客戶進展溝通時，說話時的語氣非常關鍵。銷售人員要注意講話的語氣，要成為一個會說話的人，充分把握交談的主動權，促使銷售洽談得以順利進展。不卑不亢銷售

11、員說話的語氣要做到不卑不亢，不要讓客戶感覺到你是在哀求他，那種唯唯諾諾的語氣只會傳達一種消極的信息給客戶，同時也不利于建立自身的專業形象。另外，也不要讓客戶感覺到你有股盛氣凌人的架勢，這樣說話會給客戶留下極為不好的印象，即將做成的交易也很可能因此而泡湯。言語要委婉不同的措辭會給人以不同的信息，即使我們想表達同一種意思，積極的言辭與消極的言辭所傳遞的效果也是不同的。“我想了解一下你們公司今年打印機的使用情況。這句話中，哪一個詞用得不太好？是“了解。“了解是誰在獲益？當然是詢問方了。而如果我們將這個詞換成“咨詢或者“請教的話，那么給客戶的感覺就會好得多。如果在你的推銷用語中，講究言語的委婉，善于運

12、用“我來代替“你，尤其是在提出請求和表示反對的時候，那么就會在很大程度上有助你推銷工作的順利進展。例如：直接說法：您的名字叫什么？委婉說法：請問，我可以知道您的名字嗎？直接說法：您必須委婉說法：我們要為您那樣做，這是我們需要的。直接說法：您錯了，不是那樣的！委婉說法：對不起，我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。直接說法：如果您需要我的幫助，您必須委婉說法：我愿意幫助您，但首先我需要直接說法：您做得不正確委婉說法：我得到了不同的結果。讓我們一起來看看到底是怎么回事。直接說法：聽著，那沒有壞，所有系統都是那樣工作的。委婉說法：那說明系統是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。直接說法：

13、注意，您必須今天做完！委婉說法：如果您今天能完成，我會非常感謝。直接說法：當然您會收到，但您必須把名字和地址給我。委婉說法：當然我會立即發送給您一個，我能知道您的名字和地址嗎？直接說法：您沒有弄明白，這次聽好了。委婉說法：也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一遍。總之，在與客戶溝通的過程中，銷售人員要時刻注意自己的語氣。最好不要用那種推銷色彩太濃的語氣與顧客交談，而應該以一種朋友的語氣和態度與客戶進展溝通。使用疑問句時的語氣疑問句是用來問一般性問題的，它是用來表達自己的疑惑的。當說話者對某種事物或者某件事情不明白時，或者是想通過詢問自己的說話對象來得知某種答案時，都應該使用疑問句。作為銷售人員，

14、如果自己對產品的某些專業知識不夠了解的話，甚至在不如顧客熟悉情況的條件下，就可以帶著自己的疑問去虛心地詢問顧客，不要感到不好意思，這樣做會使得顧客有被信任、被重視的感覺，能讓顧客感到你的真誠。尤其是當顧客說出了他的不同看法的時候，你可以采取一種十分寬容的態度，傾聽顧客的異議，運用疑問句式來了解顧客的要求，然后盡可能去滿足顧客、去說服他們。丁先生在某家超市里選購物品時，發現自己要選購的臘肉顏色和在老家吃到的臘肉顏色不同，于是他就疑心起了這里臘肉的質量。丁先生質問促銷小姐：“你們這里的臘肉怎么這種顏色？感覺不對勁啊。促銷小姐微笑地問：“先生，您見到的臘肉不是這種顏色嗎？和我們這里的有什么不同嗎？丁

15、先生看到她說話很和氣，氣也消了：“是啊，我在老家吃到的可是正宗的臘肉，顏色是褐紅色的，可你們這里的顏色卻是焦黃的。促銷小姐：“哦，是這樣的，您說的那種正宗的臘肉顏色可能只是臘肉中的一個品種，不同地方的臘肉所采用的做法不同，所以才造成了顏色的差異。我們這里的臘肉是用精選的谷殼熏制的，所以顏色是焦黃的，這您盡管放心。我們是大型超市，采購時在質量上的要求是很嚴格的，食品的質量是沒有任何問題的。丁先生放心：“哦，是這樣啊。通過疑問的語氣來了解顧客的想法，或者用來了解顧客對自己產品的疑惑，這樣能夠有助于盡快想出應對方案，來回應顧客的疑問。使用雙重否認句時的語氣雙重否認就是否認兩次，即表示肯定的意思。例如

16、：“他不是不買意思是他要買的。包括雙重否認的句子就是雙重否認句。雙重否認句是相對于單純否認句而言的，它用否認加否認的形式，表達肯定的語意。一般的語法書普遍認為，雙重否認句的作用是用來加強語氣的。雙重否認句的肯定意味比反問句更強，并且聽上去還會讓人覺得很委婉，不像反問句那樣咄咄逼人，而且如果運用失當，反問句很容易導致銷售人員和顧客之間的沖突與口角。比方，當銷售人員在質疑顧客的觀點時，采用反問句的時候常常會說：“難道您的觀點就是真理、就是標準？“難道別人的說法都是錯誤的？“難道你會比我更了解行情？可想而知，類似的咄咄逼人的反問，只會火上澆油，很容易激怒顧客。但是如果銷售人員能夠稍微變通一下，采取另

17、一種句式，所帶來的結果那么完全可能是另外一番景象：“我不覺得您的話沒有道理，但是我也不覺得我不比您更懂行情，因為我畢竟是做這一行的。使用這種雙重否認句，能夠使說話者的語氣更加平和肯定，顯得十分中肯坦誠。這樣的句式能使自己的語氣更加委婉，從而使顧客也能很容易地承受你的觀點，否那么，如果顧客聽到的只是你生硬的反問的話，那么他所重點關注的就僅僅只是你講話的形式而非內容了，那么，雙方之間就很難進展有效的溝通。另外，當遭到顧客拒絕的時候，銷售人員也可以采用這樣的雙重否認句來將談話進展下去。因為雙重否認句這種句式，不僅語氣委婉、肯定而自信，而且由于其句式復雜而更能表達說話者的思維清晰，使得說話者的語言能夠

18、表達出一種理性思考的精神、一種良好的內在邏輯性。當顧客聽到這樣的話的時候，很可能會對銷售人員的話進展再次考慮。比方，當遭到顧客拒絕的時候，銷售人員如果采取這樣的雙重否認的句式：“我不認為您不需要對您先前的選擇進展重新的審視。“我并不認為您的決定不需要因為更好的選擇的出現而改變。“我不覺得我的產品不值得您認真考慮。“我不得不認為您的拒絕是一種沒有經過深思熟慮的行為。這樣的句式不一定能讓顧客改變他們的主意，但是至少可以為你贏得在顧客身邊多停留一分鐘的時機。因為，在這關鍵的一分鐘里，什么情況都有可能發生的，也許顧客覺得你的那句關鍵的話提醒了他，他才決定聽你對你的產品進展進一步的介紹，突然發現你的產品

19、更符合他的需求，所以在最后才下了購置的決心。語氣的作用有時候是非常神奇的，只要運用得當，它甚至能在看起來已成敗局的情況下，讓你力挽狂瀾，使形勢發生徹底的逆轉。使用設問句時的語氣設問句是一種自問自答的句式。它是為了引起別人注意，成心先提出問題，自己提問自己答復，能夠起到一種引起對方的注意和思考，引出下文，承上啟下的作用。當顧客對你所推銷的產品的信息和知識了解甚少的時候，雖然可能會對你推銷的產品有實際上需求，但是由于他們的專業知識有限，所以無法提出一些較為專業的問題，而且他們很可能又不好意思或者說不愿意讓人知道自己對產品的一無所知，所以更多地會選擇閉口不言，以免言多有失。這時候，銷售人員就可以將那些顧客常見的疑問以及產品的根底知識及使用方法，做一個大致的總結，在面對這種情況的顧客時，就可以在他們面前自問自答，當你的設問剛好符合顧客內心需要的時候，他們就會很認真傾聽你講話，并希望從你這里得到更多的相關信息，并以此來印證他們心里的某種觀點或消除某種疑慮。通過這