1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上長尾理論對電信運營的作用分析摘要：近幾年，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展和電信行業(yè)競爭機制的完善，整個行業(yè)的通訊總量和運營收入增長趨緩。與此同時，3G的到來給運營商帶來了新的機遇，但也同樣伴隨著更大的威脅與考驗。刺激顧客對業(yè)務的需求和開辟新的“藍海”是擺在3G時代各運營商面前的一個重要的課題，而新興的長尾理論剛好能夠幫助運營商更好地服務不同需求的消費者，同時更好地開展經(jīng)營活動，為運營商尋找到真正的利潤增長點。關鍵詞：長尾理論 移動互聯(lián)網(wǎng) 增值業(yè)務 3G長尾理論是網(wǎng)絡時代興起的一種新理論。長尾理論的來臨，將改變企業(yè)營銷與生產(chǎn)的思維方式，帶動新一波商業(yè)勢力的消長。從經(jīng)濟學的意義上說，

2、長尾理論的本質(zhì)，是使關于經(jīng)濟的討論從單一的“規(guī)模經(jīng)濟”轉(zhuǎn)化成為充滿多樣性的“范圍經(jīng)濟”。從文化意義上說，長尾理論不只影響企業(yè)戰(zhàn)略，也將改變?nèi)藗兊乃季S方式與價值判斷。長尾理論的概念克里斯·安德森(Chris Anderson)在2004年10月首次提出“長尾理論(the long tail)”，Chris認為，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。產(chǎn)品需求熱門長尾非熱門產(chǎn)品種類長尾理論圖長尾理論對電信業(yè)的影響長尾理論告訴我們，只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和

3、那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。在通信市場長尾效應突出，為通信市場的發(fā)展注入了新的活力。（1）降低生產(chǎn)成本長尾理論主要強調(diào)的則是非主流產(chǎn)品帶來的巨大價值，在通信市場中，增值產(chǎn)品恰恰可以滿足這一點。在電信行業(yè)，雖然通信網(wǎng)絡的建設固定投入巨大，但每新增一個用戶，并不需要新的基礎設施投入，并且新增用戶還可以平攤原有投資成本，用戶越多，可供選擇的業(yè)務產(chǎn)品越豐富，相對成本越低。這是因為3G增值業(yè)務擁有其特殊性：3G增值業(yè)務（如信息內(nèi)容類或娛樂類產(chǎn)品）在生產(chǎn)了第一份有較高成本的成品后，從第二份拷貝開始可以以幾乎為零的邊際成本無數(shù)次地復制，加

4、上其不同于實體產(chǎn)品對物理空間的占用特性，因此庫存成本非常低。與此同時，由于移動互聯(lián)網(wǎng)傳輸?shù)谋憷裕由弦苿铀阉鞔呱毞只⒍鄻有缘男畔⑵脚_，運營商將擁有更多的傳播主動權(quán)，而同時搜索引擎的使用也降低了顧客搜集信息的成本，這就使得電信業(yè)務到達受眾的渠道成本更低。（2）促進增值業(yè)務推廣在增值業(yè)務推廣方面，雖然短信、彩鈴和手機上網(wǎng)業(yè)務占據(jù)了收入的絕大部分比例，但是我們并不能輕視其他新業(yè)務的發(fā)展，哪怕是用戶量很小的“尾巴末梢”產(chǎn)品，例如手機證券、音樂隨身聽等。“移動博客”就是適應了個性化生產(chǎn)的需要，每個人都可以通過這樣的形式成為產(chǎn)品的制造者和銷售者，而運營商則成為信息的平臺與梳理者，從而創(chuàng)造了大量的商業(yè)

5、機會。由此可見，邊際投入更小、邊際利潤更大、個性化生產(chǎn)是長尾理論的關鍵。電信業(yè)務和普通消費品并沒有本質(zhì)的區(qū)別，但在銷售渠道方面卻有著得天獨厚的優(yōu)勢。在一個擁有全程全網(wǎng)服務器的平臺上，你能夠看到大大小小的“貨架”上有琳瑯滿目的先鋒業(yè)務可供選擇，就像一個虛擬的大賣場，而交易無論在什么地方都可以實現(xiàn)。（3）挖掘潛在市場在客戶服務中也不能僅僅貫徹“二八定律”，過度重視大客戶的開發(fā)和管理，而忽視業(yè)務量比較少的小客戶。稀缺的高端用戶固然是生存的必需條件，數(shù)量更為龐大的小客戶群體可能會讓你過得更好。低ARPU的用戶積累也是長尾，從某種意義上說，低ARPU用戶是那些創(chuàng)造80%利潤的中高ARPU用戶的補充和擴展

6、。對于一個擁有過億用戶的企業(yè)來說，比重更大的無疑是微不足道的小客戶，但是這些小客戶的集合卻并不是一個小的客戶對象，尤其是在企業(yè)面對的國內(nèi)外競爭壓力越來越大的時候，微小的個體利潤可以成為巨大的利潤來源。只有對客戶進行充分的細分，借助網(wǎng)絡提供給客戶可選擇的海量信息，讓各級別用戶各取所需，滿足不同的客戶需求，才能更有效地提高服務滿意度和企業(yè)口碑，實現(xiàn)企業(yè)的最終目標。當然，問題依然存在。由于電信運營商在網(wǎng)絡資源和寬帶接入方面的壟斷地位，電信運營商在寬帶業(yè)務的長尾市場上有更多的主導權(quán)。中國電信運營商擁有的海量的用戶特征和行為信息資源就是一座金礦。電信運營商可以使用戶的主動搜索變?yōu)榉治鲇脩粜袨楹蟮闹鲃觽€性

7、推送，開發(fā)和運營個性化媒體，在互聯(lián)網(wǎng)的價值鏈中占據(jù)優(yōu)勢地位，實現(xiàn)多方共贏。（4）滿足消費者個性化需求，增強用戶黏性隨著3G時代的到來，消費者的個性化需求也是進一步地提高，個性化鈴聲、適合自己的獨特應用、時尚的造型、定制化手機是新時代的需求。個性化產(chǎn)品市場的形成和發(fā)展給消費者的消費觀念和消費方式帶來了多方面深刻的變化，并使消費需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、形式發(fā)生了顯著變化，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴或者能實現(xiàn)自我價值的感性商品。因此，請消費者參與、與消費者互動的服務項目越來越受歡迎。從接受產(chǎn)品的方式看，人們已不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導和操縱，而是主動地參與產(chǎn)品的設計和制造。消費者越來越希望和企業(yè)

8、一起，按照消費者新的生活理念和消費需求開發(fā)能與他們產(chǎn)生“情感共振”的產(chǎn)品，開拓反映消費者追求新的生活方式的美好生活的“共創(chuàng)型市場”，通過創(chuàng)造性消費來體現(xiàn)他們獨特的個性，使他們獲得自我實現(xiàn)的新途徑，從而獲得更大的成就感和滿足感。長尾理論在電信運營中應注意的問題（1）應用長尾理論不能忽視可能帶來的成本增長因素從理論上來說，無數(shù)個冷門商品匯聚起來，完全可以得到與熱門商品相匹敵的巨大利潤空間。但事實上，每個新產(chǎn)品或者內(nèi)容的開發(fā)都可能會帶來一定成本的提高，而一旦由于種種原因，產(chǎn)品或服務的價值未能被消費者感知和認同，他們就不會支付企業(yè)所希望的價格，這時產(chǎn)品的成本就不會得到補償，對于企業(yè)來說得不償失。所以企

9、業(yè)對于長尾產(chǎn)品的開發(fā)應小心翼翼，同時對于已上線產(chǎn)品應采取一定措施促進用戶不斷接觸這些產(chǎn)品，以激發(fā)個性化的需求，逐步加深對長尾產(chǎn)品核心價值的了解和體驗。運營商制定新產(chǎn)品成本戰(zhàn)略時也應考慮消費者的購買成本，長尾的秘訣在于：以最小的選擇成本，提供最多的選擇機會，即供給上要幫助顧客增加選擇的機會，需求上要幫助顧客減少選擇的成本。在豐饒經(jīng)濟學下豐饒的是用戶的選擇權(quán)，稀缺的是選擇的有效性，因此，節(jié)省顧客的選擇成本，就是增加顧客的購買價值。（2）長尾理論并非對二八理論的全盤否定長尾理論可以說是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后企業(yè)商業(yè)運營環(huán)境變化的直接結(jié)果，長尾理論只是在特定條件下從某一個角度來看問題，沒有也不可能否定“二八原理

10、”，長尾理論應當是對過去強調(diào)的“二八原理”在一種新的環(huán)境下一個很好的補充和完善，二者殊途同歸。長尾理論的精華在于指導電信業(yè)從少品種、大批量生產(chǎn)，向多品種、小批量生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，是一種市場集中的差異化戰(zhàn)略。這種差異化戰(zhàn)略的成功是基于互聯(lián)網(wǎng)的幫助。這一戰(zhàn)略看似互相矛盾，實則市場集中指的是集中于長尾，而差異化強調(diào)的是多品種，小批量。基于移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡覆蓋的范圍較廣的背景下，運營商易于實現(xiàn)市場的集中營銷，同時相對于傳統(tǒng)的基礎業(yè)務，網(wǎng)絡產(chǎn)品在滿足顧客需求的差異化方面也比較容易。因此借助于移動互聯(lián)網(wǎng)，長尾理論運用于企業(yè)戰(zhàn)略勢在必行。 （3）促進內(nèi)容創(chuàng)新與優(yōu)化操作方式對于移動增值業(yè)務和電信運營商寬帶業(yè)務的發(fā)展中

11、滿足用戶的個性化需求是重中之重，因此要不斷促進產(chǎn)品內(nèi)容創(chuàng)新。讓消費者參與企業(yè)生產(chǎn)，并可以隨時關注市場變化來滿足消費者個性化需求。例如IPTV作為運營商突破固網(wǎng)長尾的一項業(yè)務，應逐漸積攢足夠豐富的節(jié)目源。在節(jié)目的儲備上尊重每一份個性化需求，而不是直接用歸納法進行傳統(tǒng)風格的篩選。在IPTV的節(jié)H選擇上提供優(yōu)化的操作方式，蹩腳的操作性正是當前IPTV產(chǎn)品體驗的最大敗筆，當節(jié)目庫不斷膨大，可選擇項急劇增多，操作上的困難也就成為了致命的硬傷。（4）注重對長尾的重構(gòu)和價值創(chuàng)新長尾理論一個必要的前提是必須采用新技術(shù)與方法對長尾進行重構(gòu)。如果沒有這個前提，長尾仍然是長尾，不會產(chǎn)生任何新的商業(yè)價值。長尾價值的開

12、發(fā)并不是簡單的關注尾巴，而是要運用新的技術(shù)和新的商業(yè)模式。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使顧客的消費渠道發(fā)生的改變，消費渠道的改變必然導致營銷渠道的改變，當然這一改變需要供應鏈的協(xié)調(diào)。Rhapsody是通過人工編輯與類別引導相結(jié)合來向用戶進行推薦的。而Netflix(其百分之六十的租借源于推薦)和亞馬遜是通過群體過濾的方式，即利用用戶的瀏覽和購買模式來引導那些有相同行為的顧客(“購買此作品的顧客還買了”)。不管哪種技術(shù)或營銷途徑，目的是一樣的：通過推薦，把顧客的需求朝長尾的方向引導。同時，越來越多的網(wǎng)絡公司設立網(wǎng)絡評論平臺，通過網(wǎng)評了解消費者需求，不斷完善營銷策略。這些都是運營商在進行長尾重構(gòu)時需要關注和

13、借鑒的。總結(jié)當公司發(fā)現(xiàn)自己80的利潤來自于20的顧客時，就該努力讓那20的顧客樂意擴展與它的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)80的利潤來自于20的產(chǎn)品，那么這家公司應該全力來銷售那些高利潤的產(chǎn)品。但是，在全新的下，公司的利潤不再依賴傳統(tǒng)的20%的”優(yōu)質(zhì)客戶”，而是許許多多原先被忽視的客戶，他們數(shù)量龐大，足以讓你掙得盆滿缽滿；從公司產(chǎn)品的角度分析，拳頭產(chǎn)品主打市場的老套路將趨末路。參考文獻：1 Chris AndersonThe Long TailJWired, 2004: 1772 卜華白. 富足經(jīng)濟背景下“長尾市場”開發(fā)研究J. 商業(yè)時代,

14、 2006,(12): 26-28.3 周紅剛. WEB2.0時代中小企業(yè)長尾戰(zhàn)略的應用研究4 卜華白.“長尾理論”及其對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運營模式的構(gòu)筑啟示J. 商場現(xiàn)代化, 2005, (23): 66-67.5陳力,童瑋珂.長尾理論在IPTV商業(yè)模式創(chuàng)新上的應用.改革與戰(zhàn)略,2009,25(12)還來不及享受美麗的錦瑟華年，就已經(jīng)到了白發(fā)遲暮，一生匆匆而過。生命，就是這樣匆匆，還來不及細細品味，就只剩下了回憶。生命匆匆，累了就選擇放下，別讓自己煎熬痛苦，別讓自己不堪重負。放下該放下的，心才會釋放重負，人生才能安然自如。人生就是一個口袋，里面裝的東西越多，前行的腳步就越沉重。總覺得該得到的還沒有得

15、到，該擁有的卻已經(jīng)失去，苦苦追尋的依然渺茫無蹤。心累，有時候是為了生存，有時候是為了攀比。只有放下羈絆前行腳步的重擔，放下陰霾繚繞的負面情緒，才能感受到“柳暗花明又一村”的豁然開朗，領悟到“一蓑煙雨任平生”的超然物外。人生太匆匆，累了，就放一放吧，何苦要執(zhí)拗于一時的成敗得失！很多時候，我們用汗水滋養(yǎng)夢想，可是，夢想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的。每個人都渴望成功的鮮花圍繞自己，可是，誰都不是常勝將軍，都會猝不及防地遭遇人生的滑鐵盧。唉聲嘆氣只會讓自己裹足不前，一蹶不振只能讓自己沉淪墮落。如果真的不能承受其重，就放一放，重新審視前方的道路，選擇更適合自己的方向。有些東西，本就如同天上的浮云，即使竭盡全力

16、，也未必能攬之入懷。或者即使得到，也未必能提高幸福指數(shù)。所以與其為得不到的東西惶惶終日，不如選擇放下，為心減負，輕松前行。一人難如百人愿 ,不是所有的人，都會欣賞和喜歡自己。所以，我們不必曲意逢迎他人的目光，不用祈求得到所有人的溫柔以待。真正在意你的人，不會對你無情無義，不在意你的人，你不過是輕若鴻毛的可有可無。做最好的自己，靜靜地守著一江春水的日子，讓心云淡風輕，怡然自若。人生本過客，何必千千結(jié)。不是所有的相識都能地久天長，不是所有的情誼都能地老天荒。有些人終究是走著走著就散了，成為我們生命中的過客。愛過，恨過，都會裝點我們原本蒼白的人生，感謝曾經(jīng)在我們生命中出現(xiàn)過的人。如果無緣繼續(xù)紅塵相伴

17、，就選擇放下吧，給自己和對方都留一段美好的回憶和前行的空間。魚總是自由自在地在水中快樂游弋，是因為魚只有七秒鐘的記憶，只在一瞬間，魚便忘記了所有的不愉快。所以，忘記所有的不愉快，才能為美好的情緒留出空間，才能讓心情燦然綻放。林清玄說：一塵不染不是不再有塵埃，而是塵埃讓它飛揚，我自做我的陽光。是呀，世事喧囂紛擾，放下紛擾，做一個陽光快樂的人，做自己快樂的主人！還來不及享受美麗的錦瑟華年，就已經(jīng)到了白發(fā)遲暮，一生匆匆而過。生命，就是這樣匆匆，還來不及細細品味，就只剩下了回憶。生命匆匆，累了就選擇放下，別讓自己煎熬痛苦，別讓自己不堪重負。放下該放下的，心才會釋放重負，人生才能安然自如。人生就是一個口

18、袋，里面裝的東西越多，前行的腳步就越沉重。總覺得該得到的還沒有得到，該擁有的卻已經(jīng)失去，苦苦追尋的依然渺茫無蹤。心累，有時候是為了生存，有時候是為了攀比。只有放下羈絆前行腳步的重擔，放下陰霾繚繞的負面情緒，才能感受到“柳暗花明又一村”的豁然開朗，領悟到“一蓑煙雨任平生”的超然物外。人生太匆匆，累了，就放一放吧，何苦要執(zhí)拗于一時的成敗得失！很多時候，我們用汗水滋養(yǎng)夢想，可是，夢想是豐滿的，現(xiàn)實是骨感的。每個人都渴望成功的鮮花圍繞自己，可是，誰都不是常勝將軍，都會猝不及防地遭遇人生的滑鐵盧。唉聲嘆氣只會讓自己裹足不前，一蹶不振只能讓自己沉淪墮落。如果真的不能承受其重，就放一放，重新審視前方的道路，選擇更適合自己的方向。有些東西，本就如同天上的浮云，即使竭盡全力，也未必能攬之入懷。或者即使得到，也未必能提高幸福指數(shù)。所以與其為得不到的東西惶惶終日，不如選擇放下，為心減負，輕松前行。一人難如百人愿 ,不是所有的人，都會欣賞和喜歡自己。所以，我們不必曲意逢迎他人的目光，不用祈求得到所有人的溫柔以待。真正在意你的人，不會對你無情無義，不在意你的人，你不過是輕若鴻毛的可有可無。做最好的自己，靜靜地守著一江春水的日子，讓心云淡風輕，怡然自若。人生本