1、主顧開拓方法介紹第一頁，共21頁。中國平安保險(xiǎn)公司上海分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部中國平安保險(xiǎn)公司上海分公司壽險(xiǎn)培訓(xùn)部PINGAN INSURANCE COMPANY OF CHINA / SHANGHAI BRANCH在壽險(xiǎn)業(yè)什么使你最為困惑在壽險(xiǎn)業(yè)什么使你最為困惑?第二頁，共21頁。離職調(diào)查離職調(diào)查 調(diào)查機(jī)構(gòu)：美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)（LIMRA） 調(diào)查對(duì)象：加入壽險(xiǎn)行業(yè)不到一年便已脫落的 業(yè)務(wù)人員 調(diào)查人數(shù)：五百六十七位 調(diào)查問題：您認(rèn)為壽險(xiǎn)銷售事業(yè)中，最最困難 的是什么？ 調(diào)查答案：開發(fā)準(zhǔn)客戶 此答案占總數(shù)比例：70%第三頁，共21頁。尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則尋找潛在準(zhǔn)主顧的原則成功不光靠加入壽險(xiǎn)銷售前的

2、人際關(guān)系，更要靠認(rèn)識(shí)的新面孔有多少而定。培養(yǎng)一種潛意識(shí)，一有機(jī)會(huì)就問自己：這個(gè)人會(huì)不會(huì)成為我的客戶？知道證明他們不是為止。高業(yè)績?nèi)Q于擁有的銷售線索（準(zhǔn)主顧名單）是否多而且實(shí)在。把大部分時(shí)間花在合格的潛在客戶身上，把希望不大的客戶暫時(shí)拿開，避免浪費(fèi)時(shí)間。為確?！坝?jì)劃100”的有效實(shí)施，名單上每劃掉一個(gè)，就必須增添兩個(gè)，此謂“財(cái)富100”。第四頁，共21頁。一周的主顧開拓計(jì)劃一周的主顧開拓計(jì)劃下面是一周主顧開拓的計(jì)劃，可以說是永無止境的銷售來源。下面是一周主顧開拓的計(jì)劃，可以說是永無止境的銷售來源。星期一：星期一：選擇五位曾說過對(duì)你的建議書再做考慮的人。自然地，他們不 會(huì)讓你知道他們想要購買，所

3、以為什么不打電話試試呢？星期二：星期二：檢視你的保戶檔案，挑選五位購買小保額的保戶，現(xiàn)在他們可 能需要增加保額，如果他們對(duì)儲(chǔ)蓄有興趣，激勵(lì)他們存儲(chǔ)足夠 的錢以應(yīng)付他所需。星期三：星期三：從秘書人員中查詢，要求他列出今年度新進(jìn)員工的年輕人姓名。星期四：星期四：花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，列出一些你沒有接觸過的準(zhǔn)主顧現(xiàn)在立刻 和他們聯(lián)絡(luò)，可能會(huì)有一些令人驚喜的發(fā)展。星期五：星期五：檢視一些只有周末才回本區(qū)域的準(zhǔn)主顧，可能僅有明天一天你 才可能聯(lián)絡(luò)到他們。第五頁，共21頁。心里準(zhǔn)備心里準(zhǔn)備銷售是項(xiàng)高的職業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是推銷員。我代表的是一家實(shí)實(shí)在在的公司，他的信譽(yù)無庸質(zhì)疑。我是個(gè)有能力的推銷員，我到這來的目

4、的是幫助人們發(fā)現(xiàn)他們所需要的東西，并幫助他們得到它。我能保證人們錢花得值得，并且對(duì)將來產(chǎn)生重大意義，雖然他們自己現(xiàn)在還不清楚。當(dāng)我離開以后，身后應(yīng)該是個(gè)愉快的客戶，他們對(duì)公司、對(duì)商品、以及對(duì)我們的感覺就很好。第六頁，共21頁。主顧開拓中的難題主顧開拓中的難題 面對(duì)親友難以開口談保險(xiǎn) 發(fā)掘準(zhǔn)客戶的方法不足第七頁，共21頁。親友介紹法親友介紹法步驟分析：步驟分析： 向親友表明自己的工作（或以寫信的方式告知） 主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶說明：說明： 利用人情介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事保險(xiǎn)銷售的人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的。等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友

5、認(rèn)同您的工作，那么，從他們那里得到的準(zhǔn)客戶將源源不斷。第八頁，共21頁。借力法借力法步驟分析：步驟分析： 收集各類可開拓保險(xiǎn)行銷的訊息 用這些資訊作為銷售人員與準(zhǔn)保戶溝通的管道說明：說明： 準(zhǔn)客戶與銷售人員初次晤談時(shí)，心中難免存有芥蒂，因此為開啟準(zhǔn)客戶心扉、建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險(xiǎn)正題。 例如，先借用水費(fèi)、瓦斯費(fèi)、保費(fèi)、發(fā)送公司刊物、生活常識(shí)手冊(cè)、相關(guān)企業(yè)動(dòng)態(tài)，來做為談話的引子，待氣氛活絡(luò)后，再慢慢表明行銷保險(xiǎn)的來意。第九頁，共21頁。老同事開拓法老同事開拓法步驟分析：步驟分析： 主動(dòng)與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情，進(jìn)一步談保險(xiǎn)說明：說明： 運(yùn)用舊同事情誼，游說投保，會(huì)有三種情形：您

6、過去是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過去的下屬推介保險(xiǎn)面對(duì)以前的主管，不妨請(qǐng)他以提拔部署的精神與態(tài)度再次幫助您 對(duì)與于過去的同事，以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險(xiǎn)觀念。一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)比白領(lǐng)更易達(dá)成目的。一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)比白領(lǐng)更易達(dá)成目的。 第十頁，共21頁。副業(yè)拓展法副業(yè)拓展法步驟分析：步驟分析： 運(yùn)用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 請(qǐng)家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶說明：說明： 面店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就比別人大。第十一頁，共21頁。里委干部介紹法里委干部介紹法步驟分析：步驟分析： 拜訪熟悉

7、地區(qū)性的村長或里委干部 送禮物、卡片、公司刊物等額外服務(wù)取得對(duì)方信賴 進(jìn)一步使對(duì)方成為客戶和影響力中心說明：說明： 村長和里委干部一方面具有公職權(quán)利，一方面也可能是熟悉地方風(fēng)土人情的元老，因此利用其地方聲望，不失為拓展人際網(wǎng)路的管道第十二頁，共21頁。買賣互換法買賣互換法步驟分析：步驟分析： 選擇地域性商店，每天固定上門買東西 了解店老板的背景資料 進(jìn)行銷售和影響力中心的開拓說明：說明： 以長期購物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份要求對(duì)方也能購買保險(xiǎn)。第十三頁，共21頁。管區(qū)開拓法管區(qū)開拓法步驟分析：步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費(fèi)區(qū)、老式社區(qū) 勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您 找

8、出此區(qū)域的具影響力的人物 拓展人際層面說明：說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃為自己的行銷勢(shì)力范圍，可以達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果。選擇一些居民感情較親密的社區(qū)，多跟具影響力人物接觸，就能很快且有效地?cái)U(kuò)展行銷勢(shì)力范圍。第十四頁，共21頁。特定行業(yè)開發(fā)法特定行業(yè)開發(fā)法步驟分析：步驟分析： 選擇某一特定行業(yè) 研究該行業(yè)的特性、人員構(gòu)成及近年的景氣趨勢(shì) 取得該特定行業(yè)的名單，進(jìn)行開發(fā)工作說明：說明： 以一專門職業(yè)作為行銷線路，較能受到凝聚的效果，但您必須下工夫去了解該行業(yè)的特質(zhì)。 注意話術(shù)運(yùn)用的合理性。 同時(shí)要事先設(shè)計(jì)好與該行業(yè)成員的特性及需要相配的壽險(xiǎn)計(jì)劃。這會(huì)使你的工作事半功倍。第十五頁，共21頁。

9、社團(tuán)開拓法社團(tuán)開拓法步驟分析：步驟分析： 選擇自己可以參加的社團(tuán) 取得會(huì)員名單，并了解起背景 主動(dòng)參與社團(tuán)活動(dòng)，建立友誼 試著開發(fā)客戶說明：說明： 利用各種社會(huì)團(tuán)體，如教會(huì)、攝影協(xié)會(huì)等，擴(kuò)大人際面。此類社團(tuán)成員背景各種各樣，但社團(tuán)卻有其共同的信仰或愛好，可在推銷中起大作用。例如可將宗教信仰與保險(xiǎn)的互助、助人利己的精神相結(jié)合。第十六頁，共21頁。展覽會(huì)開拓法展覽會(huì)開拓法步驟分析：步驟分析： 要求自己參加各種展覽會(huì) 選擇參觀人數(shù)多的展覽會(huì) 選擇攤位上前詢問有關(guān)的問題 掌握此廠商及工作人員本人的背靜資料說明：說明： 各類商品展覽會(huì)聚集許多參展廠商，而他們樂意參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕的上前詢問有

10、關(guān)這家廠家的各種問題，尤其是一些少人參觀的攤位。第十七頁，共21頁。新婚市場(chǎng)開拓法新婚市場(chǎng)開拓法步驟分析：步驟分析： 注意報(bào)紙的結(jié)婚啟示或從影樓獲得新婚的資料 拜訪新人的雙親，建議其勸服新人為未來謀求保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作單位等資料 擇期拜訪新人說明：說明： 婚姻關(guān)系的建立，是一個(gè)新社會(huì)細(xì)胞的誕生，是壽險(xiǎn)最富潛力的市場(chǎng)。但是直接拜訪小夫妻，稍有冒昧，利用父母關(guān)愛子女的天性，而先拜訪其父母，無形中甚至可能獲得一個(gè)最具說服力的盟友。第十八頁，共21頁。休閑活動(dòng)開拓法休閑活動(dòng)開拓法步驟分析：步驟分析： 至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣 參加有關(guān)的休閑活動(dòng) 認(rèn)識(shí)同好者 開始你的銷售活動(dòng)說明：說明： 作為壽險(xiǎn)推銷員，你除了繁忙的工作之外，也應(yīng)該擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng)，如舞會(huì)、體育活動(dòng)、健身等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。第十九頁，共21頁。亂石打鳥法亂石打鳥法步驟分析：步驟分析： 準(zhǔn)備好公司、產(chǎn)品及富有個(gè)人色彩的DM廣告 夾報(bào)傳送或自行挨家挨戶投信箱或指定地點(diǎn)散發(fā)說明：說明： “亂石打鳥