1、銷售攔截培訓 寶潔公司曾說過：你是世界上最好的產品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，就無法完成銷售！只有消費者在終端售點見到產品，才有消費購買的可能。為什么憑借高空廣告狂轟爛炸的健力寶第五季、旭日升等在市場上曇花一現？終端鋪貨不到位是最根本原因！日常終端管理：業代的職能是：理貨、陳列、聯絡、補貨、拜訪；店情建設職能：價格談判、節假日地堆支持、得到免費的二次陳列促銷申請等有人說終端攔截的關鍵就是促銷，業界也有如此描述：終端促銷是第一生產力。那么終端促銷的關鍵是什么？所以，隊伍建設過程中，細致選聘的意義是很重要的：打不過打不過好的促銷隊伍就是整體素質高的促銷隊伍，而在促銷隊伍建設實

2、踐經驗上看，挖聘導購比選聘導購的效率及素質基礎要更具有優勢，主要表現為節省了百里挑一的機會成本、客源流失成本、店情成本等。我們從實踐的角度上看，欲在某店上一名導購，則最好的人員安排方法就是“就地解決”，在這個店里挖聘一個優秀的導購，這樣做有三個好處：1、能夠準確了解到該員的工作業績及能力素質；2、同時也能將該員在店內的客情及店情關系轉移我方；3、同時店內少了一個競爭對手。步驟步驟1 1進店談判新產品入店，同時隨便留心本店的出色導購。步驟步驟2 2談判過程中，以聊天的方式向店經理（或食品區負責人）打聽，“在本店中誰家的導購銷售最高，每月平均銷售額是多少”。步驟步驟3 3然后可以直接到賣場中指名道

3、姓的找那個導購，開門見山的介紹一下你是經理的朋友，要在本店上產品。步驟步驟4 4希望對方能為你推薦一個導購。（不論對方是什么反應，你都按照步驟5執行）。步驟步驟 5 5詢問對方的銷售量是多少？然后再詢問對方的底薪是多少？（經理介紹的銷售額與對方回答的不符時，要對她做糾正，使她認為你掌握很多真實情況，這樣她再回答底薪數目時，水分率會減少）。步驟步驟6 6開門見山的告訴她，我們要聘用她（比如：起步底薪加一百，然后以五十元逐步遞增到她滿意的水平）。在實踐過程中，我們應該記住1210法則可能在挖聘促銷的過程中，我們會遇到這樣的情況：面對一名優秀的導購，我們無論如何開展挖聘攻勢，最終對方也不肯受聘。這是

4、為什么呢？最主要的原因是她目前的單位處于一種十分穩定的狀態，面對新的工作，即使是薪資待遇要高于現在的公司，但是到了新公司自己的業績情況和穩定性等都是未知數，所以，一般情況下一名優秀的導購是不會輕易離開原公司的。那么，如何打消優秀導購對新崗位的疑慮，從而成功的挖聘到好的導購呢？我們在這里闡述一些挖聘優秀導購的技巧：首先需要與挖聘對象建立起一個良好的關系，我們可以通過邀請其吃飯或者送點公司小禮品，介紹公司的相關福利待遇等形式，建立起一個良好的關系。以便下一步展開挖聘攻勢。通過舉例、羅列銷量數據等方法，（比如我們的南酸棗系列產品在市場的銷售增長率，（比如我們的南酸棗系列產品在市場的銷售增長率，消費者

5、的重復購買等）消費者的重復購買等）打消其受聘之后的疑慮，從人際關系、信息了解到數據確認，可以充分的利用這些工作打消其對新崗位的疑慮，進而成功的挖聘到一個優秀的導購。在相互接觸的過程中，而且也可以對挖聘對象進行一次深度的了解。 若該店沒有好導購時，請店長或經理推薦一名導購，也是客情、店情及人員三位一體的好方法。但我們需要強調能力，說明公司有更高級的領導暗訪、評價、獎罰的可能。 店長或經理沒有合適人選時，主管或店員也是可以。一旦店長或經理、組長或店員都沒有合適的人選介紹給你的話，我們可以在該店導購中挑一個最厲害的導購，請她推薦一個導購，那么該店的導購，起碼她不會看著自己推薦的導購不賣貨，她會主動幫

6、著我們的導購賣貨的。一旦盟軍介紹法實施成功，它的促銷威力也是很大的，相當于我們用了一個中下等薪資標準，雇傭了兩個導購，而且擁有了優秀導購的全部客情及店情。這是挖聘導購策略中，最具有殺傷力的一種。在流動促銷隊伍及培養第二梯隊的意義上看，導購的選聘及二級升崗等策略，都將通過“促銷選聘”來完成。所以，導購的選聘意義在于這個隊伍的建設作用。選聘導購對象一般分成兩大類形：一種類型是年輕的導購對象，一種類型是大齡導購對象。經驗證明：有的商場超市對導購有嚴格的年齡要求，并且還會對導購的面容長相有一定的要求，一般大型商超都喜歡要一些面容姣好的年輕導購，這樣有利于店堂形象的統一。我們在實踐經驗中認為：大齡導購的

7、綜合能力要高于年輕的導購。所以，工作中我們會盡量啟用大齡導購，特別是我們宜人家的導購柜臺，而有特殊要求的商超，我們才派駐年輕的導購。優秀的大齡導購特點是十分鮮明的，主要表現在舉止性格上，由于其社會經驗的豐富，所以其接人待物、溝通能力、說服能力都比年輕導購強，并且有親和力，對公司的忠誠度也高。大齡導購的可塑性不大，表面辨別即能很直觀分析出其促銷能力，一般分為高中低三種類型的導購：主要表現為“攻擊性強”、“敢說敢做”及“風格潑辣”；主要表現為“死纏硬磨”、“窮追不舍”等方面；主要表現為“性格懦弱”、“聲細如絲”等方面。（X)反應能力是導購基礎素質的一項比較常規的要求，所以對新員面試的過程中，反應力

8、的測試也很重要。面試時讓應聘者大聲唱一首歌或者介紹下自己的個人工作經歷等，都可以測試出對方的應變能力。辯駁能力的測試，主要是對其簡歷上進行刨根問底的追詢，找出其中的水分，并請對方做出一個合理的解釋，例如：對方簡歷上寫到“曾經在某地做過促銷工作”。那么，在什么地方、哪個店、做什么產品的促銷工作，店里的月整體銷售額任務是多少？該產品的功效、價格、賣點等是什么？每個月的銷量是多少，零售價是多少？批發價是多少？主要競爭對手有哪些？有哪些競爭壓力？等等對于導購的培訓工作，一定要從實際出發，過多的理論性培訓對于促銷隊伍的整體素質提高是無任何意義的，很多公司的導購培訓都很理論，并不適合導購的崗位技能提高。導

9、購是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質及學習理解能力不高，很難將過于理論的培訓內容消化、理解，并運用到實踐工作中去。所以，對于導購隊伍的培訓工作，我們應該將理論與實踐結合，真正的培訓是解決她們日常工作中的難題、難點。促銷工作的實踐，有時候也非常需要理論上的知識，如“消費動機識破”、“顧客識別”等等，但想促進導購掌握運用這些知識，首先我們需要對這些理論性很強的知識進行解碼，按照她們的崗位常見現象及問題進行解碼，變成看得見、摸得著的實戰經驗。比如，欲教會導購調配生理鹽水，單純的教她們0.02毫升的鹽+1000毫升水。不如告訴她們：一整啤酒瓶水加一瓶蓋的鹽，就是調配比例。隊伍建設的過程中，人員素

10、質是一個很重要的因素。而且店內派員促銷也是一種適應性要求很強的崗位。它不同于文案、設計等辦公室崗位，角色進行很快不需要做較長時間的適應。店內促銷工作則不同，將一名新員工放在一個競爭環境惡劣的售店中，是需要心理及崗位上的一段時間適應。而且新員工的適應期一般為半個月到兩個月不等。如果新員不稱職的話，不但浪費了時間而且另一個新員也同樣需要適應期，這樣的話就對我們的促銷工作十分不利。所以，我們需要對新員進行崗位試用。在流動促銷的試崗期間中，對新員進行示范培訓，也可以由業代把新員介紹給該店由老員工實行教練式的帶領教練式的帶領。崗前試用不但能促使新員快速進入角色，而且能夠進一步對新員進行考評，以做選聘的最

11、后一道關口。導購隊伍是一個比較特殊的團隊，其組成成員基本上都是一些來自于社會基層的就業者。其特點形成了不同于其他團隊的三大特征：有機構導購做過這樣的一個民意調查：你愿意讓你的兒女將來也從事導購工作嗎？結果97%的回答是“不愿意”，只有3%的回答是“愿意”。如這各民意調查說明了導購對自己的崗位大多數都存有“鄙視”心理。這正是這種心理導致了這個崗位的三大特征。多數導購在第一次做促銷工作時，也并不是經過周密考慮之后才選擇這個職業的。導購職業對社會經驗、就業資歷、文化水平、職業技能等等的一些條件限制要求很低，大多數應聘者選擇“促銷崗位”也是處于就業要求限制等因素。正是因為大多數導購在選擇促銷職業時是處

12、于一種條件限制的被動選擇。所以，同時大多數導購也沒有對自己的促銷工作進行合理的規劃或計劃，也就不存在長久性的存在。有的職業經理人在就業時，都會認為：今天我在這個工作做、明天我去那個公司做，公司是可以換的，以我的需求為目標，但是我不會變換自己所處的行業及職業崗位。而導購則正好相反，她們會認為我在哪家公司做沒關系，但是我早晚要離開這個職位、崗位的，如果有可能我會遠離促銷這個職業，也是業務人員人才儲備的一個途徑，給予他們職業規劃。導購崗位與部門經理或助理的工作更有不同，多數導購在都是十分脆弱的，可能嚴厲的批評、過激的壓力都會嚴重的傷害到導購。并能影響到實際的促銷工作，直接反映到銷售量的穩定性上來。這

13、是促銷職業一個很明顯的特征。我們應該對促銷團隊進行更為細膩的管理：促銷團隊是公司銷售的根本，沒有促銷團隊，公司就沒有更大銷量的可能、也就沒有更大的業績可能。所以，我們要異常重視促銷團隊對公司業績的影響、對業績提升的幫助。有人說為導購制定一個完整的職業規劃，是對促銷團隊管理的最佳方法。但實際上導購對任何職業規劃的興趣，都不及短期或固定的激勵促進體制更感興趣。所以，促銷團隊的促進手段及激勵體制，是使整個團隊開足馬力、上滿發條的最佳動力。我們闡述的“不斷促進”策略中，包括了“獎勵機制”、“晉級機制”、“增薪機制”、“榮譽機制”、“管理機制”等。很多時候，駐店導購承擔了店內銷售的主要工作。但是，當一個

14、店的銷售量下滑時，我們不能簡單的從導購能力等角度看問題。一種產品是否暢銷或具有競爭力，因素是多方面的，例如價格、包裝、銷售政策、促銷手段、競爭環境、店情關系等等，都是影響銷量的重要因素。所以，滯銷或銷量下滑，我們也要從多種因素上去分析問題。關于滯銷應對策略及銷量維護等方面的策略，我們知道，店內銷量的關節環節是“導購”，但是暢銷的因素不單純只有導購。但我們的產品在店內遇到競品更猛烈的促銷打擊時，例如降價促銷、活動促銷、贈送促銷等競爭手段時，我們要以導購為核心，有效的調整促銷攔截的策略及措施，幫助導購有效的減少、化解店內這些突發性的競爭壓力，之后會獲得更多的業績及銷量。這就是攔截策略的核心意義。終

15、端攔截營銷模式主要的營運動作就是攔截其他產品的份額市場及消費者咨詢機會。下面，我們來看一下終端攔截營銷模式對廣告產品的攔截過程。對于攔截廣告類型的產品客源，第一要素就是“卡位攔截”。如果消費者看了廣告之后，引起了濃厚的興趣，入店欲購而我們沒有進行最佳的卡位攔截的話，將失去整個終端攔截的意義。所以，我們應該針對廣告產品做好卡位攔截，其策略包括：無論是超市還是特產店，一般情況下，同類產品都是被放置在一個規定的區域中待售。我們通常稱之為“品類售區”。而占據“品類售區”最佳位置對于促銷來說是至關重要的。開放型售區最佳卡位點：終端攔截一定都是建立在店內的一個固定的位置上，比如定點促銷、堆頭促銷、貨架促銷

16、等。意義就在于打破這種定點位置，使促銷點真正在入口處發揮強大的攔截作用，一般其是以主題性促銷活動為主要表現形式的，例如免費品嘗、產品體驗促銷等等。這就需要兩個關鍵性的元素做支持：1、促銷主題吸引消費者的促銷內容2、促銷宣傳讓消費者能輕易獲知促銷信息產品造勢是應對店內競品強勢促銷的最有效策略，它的最大特點就是制造促銷的聲勢，拉動店前、店內的人氣。產品造勢的意義并不完全在于產品銷售，而其拉動人氣的作用更為明顯，通過產品促銷組合用于打壓競品促銷的作用。任何商品的降價及打折都是有害的，而通過一些比較實惠的贈送、捆綁銷售、加值服務等促銷攔截攔截策略來調整價格水平。一方面可以保障產品利潤空間、不傷害品牌，

17、另一方面還能夠有效的促銷業績，增加美譽度，博得消費者喜愛。 我們通常說，在某一個有10家KA店的城市市場中，假設某品牌的月回款是100萬，那么有80%的銷量來自于20%的店，也就是說，這100萬的月回款中，有80萬回款是來自于這個城市市場中的20%的店。 換言之，抓住了這個城市市場中的20%的店，就相當于抓住了這個城市市場中的80%的銷量。這就是解決生存問題，二八法則也是攔截模式建設的必經之路。這項工作越放在前期去做，越就容易快速切入并有利于攔截模式建設的初期資金積累。在終端攔截營銷實施的過程中，我們一定要對整體業績的提高，具有更細致的思維。實際上我們應該注意的是：最小單位的回款點。這就是我們

18、所說的： 首先應該先樹立存在問題的終端店，在業績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有達到預期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據問題解決“問題店”：是工作思路導致的問題，還是工作方式導致的問題，要糾正以往的經營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實的工作效率。促使背負問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達標。 針對同一時期的歷史銷售量最高點或者競爭對手的最高銷量，來確定每一終端店的銷售目標，特別針對歷史上出現過萬元以上銷售額的終端店，現今銷售量下滑的店，或者是同類競爭產品在該店銷售達到萬元以上的店，我們就要整頓、銷售量難抬頭的店，促使該店的銷量更上一層樓。 在樹立萬元店的同時，挖掘潛力店也是企業應該重視的一項工作內容。對已經進入的店的