1、養(yǎng)生館售卡無敵秘籍，不用再看別的了 ?提示：本文威力太大，建議先收藏在閱讀高品質(zhì)效勞第七章推銷卡。在講卡推銷之前先看一些顧客問答范例。1、我不經(jīng)常來，沒必要辦卡。我理解，我們?cè)S多老客戶一開始和您的想法一樣，但健康的好習(xí)慣是可以培養(yǎng)出來的。足療按摩已經(jīng)成為一種健康時(shí)尚。在我們這兒您既可享受正宗的手法，又可以看看電視和朋友聊聊天，談?wù)勆猓蚁嘈畔衲@樣有品味、注重保健的人一定不會(huì)吝嗇在健康方面投資的。今天，您不妨先辦張卡試試，我相信您和您的朋友一定會(huì)喜歡上我們店的。2、下次再辦吧。1正逢我們做活動(dòng)優(yōu)惠幅度比擬大，您要是錯(cuò)過了就太可惜了。既然想辦我去幫您登記了？2如果客戶的錢不夠您可以這樣做，今天

2、先交一局部定金，預(yù)訂一張卡，下次您再來的時(shí)候，這次和下次的消費(fèi)就可以享受優(yōu)惠了，您說呢。3、我們有XX店卡。1我理解，XX店作為一家小型足浴店，經(jīng)營(yíng)確實(shí)實(shí)不錯(cuò)。不過，作為一家大型連鎖企業(yè)，我們的專業(yè)手法，良好的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的效勞，吸引了越來越多的客戶，許多客戶就是從XX過來的，現(xiàn)在我們已在開了XX家店鋪，您假設(shè)是我們的會(huì)員，可以在所有我們店鋪享受優(yōu)惠 2那也沒關(guān)系，就好比您經(jīng)常在XX飯店吃飯，但到了另一家才知道也很棒，于是您成了另一家飯店的常客；再比方您在工商銀行辦了卡，但到了招行感覺效勞也很好，快捷又方便，于是您在招行也辦了卡，所以這一點(diǎn)也不矛盾。今天，您不妨給我們一次時(shí)機(jī)，我堅(jiān)信您和您的朋友

3、一定會(huì)喜歡上我們店的。3那我更要讓您辦一張，因?yàn)槟@樣的客人肯定經(jīng)常帶朋友洗腳，保健意識(shí)非常強(qiáng)。可是您朋友有的喜歡在其他店做，有的喜歡在我們家做，如果您兩面都有卡，不是又實(shí)惠又方便嗎？我們這也有很多客戶都是其他店的，但也在我們這辦了卡。4、我的朋友有卡，我就不辦了。正因?yàn)樗麄冇校晕也沤ㄗh您也辦一張，這樣即方便實(shí)惠而又有面子。下次，不管您的朋友來不來，您都能享受優(yōu)惠，又不交現(xiàn)金，卡一刷就走，多瀟灑。所以我們這兒，一個(gè)房間的幾位客戶都有卡的現(xiàn)象特別多，甚至夫妻都是一人一卡，您也不妨來一張，您是辦五千還是三千。5、你們這兒價(jià)格太貴了。那可能您對(duì)我們還不太了解，我們實(shí)行的是會(huì)員制消費(fèi)，一般到這里的

4、顧客都有卡。再說了貴人用貴物，從健康的意義上講也就不貴了。以上為非常簡(jiǎn)單的應(yīng)對(duì)話術(shù)，推卡時(shí)間1、做右腳時(shí)開始進(jìn)行推卡詢問，講解為主。要確保顧客有感覺，效勞滿意才能開始進(jìn)行推銷。否那么客人會(huì)有反感。2、假設(shè)顧客沒有成交意向那么在做第二條腿時(shí)進(jìn)行成交問詢。我?guī)湍サ怯浺粡埌桑矚g什么數(shù)字啊？給您挑個(gè)吉利點(diǎn)的數(shù)字。3、假設(shè)顧客仍未決定，那么可以在最后一道按摩流程是，講解一些其他顧客辦卡受益的例子，繼而繼續(xù)轉(zhuǎn)入推銷。4、假設(shè)不成功時(shí)，可向客服或店長(zhǎng)匯報(bào)讓他們幫助推銷。這里華奇老師要說的是；很多技師效勞過程中沒什么溝通。為啥呢？不張嘴、不自信、不知從何說起，一直低頭做事。等效勞快結(jié)束時(shí)，迫于任務(wù)壓力猛

5、然抬起頭，眼睛直勾勾的看著顧客“您有我們的卡嗎？沒有的話辦張卡吧！這種冷不丁的單刀直入法很傷人啊，傷不起啊，同學(xué)們！顧客會(huì)跟你買才怪呢。所以，先拉近距離，然后在溝通中建立信任，在真誠(chéng)中說出要點(diǎn)，你的成功幾率會(huì)大很多。假設(shè)我是一名技師，我現(xiàn)在向你推卡這種活動(dòng)店鋪要多演練演示給大家看確定對(duì)方無卡：領(lǐng)導(dǎo)您好，剛給您做按摩時(shí)通過望診覺得您腸胃功能不是那么好當(dāng)然要通過實(shí)地手法讓對(duì)方感知，對(duì)嗎？平常一定要注意保養(yǎng)，脾胃為后天之本是五谷之海、精微之地。平常健康的飲食養(yǎng)生和食療知識(shí)和良好的生活作息是維持此器官平衡的關(guān)鍵以上話術(shù)是引子，要引得顧客認(rèn)同信服你。都說“民以食為天，飲食不好，天都沒了，事自然也做不好了

6、舉實(shí)例，說嚴(yán)重性，找痛點(diǎn)。所以您以后得常過來做做調(diào)理啊。雖然我們比起其他店還是比擬廉價(jià)一些，但消費(fèi)一次也要100多。您是成功人士，這點(diǎn)小錢對(duì)您當(dāng)然不成問題，但是今天要是能帶一張卡回去的話， 您會(huì)覺得更加的優(yōu)惠方便此時(shí)開始簡(jiǎn)單的介紹卡票，不要浪費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間。在這邊我也效勞過很多顧客。真的覺得現(xiàn)在人，特別是很多向您這樣的成功人士，他們的生活壓力和身體健康狀況真的很不理想，您覺得呢？如果能常注意休閑保健肯定會(huì)改善很多。所以您以后一定得多帶著家人、父母到我們店做做保健。對(duì)了，要不一會(huì)您就帶張卡回去？注意：信賴感是銷售的根底。如果你留意這效勞九步曲，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你前面已經(jīng)分別用了微笑效勞、贊美、關(guān)心、推銷店鋪

7、、推銷自己、附加值。這幾步做出來，讓對(duì)方感知到后才開始推銷的。好多人一張嘴就是我們店里最近搞活動(dòng)充多少送多少。前邊跟人家的信任感或者說情感鋪墊太少，后來的任何推銷是注定要失敗的。我們跟顧客溝通中盡量少提價(jià)格、多說價(jià)值。盡量不要說辦卡、買卡，要引導(dǎo)顧客帶一份健康回去。注意，是帶回去!以上是我舉得一個(gè)小例子。鋪墊溝通可以做充足的準(zhǔn)備，真正成交的話其實(shí)就一兩句，搞定！當(dāng)然很多高手們也有自己的切入技巧。萬變不離其宗整個(gè)流程為 建立信任感、找到切入點(diǎn)、闡述價(jià)值性、躲避關(guān)鍵詞、突出意義、重點(diǎn)和附加值、果斷開口成交。因?yàn)橥瓶▽?duì)于養(yǎng)生館來講非常重要，所以我們繼續(xù)來延伸這個(gè)話題：推卡的第一式敢于張口！我們很清楚

8、自己給顧客推銷卡票時(shí)那種緊張笨拙的狀態(tài)這里我指的是不經(jīng)常說話戰(zhàn)友們，也很不自然于被人拒絕時(shí)的那種窘相。但我想告訴大家一個(gè)事實(shí)情況：在沒有任何推銷技巧的情況下，敢于張嘴的人總是比那些沉默是金的同志們多一些時(shí)機(jī)。舉例：你每月做鐘100個(gè)，真正推銷卡票的幾率有多少呢？我恐怕10%給10位顧客講解卡票都不到吧。那如果你效勞的每位顧客都能聽到你的講解呢？幾率會(huì)不會(huì)增加90%！？假設(shè)按照二八法那么，我們成功搞定20位顧客你說該拿到多少提成啊！我說這個(gè)還是只在沒有任何技巧的前提下啊。工作中也發(fā)現(xiàn)了一局部同志好似跟別人心態(tài)不一樣！他們不但不屑于推銷，而且還好似從里面感到一種榮譽(yù)、自豪感。好似意思是說:我就不賣

9、卡，我是靠實(shí)力掙錢的不像那些耍嘴皮子的！同志們沉默是金的年代過去了！愛就大聲說出來我說的是錢！不張嘴哪有時(shí)機(jī)？我們只懂得一力降十會(huì)，哪知道張嘴得千金啊!所以跟我重復(fù)一個(gè)詞：張口爍金！推卡秘訣第二式效勞能力決定業(yè)績(jī)能力！舉例，我之前設(shè)定的全套效勞流程考核中就有100個(gè)考前須知，我們能得到多少分呢？很多人在培訓(xùn)學(xué)習(xí)之初都滿不在乎的。真正考核時(shí)呢？才發(fā)現(xiàn)我們的隊(duì)伍在很多專業(yè)技能面前，真的差太遠(yuǎn)了！不自視小難見其大，該謙虛謹(jǐn)慎時(shí)就一定不要太彪悍了。跑題了，回歸主題啊。效勞能力主要有三:技術(shù)、效勞、態(tài)度。很多人是靠手吃飯的，也有些同志擅長(zhǎng)發(fā)揮嘴上的能力。只要你把店內(nèi)要求的標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)效勞流程，考及格了，我就

10、覺得你技術(shù)效勞沒什么問題了。接下來是重點(diǎn)記住態(tài)度決定一切！干活時(shí)要讓大家提起精神頭，要善于裝扮自己。你看那些月工資10000以上的優(yōu)秀技師哪個(gè)是一副拖拉、齷齪、睡意惺忪、衣發(fā)不爭(zhēng)的。所以得讓別人看見自己時(shí)就覺得此人干練、干凈、英姿颯爽、龍馬精神！效勞行業(yè)的管理是以顧客滿意度為導(dǎo)向的。那么與人效勞時(shí)我們勤勤懇懇，與人交談時(shí)我們揚(yáng)長(zhǎng)避短，與人接觸時(shí)我們謙虛謹(jǐn)慎，這些都是我們態(tài)度的表達(dá)。每個(gè)人身上都會(huì)散發(fā)出一種氣息，那是什么？其實(shí)那就是你的生活態(tài)度！所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們整理自己、干勁十足時(shí)我們出業(yè)績(jī)出的最快。反而我們安于現(xiàn)狀、自得其樂時(shí)一點(diǎn)進(jìn)步都沒有。現(xiàn)在我問你，你能保持那種精神頭保持多久？你的業(yè)績(jī)就

11、會(huì)跟隨你多久。推卡秘訣第三式適當(dāng)?shù)臏贤记蓵?huì)加快你的成交效率。在與人溝通的過程中技巧和態(tài)度一樣重要，拉近與顧客的距離才能讓技巧的施展發(fā)揮最好的效果。舉例：我們是朋友我跟你借十塊錢，你肯定不會(huì)駁我面子，但我們不認(rèn)識(shí)呢？我想借一塊錢，你都要考慮一下吧。所以，拉近距離在溝通中建立信任，在真誠(chéng)中說出要點(diǎn)成功幾率會(huì)更大些。推卡秘訣第四式團(tuán)隊(duì)配合、無往不勝。我不止一次講過，店鋪的領(lǐng)導(dǎo)要珍惜任何一次為職工和店鋪盈利的時(shí)機(jī)。其實(shí)不管有顧客有沒意向買卡，我們都應(yīng)該在跟技師了解了房間里面情況之后進(jìn)入回訪。這中間也有很多小技巧比方問清對(duì)方貴姓、重復(fù)顧客滿意度、贈(zèng)送茶水禮品等，在某些時(shí)候我們的臨門一腳會(huì)踢得比職工有力

12、量。那么房間里面技師如何配合呢？步驟:認(rèn)清買單人、確定消費(fèi)數(shù)額及卡票的適宜面值、分配主推副推職工搶卡的問題有時(shí)機(jī)再說、提前分配業(yè)績(jī)利潤(rùn)老顧客、點(diǎn)號(hào)除外。有些店里的技師沒有售卡任務(wù)，有些人也懶得賺這點(diǎn)小提成。所以，店里技師不太注重售卡。不過有一點(diǎn)，管理人員要主動(dòng)幫技師向顧客做推銷：有一大半的技師在效勞時(shí)，經(jīng)過店長(zhǎng)的包裝、推銷，都能拉住他效勞的顧客。你想啊，有人表揚(yáng)你時(shí)，你會(huì)不會(huì)更加賣力氣呢！顧客的體驗(yàn)會(huì)不會(huì)越來越好呢。記住，這件事非常重要！你成就了別人，別人也會(huì)來成就你。你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！人生如戲，在不同的場(chǎng)合我們要飾演任何角色。假設(shè)房間技師為:甲、乙、丙、丁，甲為主推。下面好戲上場(chǎng)了！甲在跟

13、自己顧客溝通時(shí)，其他幾人要會(huì)相互推銷。如乙對(duì)甲的顧客說:'領(lǐng)導(dǎo)今天帶的都是貴賓啊，不過您的運(yùn)氣也很好，為您效勞的甲是我們店里最優(yōu)秀的技師呢。甲此時(shí)要回頭看看不做聲的丙和丁跟顧客說：“哎呀！就是。今天房間里為您效勞的都是我們店里的精英啊，別看那旁邊的兩位丙丁不怎么說話那可都是技術(shù)上的能手！他們分別是*號(hào)和*號(hào)下次來記得找他們。房間里的氣氛好了，接下來的話便也好說了。甲在推銷卡票時(shí)，乙和丙可以相互交談：“其實(shí)我們店這次活動(dòng)確實(shí)很大啊，你看多優(yōu)惠啊！“王總這次都辦了好幾萬送他的家人及領(lǐng)導(dǎo)呢。至于那王總是省廳、市局還是哪個(gè)單位的，交談中也可以模糊的說一下，這能證明我們的領(lǐng)導(dǎo)都是有身份的。這些相

14、互交談的話說完之后，副推這三個(gè)人可以跟自己的顧客也講解一下此次活動(dòng)，要是有時(shí)機(jī)他們能辦了不是更好！假設(shè)這些顧客就是那種等著被請(qǐng)的主兒，那便可以大聲說說：“現(xiàn)在請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人出汗，送人都不送腦白金了，都送健康卡呢。要是有人送您幾張卡，您帶朋友家人過來坐坐不也挺好的嗎？這些話語點(diǎn)到為止，不要讓買單顧客失面。實(shí)在不行最后一招必殺技：可以相互交流當(dāng)月任務(wù)完成情況。如甲沒完成，乙可以說：“這月你們組里還差幾千塊錢就可以完成任務(wù)了吧?'甲答復(fù)：“是啊，好幾個(gè)人都指望我呢，哪個(gè)顧客要是能支持我一下，我得帶著整個(gè)小組過來致謝了！等等等等-技巧和方法很多大家舉一反三吧。房間里技師們的配合會(huì)讓顧客感覺很

15、此店職工非常敬業(yè)，而且效勞主動(dòng)性很強(qiáng)。顧客當(dāng)然能看懂咱們的小手段，但是消費(fèi)是一種感覺上的沖動(dòng)。感覺到位了，付錢的沖動(dòng)自然就來了。要會(huì)搜羅自己的會(huì)員檔案小本，看看有多少還可以給幫助我們的客戶。這一點(diǎn)很關(guān)鍵！很多技師只找那些卡里錢不多的客戶，這是不夠的。另外，你平常不做會(huì)員管理，臨到活動(dòng)時(shí)也只能是猴子看戲干瞪眼。支持你的人，即便卡里還有錢，只要你效勞到位，也就是張張嘴的事。面對(duì)推卡任務(wù)，不要給自己太大壓力，得學(xué)會(huì)任務(wù)分解。毛澤東不是說過嘛“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。5萬塊錢的任務(wù)，也就是我找5個(gè)顧客每人充值1萬，找10個(gè)顧客每人充值5000，找20個(gè)顧客每人充值2500。不算下個(gè)月我效勞的新

16、顧客，老會(huì)員或許都用不完啊。在每一次活動(dòng)中，都要制定詳細(xì)的效勞方案，做到萬無一失。舉例，月初我不打算跟這些會(huì)員說活動(dòng)任務(wù)的事，店內(nèi)的海報(bào)、條幅已經(jīng)掛得滿滿的，不需要我去宣傳，顧客都知道店里要做什么。咱們只需要每次效勞的時(shí)候，更努力、更認(rèn)真一點(diǎn)，至少，別讓他們跑到其他技師或客服的手里辦卡。這時(shí)，我的目標(biāo)客戶是拉更多新顧客。我測(cè)算了一下，每次活動(dòng)，老顧客出卡率僅在60%左右。所以雞蛋不能放在同一個(gè)框里啊。對(duì)待這些新顧客用效勞九部曲微笑、關(guān)心、贊美、講店鋪、推銷自己、附加值等等就夠了。根本上，第一次不出卡，第二次來他還得點(diǎn)我。假設(shè)前10天我能效勞40個(gè)新顧客，我就有40次開口推銷的時(shí)機(jī)！即便有20%

17、，那也是蠻大的業(yè)績(jī)量.把“活動(dòng)禮品實(shí)實(shí)在在送到我們的會(huì)員手里。我們售卡提成大多在3%5%左右。1000提成30，3000提成100。很多技師特別舍得為顧客投資！老家的特產(chǎn)，什么山藥、紅棗、香油、紅薯粉、野生菌之類。只要是天然綠色的土特產(chǎn)，都根據(jù)顧客的意向充值金額，先把這提成全花出去！即便我完成了5萬的售卡額，一分錢提成沒有當(dāng)然有點(diǎn)獎(jiǎng)金也是值得啊。客情關(guān)系維護(hù)好了，明年繼續(xù)給咱們出業(yè)績(jī)啊！對(duì)，主動(dòng)出擊！不辦卡，沒關(guān)系。我們送禮，又不是給他行賄。呵呵，幾十塊錢的東西，紀(jì)檢委應(yīng)該不會(huì)查吧。在店里的推銷上，有一個(gè)特別容易出現(xiàn)的問題搶卡！所以得提前分好帳，或者做個(gè)聲明：一旦出現(xiàn)歸屬權(quán)爭(zhēng)執(zhí)，是要沒收充公的

18、。其實(shí)想開一點(diǎn)，又不是釣魚島、黃巖島有啥好爭(zhēng)的。很多同事都有共同的點(diǎn)鐘顧客，得在一塊商量啊。怎么效勞，什么時(shí)候推銷，推銷多少的適宜。但凡兩人共同點(diǎn)鐘的，十拿九穩(wěn)。但怎么分賬要提前說好，有時(shí)4、6開，自己吃點(diǎn)虧也不是不可以，吃虧是福嘛！“店長(zhǎng)，我這邊顧客有意向辦卡，您讓效勞員沒事腿跑勤快一點(diǎn)。放心，你這么一說，除了效勞員，店長(zhǎng)也會(huì)沒事進(jìn)來晃兩圈。顧客一看店長(zhǎng)都來效勞了，還能說咱們效勞不好？“吧臺(tái)，我的顧客已經(jīng)效勞完了，有可能要辦卡。下去結(jié)賬時(shí)，你在幫我推銷一下。呵呵，好似無論如何這張卡都和我有關(guān)系啊。不過確實(shí)，很多顧客是到了吧臺(tái)算賬的時(shí)候，才感覺到辦卡的實(shí)際優(yōu)惠的。沒掏錢時(shí)，感覺不明顯。再為大家

19、總結(jié)出顧客辦卡的8個(gè)理由，講起來呢簡(jiǎn)單、直接、有效：理由一：方便劉哥，我建議辦理一張會(huì)員卡，用起來很方便。不同季節(jié)可以根據(jù)您身體的不同狀況，進(jìn)行針對(duì)性調(diào)理，而且您帶家人和朋友過來也很方便。理由二：面子劉哥，成為我們的會(huì)員之后，也是一種身份的象征。您會(huì)有專用的客服、浴巾、及沐浴品，而且喝的茶、吃的點(diǎn)心和水果都和非會(huì)員不一樣。理由三：省錢劉哥，您成為我們的會(huì)員之后，可以給您節(jié)省30%以上，例如您現(xiàn)在做的這個(gè)太極調(diào)理，原價(jià)280元，成為會(huì)員后，您只需要180元了，一次節(jié)省100元呢。理由四：贈(zèng)送劉哥，您成為我們的會(huì)員之后，不但可以享受優(yōu)惠，而且今天還可以贈(zèng)送您一次價(jià)值188元的太極足療工程和一次價(jià)值698元的太極SPA工程，簡(jiǎn)直太劃算了。理由五：福利劉哥，您成為我們的會(huì)員后，會(huì)享受非常多的福利政策，