1、律師事務所品牌推廣傳播及營銷策劃案一、項目背景概述十力律師事務所是河北邯鄲市最大的一家律師事務所,目前在邯鄲已擁有一定的品牌影響力,如:河北省20強所、AAA級信用律師事務所、省級文明律師事務所等。目前存在及需要解決的問題,一品牌建設、品牌傳播、品牌管理;二是改變律師單打獨斗的現狀;三是進一步拓展市場;四是客戶管理;五是由以上四點所引起的內部改革。二、內部改革品牌建設、市場拓展、客戶管理等涉及到內部改革問題,可考慮在內部改革的基礎上逐漸向股份制過渡。且簡單談一下供參考。1、內部人力改革建議首先將人力劃分為三個層次:1核心層人員組成:原有合伙人、德高望重并善于協調內部關系的律師、專業能力很強并有

2、大量案源和客戶的律師、高管、以及其他關鍵崗位。核心層薪酬設計:基本工資+崗位工資+年終分紅(類似股份形式其主要目的在于事務所組織機構的穩定性和提高事務所的向心力。2穩定層人員組成:部門領導、優秀律師、優秀的營銷人員以及次關鍵崗位薪酬設計:基本工資+崗位工資+其崗位所涉及到的提成。3流動層人員組成:普通的律師、律師行業新人、掛職律師及一般的工作人員。專業能力很一般的律師、行業新人根據情況可考慮歸到宣傳部與業務拓展部,做一些對外普及宣傳活動、咨詢工作、業務拓展工作等。可考慮給基本工資+提成。培養到一定階段以后,可分配案源。另對一些專業能力一般的掛職律師同樣考慮根據其能力分配案源。不考慮基本工資。2

3、、組織機構設置建議增設以下幾個部門:1行政部行政部兼具行政人事管理和市場管理雙重職能。接收業務拓展部發展的客戶、案源,對客戶、案源統一調配。負責十力內部人事管理及行政管理。并對律師的執行過程和客戶管理進行監督。負責時十力內部的培訓、團隊建設和事務所文化建設,提高律師專業素質、職業道德素質以及十力內部的凝聚力。2宣傳部其實也就是品牌管理部,對律師事務所來說叫宣傳部更能回避以利益為目的之嫌。對外主要職能:負責十力律師事務所的品牌建設和傳播。協調事務所與媒體的關系。負責與社會各組織及相關院校聯系,通過籌劃和執行各種公益性、普及性、案例類的法律知識宣傳、咨詢、解答活動等,提高十力律師事務所的品牌影響力

4、,并為十力從法律院校培養和輸送優秀的專業人才。對內主要職能:為市場拓展及客戶關系管理提供統一指導與支持。3業務拓展部該部門兼具市場拓展與客戶關系管理雙重職能。以律師行業新人和營銷人員為主,主要職能為拓展政府、企業顧問市場及其他案源交行政部統一調配,并負責客戶關系的維護、管理。4財務部在事務所內部實行企業財務制度,通過各項憑證、報表等,真實客觀地反應事務所每月、每季度、每年的經濟活動情況。以明確內部利益分配和事務所的經營情況。三、品牌定位規劃從目前十力事務所在本地的的成長階段來看,基本已到了成熟期,并在本地有一定的影響力。但由于行業宣傳方面的限制以及在社會中的特殊定位,不能以企業的品牌建設和傳播

5、方式進行。十力品牌基因:律師事務所,公正,為客戶打贏官司,職業道德限制,“十力”通“實力”。十力品牌定位:針對有法律事務需求的客戶。十力品牌聯想:十力對法律更專業;將官司委托十力,我更相信能打贏;十力的職業道德和社會聲譽很好。十力LOGO釋意:用“十”、“力”兩個字組合而成的LOGO更像個“力”字。筆畫“豎”使用毛筆更體現出其力量、古典所凸現出的俠義風范和厚德的思想。(建議LOGO繼續使用。可將LOGO應用于事務所內部辦公用品及外部活動、宣傳,增強受眾對十力品牌的識別。十力原則(企業宗旨:專業、誠信、公正、報效社會解釋:幫委托人打官司首先要誠信,這是站在客戶的角度上來說。公正是站在職業道德角度

6、上來說。報效社會是站在維護人間正義,站在社會和人性的角度上來說。十力信念(企業口號:十力(實力伸張正義解釋:實力通“實力”,也就是有幫人打官司的實力。伸張,有英雄氣。正義,幫助客戶打贏官司就是客戶的正義。也就是十力有實力幫客戶打贏官司。四、品牌建設推廣第一階段:根據品牌定位規劃,使十力內部形成對十力律師事務所品牌的統一認知、內部辦公用品的品牌識別系統的使用和具體的品牌管理制度。具體操作:1、建立十力視覺識別系統及品牌管理制度;2、組織律師事務所人員對十力品牌文化及管理制度進行學習;3、完善十力網站;4、設立咨詢電話。最好做一個400電話。客戶或潛在客戶注重的是及時;5、明確收費標準。并將此納入

7、品牌管理與行政管理內容中;6、可以考慮一下在主流搜索引擎購買排名。但是其灰色流量比較高。可以適當考慮做個區域性的排名;7、對十力網站進行優化。并使用論壇做和在線咨詢做好服務。也是培育潛在客戶的一個途徑;8、將十力優秀律師的博客在網站上鏈接;9、可考慮成為行業網站會員,并盡量在首頁上排名靠前。第二階段:在市場拓展、客戶接洽溝通過程中使用十力品牌用品,并使客戶對十力的品牌文化逐漸認同。通過品牌管理、公益活動、法律知識普及、咨詢、客戶回饋答謝等,借助媒體、網絡、以及十力律師事務所內出色的律師聲譽對十力品牌進行宣傳。具體操作:1、在與客戶談判、接洽佩帶十力統一的工牌,使用十力形象可識別的辦公用品。并強

8、調十力的品牌內涵、原則、信念等。并將此納入十力品牌管理制度中,盡量杜絕律師以個人身份單打獨斗;2、通過十力事務所網站展示十力品牌形象,并認真做好客戶的咨詢、解答及服務;3、可為大型企業或可合作的企業適量收費,擔任法律顧問。條件為,在其網站、產品包裝等顯眼處標明“十力律師事務所為本公司擔任法律顧問”字樣。如:城市單位及居民幾乎都飲用桶裝純凈水,可為本地市場占有率較大純凈水廠家擔任法律顧問,適量收費,純凈水廠家在水票上可注名“十力律師事務所為本公司擔任法律顧問”字樣。第三階段:向客戶、大眾宣傳十力,突出其專業、誠信、公正、報效社會的宗旨及有“實力”的品牌形象。1、與媒體聯合進行法律知識講座、咨詢,

9、以提高十力品牌知名度;2、利用節、假日組織法律知識普、咨詢、研討會等活動,邀請企業參加并發放宣傳頁或贈送有十力LOGO的紀念品。這一點類似會議營銷。也可以根據情況利用社會熱點,比如,勞動法出臺的時候許多企業對勞動法的理解不夠準確,并對企業與員工之間新的勞動關系中糾紛問題不好把握,可以借此機會做一個“新勞動法專家答疑會”,并邀請企業參加,適時推銷十力服務;3、向現有客戶或潛在客戶贈送印有十力LOGO和電話的紀念品、禮品。如,臺歷、鑰匙包、辦公用品等。這一點市場人員在工作中可以完成;4、通過事務所優秀的律師向報紙、雜志、知名網站申請法律專欄。并在律師簡介紹里加上十力律師事務所的簡單介紹;5、與社會

10、熱點活動聯系,為其提供法律援助。第四階段:新聞營銷、炒作。當下許多報紙只要掏錢就可以等自己寫的軟文(新聞,論壇更是一個草根的天堂。律師事務所經營的是優秀的律師和精彩的案例,可以十力內部律師或事務所的名義利用報紙、網絡對熱點事件進行評論、炒作。五、市場拓展首先將市場與執案律師分離。通過對市場的劃分,確立市場重點和業務重點,通過對業務包裝組合,制定具有競爭力和能體現十力品牌價值的(服務產品價格,以及完善的售前(接案前、售中(執案、售后(結案服務,建立營銷團隊,以各種名義配合社會兼職人員切入。1、營銷團隊建設設立獨立的市場拓展部門。有針對性地整理相關的法律資料、營銷培訓資料、銷售管理制度,對市場人員

11、進行統一培訓。并采用底薪加提成的薪酬。具體參照保險公司業務部門管理方法。市場拓展人員定位:從社會上招聘的市場營銷人員、律師行業新手、有社會關系的兼職人員。2、產品策略根據律師事務所的擅長和各類市場的法律需求大小,可以考慮確立市場的重點拓展方向。也可考慮將產品整合、打包給客戶推薦。類似套餐形式。如:提供法律援助的公司老板可能會有個人民事糾紛上的法律需求。社區管理部門既需要律師事務所為自己提供服務,又可以利用律師事務所為社區居民提供服務。3、客戶類別及切入點1政府單位以法律咨詢支持名義進行切入。為單位的新政策及突發事件提供法律咨詢和援助。并提供以臺歷、辦公用品等可識別“十力”的贈品。2企業客戶以擔

12、任企業法律顧問名義切入。可采用電話營銷及網絡營銷方式。如:電話營銷使用某項法規普查名義。網絡營銷可采用E-MAIL群發方式及企業留言版塊進行。配合類似“會議營銷”的與企業利益相關的法律知識研討會等,邀請企業參加。并贈送臺歷、辦公用品等進行服務優惠促銷。3大型社區從社區管理部門、物業管理公司進行切入。主要與社區管理部門、物業管理公司的合作為主。即十力為社區管理部門、物業公司提供法律援助,社區管理部門、物業管理公司配合十力在社區進行法律知識普及宣傳,并推薦十力作為社區內居民法律事務首選律師事務所。在其他入戶型產品合作,加“十力”字樣。4零散案源以社會上的兼職人員提供案源為主。4、價格明確并統一各項

13、服務的收費價格。避免律師、營銷人員因收費徇私舞弊、漫天要價而影響十力律師事務所的品牌形象。根據對十力律師事務所的了解。建議收費比本地同行平均水平略高。高價格代表實力和專業、優質的服務水品。5、服務服務共分四種途徑、三種性質、三個階段。1四種途徑:電話、網絡、短信、面對面。日常咨詢采用電話、網絡。接案采用電話、面對面。集團客戶(政府、企業、重要合作伙伴采用電話、面對面,輔助短信形式。2三個階段接案前:主要采用電話、網絡進行意向性溝通。接案:主要面對面進一步溝通,電話輔助。結案后:主要由行政部或拓展部專人電話進行服務滿意度回訪。可以此確定當事律師的業務水平和提成。3三種性質第一種性質:公益、普及、促銷性質采用多途徑的方式進行,提升十力形象,培養潛在客戶。如:開辟400電話;通過網絡在線咨詢溝通;通過網站論壇或留言版對法律問題進行解答;通過在社區上門宣傳提供法律咨詢;通過研討論會促銷討論、解答相關法律問題等。第二種性質:具體案子或與客戶具體洽談。初步接觸后可采用面對面的形式交流。中間可采用電話。第三種性質:客戶關系維護及售后回訪主要采用電話形式進行回訪。對集團客戶可進行階段性拜訪。利用短信進行日常情感維護。五、客戶管理將市場開拓、執案、客戶管理分離。其目的為進行專業化的分工,擴大市場和案源,同時也使律師能夠靜下心來