1、中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司1營銷營銷KPIKPI指標介紹指標介紹如何進行如何進行KPIKPI指標分析指標分析營銷營銷KPIKPI指標分析及改善措施指標分析及改善措施營銷營銷KPIKPI報表制作報表制作中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司2中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司3中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司4業績人力收入速度中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司5KPIKPI指標是營銷管理的手段，而指標是營銷管理的手段，而不是目的不是目的營銷管理的終極目的就是營銷管理的終極目的就是業績、人力、收入、速度業績、人力、收入、速度中國百萬圓桌教育網北京世紀圓

2、桌文化有限公司6一、總體項目一、總體項目1 1、保費計劃達成率、保費計劃達成率2 2、預收與承保保費分析、預收與承保保費分析3 3、業績和人力占比分析、業績和人力占比分析中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司7二、業績分項指標二、業績分項指標1 1、活動率、活動率2 2、人均保費、人均保費3 3、人均產能、人均產能4 4、人均件數、人均件數5 5、件均保費、件均保費6 6、績優業務員占比、績優業務員占比7 7、零業績人員占比、零業績人員占比8. 8. 合格業務員占比合格業務員占比中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司8中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司9保費計劃達成率保費計劃達

3、成率= =實際完成標準保費實際完成標準保費/ /月計劃標準保費月計劃標準保費 活動率活動率= =本月（周）出單人數本月（周）出單人數 / / 本月（周）平均人數本月（周）平均人數 人均產能人均產能= =本月（周）首期保費本月（周）首期保費 / /本月（周）出單人數本月（周）出單人數人均保費人均保費= =本月（周）首期保費本月（周）首期保費/ /本月（周）平均人數本月（周）平均人數人均件數人均件數= =本月（周）出單件數本月（周）出單件數 / / 本月（周）平均人數本月（周）平均人數有效人均件數有效人均件數= =本月（周）出單件數本月（周）出單件數 / / 本月（周）出單人本月（周）出單人數數件

4、均保費件均保費= =本月首期保費本月首期保費/ /本月總件數本月總件數標準值標準值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元項項 目目中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司10 增員率增員率= =本月新進人數本月新進人數/ /本月平均人數本月平均人數 脫落率脫落率= =本月脫落人數本月脫落人數 / / 本月平均人數本月平均人數 3 3個月轉正率個月轉正率=3=3個月內轉正人數個月內轉正人數/3/3個月前入司人數個月前入司人數 6 6個月轉正率個月轉正率=6=6個月內轉正人數個月內轉正人數/6/6個月前入司人數個月前入司人數 正式業務員以上成長率正式業務員以上成長率=

5、=本月正式業務員以上人數本月正式業務員以上人數/ /上月正式業務員以上人數上月正式業務員以上人數9%9%6%6%20%20%35%35%3%3%項 目標準值中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司11保費計劃達成率：保費計劃達成率：便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成成; ;人均保費：人均保費：為了衡量團隊整體實力而設定的指標為了衡量團隊整體實力而設定的指標; ;人均產能：人均產能：反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人員收入水反映出單人員戰力狀況，同時體現活動人員收入水平，是反映隊伍穩定性的重要指標之一平，是反映隊伍穩定性的重要指標之一指

6、標的解釋。指標的解釋。中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司12活動率：活動率：活動率高低反映出部門的活動情況，它是活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩定性的重要指標之一；反映隊伍穩定性的重要指標之一；人件均保費：人件均保費： 可以反映出銷售導向、商品組合附加險等可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題銷售技巧方面的問題; ;有效人均件數：有效人均件數：體現出單人員的活動能力及銷售技巧體現出單人員的活動能力及銷售技巧; ;中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司13增員率：增員率：是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標；是衡量營銷隊伍增員活動能力的指標；脫落率：脫落率：

7、是衡量團隊穩定性的重要指標之一是衡量團隊穩定性的重要指標之一；3 3個月轉正率：個月轉正率：反映的是增員與選擇力度和對新人反映的是增員與選擇力度和對新人的消化能力；的消化能力；6 6個月轉正率：個月轉正率：反映的是營業部的訓練與輔導水平反映的是營業部的訓練與輔導水平正式業務員以上成長率：正式業務員以上成長率：是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩定性的重要是反映營銷隊伍有效人力成長狀況和穩定性的重要指標指標中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司14中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司15進行績效分析時的其他考慮因素進行績效分析時的其他考慮因素l管理程度管理程度l管理風格管理風格l工作計劃

8、工作計劃l職場環境職場環境l企業文化企業文化l領導統御領導統御l人際關系人際關系l報表系統報表系統中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司16指標的背后是什么？指標的背后是什么？中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司17指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 增員選擇（素質）增員選擇（素質） 培訓、訓練質量培訓、訓練質量 主管自身能力問題主管自身能力問題 團隊士氣團隊士氣中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司18指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 意愿（懶惰、對發展的信心不足，對公司認同度）意愿（懶惰、對發展的信心不足，對公司認同度） 技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成

9、功率低、技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、 促成差）促成差） 管理（時間管理、訓練的缺乏、追蹤的不夠）管理（時間管理、訓練的缺乏、追蹤的不夠） 虛人力虛人力 中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司19指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 市場開發（客戶層次、保險觀念）市場開發（客戶層次、保險觀念） 知識技能（組合銷售能力、推銷話術）知識技能（組合銷售能力、推銷話術） 心理（經驗、顧慮）心理（經驗、顧慮） 個人素質個人素質 中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司20指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 團隊士氣團隊士氣 準主顧存量準主顧存量 展業意愿展業意愿 （心理

10、創傷）（心理創傷） 差勤管理差勤管理 活動管理缺乏追蹤活動管理缺乏追蹤中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司21指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 基本法基本法組織利益宣導與生涯規劃組織利益宣導與生涯規劃 公司導向公司導向 意愿（增員創傷、輔導意愿、個人無發展意愿）意愿（增員創傷、輔導意愿、個人無發展意愿） 增員技巧、渠道、工具、崗前培訓質量增員技巧、渠道、工具、崗前培訓質量 流程（方式、面談狀況、創說會）流程（方式、面談狀況、創說會） 團隊領導的個人魅力團隊領導的個人魅力中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司22指標背后隱藏的問題：指標背后隱藏的問題： 增員（無選擇、為應付考核

11、和激勵而進行虛假增員）增員（無選擇、為應付考核和激勵而進行虛假增員） 銜接訓練（缺乏有效銜接訓練（缺乏有效訓練陪同輔導訓練陪同輔導，短期效應嚴重），短期效應嚴重） 領導者素質、行為（自私、功利性強）領導者素質、行為（自私、功利性強） 行政手段干擾業務管理（任命、異動）行政手段干擾業務管理（任命、異動） 團隊氛圍差（差勤管理、早會經營）團隊氛圍差（差勤管理、早會經營） 工作環境差工作環境差中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司23中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司24保保費費人力人力*人均人均FYP實動人力實動人力*人均產能人均產能件數件數*件均保費件均保費人力人力*活動率活動率*人

12、均產能人均產能人力人力*人均件數人均件數*件均保費件均保費實動人力實動人力*有效人均件數有效人均件數*件均保費件均保費人力人力*活動率活動率*有效人均件數有效人均件數*件均保費件均保費中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司25保費保費 = = 保費保費1 + 1 + 保費保費2 + 2 + 保費保費3 3 保費保費1 = 1 = 試用人力試用人力 * * 產能產能 * * 活動率活動率 保費保費2 = 2 = 正式人力正式人力 * * 產能產能 * * 活動率活動率 保費保費3 = 3 = 主任主任 * * 產能產能 * * 活動率活動率思考：保費還等于什么？保費保費 = = 保費保費1

13、+ 1 + 保費保費2 + 2 + 保費保費3 + 3 + 保費保費4 4 超級超級 明星明星 一般一般 低產低產 業務員業務員 業務員業務員 業務員業務員 業務員業務員保費保費 = =（人力（人力 * * 拜訪次數）拜訪次數）/10 /10 * * 件均件均保費保費 = = 。中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司26首年保費首年保費脫落率降低脫落率降低有效增員率提高有效增員率提高件均保費件均保費人均產能人均產能有效人均件數有效人均件數有效人力增長有效人力增長活動量提高活動量提高新增名單新增名單拜訪客戶拜訪客戶新增準主顧新增準主顧約訪約訪計劃計劃100100陌拜陌拜再訪再訪活動管理活動管

14、理活動率活動率中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司27中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司28 拜訪量低拜訪量低 找不到拜訪目標找不到拜訪目標 預約成功率低預約成功率低* * 拜訪成功率低拜訪成功率低 目標市場設定不理想目標市場設定不理想 不能轉入促成狀態不能轉入促成狀態* * 件均保費低件均保費低中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司29* 根據其特點，協助其尋找目標市根據其特點，協助其尋找目標市場場* * 輔導其如何隨訪輔導其如何隨訪* * 輔導其電話約訪技巧輔導其電話約訪技巧* * 打電話的時機選擇打電話的時機選擇* * 該客戶群買不起保險，重新設定該客戶群買不起保險，重

15、新設定客戶群客戶群中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司30* * 對保險的認知不夠，自己先對保險的認知不夠，自己先買保險買保險* * 沒有找到對方的需求點，訓沒有找到對方的需求點，訓練其顧問式推銷練其顧問式推銷* * 促成的話術演練促成的話術演練* * 調整客戶群調整客戶群* * 設計保費較高的組合套餐設計保費較高的組合套餐* * 輔導其做大單的經驗輔導其做大單的經驗中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司31中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司32* 活動率低活動率低* * 促成技巧低促成技巧低* * 新準主顧少新準主顧少* * 拜訪量少拜訪量少* * 主顧名單少主顧名單少*

16、* 回訪率低回訪率低* * 保障設計不合理保障設計不合理* * 激發需求不夠激發需求不夠中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司33* 淘汰意愿、技巧均差的人員淘汰意愿、技巧均差的人員* * 培訓技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意培訓技巧低但意愿高的人員，激勵技巧高但意愿低的人員愿低的人員* * 演練演練1 1次次CLOSECLOSE* * 結合準主顧卡，提高拜訪的目的性和質量結合準主顧卡，提高拜訪的目的性和質量* * 增加拜訪名單和活動量效率管理增加拜訪名單和活動量效率管理* * 訂定訂定“獲取名單日獲取名單日”* * 每天回訪二位客戶，每位準客戶回訪三次每天回訪二位客戶，每位準客戶回訪

17、三次* * 案例分析，并考試點評案例分析，并考試點評* * 壽險需求原理培訓和壽險需求原理培訓和“發問技巧發問技巧”并逐一過關并逐一過關中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司34中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司35* 沒有主動接觸高收入群體沒有主動接觸高收入群體* * 與高收入人群打交道的技能不與高收入人群打交道的技能不夠夠* * 客戶不能正確估計收入客戶不能正確估計收入* * 客戶認為主要的資金不應放在客戶認為主要的資金不應放在保險上保險上* *綜合素質不高綜合素質不高害怕大單嚇退客戶害怕大單嚇退客戶* * 過去做大單的經驗太過去做大單的經驗太少少* * 對公司險種缺乏深入對公

18、司險種缺乏深入了解了解* * 綜合金融知識不夠綜合金融知識不夠* *綜合素質不高綜合素質不高中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司36 * * 重視接觸客戶的分類，并進行重視接觸客戶的分類，并進行獲取名單工作獲取名單工作* * 話術演練，角色扮演話術演練，角色扮演* * 向做大單同事討教經驗向做大單同事討教經驗* * 多看公關類書籍，心理學書籍多看公關類書籍，心理學書籍* * 收集國家發展規化以及各行業收集國家發展規化以及各行業發展的資訊備作展示資料發展的資訊備作展示資料中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司37* * 正確引導客戶評估其穩定收入的正確引導客戶評估其穩定收入的來源的活術

19、演練來源的活術演練* * 了解客戶資金投向再加入處理了解客戶資金投向再加入處理* * 話術演練，角色扮演話術演練，角色扮演* * 繼續向客戶灌入保險的意義和功繼續向客戶灌入保險的意義和功用并舉例說明用并舉例說明* * 注意正確收集客戶的信息注意正確收集客戶的信息中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司38* * 根據其收入介紹適當的保險根據其收入介紹適當的保險* * 找大單同事陪同找大單同事陪同* * 重新學習各險種并總結優劣勢重新學習各險種并總結優劣勢* * 練習險種組合的技巧演練練習險種組合的技巧演練* * 不斷向別人請教學習不斷向別人請教學習* * 多看新聞、經濟類節目以及金融書籍多看

20、新聞、經濟類節目以及金融書籍* * 總結客戶常拒絕的話題向別人請教總結客戶常拒絕的話題向別人請教* * 多演練多演練中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司39中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司40* * 業績不好業績不好 - - 技巧差技巧差 - - 拜訪量不足拜訪量不足 - - 素質低素質低* * 組員之間的關系不和組員之間的關系不和 * * 組員與主管的關系不和組員與主管的關系不和* * 家庭不支持家庭不支持公司給予的壓力太大公司給予的壓力太大* * 市場壓力市場壓力 - - 回傭回傭 - - 不利報道不利報道 - - 客戶的選擇性客戶的選擇性* * 身體不好身體不好* * 缺

21、乏輔導缺乏輔導中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司41* * 加以培訓與訓練加以培訓與訓練* * 加強活動量管理與輔導加強活動量管理與輔導* * 引導其活動脫落引導其活動脫落* * 營造眾人參與的和諧氛圍營造眾人參與的和諧氛圍* * 對不和諧進行個別溝通與對不和諧進行個別溝通與開導開導* * 請求上級主管支援請求上級主管支援* * 做好組員家訪做好組員家訪* * 幫助組員分析幫助組員分析* * 樹立正確的從業觀樹立正確的從業觀* * 給予關心，調整好作給予關心，調整好作息，加強時間管理息，加強時間管理* * 針對性的加以培訓針對性的加以培訓中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司42中

22、國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司43* * 不會緣故的話術技巧不會緣故的話術技巧* * 自己不認同保險自己不認同保險* * 不會介紹法的話術技巧不會介紹法的話術技巧* * 心理承受差心理承受差* * 陌拜不回訪陌拜不回訪* * 不會收集名單不會收集名單 沒有去找客戶沒有去找客戶, ,不學習不學習中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司44* * 緣故話術、技巧、演練角色扮演緣故話術、技巧、演練角色扮演* * 接受掊訓輔導接受掊訓輔導* * 向別人請教向別人請教* * 對其保險理念的灌輸對其保險理念的灌輸* * 對其進入輸入保險的功能與意義對其進入輸入保險的功能與意義* * 介紹法話術

23、，技巧演練，角色扮演介紹法話術，技巧演練，角色扮演* * 接受培訓接受培訓* * 向同事請教向同事請教* * 看主顧開拓的書看主顧開拓的書* * 開門話術計劃開門話術計劃* * 執定回訪計劃執定回訪計劃* * 陌拜開門話術的演練陌拜開門話術的演練訓練，角色扮演訓練，角色扮演* * 向別同事請教向別同事請教* * 勸退勸退中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司45中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司46* * 時機把握不好時機把握不好* * 拒絕處理不好拒絕處理不好* * 促成動作不規范促成動作不規范* * 對突然性事件應付不好對突然性事件應付不好* * 被客戶牽著走被客戶牽著走* *

24、 促成方法生硬，引起客戶促成方法生硬，引起客戶反感反感中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司47 早會進行相關演練早會進行相關演練 主管陪同展業主管陪同展業中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司48中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司49能能 力力l增員選擇能力不足、輔導增員選擇能力不足、輔導能力弱能力弱l銷售與增員習慣不平衡銷售與增員習慣不平衡l業務主管本身產能低，無業務主管本身產能低，無吸引力吸引力l職場氣氛差，人員收入低職場氣氛差，人員收入低l增員拜訪量不足增員拜訪量不足意意 愿愿l不了解組織利益不了解組織利益l增員創傷增員創傷l輔導意愿低輔導意愿低中國百萬圓桌教育網北京世

25、紀圓桌文化有限公司50l不增員即死亡，增員是推銷的延伸不增員即死亡，增員是推銷的延伸l基本法精神基本法精神高效率、高報酬高效率、高報酬l增員技巧訓練、話術演練增員技巧訓練、話術演練l運用增員選擇工具，擬定人力發展計劃運用增員選擇工具，擬定人力發展計劃l主管帶領舉辦增員活動主管帶領舉辦增員活動以身作則以身作則l職場氣氛、工作士氣，降低脫落率職場氣氛、工作士氣，降低脫落率l提高正式業務員比例，優化人員結構提高正式業務員比例，優化人員結構中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司51l提升人均績效，團隊榮譽提升人均績效，團隊榮譽設定每月（季）增員人數時應注意設定每月（季）增員人數時應注意l代理人考試

26、代理人考試l季節性轉業季節性轉業l人才市場狀況人才市場狀況l增員活動計劃增員活動計劃l銷售活動計劃銷售活動計劃l主管輔導能力主管輔導能力 l l脫落率，職場氣氛狀況脫落率，職場氣氛狀況中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司52中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司53l增員渠道單一，人才市場增員增員渠道單一，人才市場增員l選才有問題選才有問題l銜接訓練不落實銜接訓練不落實l管理、輔導意愿、技巧不足管理、輔導意愿、技巧不足l主管本身技能低，威信不足主管本身技能低，威信不足l職場環境、氣氛、人際關系、職場環境、氣氛、人際關系、領導統御領導統御l銷售拜訪量不足銷售拜訪量不足l行政干擾營銷管理

27、，大量無行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規律、原則效增員，違反營銷規律、原則中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司54l貫徹執行選擇流程、有效增員；建立選擇標貫徹執行選擇流程、有效增員；建立選擇標準、工具、增員面談技巧準、工具、增員面談技巧l強化銜接訓練強化銜接訓練陪同展業、角色扮演、案陪同展業、角色扮演、案例演練例演練l工作習慣與推銷技巧工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理主顧開拓、落實輔導、差勤管理l活動量管理活動量管理保戶卡、保戶卡、P-100P-100l提升主管管理、輔導意愿、技能提升主管管理、輔導意愿、技能l職場氣氛、人際關系、領導統御職場氣氛、人際關系、領導統

28、御l提升正式業務員比率、轉正率提升正式業務員比率、轉正率中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司55中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司56l增員選擇不當增員選擇不當l銜接教育不足銜接教育不足l銷售技能缺乏銷售技能缺乏l主管輔導跟不上主管輔導跟不上l正式與試用福利待遇區別不大正式與試用福利待遇區別不大中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司57l按照增員流程科學選擇，優化新人結構。按照增員流程科學選擇，優化新人結構。l營業單位組訓要承擔并加強對新人的銜接教育。營業單位組訓要承擔并加強對新人的銜接教育。l落實主管陪同展業和輔導制度。落實主管陪同展業和輔導制度。l早會要加強銷售實戰訓練，

29、提升技能。早會要加強銷售實戰訓練，提升技能。l修改基本法中正式降為試用業務員的標準修改基本法中正式降為試用業務員的標準l營業部要體現正式與試用業務員的區別，建立鼓勵業務營業部要體現正式與試用業務員的區別，建立鼓勵業務員轉正的氣氛員轉正的氣氛中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司58時間：填寫日期：部別：關鍵業績指標上月目標上月實際達成與計劃差距造成差距的主要原因 本月目標措施保費計劃活動率人均保費人均產能人均件數件均保費凈增員人數增員率脫落率3個月轉正率6個月轉正率合格業務員比例業務員人均FYC部經理姓名：營業部K P I 月 報 表中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司59月報表月報

30、表營業部業務改善措施計劃營業部業務改善措施計劃2002年4月 填寫日期: 部別： 部經理姓名：措施措施業績追蹤新人銜接 教育目標市場 增員具體工作內容具體工作內容對零業績的業務員 建立業績追蹤表入司三個月內的員 工下午回公司演練 話術、條款同其組內老業務員 結成一幫一對大中型企業下崗 的中層干部進行增員 對應聘人員進行性向 測驗預期效果預期效果本月活動率達到本月活動率達到 90%90%脫落率降到6% 以下人均產能達到 7000元成本估計成本估計/ /資源需求資源需求請公司組訓協助搜集資料及交通 費用100元下月有效增員率 提高到9%實施時間表實施時間表負責人負責人中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌

31、文化有限公司60與主管及業績優秀業 務員結成“一幫一” 每天下午5:00-7：00 回公司過關演練與主任一起幫助業務員? 填寫計劃100 同業務員一起制定每周 拜訪計劃宣導主險附加“醫療” 及“人身意外傷害險 的重要意義部門人均產能 達到7000元每人每月的拜 訪次數達到 120訪 件均保費提高 至1600元 本月人均產能達成 4531元，離預期效 果仍有2469元的 差距 70%的業務員已達 120訪? 本月件均保費達成 1510元對仍然是零業績的業務 員讓其脫落 在指定拜訪計劃后， 要求業務主任至少每 周陪同組員展業三次 下月每周三例會用30 分鐘討論“附加險專 題”月報表月報表部經理上月業務改善措施進展檢討部經理上月業務改善措施進展檢討 2002 2002 年 4月 填寫日期: 部別: 部經理姓名:措施措施 具體行動具體行動 預期效果預期效果 目前進展狀況目前進展狀況 改進之處或后續工作改進之處或后續工作上月3000元 以下業務員 輔導與訓練增加拜訪數 量，提高拜 訪質量“組合險” 銷售 中國百萬圓桌教育網北京世紀圓桌文化有限公司61時間：項目主要內容計劃完成時間責任人業績推動增員推動會報管理激勵活