1、高品質文檔2022年電話營銷實習報告范文 老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業進展的基石，特殊是20：80原則中那20%的客戶，對企業的可持續進展有著特別重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為企業注入了新的血液，特殊是大的潛在客戶的加入，對企業贏利產生重要的影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法眾多，本文將供應幾種可資借鑒的方法，供營銷人員參考。 一、地毯式搜尋法 所謂地毯式搜尋法是指營銷人員在事先商定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有肯定的盲目性，對于沒有涉足營

2、銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。接近客戶可采納如下幾種方法：1、派發宣揚資料。營銷人員直接向客戶派發宣揚資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的留意力和愛好，從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客愛好，進而接近客戶。3、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱蔽了直接營銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡潔說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客留意，從而轉入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊

3、和被敬重的需求心理，引起交談的愛好。需要留意的是贊美肯定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。6、求教接近。對于虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應仔細策劃，講究策略。 二、廣告搜尋法 所謂廣告搜尋法是指利用各種廣告媒體查找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告關心銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部供應優待券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息;也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可

4、以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要供應傳真號碼，幾分鐘內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠供應很多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜尋法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其最佳效能。 三、中心開花法 所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，并盡可能取得其關心或協作。這種方法的關鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對四周的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四周八方，對廣闊客戶具有示范效應，因而較易取得其他客戶的信任

5、。而且這些有影響的人物常常活躍于商業、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品德而備受他人敬重，因此假如能夠得到他們的推舉，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時，應留意同有影響的人物保持聯系，而且當他們把你推舉給他人之后，不管交易是否勝利，肯定要向他表示感謝。 四、連鎖關系鏈法 所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來查找其他客戶的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之后，問有無其他可能對該產品或服務感愛好的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關系鏈可始終持續進展下去，銷售人員

6、最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法最大的優點在于其能夠削減營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推舉人以便取得潛在客戶的信任，提高勝利率。 五、爭論會法 所謂爭論會法是指利用專題爭論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司查找潛在客戶的方法之一。由于參與爭論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參與的必定是感愛好的。但是在使用爭論會方式時，應留意以下幾點：1、地點的選擇。要想最大限度增加到會人數，應選擇諸如飯店、賓館或高校等中性地點。2、時間的選擇。時間選擇應留意適當原則，不宜過長也不宜過短，以連續兩天為宜。因為第一天沒有時間到會的潛在客戶可以在第二天趕上。3、爭論會上的發言應具備專業水平，且需要布置良好的視覺環境、裝備高質量的聽覺設備。4、與會者的具體資料要進行備案。個人資料可以通過一份簡短的問卷調查獲得。 六、會議找尋法 所謂會議找尋