1、企業戰略咨詢一、行業成功的關鍵因素分析企業戰略咨詢主要劃分為兩大基本階段：第二階段，確定企業所處行業的成功的關鍵因素。第二階段，在對企業所處行業背景的調查研究基礎上，進行企業產品-市場的戰略分析。企業所屬行業的確定這是企業戰略咨詢的前提和診斷工作的第一階段。目的是通過診斷活動將企業經營活動納入企業所處行業的范圍之內，深入了解企業所處的行業情況。在此階段，咨詢人員必須能夠回答下列問題：1企業所處的行業是什么2企業所處行業的主要產品和主要生產工藝是什么3企業所處行業的歷史，當前的主要傾向，影響其發展的主要障礙和限制是什么4企業所處行業的主要經濟技術指示性數據是什么表達的方法是什么5企業所處行業的主

2、要角色是誰主要角色的經營戰略是什么6般情況下，企業所處行業的結構如何，其特有的發展邏輯是什么，也就是使本行業 企業生存和發展的關鍵因素是什么企業可能生產并在各種各樣的市場上銷售各種各樣的產品。因此，了解和判斷一個企業的產品和市場處在何種工業行業之中；正確地劃分企業的經營活動范圍；在上述基礎上，使企業處于某種具有獨特發展規律和邏輯的地方、地區、國家和國際的工業行業之中是非常重要的。企業往往非常清楚其產品和市場處于哪些行業。但是企業在進行戰略研究時，準確地對行業分類卻十分困難。對咨詢人員來說，任何錯誤的分類都可能使戰略診斷走上歧途。比如，為化肥工業生產和銷售塑料編織袋的企業到底應劃為何種行業將其劃

3、為塑料編織袋工業、塑料工業、包裝工業、抑或化肥工業。顯然將企業定為化肥工業和定為包裝工業其結果是完全 不同的，必然會影響以后的戰略研究和分析。企業產品和市場所處行業的確定與企業發展戰略是不可分割的。如上例，只有先確定企業戰略目標是化肥工業還是包裝工業， 才能決定究竟是對化肥工業進行研究， 還是對包裝工 業進行研究。企業一般是按銷售產品的最終使用者（消費者）來劃分所屬行業的。按照這個邏輯，上述例子中的企業活動應屬化肥工業，所以咨詢人員應著重研究化肥行業的現實和發展狀況，而不必卷入紛雜的包裝工業。產品及工藝的調查與研究1對企業所處行業的產品的具體了解咨詢人員在進行工業行業總體戰略咨詢時，必須首先了

4、解有關行業產品的構成，擁有的企業，特別是競爭對手生產的產品類型應予以特別的注意。對產品的了解必須具體。 為了清楚地了解有關產品的情況， 有時有必要直接通過商業部 門和市場進行調查。 經過調查，制定某一種產品明細表， 簡要標明各種產品的主要技術特征 和它們之間的區別， 然后再根據產品特點進行初步分類。 為了更好地了解產品技術上的演進過程，對產品變化進行簡要的歷史分析也有必要。2. 對企業所處行業生產工藝的了解一個企業有時幾種生產程序并存， 咨詢人員應該分別畫出各生產程序示意圖， 并根據產 品及其工藝特點比較它們的優缺點。 對生產工藝及使用設備的配置狀況進行深入了解也是十 分必要的。此外，對以下幾

5、方面的情況調查和了解也至為重要：(1) 行業使用的特殊用語 (必要時可編寫術語表 )；(2) 本行業進行產品及工藝技術鑒定的方法；(3) 本行業專利權的購買、高技術發展的組織、技術轉讓、測試機構與高校的技術合作 等。最后還要了解本行業生產工藝發展史。上述信息資料的獲取渠道是廣泛的，諸如競爭對手；研究機構；專門報刊；百科全書； 專業著作；專業展覽與專業會議；行業專家提供的專業情況等等。行業發展史的調查與研究為了深入了解行業特征以及構成這一行業的企業性質， 咨詢人員對行業發展史進行調查 與研究也是一項重要的工作內容。 行業的發展一般需經過復雜的演變過程。 行業的危機、 行 業結構的變化都與行業的發

6、展和目前的狀況關聯。 通過對歷史的研究可以發現某些令人驚異 或不可理解的現象。 比如， 某一國家的所有進入或立足于某一行業的企業屢遭失敗。 法國的 摩托車行業和機床行業便是如此。咨詢人員應該特別注意結合一個國家的政治、 經濟、法律以及社會文化環境的總體演變， 研究那些能夠解釋材料供應、工藝、生產、貿易、科研諸領域中主要異常現象的結構變化和 造成危機的原因。取得上述信息的最主要手段之一，是對 “老人 ”進行采訪，一般說來，這是最迅捷、也是 最有效的方法。咨詢人員獲取行業發展史有關信息后， 應寫出研究報告， 報告必須簡明， 要強調通過行 業發展史的研究所應汲取的教訓。行業中的主要角色的研究主要角色

7、在這里指的是國際、 國家、 地區或地方的某一行業中起關鍵作用的人物、 企業 和組織。根據研究范圍，了解和研究這些角色，是咨詢活動中不可缺少的工作。例如對同行業主要競爭對手的了解和研究就屬于此類工作。 通過對同行業主要競爭對手 的研究，可以看出這項研究工作的步驟。1. 同行業競爭對手名單第一步是將同行業所有競爭對手按其各自規模和影響的大小列出名單。 這個名單可以使 咨詢者對這些廠家能夠向社會提供的產品量有一個初步的認識。2. 同行業中主要企業情況表 第二步是摸清同行業中主要企業的情況，為此，列表應包含以下內容：(1) 企業名稱；(2) 企業所屬工廠及有關機構的地理位置和地址；(3) 企業年營業額

8、以及大致的市場占有率；(4) 企業的產品產量及產品種類；(5) 企業的職工人數；(6) 企業利潤。3. 企業分類第三步是將為數眾多的同行業企業分類。 分類標準一般不宜依據企業的規模或職工人數 ( 人們往往習慣于按此標準分類 )。正確的分類標準應當是：產品性質、工藝性質、經營成果、市場范圍、市場占有率等。例如，中國現在有 200 多個無線電、半導體裝配企業，其中 70 個屬于無線電制造行業 協會，其余沒進入該行業組織。70 個協會成員企業中，有 12 家大企業。大企業的規模不是令人滿意的經濟標準，所以 有必要按以下標準將 70 個企業重新分類：(1) 產品性質 (按系列劃分 )；(2) 市場范圍

9、：國內、國際、城市、鄉村；(3) 地理位置：南方、北方；(4) 增長速度；(5) 技術工藝；(6) 利潤；(7) 專業化程度。4. 各類企業中主要企業的情況和戰略 在按上述標準劃分的各類企業中， 應該找出獲得最高增長速度和最佳利潤以及在本行業 中起關鍵作用的主要企業。 一般來說， 一個企業實現利潤的水平與其作用的大小是相關聯的。分析者應該盡量詳細地說明這些主要企業在行業中的作用和它們的戰略。 應當明了。 通 常情況下 “盈利 ”企業必然是由于某些特殊的原因能夠與環境相適應。有時， 一個主要企業的產品質量并非上乘， 價格也高于一般企業， 但是卻能實現企業的不斷增長和獲得較多的利潤。 在這種情況下

10、， 應該找出是哪些因素促成了企業這種反常的成功。 通過這些因素的分析， 往 往可以找到本行業成功的某些關鍵因素。這是要做的第四步工作。5. 參觀主要企業最后， 應盡可能地參觀本行業中控制市場的主要企業。這是一項有教益的活動， 可以從中獲得最豐富的經驗。行業的關鍵數據及表達方法把握行業的關鍵數據及表達方法是進行工業行業的總體戰略咨詢的一項有益的工作。 通 常，咨詢人員要把握以下三個方面行業的關鍵數據和它們的表達方法。1. 有關消費情況的主要數據(1) 國際、國內、地區、地方市場的消費狀況。上述市場1015年的消費變化，找出各階段的周期運動。(3)本行業產品的生命曲線：處于產品生命周期的階段。2.

11、 有關產量的主要數據(1) 全國、地區、地方生產產量。(2) 生產產量以及地區間流通變化的情況。(3) 生產能力的變化。3. 有關進出口產品的主要數據隨著世界經濟的發展，國家間的交流發展日益頻繁，異常迅猛。比如造船業， 活動中心已開始從歐洲向中東和亞洲轉移。 與之相適應的市場發展趨勢也越來越明顯， 人們只有一個 市場 世界。 為此， 掌握本行業進出口產品的一些主要數據， 對于了解這種市場的變化是 十分必要的。行業結構及其邏輯的研究研究行業結構及其邏輯是咨詢中最困難的工作。 這就要求咨詢人員一方面要具有豐富的 經驗，另一方面還要掌握有效的分析方法。這里所說的行業邏輯，指的是對本行業中所有的企業的

12、經營活動發生作用的共同規律。 這些規律反映了該行業的活動特點， 以及如何生存和發展， 如何才能有效地獲得更多的利潤。 總之它說明了企業成功的條件。在企業綜合診斷中，行業結構及其邏輯的研究必須在短時間內完成。由于分析對象的復雜性， 咨詢人員熟練地掌握一些分析方法是十分必要的。 具體分析方法可參照本書現代企業戰略管理”部分。行業成功的關鍵因素咨詢人員了解企業所處行業的特點的目的，在于找出事實上決定企業的發展、生存和獲利的關鍵因素。在此方面，每個行業都有其獨特的邏輯。這是因為，各行業的成功機會、限 制和威脅并不完全相同。比如在中國，產品價格大部分由國家規定(特別是一些重要產品)，所以對一些企業來說，并不構成競爭的真正的關鍵因素，而產品形象和銷售渠道有時卻成為這些企業成敗的關鍵因素。如何把握企業成功的關鍵因素，有以下兩個問題需要研究。1行業發展前景的研究(1) 行業結構將發生哪些變化(2) 供求關系的變化對企業所處行業將產生機會還是威脅(3) 行業中主要角色是否將改變戰略總之，咨詢人員要研究企業所處行業是否將發生具有影響意義的變化。2市