1、777777銷售法及運用實例銷售法及運用實例普及型智能終端合約普及型智能終端合約1 1. .什么是什么是“777”777”銷售法銷售法3G3G銷售的銷售的“七個步驟七個步驟”3G3G銷售的銷售的“七要，七不要七要，七不要”第一步:熟知產品（是什么）第二步:識別用戶（賣給誰）第三步:宣傳賣點（怎么說）第四步:積極演示（促體驗）第五步:臨門一腳（拋優惠）第六步:規范辦理（快受理）第七步:規則告知（示規則）要主動尋找客戶，不要坐等客上門要善于了解需求，不要坐等客提問要以應用促成交，不要僅推介資費要激發用戶體驗，不要僅靠給單頁要最后宣傳促銷，不要最先說折扣要成交后示規則，不要后續引投訴要設接入及應用，

2、不要忽視末環節- 1 -普及型智能終端合約計劃普及型智能終端合約計劃的的“7”7”個步驟個步驟目錄目錄- 2 -Step1Step1： 熟知產品（是什么）熟知產品（是什么）Step2Step2： 識別用戶（賣給誰）識別用戶（賣給誰）Step3Step3： 宣傳賣點（怎么說）宣傳賣點（怎么說）Step4Step4： 積極演示（促體驗）積極演示（促體驗）Step5Step5： 臨門一腳（拋優惠）臨門一腳（拋優惠）Step6Step6： 規范辦理（快受理）規范辦理（快受理）Step7Step7： 規則告知（示規則）規則告知（示規則）知識要點回顧知識要點回顧Step1 Step1 ：是什么（產品描述）

3、是什么（產品描述）2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟- 3 -3G 3G 普及型普及型 智能智能 戰略手機戰略手機 合約計劃合約計劃3G3G新的新的銷售政銷售政策策目標用戶定位為目標用戶定位為中低端用戶；中低端用戶；8 8月月后增加了機款其后增加了機款其他中高端戰略終他中高端戰略終端，針對中高端端，針對中高端用戶用戶具備操具備操作系統作系統的手機的手機納入中國聯通戰納入中國聯通戰略機管理，享受略機管理，享受戰略機補貼政策戰略機補貼政策2424個月合約計個月合約計劃：劃：“存費送存費送手機手機”和和“購購機送話費機送話費”兩兩種銷售形式種銷售形式簡述簡

4、述：是面向：是面向3G3G中、高端用戶的中、高端用戶的3G3G合約計劃產品，具備合約計劃產品，具備“手機智能程度高、手機性價手機智能程度高、手機性價比高、聯通補貼金額高，互聯網應用多比高、聯通補貼金額高，互聯網應用多”的的“三高一多三高一多”特點，主推兩種銷售形式特點，主推兩種銷售形式”。中興中興UX850 1180UX850 1180索愛索愛Mli1880Mli1880Android 操作系統操作系統支持支持GPSGPS、WIFIWIFI、重、重力感應力感應天語天語W366 1199W366 1199操作系統操作系統支持支持GSM/WCGSM/WCDMADMA雙網雙網雙待、雙待、WIFIWI

5、FI操作系統操作系統支持支持GPSGPS、WIFIWIFIAndroid 操作系統操作系統支持支持GPSGPS、WIFIWIFI、3D3D、重力感應重力感應Symbian Symbian S60S60操作系統操作系統重力感應重力感應諾基亞諾基亞5235 16985235 1698華為華為U8110 1195U8110 11952.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟五款五款智能智能終端終端 “ “預存話費送手機預存話費送手機”合約計劃：合約計劃： 用戶選擇用戶選擇66-22666-226元檔不同套餐，預存元檔不同套餐，預存600-600-30003000元

6、不等，即可花費元不等，即可花費0 0-1101-1101元獲得價值元獲得價值1180-18801180-1880元元3G3G智能手機，預存款將在智能手機，預存款將在2424個個月內均分解凍。月內均分解凍。 “ “購手機入網送話費購手機入網送話費”合約計劃：合約計劃： 用戶花費用戶花費1180-18801180-1880元購買任意一款指定元購買任意一款指定3G3G智能機，同步入網智能機，同步入網3G3G或到任意一處聯通或到任意一處聯通3G3G業務受理點后續入網業務受理點后續入網3G3G，即可享受連續，即可享受連續2424個月總計個月總計360-1920360-1920元的話費贈送，相當元的話費贈

7、送，相當于手機款分于手機款分2424個月返還。個月返還。2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟兩種合兩種合約形式約形式2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟p126元A/B檔套餐為主推產品；p分月解凍返還的金額為用戶預存款；p“186號卡”和“千元智能機”必須同時辦理。套餐月費（元）66669696126126156156186186226226預存金額（元）600600870870182018202250225026802680 3000 3000 分月返還（元）2525363675759393111111 12

8、5 125 B B系列套餐系列套餐A A系列套餐系列套餐預存話費送手機：預存話費送手機：以用戶選擇以用戶選擇126126元元B B檔套餐入網為例，用戶預存檔套餐入網為例，用戶預存18201820元，即可花費元，即可花費0 0元元獲得價值獲得價值11991199元天宇元天宇W3663GW3663G智能手機，預存款將在智能手機，預存款將在2424個月內全部分月解凍。個月內全部分月解凍。機型優惠購機價（元）中興中興X850X8506096094294290 00 00 00 0華為華為U8110U81106576574774770 00 00 00 0天語天語W366W366683683503503

9、0 00 00 00 0索愛索愛M1iM1i110111019219212882880 00 00 0NOKIA 5235NOKIA 5235110111019219212882880 00 00 02.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟套餐月費（元）套餐月費（元）66669696126126156156186186226226協議期內送費總額（元）協議期內送費總額（元）36036060060012001200144014401680168019201920月送費金額（元）月送費金額（元）151525255050606070708080p96B、126A

10、/B為主推產品p 月贈送費用可沖抵套餐內費用，p“186號卡”和千元智能機可以同時辦理，也可以先在社會渠道購買指定千元智能機，然后到自有營業廳選擇“購手機入網送話費”合約計劃入網，營業員憑借用戶終端IMEI號受理。B B系列套餐系列套餐A A系列套餐系列套餐購機入網送話費：購機入網送話費：以用戶選擇以用戶選擇126126元元B B套餐入網為例，用戶花費套餐入網為例，用戶花費11991199元購買天宇元購買天宇W366W366手手機，同步入網機，同步入網3G3G或到聯通指定受理點后續入網或到聯通指定受理點后續入網3G3G，即可享受連續，即可享受連續2424個月總計個月總計12001200元元的話

11、費贈送，相當于手機款分的話費贈送，相當于手機款分2424個月返還。個月返還。Step2Step2：賣給誰（目標用戶）賣給誰（目標用戶）- 8 -2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟目標用戶目標用戶用戶群特征（突出用戶群特征（突出3G3G應用特點）應用特點）行業用戶行業用戶行業應用導向具備集團特征，有典型的行業特征需求。商務人士商務人士商務導向事業有一定基礎，對附加服務要求高。關注商務助理、時事新聞、航班信息、財經理財等應用。該人群持傳統價值觀居多，對已有產品忠誠度較高。為此要強調3G的商務便利性。學生用戶學生用戶娛樂導向處于時尚鏈前端。娛樂為主，喜好聊

12、天、音樂、視頻等應用。對股票、航班、新聞、理財不敏感。為此要強調產品的娛樂性年輕白領年輕白領工作導向屬于中間市場，具備可爭取、可擴大的特點。關注定位服務、個人信息管理、理財。該人群立足社會時間短，價值觀搖擺，善于接受新事物。為此要強調產品流行性。社會大眾社會大眾生活導向屬于3G業務的積極響應者，對3G產品的需求呈現多元化，涉及新聞、笑話、天氣預報、聊天、益智游戲，這類人群是3G的主要群體。由于需求的多元化，為此要強調3G和互聯網的結合。u從應用導向維度將聯通3G目標用定位為行業用戶、學生用戶、年輕白領、商務人士、社會大眾，而非模糊定位中高端人群。Step3 Step3 ：產品賣點（怎么說）產品

13、賣點（怎么說）2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟促銷促銷賣點賣點三高三高一多一多手機性價比手機性價比“高高” 手機智能程度手機智能程度“高高”互聯網應用互聯網應用“多多” 手機補貼金額手機補貼金額“高高”諾基亞、索愛、華為、中興、天語等國內外知名品牌諾基亞、索愛、華為、中興、天語等國內外知名品牌的智能手機，預裝谷歌、微軟、塞班等流行操作系統。的智能手機，預裝谷歌、微軟、塞班等流行操作系統。智能就是時尚！智能就是時尚！月消費月消費126126元即可元即可0 0元購機，選擇元購機，選擇6666元套餐即可享受手元套餐即可享受手機補貼。機補貼。選擇選擇186

14、186，預存話費就送手機！，預存話費就送手機！手機價格在手機價格在1200-19001200-1900之間，是智能機領域的高性價之間，是智能機領域的高性價比比3G3G手機。手機?；ǜ俚腻X用邁入花更少的錢用邁入3G3G行列！行列！手機具備無線高速上網功能，具備樂媒、郵件、天氣、手機具備無線高速上網功能，具備樂媒、郵件、天氣、游戲等多達上萬種豐富的互聯網應用。游戲等多達上萬種豐富的互聯網應用。3G3G應用彰顯獨應用彰顯獨特個性！特個性！Step4 Step4 ：積極演示（促體驗）積極演示（促體驗）體驗體驗流程流程先外觀先外觀再功能再功能后業務后業務終端外觀讓用戶持機！讓 用戶感受終端外形、材質；

15、全觸摸屏、系統菜單等，外觀菜單功能！終端功能抓特有功能！1、WCDMA/GSM雙網雙待自由切換功能；2、終端自帶應用軟件； （天宇W366）3G業務重點演示聯通3G業務!1、通過預置客戶端軟件進入手機電視，瀏覽當前直播類節目（當前適合演示世界杯）；2、通過瀏覽器體驗高速上網。2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟體驗原則：用戶主動操作、營業人員輔助操作！體驗原則：用戶主動操作、營業人員輔助操作！營銷話術：您看看這是不是很簡單呀？營銷話術：您看看這是不是很簡單呀？ 您想想這是不是對您真的很實用呢？您想想這是不是對您真的很實用呢？Step5 Step5 ：臨

16、門一腳（拋優惠）：臨門一腳（拋優惠）- 11 -體驗體驗過后過后適時適時拋出拋出優惠優惠政策政策自有廳首推“預存話費送手機政策”：重點突出“0元購機”、“話費全額返還”；如：“現在購機，即可享“預存話費送手機”優惠政策，0元即可得機，預存話費全額返！社會渠道首推“購機入網送話費”：重點突出“贈送話費”、“贈送額等于購機款”如： “現在購機，即可享“購機送話費”優惠政策，月月都有話費贈送，連送24個月！”2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟營銷話術：這是不是真的很優惠呢？營銷話術：這是不是真的很優惠呢？ 確實很劃算吧？確實很劃算吧？Step6 Step6

17、 ：規范辦理（快受理）：規范辦理（快受理）- 12 -暗示銷售很重要！合約計劃拆包裝；例：那我打開包裝您看下真機吧？先生我給你選號吧？2.2.普及型智能終端合約銷售的普及型智能終端合約銷售的“7”7”個步驟個步驟完成完成銷售銷售是終是終極目極目標標“入網四環節”一個都不能少！入網資料、接入點設置、應用軟件下載Step7 Step7 ：規則告知（示規則）：規則告知（示規則）- 13 -產品銷售的產品銷售的“7”7”個步驟個步驟還需要：1、告知用戶入網當月可選三種入網方式；2、告知用戶所選套餐所包含內容：3、告知用戶月返還及贈送金額及還需繳納金額；4、告知用戶贈費條件；明確明確業務業務規則規則減少減少投訴投訴轉兌及贈送預存話費送手機購機入網送話費入網當月入網次月初始信用度00靚號疊加政策預存取高全部預存免卡費條件預存 * 免卡費扣帳規則月初扣帳3.3.知識要點回顧知識要點