1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流汽車營銷習題集.精品文檔.汽車營銷習題集目 錄模塊1基本知識模塊- 3 -我國汽車工業及市場概況- 3 -汽車的分類與發展- 3 -汽車基礎知識- 3 -模塊2 專業知識模塊- 4 -汽車營銷環境與市場調查- 4 -一、填空題- 4 -二、選擇題- 4 -三、判斷題- 5 -汽車消費需求分析- 5 -汽車營銷的基本原理- 5 -一、填空題- 5 -二、選擇題- 6 -三、判斷題- 7 -汽車產品的銷售策略- 7 -一、選擇題- 7 -二、判斷題- 8 -三、填空題- 8 -模塊3應用知識模塊- 10 -汽車營銷實務- 10 -一、選擇題- 1

2、0 -二、判斷題- 10 -三、填空題- 11 -答案- 12 -我國汽車工業及市場概況- 12 -汽車的分類與發展- 12 -汽車基礎知識- 12 -汽車營銷環境與市場調查- 12 -汽車營銷的基本原理- 12 -汽車營銷環境與市場調查- 13 -汽車消費需求分析- 13 -汽車產品的銷售策略- 13 -汽車營銷實務- 14 -模塊1基本知識模塊我國汽車工業及市場概況汽車的分類與發展汽車基礎知識模塊2 專業知識模塊汽車營銷環境與市場調查一、填空題1、中國汽車工業發展經歷的三個階段 、 、 。2、影響乘用車主要因素包括 、 、 、 、3、SWOT法包含 、 、 、 四個方面含義。4、中國汽車技

3、術發展方向表現為 、 、 、 。5、市場營銷環境包括 、 兩個構成因素。6、SWOT分析法的程序 、 、 、7、汽車市場調查就是指對汽車用戶及_ _、_、_、未來購買動向和同行業的情況等方面進行全部或局部的了解。8、汽車市場環境調查主要是對汽車市場的_ _和_ _環境因素進行調查。9、汽車市場調查的步驟分為_ _、_ _和_ _三個階段。10、實地調查的基本方法有_ _、_ _、_ _三種。11、信息源全體成員稱為_ _（也稱母體）。而被抽出來作為調查對象的成員成為_二、選擇題1、未來幾年大中型客車需求保持較快的增長，其中對客車市場營銷因素主要有4個積極方面，以下不屬于這四個方面的是（）。A經

4、濟發展水平的提高將會為大中型客車市場發展提供宏觀基礎B城市化水平的提高會直接促進大中型客車尤其是公交客車的發展C人民生活水平的提高D旅游事業的發展將大大促進旅游出租，大中型客車的需求也將進一步增長2、未來幾年大中型客車需求保持較快的增長，但期間也存在一些負面的因素，以下不屬于負面因素的是（）A中長途客運的運力現在相對過剩，尤其是高速公路通車的地方B特大城市地鐵和輕軌的發展對城市公交發展有影響C私家車的發展使營運用大中型客車損失一部分乘客D 以上均不正確。3、以下有關市場營銷環境的特點不正確的是（）A 客觀性B差異性 C相關性D動態性E可控性4、以下有關市場營銷和環境之間的關系論述錯誤的是（）A

5、市場營銷必須適應環境的發展B市場營銷可以能動地改變環境C市場營銷只能被動地改變環境D企業對環境具有一定的能動性和反作用，它可能通過各種方式如公關等手段，影響和改變環境中的某些可能被改變的因素，使其向有利于企業營銷的方向變化，從而為企業創造良好的外部條件。5、以下關于市場調查的作用的說法中錯誤的是_。A、有利于制定科學的營銷規劃 B、有利于優化營銷組合C、有利于開拓新市場 D、可以解決營銷中的所有問題6、擬定調查計劃屬于汽車市場調查步驟的哪個階段？_。A、調查準備階段 B、調查實施階段 C、分析總結階段 D、確定調查問題階段7、以下主要用于獲取第二手資料的市場調查方法是_。A、訪問法 B、觀察法

6、 、實驗法 D、方案調查法8、若要收集某個汽車商品在市場上最近幾個月的銷售數量及其增長的情報資料，下面幾個地方哪一個是真正的信息源？_。A、政府的統計機關 B、政府的工商管理機關 C、消費者 D、汽車商店9、抽簽法是何種抽樣方法的常用方法之一？_。A、單純隨機抽樣 B、分層隨機抽樣 C、分群隨機抽樣 D、任意抽樣三、判斷題1、由于環境對市場營銷有著很好的促進作用，所以市場營銷必須要積極地去適應環境而不能去改變環境。（）2、從中國汽車需求分析圖中可以看出，近兩年，中國汽車市場基本延續著一種高速增長的態勢，且隨著中國與世界經濟環境的大變化，這種高速增長的態勢將一直持續下去，并會有明顯的上升現象。（

7、）3、大中型客車產銷量向優勢企業集中的趨勢明顯，客車產品有向發達地區集中的趨勢。（）4、直接營銷環境與間接營銷環境是并立的關系，直接營銷環境并不受制于間接環境營銷。（）5、營銷乘用車需求的5個主要因素是：宏觀經濟和居民收入、產品可供性、支付方式、消費環境和乘用車價格。（）6、汽車市場環境調查是汽車市場調查的主要內容之一。（ ）7、一般性調查報告可從本企業的利益出發，特別強調調查結果中對本企業有利的事實以收取宣傳廣告之效。（ ）8、抽樣調查總是非常精確的，因為抽樣的樣本具有代表性。（ ）9、為了使調查的結果符合調查的意圖，可以在問卷設計時設計一些有引導的含義的問題。（ ）1、 2、 3、 4、

8、5、6、 7、. 8、 9、汽車消費需求分析汽車營銷的基本原理一、填空題1“市場”是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種這種需要或欲望的全部潛在顧客。2市場營銷是與市場有關的人類活動，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。3市場營銷組合中有4P，即產品、價格、(銷售）地點、和 促銷方法4個可控制的基本變數。4市場營銷觀念是企業在開展市場營銷活動的過程中，在處理 、 和 之間利益方面所持的態度、思想和觀念。5現代企業的市場營銷觀念可歸納 、 、 、 和 五種。6市場營銷觀念的四大支柱是市場中心、顧客導向、協調的市場營銷、和 利潤 。7市場細分就是

9、 。企業根據市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個市場劃分為若干具有不同特征的用戶群8汽車市場細分的常見方法有 、 、 和 。9市場定位是指 。10 是市場營銷活動的軸心，是消費者需求的基本內容和買賣雙方聯系的中介。11汽車整體概念的5個層次包括 、 、 、 和 。12 是指產品組合中的某產品大類，是一組密切相關或相似的產品。通俗地說就是我們常說的 。13 是指一個車型系列中各種不同檔次、質量和價格的特定品種。14產品組合是指一個企業提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業的業務經營范圍。15產品生命周期的典型形態包括導入期、成長期、成熟期、和衰退期四個時期。16影響汽車產品價

10、格的內部因素主要是指 、 、 、 和 。17汽車產品的成本是 。18分銷渠道是指商品從 轉移到 所經過的路線和途徑。19促銷工作的核心是 。20營銷戰略是 。一、填空題1 2 3產品、價格、(銷售）地點、促銷方法4企業、顧客、社會5生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念6 7企業根據市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個市場劃分為若干具有不同特征的用戶群8按地理位置細分、按人口特點細分、按購買者心理細分、按購頭者的行為細分9企業以何種產品形象和企業形象出現，給目標用戶留下一個深刻印象的過程，是使自己產品個性化的過程10產品11核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛

11、在產品12產品線、車型系列13產品項目14產品組合15 16定價目標、成本、產品特點、分銷渠道、促銷策略。17汽車企業為研究開發、生產和銷售產品所支付的全部實際費用以及企業為產品承擔風險所付出的代價的總和18生產領域、消費領域19溝通信息20企業確定在將來的某個時期希望達到的營銷活動目標以及為了實現這一目標所預先要采用的行動方案二、選擇題1市場的三要素是指( )。A需要、需求和欲望 B人口、購買力和購買欲望C需要、動機和欲望 D人口、需求和動機2市場營銷的核心是( )。A銷售 B促銷C交換 D交易3“我生產什么，就賣什么”屬于以下那種營銷觀念。A生產觀念 B產品觀念C推銷觀念 D市場營銷觀念4

12、以滿足顧客需求為出發點的，即“顧客需要什么，就生產什么”屬于( )營銷觀念。A生產觀念 B產品觀念C推銷觀念 D市場營銷觀念5產品線長度主要取決于企業的經營目標。企業如果增加汽車產品品種可增加利潤，那就表明( )。A產品線太長 B產品線太短C產品線很合適 D沒有產品線6大多數購買者已經接受該車型，市場銷售額緩慢增長或下降的階段屬于( )。A市場成長期 B市場導入期C市場衰退期 D市場成熟期7影響汽車產品價格的內部因素不包括( )。A定價目標 B產品特點C競爭情況 D成本8I型分銷渠道基本類型( )。A生產者消費者 B生產者零售商消費者C生產者批發商零售商消費者 D生產者代理商批發商售商消費者9

13、市場之所以能夠細分的前提是市場需求的( )。A相似性 B差異性C層次性 D共性10以下促銷方式中屬于推銷方法靈活，針對性強，容易促成及時成交的促銷方法是( )。A人員推銷 B營業推廣C公共關系 D廣告11增大現有經營業務的市場供應量和市場銷售量的新業務經營戰略屬于以下何種企業新經營業務發展戰略( )。A密集性發展戰略 B一體化發展戰備C多樣化發展戰略 D三者都是三、判斷題1大多數情況下，市場細分通常都是依據單一標準細分的。 ( )2汽車銷售代理商擁有汽車商品的所有權。 ( )3產品一市場管理型營銷組織形式最大的缺點是，工作人員受雙重領導，有時難以適應并同時滿足產品主管和職能主管兩方面的要求，沖

14、突多、費用大。 ( )4成本是價格中最基本、最主要的因素，成本低，產品價格競爭力就強。( )5價格調整講究適時、適度、規矩、主動四原則。( )6中間商是社會分工和社會化大生產的必然產物是商品經濟、合理流通的必要條件。7促銷激發用戶的購買興趣，強化購買欲望甚至創造需求來實現最終目的。8產品進入成熟期時，應增加廣告，削弱營業推廣。( )9營銷控制之戰略控制是指為了使企業的營銷目標、策略及政策與市場營銷環境相適應，對整體營銷效益進行全面、詳盡的評估。 ( )10按照相同或相似的營銷工作職能進行組合安排的形式，是一種比較常見的組織模式屬于產品型營銷組織。( )1 2 3 4 5 6 7 8 9 10汽

15、車營銷的基本原理二、選擇題1B 2C 3A 4D 5B 6D 7C 8A 9B 10A 11D三、判斷題汽車產品的銷售策略 一、選擇題1在銷售中，商務談判的主要內容是以（ ）為中心的談判。 A價格 B合作 C貨物 D友誼2商務談判的一般程序主要包括（ ）等幾個步驟。A詢價 B發價 C還價 D接受3汽車營銷合同的實施細則主要包括（）。 A供貨計劃 B定金 C產品價格 D支付方式4我國的經濟合同的種類有（ ）等幾種類型。A銷售合同 B供應合同 C承包合同 D信貸合同 E租賃合同5在汽車信貸中，以哪些項職責屬于銀行的職責？（ ）A負責車輛資源的組織、調配、保管和銷售B為客戶所購車輛車輛腧各類保險C對

16、騙購事件進行偵破D負責提供汽車消費信貸所需要資金6在汽車信貸中，保險公司的職責包括（ ）A為客戶所購車輛辦理各類保險B及時處理保險責任范圍內的各項理賠C負責對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔保D為貸款購車客戶按期還款做信用保險或保證保險7汽車廠家的職責有哪些？（ ）A負責車輛的質量問題及售后維修服務B不間斷地提供汽車分期付款資源支持C對客戶提供文件資料合法性及真偽進行鑒證D給銷售達一定批量的經銷商返利支持8銀行存款結算的基本原則是（ ）A誰的錢進誰的賬 B銀行不墊款原則C恪守信用，履行付款原則 D銀行本票9銀行匯票使用程序有（ ）等幾種程序A出票 B提示 C承兌 D付款10下列哪些屬于無效合

17、同？（ ）A違反法律和行政法規的合同B雙方當事人必須具有法人資格C采取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同D違反國家利益或社會公共利益的經濟合同二、判斷題1在汽車營銷業務中，對走私車，沒收車簽定的合同也是有效的。 （ ）2在商務談判的過程中，一般遵循的程序是詢價、還價、發價和接受四個步驟。（）3弘不事人雙方協商同意，在不影響國家和集體利益前提下，允許變更或解除合同。（）4在汽車營銷業務中，在任何情況下，合同一旦制定就不得變更或解除。 （）5在違反經濟合同責任中，一方違約造成損失超過違約金，還應付賠償金，在明確責任后10天內償付，逾期加罰。 （ ）6新車的臨時號牌和移動主頁的使用范圍是相同的。 （ ）7

18、為貸款購車客戶近期還款做信用保險或保證保險是保險公司的職責之一。 （ ）8按照國家規定可以使用現金進行結算的，其中個人的各種科學技術、文化藝術、體育等各種獎金以屬于現金開支范圍。 （）9所謂汽車消費信貸即對申請購買轎車借款人發放的人民幣擔保貸款；是銀行與汽車銷售商向購車者一次性支付車款所需要的資金提供擔保貸款，并聯合保險、公證機構為購車者提供保險和公證。 （ ）10在合同條款中常對支付方式作出規定，在市內用匯票，在外地用支票。 （ ）汽車產品的銷售策略 一、選擇題 1A 2ABCD 3ABCD 4ABCDE 5D 6ABD 7ABD 8ABC 9ABCD 10ACD二、判斷題1 2 3 4 5

19、 6 7 8 9 10三、填空題1發價2規格、數量、生產廠家和交貨期限 3匯票4負責車輛資源的組織、調配、保管和銷售；負責對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔保5為貸款購車客戶按期存款做信用保險或保證保險；及時處理保險責任范圍內的各項理賠6銀行本票 7轉賬、現金 81個月 9提示、付款 10支票 三、填空題1在商務談判的一般程序主要包括詢價、（ ）、還價、接受等四個步驟。2汽車銷售合同最基本的內容有，明確規定汽車產品的型號、（ ）、質量、（）、選裝件數量和型號及（ ）。3在合同條款中常對支付方式作出規定，在國內貿易中，常用的是（ ）。4在汽車信貸活動中，經銷商的職責是負責組織協調整個汽車消費信

20、貸所關聯的各個環節；（）；（ ）；負責對汽車消費信貸的宣傳，建立咨詢網點及組織客源；負責今后跟蹤服務，及對違規客戶提出處理。5保險公司在汽車信貸活動中的職責有為客戶所購車輛辦理各類保險；（）；（ ）。6在支付結算方式中，由銀行簽發的，承諾自己在見標時無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據是（）。7銀行匯票是支付結算方式之一，那么銀行匯票分為（ ）和（ ）。8在采用銀行匯票時應注意，銀行匯票的付款期為（ ）個月，逾期的票據，兌付銀行不予辦理。9銀行匯票使用程序有出票、（ ）、承兌、（ ）等步驟。10在銀行存款結算中，由出票人簽發，委托存款業務的銀行在見時無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票

21、據稱為（）。模塊3應用知識模塊汽車營銷實務一、選擇題1以下屬于汽車銷售人員職責的是（ ）。A收集信息 B溝通關系 C銷售商品 D 提供服務 E建立形象2FAB法是非常重要的產品介紹法，分析以下敘述中屬于“特征”的是（），屬于優點的是（ ），屬于利益的是（ ）。 AABS系統可以在緊急制動時幫助駕駛員獲得對汽車方向的控制。 B您的車經常會在調整公路上高速行駛，ABS系統能使您在行駛時更加安全。 C奧迪100技術領先型轎車具有ABS電子防抱死制動系統。3成為汽車消費潛在客戶的條件( )。A金錢 B決定權 C需求 4日常銷售準備主要包括銷售員自我準備和（ ）。 A展示準備 B備品準備 C消息者信息準

22、備 D文件準備5汽車銷售流程包括集客、店內接待、需求分析和（ ）。 A商品介紹 B試乘試駕 C締結成交 D交車 E跟蹤服務6訪問前的準備主要包括熟悉企業和（ ）。 A認識商品 B了解客戶C自我準備D認識客戶7車輛展示的常用方法為環繞介紹方法，其主要是從汽車的六個方位進行介紹，那么方位介紹有車輛前方、車輛側方、車輛后方、（）。 A車輛后座 B駕駛室 C發動機艙 8處理客戶異議的原則主要有（ ）。 A做好排除異議的各種準備 B 善于發現需求C選擇恰當的時機排除異議 D不與客戶爭辯9汽車銷售溝通的原則（ ）。 A明確溝通目的地 B提供個性化的溝通模式 C溝通要力求親近易懂 D回答問題越簡單越好10作

23、為汽車銷售人員，尤其是汽車行業內的銷售顧問，沒有必要將汽車的反有特點都細細的向客戶介紹，應有針對性的介紹汽車5方面的特點，這5個方面為（ ）。 A造型與美觀 B動力與操控 C舒適實用性 D安全能力 E超值能力二、判斷題1利用個人觀察尋找法尋找潛在客戶的關鍵在于培養銷售人員自身的職業靈感。（ ）2利用資料查閱分析法在尋找潛在客戶時，其關鍵是搜集部分資料并高效地找到所需要的資料。 （）3所謂非正式溝通是指明在一定組織機構中，通過明文規定的渠道，進行信息的傳遞和交流。 （ ）4作為汽車銷售人員，尤其是汽車行業內的銷售顧問，你在介紹汽車時，必須將汽車站的所有特點都事無巨細地向客戶一一介紹。 （ ）5所

24、謂忽視法就是客戶提出一些反對意見，并不是真的想要得到解決或與你討論，這些意見和眼前的交易沒有直接的關系，你中要面帶笑容地同意他就好了。 （ ）6所謂客戶異議，是客戶對銷售人員或其推銷活動所做出的一種在形式表現為懷疑或否定或反對意見的一種反應。 （ ）7小張“十一”去買車，銷售人員告訴他，他所要這個型號的車型只在十一期間有優惠，過了“十一”就沒有優惠了，此時銷售人員在對小張使用壓力推銷。 （ ）8在一次汽車銷售活動中，有位客戶提出“這車的動力不強”，銷售顧問回答到“動力強肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的車，油耗和維修成本會高的多。”此時銷售人員對客戶使用的是太極法。 （ ）9客戶小王說：“你

25、們企業的服務態度不好，電話聯系，老是語氣生硬”，銷售人員小李回答說：“有這種情況發生，我們一定從嚴查處。但我相信這肯定是個別現象，我們企業的經營理念就是服務第一。”此時，銷售人員小李對客戶使用的是補償法。 （ ）10在某4S店，客戶小于說：“這車太貴了”，銷售顧問小劉說：“買太便宜的車不符合您的身份，與其選擇過度車型，不如一步到們。”這種回答 ，巧妙地恭維了客戶，顯示出他較高的身份。小劉對客戶使用了直接反駁法。 （ ）汽車營銷實務一、選擇題 1A 2ABCD 3ABCD 4ABCDE 5D 6ABD 7ABD 8ABC 9ABCD 10ACD二、判斷題1 2 3 4 5 6 7 8 9 10三

26、、填空題1發價2規格、數量、生產廠家和交貨期限 3匯票4負責車輛資源的組織、調配、保管和銷售；負責對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔保5為貸款購車客戶按期存款做信用保險或保證保險；及時處理保險責任范圍內的各項理賠6銀行本票 7轉賬、現金 81個月 9提示、付款 10支票三、填空題1汽車銷售人員職責包括收集信息、溝通關系、（ ）、提供服務、（）。A.收集信息B.溝通關系 C.銷售商品D. 提供服務 E.建立形象2FAB法是非常重要的產品介紹法，其中F代表（ ），A代表（ ），B代表（）。3判斷一個客戶是否會成為你的潛在客戶，他應該滿足“MAN”三要素，其中M代表（ ），A代表決定權，N代表（

27、）。4汽車銷售流程包括集客、店內接待、需求分析、（ ）、試乘試駕、締結成交、熱情交車及（）。5車輛展示的常用方法為環繞介紹方法，其主要是從汽車的六個方位進行介紹，那么方位介紹有車輛前方、（）、車輛后方、（ ）、駕駛室、發動機艙。6處理客戶異議的方法有（ ）、忽視法、太極法、（ ）、“是的。如果”法。7作為汽車行業內的銷售顧問，在介紹汽車的時候主要介紹汽車五個方面的特征，這五個特征主要有汽車的造型與美觀、（）、（ ）、（ ）、超值能力。8為了提高訪問客戶的效率，在與客戶見面之前應先約見客戶，約見客戶應做好擬定訪問計劃、（）、（ ）。9約見客戶的方法有很多，銷售人員在選擇時，以提高訪問客戶的效率為

28、準則，常用的方法有電話約見法、（）、（ ）。10銷售人員若想成功地完成銷售，關鍵是全面地了解目標客戶的態度，這就要求銷售人員選擇使用最恰當的成交技巧，其技巧主要有假設型成交、（）、小點促進型成交、（ ）、贊揚弄成交、（ ）。答案我國汽車工業及市場概況汽車的分類與發展汽車基礎知識汽車營銷環境與市場調查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發展階段。2、宏觀經濟和居民收入，產品可供性、支付方式、消費環境、乘用車價格。3、優勢、劣勢、機會、威脅。4、電子化、開發新能源、開發新材料、節能和環保。5、微觀環境、宏觀環境。6、客觀的分析企業的現狀、把識別出的所有優勢分成兩組、用同樣的方法把所有的劣勢分

29、成兩組、構建一個表格，每格占1/4、將公司的優勢和劣勢與機會或威脅配對，分別放在每個格子中7、其購買力、購買對象、購買習慣8、宏觀、微觀9、調查準備、調查實施、分析總結10、訪問法、觀察法、實驗法11、總體、樣本二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C 5、D 6、A 7、D 8、D 9、A三、判斷題汽車營銷環境與市場調查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發展階段。2、宏觀經濟和居民收入，產品可供性、支付方式、消費環境、乘用車價格。3、優勢、劣勢、機會、威脅。4、電子化、開發新能源、開發新材料、節能和環保。5、微觀環境、宏觀環境。6、客觀的分析企業的現狀、把識別出的所有優勢分成兩組、用

30、同樣的方法把所有的劣勢分成兩組、構建一個表格，每格占1/4、將公司的優勢和劣勢與機會或威脅配對，分別放在每個格子中二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C三、判斷題1、2、3、4、5、汽車消費需求分析市場定位：指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 4現金折扣：當顧客提前付清購買商品的款項時，供貨方給予顧客的一種折扣。 5. 產品的經濟生命周期：即市場上產品的產生、發展和衰亡的過程在時間上的表現。 6. 消費者行為：指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發生的購買商品的決策或行動。 7、營銷環境：沖

31、擊企業管理當局發展及維持與目標顧客成功交易的能力的各種因素的總和。8、市場細分：企業根據消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及以上消費者群的過程。 9、營業推廣：也稱銷售促進，它是企業用來刺激早期需求或強烈的市場反應而采取的各種短期性促銷手段的總稱。 10、需要：是人們在生存和發展中感到不足，期望通過獲得相應的東西以求得滿足的一種心理現象，如人在饑餓時需要食物，為解渴需要飲用水等。 11、品牌：是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品和服務相區別，促進消費者理性和感性需要的滿足。 12、需求收入彈性：指因收入變動而引

32、起的需求的相應的變動率14、市場潛量：市場需求的最高限。 15、核心產品：提供給消費者的基本效用和利益，是滿足消費者需求的中心內容。16、水平一體化：也叫橫向一體化,即企業通過購買或兼并同行業中的企業,或者在國內或國外和其他同類行業合資生產經營。 17、市場營銷調研：是運用科學的方法,有目的,有計劃,有系統地收集,整理和分析研究有關市場營銷方面的信息,并提出調研報告,以便幫助管理者了解營銷環境,發現問題及機會,作為市場預測和營銷決策的依據。 18、目標市場：在需求差異性市場上,企業根據自身能力所確定欲滿足現有和潛在消費者群體的需求。 19、產業市場：是指一切購買產品或勞務，并將其用于生產其他產

33、品或勞務，以供出售、出租或供應他人的個體和組織。 20、市場細分：是指企業根據消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及兩個以上消費者群的過程。 21、營銷渠道：營銷渠道是指產品從生產者向消費者轉移時所經過的路線，是聯結制造商、中間商和消費者的紐帶，反映著他們的經濟關系和利益22、產品組合：是指一個企業生產經營的全部產品的結構，它通常由若干產品線組成。 23、后向一體化：即企業購買,合并或兼并本企業的原材料供應企業,實行產供聯合,變過去向供應企業購買原材料為自己主產原材料。 24、公共關系：企業為建立傳播和維護自身形象通過直接或間接渠道保持與企業外部有關公眾溝通活動。 25、營銷控制：就是企業的

34、管理當局對營銷執行情況和效果進行檢查與評估,了解計劃與實績是否一致,找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因,并采取修正措施以確保營銷計劃的有效進行。 26、需求價格彈性：市場需求對價格變動反應程度。目標市場營銷：企業通過市場細分明確了自己的目標市場,專門研究其需求特點并針對其特點提供適當的產品或服務,制定一系列的營銷措施和策略,實施有效的營銷組合。 28、消費者市場：是由為滿足個人需要購買和取得商品呼勞務的全部個人和家庭構成。簡答題 1、什么是市場細分？市場細分有何作用？ 答：市場細分是根據消費者需求的差異性，選用一定的標準將整體市場劃分為兩個或兩個以上具有不同需求特性的子市場的工作過程 作用：有

35、利于企業發現新的營銷機會，實現市場開拓創新；有利于中小企業 開拓市場；有利于發揮本企業優勢，提高競爭能力和應變能力；有利于企業發掘隱性營銷機會，及時調整營銷策略 2、汽車市場調研主要內容有哪些？ 答：常見有汽車產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研、競爭對手調研和汽車市場營銷環境調研等。 3、汽車產品成長期市場特點有哪些？ 答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇；技術工藝比較成熟；建立了比較理 想的營銷渠道。 4、廣告具有哪幾個方面的特點？電視媒體的優缺點分別有哪些？ 答：大眾化；滲透性；藝術性；非人員促銷。 電視媒體的優點：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動、感染力強、宣傳效果好；缺點：信息

36、消逝快、不易保存、費用昂貴、選擇性差、目標不具體。 5、服務理念的主要特點有哪些？ 答：在顧客整個購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務；個性化的服務，即所提供的服務必須體現品牌形象和品牌內涵及企業形象；菜單式的服務，將整個服務過程分成若干個服務模塊，顧客可根據自己的消費偏好，選擇所需要得服務。 6、簡述影響消費者行為的內在因素。 答：（1）動機（2）感覺 （3）態度（4）學習 7、目標市場營銷的三種策略是什么？ 答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略 （3）集中性市場策略 8、新汽車產品進行商業性投放時，汽車企業應作出哪些決策? 答：(1)投放時機，即何時將新產品投向市場最為適宜

37、；(2)投放地區，即企業在什么地方推出新產品才最適合；(3)目標市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標市場；(4)營銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。 9、汽車分銷渠道設計的步驟有哪些？ 答：（1）設計渠道目標（2）確認限制條件（3）確定渠道結構（4）選擇渠道成員（5）對渠道方案評估 10、簡述消費者購買決策過程的階段。 答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)評估比較；(4)決定購買；(5)購后感受。 11、簡述汽車市場營銷戰略決策程序。 答；(1)分析和評價市場機會；(2)研究和選擇目標市場；(3)確定市場營銷組合；(4)執行和控制市場營銷計劃。 12、試述新舊兩類營銷觀念的區

38、別。 答：新舊兩類營銷觀念的區別;1）企業營銷活動的出發點不同。舊觀念下的企業以產品為出發點，新觀念下的企業以消費者需求為出發。2）企業營銷活動的方式方法不同。舊觀念下的企業主要用各種推銷方式推銷制成的產品，新觀念下則是從消費者需求出發，利手整體市場場營銷組合策略，占領目標市場；3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下的企業目光短淺，計較每一項或短期交易的盈虧。新觀念下企業除了考慮現實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業的長期利潤 13、選擇廣告媒體時應考慮哪些因素? 答；(1)目標市場的媒體習慣；(2)產品性能和特點；(3)廣告內容；(4)媒

39、體自身 特點；(5)媒體成本；(6)競爭對手的廣告策略。 14、新汽車產品開發的基本程序是什么？ 答：確定新汽車產品戰略；新汽車產品組織；新汽車產品構思；新汽車產品評價；新汽車產品的商業化。 15直接出口方式的優點是什么？ 答：銷售及時；節約費用；加強推銷；提供服務；控制價格；了解市場。 16、簡述國際汽車營銷文化環境的構成要素 答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價值觀念；消費習俗；審美意識。 17、汽車營銷戰略規劃的主要步驟是什么？ 答：汽車環境分析；確定目標；確定汽車營銷戰略與目標市場；確定財務預算；市場營銷組合的確定與管理；評價與控制。 18、如何理解產品整體概念? 答：產品整體概念是指

40、一切能夠滿足消費者某種需求的有形的物質產品和一系列無形的服務，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個層次的內容。 19、簡述汽車企業訂價的主要目標。 答：企業定價目標主要有以下幾種：(1)生存，如果企業產品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存作為主要目標； (2)當期利潤最大化； (3)市場占有率最大化； (4)產品質量最優化。 20、汽車企業增加市場競爭力的途徑有哪些? 答：在增加其產品價值、服務價值、人員價值、企業形象價值的同時，盡量減少顧客在時間、體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價值和福利。 21、簡述汽車營銷績效評估的內容。 答：(1)服務宗旨；(2)

41、整體營銷組織；(3)充分的營銷信息；(4)策略導向；(5)經營效率 22、制約汽車產品組合的因素有哪些? 答：(1)汽車企業資源條件，企業擁有的資源是有限的，每個企業都有自己的特長和不足，所以，并不是經營任何產品都是有利的，應該發揮特長，避開薄弱環節。(2)市場需求情況。市場需求不斷變化，企業應根據市場調查和預測結果，分析與產品需求變化趨勢，加強和拓展市場需求潛力大的產品。(3)市場競爭狀況。汽車產品組合有時會受到競爭對手的沖擊和影響。這時，企業就要審時度勢，調整汽車產品組合。23、在汽車產品定位策略中，有種避強定位策略，什么是避強定位策略？其優缺如何？ 答：避強定位策略是指汽車企業力圖避免與

42、實力最強或較強的其他企業直接發生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區域內，使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的差別。其優點是能夠使企業較快速的在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險小，成功率高；缺點：避強往往意味著企業必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業處于最差的市場位置。 24、汽車企業面對環境威脅時有哪些對策可供選擇？ 答： 對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉環境中不利因素的發展。 減輕策略，即企業力圖通過改變自己的某些策略，達到降低環境變化威脅對 企業的負面影響程度。 轉移策略，即企業通過改變自己受到威脅的主要產品的現有市場

43、或將投資方向轉移來避免環境變化對企業的威脅。 25、簡述SWOT分析法的內容. 答：企業戰略性營銷分析中,流行一種簡便易行的SWOT分析法.S指企業內部的能力（strengths）,W指企業的薄弱點（weaknesses）,O表示來自企業外部的機會(opportunities),T表示企業面臨外部的威脅(threats).一般說來,分析企業的內外部狀況通常是從這幾個方面入手的.當前在運用SWOT分析法研究企業的戰略性營銷規劃的發展時,就要強調尋找四個方面中的與企業戰略性營銷密切相關的主要因素,而不是把所有關于企業能力的薄弱點和外部機會與威脅逐項列出和匯集. 26、汽車企業分銷渠道的特征如何？

44、答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個由不同企業或人員構成的整體；（2）分銷渠道是指企業某種特定產品或服務所經歷的路線；（3）對它的研究應聯系相關聯產品；（4）企業的分銷渠道相對固定化，因為市場分銷渠道涉及構成渠道的機構與人員。分銷渠道設計是企業的重要決策之一，它影響有時甚至決定其他相關策略的制定。如企業有時由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個尚存潛力的目標市場。當然，商品、價格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機構，使企業選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機構，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時、經濟適地

45、、方便地提供給消費者，在滿足需求的同時，擴大企業的商品銷售，加速企業的資金周轉，節省企業的流通費用，提高企業的經濟效益。 27、簡述汽車市場競爭主要形式。 答：價格競爭 ，是生產經營同類汽車產品的企業為獲取超額利潤而進行的競爭.消費者進行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足 。 因此,企業可以通過降低汽車產品的價格,來擴大自已商品的銷售量.企業進行價格競爭的條件是成本的降低.非價格競爭,是通過汽車產品差異化進行的競爭.它一般是在不改變產品價格的情況下,通過改變產品的某些屬性,形成企業產品與競爭企業產品之間的某些差異,以吸引更多消費者購買。28、簡述完整的汽車市場定位過程。 答：調查了

46、解競爭者為自己的汽車產品設計的形象和該產品在市場上（或者說在消費者或用戶的心目中）實際所處的位置.調查消費者或用戶對該汽車產品的哪個或哪些特征最為重視；消費者或用戶對某種產品特征或屬性的評價標準,消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產品的屬性或特征等等.根據以上兩方面的信息,為本企業的汽車產品設計和塑造某種個性或形象.這項工作通常是在汽車產品開發過程中完成的.設計、實施一系列旨在把汽車產品個性與形象傳達給顧客的營銷活動,并根據實施果及時調整和改進營銷組合,或者重新設計產品的地位.29、試述汽車企業市場定位的策略。 答：策略有兩種：1）避強定位策略是企業力圖避免與實力最強或較強的其它直接發 生競爭，

47、而將自己的產品定位于另一市場區域內，使自己的產品在某些特征或屬性 方面與最強的對手有比較顯著的區別。能夠使企業較快地在市場上站穩腳跟，并能 在消費者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風險較小，成功率較高，也有缺點有 可能使企業處于最差的市場位置。2）迎頭定位策略是企業根據自身的實力為占據 較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的實力最強或較強的競爭對手發生正面 競爭，而使自己的產品進入與對手相同的市場位置。可能引發激烈的市場競爭，因此 具有較大的風險性，要求企業必 須是有與競爭對手不相上下的競爭實力。 30、什么是相關群體？相關群體是怎樣影響消費者購買行為的？ 答：相關群體指能直接或間接影響一個

48、人的態度、行為或價值觀的團體。 相關群體對消費者購買行為的影響主要有： 1）向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇； 2）影響人們的態度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的“自我”； 3）相關群體的“仿效”作用，使某群體內的人們消費行為趨于一致化； 4）相關群體中的“意見領袖（或意見領導者）”，有時有難以估計的示范作用 31、汽車企業的戰略規劃包括哪些主要內容及實施企業戰略時要作哪些決策？ 答：企業的戰略規劃包括：1）規定企業的任務（使命）2）制定為實現企業任務的長期目標和短期目標。3）選擇和確定用以實現企業目標的戰略。 戰略實施是指下列諸方面的決策：1）建立實施戰略的組織結構。2）

49、確保實現戰略的必要活動有效地進行。3）對戰略在企業中的實施進行控制 32、簡述影響消費者行為的內在因素的主要內容。 答：1）動機：動機與行為有直接的因果關系，動機導致行為。2）感受：指消費者在其了解的范圍內，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環境所形成的心理上的反應，是個體對于社會和物質環境的最簡單、最初的理解。3）態度：通常指個體對事物所特有的一種協調一致的、有組織的內在心理反應。4）學習：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發的行為改變”，換言之，學習是指由于經驗面引起的個人行為的改變。 33、1、影響消費者行為的外在因素主要有哪些？2、企業分析競爭者需要哪些步驟？3、市

50、場細分對汽車企業有什么重要意義？進行消費者市場細分的依據主要有哪些？4、汽車企業定價一般包括哪幾個步驟？企業定價目標主要有哪些選擇？ 答：1、 1） 能直接或間接影響一個人的態度、行為或價值的相關群體。2）社會階層3）家庭狀況4）文化狀況 2、首先是發生競爭者、對競爭者策略的分析、競爭者的優勢與劣勢、競爭者的市場反應行為、競爭對策、競爭定位。 3、意義：有利于企業發現和比較市場機會；有利于企業有效地分配人、財、物力；有利于企業自身的應變和調整。主要依據：地理環境因素、人口和社會經濟狀況因素、商品的用途、購買行為。 4、確定企業定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法、確

51、定最后價格。 有八種選擇：投資收益率目標、市場占有率目標、穩定價格目標、防止競爭目標、利潤最大化目標、渠道關系目標、度過困難目標、塑造形象目標、（也叫社會形象目標）。 34、消費者購買行為主要有哪幾種類型？ 答：主要有三類：1）經常性的購買2）選擇性的購買3）探討性的購買 35、在具體的競爭策略選擇中，通常需要考慮哪些因素？ 答：需要考慮以下因素：進攻目標的價值、進攻目標與本企業的相似性、競爭者的存在對 企業的必要性與利益。 36、汽車企業定價主要有哪三類方法？速取定價策略和漸取定價策略適用于什么情況？ 答：成本導向定價方法、競爭導向定價方法、需求導向定價方法。 速取定價策略：適用于新產品比商場上現有產品有顯著的優點，能使消費者“一見傾心”，其次、在產品初上市場階段，商品的需求價格彈性較小或者早期購買者對價格反應不敏感，另外，短期內由于仿仿制等方面的困難，類似仿制產品出現的可能性小，競爭對手少。漸取定價策略：適用于商品的市