1、1天馬行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696322一、銷售能力及穩定的業績一、銷售能力及穩定的業績二、增員與育成二、增員與育成三、教育訓練三、教育訓練 （K A S HK A S H）四、出勤管理四、出勤管理五、活動管理五、活動管理 六、自我管理（計劃六、自我管理（計劃-執行執行-檢討）檢討）天馬行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696323七、目標管理七、目標管理八、時間管理八、時間管理九、顧客管理九、顧客管理十、銷售管理十、銷售管理十一、危險管理十一、危險管理十二、會報管理十二、會報管理十三、沖突管理十三、沖

2、突管理4除非你不作輔導室外輔導：三種形式示范推銷師傅觀察推銷教練共同推銷伙伴營銷主管管理錦囊十三篇5l收入的來源l信心的保證l輔導的權威l行業的成就營銷主管管理錦囊十三篇61.主顧開拓l誰是準主顧？l主顧開拓的步驟l主顧開拓的方法營銷主管管理錦囊十三篇7l主顧開拓的方法（1）緣故法*為什么要運用緣故法？*緣故法運用的障礙*如何掃除障礙*緣故法開拓的步驟營銷主管管理錦囊十三篇8l主顧開拓的方法（2）關系引導法（介紹法）*影響力中心*影響力中心應具備的資格*誰是影響力中心*影響力中心運用要領營銷主管管理錦囊十三篇9l主顧開拓的方法（3）直沖法（陌生拜訪）*對象*要領*注意事項營銷主管管理錦囊十三篇

3、102.接觸面談3.拒絕處理4.促成營銷主管管理錦囊十三篇111.增員的專業化流程營銷主管管理錦囊十三篇拒絕處理準增員對象開發接觸面談說明促成122.增員說明的重點l壽險工作為崇高的事業l壽險工作具有將來性l激發工作欲望l使其確信壽險業為理想的工作l收入于晉升l工作內容營銷主管管理錦囊十三篇133.新人的育成訓練步驟l培養信心l傳授專業知識l提高各種專業化技能l正確的工作觀念營銷主管管理錦囊十三篇143.新人的育成訓練課程l公司簡介l壽險的功能與意義l壽險工作的特色l壽險結構及商品內容營銷主管管理錦囊十三篇危險選擇尋找準客戶推銷要領新契約事務處理經驗交流談營銷主管管理錦囊十三篇163.新人的育

4、成新人育成l督促新人按時上班 出勤不正常的問題、喚起上班動機、避免不上班對策l早會管理 氣氛活躍、遵守時間、鼓勵新人、二級早會l活動管理l新人定著營銷主管管理錦囊十三篇171.教育訓練的原則不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用終生營銷主管管理錦囊十三篇182.教育訓練的將來性3.教育訓練的基本因素K A S H4.常用的訓練技巧 腦力激蕩、小組討論、個案研究、敏感性訓練、角色扮演、研討會、模擬演練、自由討論、開放教室、演講營銷主管管理錦囊十三篇191.出勤管理的重要性對單位而言 人氣旺、有利于管理、職場較正面、易于落實教育訓練對個人而言 養成良好的工作習慣、培養正確的從業觀念、防止人員脫

5、落營銷主管管理錦囊十三篇202.出勤的好處 可參加早會、保證正常的活動量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣3.提高出勤率 早會有內容不拖延、要求人人出勤且有獎懲、遵守公司相關規定營銷主管管理錦囊十三篇21 請聽分解營銷主管管理錦囊十三篇221.自我管理方法擬定計劃 5W1H思考方式、確定目標管理與執行方針、掌握并運用資訊、分析現狀并訂定短、中、長期目標、評估困難和瓶頸并擬定對策、進一步設定更高目標激發潛能確實執行計劃檢討執行成果營銷主管管理錦囊十三篇232.自我管理一般原則l嚴于律己、寬以待人l有容乃大l良好的人際關系l不為失敗找借口l積極樂觀、謙虛為懷l追求成長l營銷主管管理錦囊十三篇243

6、.營銷人員易犯的毛病l積習難改l浪費時間l自我約束差l情緒不穩定l自我膨脹l不良愛好l營銷主管管理錦囊十三篇254.養成良好工作習慣l今日事今日畢l馬上解決問題l輕重緩急l學習l遵守約定時間l注意承諾l充分準備l營銷主管管理錦囊十三篇261.基本概念l目標管理是實施授權的一種制度l目標管理靠參與管理及共同討論以達成共識l目標管理提升工作效率及簡化流程l目標管理是整體管理的制度l目標管理具有發掘問題、解決問題的功效l各階層目標應循序漸進、由上而下逐步制定l目標管理的主要目的是著重于團隊績效營銷主管管理錦囊十三篇272.特性l以人性管理為出發點l整合組織內成員與團隊的愿望l參與管理l以激勵代替懲罰

7、、以民主代替集權l自我控制及檢討營銷主管管理錦囊十三篇283.步驟l工作計劃與目標的設定l過程掌控l評估與考核營銷主管管理錦囊十三篇294.設定與順序l目標設定要點 簡單明了、不易太多、無挑戰性目標不要列入、目標選擇以急迫性及重要性為優先考慮、目標具有關聯性、部屬充分參與l目標設定順序 先高后低、部屬充分表意見、部屬各自設定目標、檢討是否與公司整體目標相符、視能力適當調節、評估檢討營銷主管管理錦囊十三篇305.執行目標管理執行注意點l不斷溝通協調與激勵l計劃與成效必須檢討追蹤l重要目標反復提醒l工作進度的適時調整與修正營銷主管管理錦囊十三篇316.目標管理評估l員工自發，主動努力達成l鼓勵協商

8、，集思廣益l提高達成的可能性l充分授權，激發潛能l良好的績效評估制度l培養各階層主管的獨當一面的能力l人性化管理l目標具有激勵性l只重目標而忽視管理營銷主管管理錦囊十三篇326.行銷人員的目標管理l目標額l繼續率l賠付率及短期死亡件l增員l生產力l小組數量與實動人數l人均件數l平均保額營銷主管管理錦囊十三篇331.時間管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜歡正在做的工作，你可以工作好幾個小時，但根本就不象工作，象是玩耍！GOODYEAR公司董事長 我一生從來沒有工作一天，都是在游戲玩耍！愛迪生營銷主管管理錦囊十三篇342、具體做法l今日事今日畢l確實把握今天l運用目標管理l兼顧個人家庭l充分

9、授權分工l提高工作效率l事前萬全準備營銷主管管理錦囊十三篇352、時間管理原則l第一優先：重要且急迫的事l第二優先：重要但不急迫的事l第三優先：急迫但不重要的事l第四優先：不急迫也不重要的事營銷主管管理錦囊十三篇363、時間管理的陷阱l會議太多太長，無謂的研討l電話干擾l不良溝通l事前缺乏完善的準備l辦事無主次順序l主事者裁決不夠明確果斷l未能充分授權，凡是事必躬親營銷主管管理錦囊十三篇374、做時間的主人l凡事要分輕重緩急l集中時間處理例行公事l掌握工作進度，定期追蹤l設定工作完成期限營銷主管管理錦囊十三篇381.何為客戶管理 有系統化的將客戶各項資料如：姓名、性別、出生年月日、職業、家庭背

10、景、個人財務狀況、主要經濟來源等，做有系統的規劃，按一定順序排列，每一客戶制成一張卡片，將之歸檔。臺塑老板王永慶米店學徒工營銷主管管理錦囊十三篇392、客戶管理的重要性 美國壽險行銷及研究學會的80-20定律l銷售額的80%，來自20%的客戶l銷售額的80%，由20%的商品所確定l銷售額的80%，由20%的推銷員賣出l所使用資料的80%，來自20%的檔案資料l遲到率的80%，由20%的遲到者所占l營銷主管管理錦囊十三篇客戶滿意是行銷的命脈403、客戶管理的步驟l客戶基本資料的收集l客戶資料的編號與建檔l活動管理（1）追蹤拜訪（2）資訊的活用（3）區域拜訪（4）選擇促成拜訪的時機營銷主管管理錦囊

11、十三篇414、客戶管理流程l客戶管理l服務落實l客戶滿意l客戶介紹準客戶l促成營銷主管管理錦囊十三篇424、客戶滿意九大原則愛妻原則一、老婆永遠是對的二、如果老婆錯了，請參看第一條營銷主管管理錦囊十三篇434、客戶滿意九大原則l重視長期利益l承諾重于一切l以保戶的立場設計保單l注意保戶需求的改變l重視客戶的抱怨l以服務取勝，避免退傭l常與客戶聯系l記住客戶的名字l感謝卡的運用營銷主管管理錦囊十三篇441.銷售管理的目的對壽險公司而言l保持業績增長，提升市場占有率l做好第一次風險選擇，引進良質契約l壽險市場調查分析，開發新商品，擴大業務范圍對客戶而言l讓客戶了解保險的意義在于互助與保障l讓客戶明

12、確壽險商品特色及保障范圍，提高意愿l讓客戶獲得合適的保險商品l教育客戶生命價值的觀念l讓客戶信任我們，做好售后服務營銷主管管理錦囊十三篇452、銷售管理程序l準保戶開拓l活動前準備l接觸l刺激需求l建議書設計與說明l拒絕處理l促成l售后服務的落實營銷主管管理錦囊十三篇463、消費者行為分析l購買物品l購買目的l購買管道l購買方法營銷主管管理錦囊十三篇474、影響購買的因素l文化因素l社會因素參考群體、社會地位與社會角色、家庭l個人因素購買者年齡、生命周期各階段、經濟狀況l心理因素動機、認知、學習、態度、個性營銷主管管理錦囊十三篇485、購買決策過程l確認問題l搜集情報l評估情報l購買決策l購后

13、行為營銷主管管理錦囊十三篇49危險選擇三層次第一次危險選擇：一線行銷人員的選擇第二次危險選擇：生調及體檢醫師的選擇第三次危險選擇：核保人員的選擇第一次危險選擇最重要501.危險選擇l對壽險公司而言提高契約品質、提高公司死差益、提升公司形象l對行銷人員而言有利于市場開拓、招攬效率提高、減少糾紛l對客戶而言防止逆選擇、回饋客戶512、步驟與要領l會晤了解客戶投保動機、必須由客戶親自填寫投保書及簽名l觀察健康狀況、生活環境、經濟狀況、職業l詢問確認正確的告知義務、生活習慣等523、招攬注意要點l避免道德危險l投保動機l保險利益l職業與經濟能力l生活習慣與環境因素l身體健康狀況534、危險l道德危險l

14、環境危險l身體危險遞增性危險、遞減性危險、恒常性危險545、正確從業態度6、良好招攬習慣55參照活動管理56十三、沖突管理十三、沖突管理第一節 沖突管理的基本類型一、群體中個人之間的沖突1、年齡差異所引起的沖突2、認識不同所引起的沖突3、個性差異所引起的沖突4、崗位不同所引起的沖突5、信息占有差異所引起的沖突6、價值觀不同所引起的沖突57二、群體與群體之間的沖突1、不良的小團體意識所引起的沖突2、資源有限的爭奪3、組織機構不合理，分工不明確，遇事互相推諉4、組織協調不當所引起的沖突5、競賽或競爭所引起的沖突第一節 沖突管理的基本類型十三、沖突管理十三、沖突管理581、一味的追逐權力而攻擊對方，

15、抬高自己，打擊別人；2、獨斷專行，態度粗暴，以權謀私，侵占群眾的利益；3、辦事不公道，分配不公平，親疏有別，拉幫結派；4、領導者周圍多有阿諛奉承，吹牛拍馬之徒；5、對員工批評意見，采取堵塞、壓抑的態度，甚至進行打擊報復；6、領導者做官當老爺，不關心員工群眾的疾苦，對他們的合理要求，本來有條件解決，卻視而不見，聽而不聞；7、紀律松散，獎懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言，成心不和，正氣壓不過斜氣；8、打著積極開展斗爭的幌子，故意整人，其目的是削弱別人的影響，而提高自己的地位，擴展自己的權勢。造成個人間或群體間沖突的重要原因造成個人間或群體間沖突的重要原因59第二節 解決沖突的基本態度1、確定目標2

16、、擒賊先擒王3、遵守循序漸進的原則4、保持客觀公正5、爭取雙方都有益十三、沖突管理十三、沖突管理60第三節 解決日常沖突的十條秘訣1 1、避免輸贏的結局、避免輸贏的結局2 2、尊重談話對象的個人空間、尊重談話對象的個人空間3 3、當心你的目光、當心你的目光4 4、不要誤把自我的滿足當作滿意的結果、不要誤把自我的滿足當作滿意的結果5 5、辨別形式對立、辨別形式對立十三、沖突管理十三、沖突管理61第三節 解決日常沖突的十條秘訣6 6、不要在別人所講的是否是事實這個問、不要在別人所講的是否是事實這個問題上糾纏不清題上糾纏不清7 7、只要有可能，就把你們之間的共同點、只要有可能，就把你們之間的共同點突

17、出一下突出一下8 8、對身體語言要投入更多的注意、對身體語言要投入更多的注意9 9、不要疑神疑鬼、不要疑神疑鬼1010、避免拿你的談話伙伴與另一個人比較、避免拿你的談話伙伴與另一個人比較十三、沖突管理十三、沖突管理62第四節 如何解決你與員工之間的沖突1 1、必須弄清這種沖突是什么、必須弄清這種沖突是什么2 2、要找出導致這種沖突的原因、要找出導致這種沖突的原因3 3、必須正視所要克服的障礙、必須正視所要克服的障礙4 4、要檢測一下你所要采用的方法是否能、要檢測一下你所要采用的方法是否能有效解決這一沖突有效解決這一沖突5 5、應當預見到事情的結果、應當預見到事情的結果沖突已經發生，要注意沖突已

18、經發生，要注意十三、沖突管理十三、沖突管理63第九節 成功主管的金玉良言認準問題的真正原因，尋找解決問題的最認準問題的真正原因，尋找解決問題的最佳可選擇方案佳可選擇方案針對有待解決的問題，而不是個人品格和針對有待解決的問題，而不是個人品格和不相干的事不相干的事明確界定問題和專門名詞明確界定問題和專門名詞注重最終結果注重最終結果擬定一系列談判立場擬定一系列談判立場十三、沖突管理十三、沖突管理64要有禮貌，要講道德要有禮貌，要講道德若想調解成功，就要開誠布公若想調解成功，就要開誠布公努力認真聽別人講話，談判才可能成功努力認真聽別人講話，談判才可能成功談判僅僅在你不想談下去時才失敗談判僅僅在你不想談下去時才失敗不要尋找替罪羊，而應該尋找改建制度不要尋找替罪羊，而應該尋找改建制度的方法的方法65第四節 如何解決你與員工之間的沖突1