1、一條鎖鏈，最脆弱的一環決定其強度；一只木桶，最短的一片決定其容量； 一個人，素質最差的一面決定其發展。愿以此心得與追求進步的你共勉。銷售團隊自我評估 營銷團隊 =“鷹”一般的個體， “雁”一般的團體。一、執行力 ，員工是執行的主體，激發他們的熱情和配合是執行的關鍵。有效溝通、獎罰分明、堅定決心、 協調資源，是提升執行力的主要因素。強化制度的執行力。如果各項制度不與個人的利益掛鉤，制定 了也不會被執行。公司的各項制度一旦確定就要嚴格按制度執行。總部要定期檢查各辦事處的制度執 行情況，對于違犯制度的個人要按制度進行嚴格處理，實行趨人性化的強勢管理。二、凝聚力 ，團結共進，眾志成城，步調一致，盡可能

2、使團隊趨同于有著共同的目標和期望，有著相近或 類似的觀念、價值和行為規則，因此要逐漸形成共有的行為習慣及行事規范，這種規范同時也表現出 了這個團隊的行為風格和準則。在日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，溝通是一個重要環節，比較 暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流，使團隊的每個成員間不會有壓抑的感覺，工作就容易出成效，目 標就能順利實現。當個人的目標和團隊目標一致的時候，團隊成員就容易產生對公司的信任，凝聚力 才能體現，要培養我們團隊成員都要有較強的事業心和責任感，忠誠度高，對團隊的業績表現出一種 榮譽感和驕傲，樂意積極承擔團隊的任務，工作氛圍處于最佳狀態。銷售隊伍穩定。三、戰斗力 ，能征善戰，所向披

3、靡，任何一個銷售團隊都期望達到如此境界，但開拓市場不是比武打擂臺， 點到即止是不可能贏得勝利的，團隊成員的銷售能力不足、走訪力度和頻度不夠、自我管理意識薄弱、 與客戶的溝通缺乏技巧等等，都可歸納為“戰斗力不足” 。按照量和質的基本性質把日常的銷售工作進 行劃分，量化的工作主要的考核指標就是數字，質的考核指標就是客戶開發的推進關鍵階段和效果。 確保體系的可監督性和可評價性。量化到人的原因是能夠客觀的評估部門調整的效果、同時又引入客 觀、公正的競爭機制，產生良性的進步激勵。四、保障力 ，常說：兵馬未動、糧草先行，沒有后勤保障是打不贏戰爭的。我們銷售也一樣，沒有公司的 品牌宣傳、技術支持、價格支撐，

4、你也不可能靠你單槍匹馬贏得區域市場的成功開拓。銷售是一個企 業正常經營的其中一環，一個企業離開哪一環都不可能正常經營，相同的我們作為銷售部門，也需要 身后配合的其它環，任何市場開拓成功者都不要忘記在你身后默默支持你的那幾環，所以在平時對于 生產等環節不要太多抱怨，充分理解和體諒。五、快速反應力 ，現代商場如戰場， 21 世紀不再是“大”吃“小”的時代，而是“快”吃“慢”的時代！ “在最短的時間內以最低的成本提供最高的價值”成了企業獲得成功的新模式。你不能快速反應，別 人會比你領先一步，快速響應，快速出擊，是優秀銷售人員具備的基本準則。快速反應機制可以為企 業自身和客戶帶來巨大價值，還可以加深客

5、戶對本公司的依賴程度，并據此增加市場份額。作為一名銷售人員，你必須堅信三點：1 你一定要相信你所銷售的產品；2 你必須相信你所代表的公司；3 你必須相信你自己。工作的失誤可以有很多借口，但實際只需要一個理由：那就是你錯了！思維的差異決定了人生的差異，思維的態度決定人生的高度。克萊門斯通：人與人的差別只是一點點，但這小小的差別卻有極大的不同。小小的差別是思維方式，極 大的不同是這思維方式究竟是積極的還是消極的。積極的心態 人生本來就充滿了變數，做銷售則更是要面對許多的挑戰，要想不被烏云代來灰暗的心情籠罩，積極的心 態必不可少。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要試著在上面開出

6、一朵鮮花人生 即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道，努力 “演爛片，不演爛角色。 ” 積極的心態帶來積極正向的思考，還可以讓你從相反的方面看到更多的價值。影響業務員業績的自身因素 主要是業務員的心態和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因 素都會影響到業務員的心態，而業務員的心態又直接影響到其能力的發揮。正確看待失敗和挫折，善于從 逆境和挫折中把握學習寶貴的經驗。怎樣化失敗為動力？1 不要怨天尤人，要反求諸己，從自己身上找原因；2 分析失敗的過程和原因；3 構思下一步行動計劃；4 想象自己成功的圖景；5 把失敗的記憶埋藏心里；6 重新行動。送你二條真理： 1

7、、人心都是肉長的！2、熱情會感染上帝，沖勁可以壓倒一切積極的心態的表現： 勤奮，天道酬勤，人道酬善，業道酬專，商道酬誠。具體勤奮的行為都有那些呢，匯總幾條供各位參考： 下班前再多約訪 3 個客戶、比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天拜訪過的客戶一定要做好 記錄并歸類，最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲，如果你有 興趣研究成功人士的成長足跡，你一定會發現他們沒有一個曾離開過勤奮。業精于勤，而荒于嬉。成功者 的事業昌達，勤奮力量功不可沒。因為它浸透著他們奮斗的汗水，烙印著他們勤奮的足跡。正是殫精竭慮， 任勞任怨，勤勤懇懇的精神，推動著他們的事業的發展。

8、即使你目前的語言表達能力不夠出色，即使你目 前的銷售技能還需要大幅度提高 只要你足夠勤奮，只要你愿意在這方面付出不懈的努力，那你就有克 服這些缺點的希望，你就有成為一名銷售高手的可能。如果你目前的各項能力和表現都不夠出色，又不肯 付出辛勞和努力，那就只能甘于平庸。責任心，身先士卒，以身作則，勇于承擔責任。何謂責任心呢，責任心體現在既然自己選擇了去做這個， 就可以不去過多的考慮其他的事情而只是付出努力完成主要的目標，要盡自己的努力去完成目標和推進整 個過程的進展，這就是責任心，責任心不足通常體現在明明有能力在相同的時間內做好一件事情卻總是做 的不那么的到位，給自己找各種原因來解釋。對于我們銷售人

9、員來說責任心，就是兢兢業業、一絲不茍的 對待你手中工作的一種人生態度。 說起來 ,一個人工作能力的大小 , 與他掌握的知識程度、工作方法有很大關 系。但是，一個人的工作態度，即責任心問題，也是影響一個人事業成敗的關鍵。從某種意義上說，責任 心往往比能力更為重要。進取心， 人生就是這樣，你要求你的人生有多少高度，你的人生也反過來要求你有多少高度！進取心是你 向你的人生目標邁進的動力保證。平常心就是正常心，它是進取心的前提和基礎；進取心則是平常心的延 伸和體現。只有保持一顆正確看待生活與工作的各種變化的平常心，才能煥發出奮發向上、履職盡責的進 取心。也只有做到了這一點，我們才能享受生活、工作為我們

10、帶來的成功與快樂。以平常心做人，以進取 心做事。這既是做人與做事的標準，也是做人與做事的訣竅。提前準備， 俗語說的：沒有想不到只有做不到。提前準備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計 劃有步驟的達成目標，即使有突發的事件也能夠有備而對。在銷售中的許多環節里都需要我們有這樣的意 識。如拜訪前客戶資料的準備，相關行業的準備，同行比較的準備，客戶產品市場情況的準備等。這些內 容的準備可增加你與客戶的共同語言及對他的了解，做足了這些對于建立好關系就打下了很好的根基。 “書 到用時方恨少 ”，你是否有過這樣的經歷，當客戶關注某個產品需要你詳細介紹時，你是否很希望時光倒流 到以前，讓你餓補好產品知識

11、再來應對。那么請從現在起開始行動 提前準備善于總結， 孔子說“吾日三省吾身” 。錯誤的產生必有它的原因，要善于總結，把它發現出來，再改掉它。 總結可以對前期工作留下漏洞進行彌補，從某個層次看，也好似亡羊補牢。拒絕的客戶可以幫助你成長： 他讓你反思為什么會被拒絕，我如何改進才可以不被拒絕，他還會讓你總結規律，在銷售的過程中找到規 律的人可以事半功倍。養成了這個最重要的習慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對，找尋解決的 方法。培養觀察力， 善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來財富。所以 在進行銷售的行為中，養成觀察的習慣會為我們的決定提供有益的幫助。當你第一次

12、進入客戶辦公室時， 你是否觀察過他 /她室內布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助 你了解他 /她的品位，在整個交談的過程中他 /她的表情都有哪些不同，他 /她關注哪些問題，桌上都放了哪 些書和雜志。如果你善于觀察到這些現象，可以另你對這個人及這家公司有更多的認識，特別是了解客戶 的類型，對于我們調整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關系。老祖 宗的話：投其所好。是很實用的一句話。懷有感恩之心， 古人云：滴水之恩，涌泉相報。懷有一顆感恩的心，說明一個人對自己與他人和社會的關 系的正確認識，不是簡單的忍與承受，而是以一種寬宏的心態積極

13、勇敢的面對人生。對別人的幫助懷有感 恩之心不僅是一種情感，也是一種責任感，更是一種人生境界的體現。是公司給了我們工作的舞臺，為我 們展示了廣闊的發展空間，提供了施展才華的平臺，得到了優厚的薪酬。想一想，我們有什么還不滿足的 呢？！俗語說的好：知恩圖報。那么，我們應該以什么來回報企業，那就是忠誠，盡職盡責，做一個把信 送給加西亞的人。感恩是忠誠之母，感恩勝于能力。人，是安于現狀，還是積極進取；是渾渾噩噩，還是 工作的更有意義；是平淡庸碌，還是追求卓越。這取決于一個人內心是否熱愛這份工作，有無工作激情和 進取心。所以說，我們應該懷有感恩的心愛這份職業，無論工作環境如何，作為我們，都應該恪守職責，

14、忠誠于自己的工作，忠誠于給我們衣食的企業，不要浪費寶貴的時間去怨天尤人。關心你的客戶， 這句話簡單但不容易做到，因為這不僅僅是過年過節的短信及郵件，這更多的是表現出你 綜合的價值。銷售人員對于任何一個客戶來說應該是一個資源體，一個能夠為客戶提供 有價值信息的資源 體，那什么信息對于客戶才是有價值的呢，如果你養成了觀察的習慣，那這個問題一定難不到你。用你的 觀察來發現可以如何關心客戶，無形的幫助比有形的商品更能夠體現你與別人的不同。了解客戶的價值觀， 可以為你指引正確的關心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動有關的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長的信息一定

15、也能夠吸引他 /她；追求成功的客戶，務必對企 業發展，人才培養，戰略制定等信息感興趣；喜歡享樂的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂的信息所吸 引。很多銷售前輩會把對待客戶比喻為追求心儀的女朋友，我認為相同的原因是，客戶與我們一樣都會有 同樣的需求 金成所至，金石為開。銷售人員必備心態態度決定一切”這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什么樣的態度將決定什 么樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產 生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同 時，對待任何事物不是單純的一種態度，

16、而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有 什么樣的心態呢？1 、積極的心態首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。 一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。 貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到 企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。 同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一 時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的

17、地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出 現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰 暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己 充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。2 、主動的心態主動是什么？主動就是 “沒有人告訴你而你正做著恰當的事情” 。在競爭異常激烈的時代， 被動就會挨打， 主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里， 有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位

18、空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己， 同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這 樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提 供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在 你自己。3 、空杯的心態人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已 經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的運營商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的 特別。你需要用空杯的心態

19、重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有 企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感 受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。4 、雙贏的心態殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之 間的、企業和客戶之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先 是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與客戶之間的雙贏 規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。客戶滿足自己的需求

20、，而企業實現自己的產品 價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。5 、包容的心態作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶。這個客戶有這樣的愛好，那個客戶有那樣的喜好。我們是 為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6 、自信的心態自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品 充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，

21、對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們 的客戶去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎 么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外 猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信， 你也就會充滿了干勁， 你開始感覺到這些事情是我們可以完成的， 是我們應該完成的。7 、行動的心態行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明 自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計 劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙

22、上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就 是肥皂泡8 、給予的心態要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們 的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為 給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激9 、學習的心態干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會 去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種 心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的

23、競爭力， 也成為了企業的競爭力。10、老板的心態象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用， 你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之， 你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同， 不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了， 你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。讓好的銷售習慣提升你的業績凡是從事過銷售的人都知道

24、，現代銷售是極具挑戰性的行業，有借助銷售非常成功的人，也有被銷售玩弄的疲憊不堪無所建樹的人。其實成與敗的關鍵在于我們日常有沒有一種好習慣，一種把日常工作按計劃安排并達到目標的習慣。習慣對于人的影響是不可否認的，對于成就某件事情的力量也是不容忽視的。好的 習慣不僅提升你的工作績效還可以另你的人生有更多的精彩。知易行難，貴在堅持。日常銷售工作你能否做到或堅持：o 能否很有條理地區分工作重點和非重點；o 能否堅持以目標為導向、積極主動、強勢進取；o 寧可到客戶單位去碰壁，也不要在辦事處面壁；o 認真做事只能把事情做對，用心做事才能把事情做好，你用心了嗎？o 是否對本區域的業務數據、客戶單位、競爭對手

25、相關事宜了如指掌；o 是否堅持注重屬下的實際工作表現，即他們的行為，與個性特點無關；o 經常性的開放性的廣泛溝通 ,做到互相了解，相互支持，配合默契，彼此信任，對市場的所有信息充分占 有和共享；o 言必行，行必果。不要輕易許諾，既然許諾就要兌現；o 是否守時，講求時間觀念，與客戶約定從不遲到；o 在客戶要求時是否快速響應，并在采取行動前能否迅速讓公司得到反饋；o 能否有效調配資源，確保準時完成工作；o 能否堅持日事日畢，日清日高；o 相信“好記性不如爛筆頭” ，每天工作情況均能堅持做好筆記；o 是否每天睡前總要想想今天做了什么，明天還要做什么，后天呢；海爾集團有一個著名的管理方法，叫做“ OE

26、C ”管理法。 OEC 是英文 Overall Every Control and Clear 的縮寫。即： OOverall （全方位）；EEvery （每人）；EEveryday （每天）；EEverything （每件事）；CControl （控 制）；Clear （清理）。“ OEC ”管理法也可表示為：日事日畢，日清日高，即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每 天有所提高。如何處理客戶抱怨或異議隨著公司產能的提升、原材料的上漲、工藝結構的改進，不可避免的讓客戶對產品抱怨和異議，這時 有好的語言技巧和處理方式給事情的處理結果帶來截然不同的影響。一句溫暖的話語如春風拂面，讓客戶感覺

27、舒爽無比，一句冷漠的話語如寒風刺骨，讓客戶寒徹心肺， 這就是語言的魅力。一、學會耐心傾聽客戶的抱怨，不要與其爭辯在消除客戶不滿時，第一步就是要學會傾聽。即聆聽客戶的不滿，聆聽客戶不滿時，須遵循多聽少說 的原則。銷售人員一定要冷靜的讓客戶把他心理想說的牢騷話都說完，同時用“是” “的確如此”等語言及 點頭的方式表示同情，并盡量去了解其中的原由，這樣一來就不會發生直接口頭語言沖突。二、客戶提出異議的事先準備提出異議是每個客戶的權利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務也是造就優秀銷售 人員必須的能力之一。除非你是專業行家或者是銷售高手，否則勸你還是趁早作好相關異議的事先準備工 作，設想客戶會有哪些抱怨，并作好合理解答，適時補充完善，若真有類似事件發生，也可方便溝通。三、迅速處理、現場解決處理客戶抱怨時切忌拖延，因為時間拖得越久愈會激發顧客的憤怒，而他的想法也將變得頑固而不易 解決。所以，我們在處理客戶抱怨時，不能找借口說今天忙明天在說，到了明天又說負責人不在拖到后天， 或者干脆不接電話。正確的做法是應該立即處理，而且處理客戶抱怨的行動也應該讓