1、藥品銷售人員提高工作業績的方法與技巧 藥品銷售人員提高工作業績的方法與技巧藥品銷售人員的工作技巧設定走訪目標藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。準備推銷工具1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進銷售的工具：計算器

2、、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，

3、不必盲目“破費”。正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。把無關的地方折起；材料在給醫生之前，把重要部分標出來。藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。醫院拜訪技巧1、拜訪前心理準備拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。2、拜訪第一印象滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與

4、護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求滿足需求。藥品銷售人員的著裝要求時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整

5、套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。名片自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：a、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。b、右手遞出，雙手接受。要

6、自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。c、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。d、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。e、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。f、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。3、如何使醫生產生興趣大多數醫生每天看到很多人，他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽