1、.醫藥代表行為準則銷售技巧銷售技巧 肖建偉肖建偉 2013.11.07 .我們渴望成功！我們渴望成功！成功成功=（知識（知識+技巧）技巧）X （態度（態度+習慣）習慣） 知識 knowledge 技巧 skill 態度 attitude 習慣 habit.醫藥代表醫藥代表一個崇高的職一個崇高的職業業w 藥品的不可替代性w 藥品的雙重性w 通過向醫生、患者提供專業、科學的醫藥產品信息及服務，在實現公司產品在醫生、患者心目中專業定位的基礎上，實現藥品的銷售目標。w 在幫助企業通過客戶服務獲得利潤的職責與對醫生、患者及其家人的社會責任感之間尋得平衡，是醫藥代表新的職業使命。.醫藥代表的基本崗位職責醫

2、藥代表的基本崗位職責 是在負責區域內科學地推廣公司的產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生、患者心目中的藥品定位。w 熟悉產品知識w 掌握銷售技巧w 達成銷售指標w 緊密業務關系，實施推廣活動。公司對醫藥代表工作的幾個評價指標公司對醫藥代表工作的幾個評價指標.一、醫藥代表的區域市場管理一、醫藥代表的區域市場管理.區域市場管理概述區域市場管理概述w 在所轄區域中確定最重要的管理目標并制定相應的管理辦法。w 四個正確：正確的客戶、正確的拜訪頻率、正確的產品信息、正確的銷售代表。w 區域市場管理目標：時間管理、客戶管理、產品管理、競爭產品管理、數據管理.醫藥代表的時間管理醫藥代表的時間管

3、理時間需要管理成功時間管理的心理轉換“我應該”和“我必須”.醫藥代表的時間管理醫藥代表的時間管理w 柯維時間管理的核心原則.醫藥代表的時間管理醫藥代表的時間管理時間投入重點二、八理論。月拜訪計劃表的制定w 制定月初、月中、月底的工作計劃w 決定時間分配方案： 醫藥代表月拜訪次數：300人次.醫藥代表的時間管理醫藥代表的時間管理日拜訪計劃表的制定w 計劃拜訪哪家醫院w 確定計劃拜訪醫生數量w 確定計劃拜訪哪幾位醫生w 確定拜訪醫生的最佳拜訪時間、地點w 檢查上次拜訪的情況，設定本次拜訪的目的.醫藥代表的時間管理醫藥代表的時間管理拜訪前準備w 重點客戶預約拜訪。w 計劃好介紹主要產品和搭車產品的重

4、點和次序。w 明確對每位醫生拜訪的目標和介紹產品的目標。w 認真準備拜訪所需資料及物品。w 確定 拜訪的醫生數量。.醫藥代表的客戶管理醫藥代表的客戶管理目標醫院客戶管理系統w 目標醫院管理系統分級。w 目標醫生管理系統醫生的專業類型和處方潛力。 因素：患者數量的多少、患者類型、學術影響力、未來用藥潛力、合作歷史。.醫藥代表的客戶管理醫藥代表的客戶管理目標醫生拜訪策略和拜訪頻率w 客戶潛力現狀評估表.醫藥代表的客戶管理醫藥代表的客戶管理目標醫生拜訪策略和拜訪頻率w 不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶.醫藥代表的客戶管理醫藥代表的客戶管理目標醫生拜訪策略和拜訪頻率w 不使用的、保守使用的和部分潛力

5、的客戶.醫藥代表的客戶管理醫藥代表的客戶管理目標醫生拜訪策略和拜訪頻率w 不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶.醫藥代表的客戶管理醫藥代表的客戶管理目標醫生拜訪策略和拜訪頻率w 保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶.醫藥代表的客戶管理醫藥代表的客戶管理目標醫生拜訪策略和拜訪頻率w 二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶.醫藥代表的產品管理醫藥代表的產品管理 側重與產品推廣的角度w 設定產品拜訪目標w SMART原則.醫藥代表的產品管理醫藥代表的產品管理w 長短期目標有機結合w 制定產品拜訪計劃w 醫藥代表在不同藥品銷售階段的工作重點 初始階段 擴展階段.醫藥代表的競爭產品管理醫藥

6、代表的競爭產品管理w 客戶為什么要用競爭產品？ 競爭產品 競爭公司 競爭產品的醫藥代表.醫藥代表的競爭產品管理w 競爭產品的信息管理w 鎖定競爭對手w 如何制定競爭策略.二、專業拜訪技巧二、專業拜訪技巧.銷售拜訪前應熟記的銷售拜訪前應熟記的7個問題個問題w 你在十分鐘內如何保證說服醫生使用你的產品？w 第一句話該說什么？w 你怎樣知道醫生會對你的產品感興趣？w 你相信自己的產品價廉高效，但醫生客戶會接受你的觀點嗎？w 如果醫生反對你提出的觀點，你該如何消除他的異議呢？w 你的信息對醫生大有益處，如何讓他意識到并主動與你交流呢？w 如果醫生接受了你的建議，你該怎樣幫他更快地獲得使用你的藥品的經驗

7、呢？.對銷售與銷售技巧的重新認對銷售與銷售技巧的重新認知知w 銷售：企業與客戶的溝通過程。 形式：運用市場策略發掘客戶的潛力 內容：企業提供產品和相關的服務。 結果：產品的銷量w 銷售技巧：溝通的技巧 口頭語言和身體語言.專業拜訪技巧的六步循環專業拜訪技巧的六步循環開場白設定目標主動成交摘取果實加強印象強調共鳴探詢、聆聽產品介紹處理異議特性利益轉換把握機會尋找需求.藥品銷售技巧第一步：藥品銷售技巧第一步：開場白開場白設定目標設定目標w 目的性開場白：通過簡短的一句話，說明拜訪目的，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪的核心目標進行雙向交流。w 設定拜訪目標w 側重于產品的某一特性能為醫生帶

8、來的利益作為產品介紹的開始w 以客戶的需求為話題導向.w 目的性開場白的語言結構：1、提出一個客戶的需求2、陳述產品特性，可滿足客戶需求。.藥品銷售技巧第二步：藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需要尋找需要w 探詢的目的w 探詢的形式： 封閉式的問題 開放式的問題w 探詢的步驟：先開放式的問題，后轉入封閉式的問題，最后鎖定。.藥品銷售技巧第二步：藥品銷售技巧第二步：探詢、聆聽探詢、聆聽尋找需要尋找需要w 聆聽的目的：給客戶充足的表達機會，創造良好的溝通氛圍。.設身處地的聆聽聆 聽 的 層 次.聆聽的形式w 聽聽他們說出來的w 聽聽他們不想說出來的w 聽聽他們想說又說不出來的.聆聽的技

9、巧w 空、注意！w 目光！w 控制自己的情緒！.藥品銷售技巧第三步：藥品銷售技巧第三步：介紹產品介紹產品特性利益轉換特性利益轉換w 無法通過WIIFM盲點：What,s in it for me?w 專業的藥品介紹： 藥品簡介 藥品的特性和利益介紹 藥品臨床報告和證明文獻的使用.藥品銷售技巧第四步：藥品銷售技巧第四步：處理異議處理異議把握機會把握機會w 第一步：緩沖w 第二步：探詢w 第三步：聆聽w 第四步：答復.藥品銷售技巧第五步：藥品銷售技巧第五步：加強印象加強印象強調共鳴強調共鳴w 定義：w 加強印象的步驟：w 形成共鳴w 加強正面印象.藥品銷售技巧第六步：藥品銷售技巧第六步：主動成交主動成交摘取果實摘取果實主動成交的機會w 當醫生重述你提供的利益或稱贊你的產品時w 當醫生的異議得到滿意答復時w 當醫生發出準備用藥的信號時.醫藥行業群體銷售經常運用的11種形式w 產品上市會w 學術研討會w 醫院內科室產品推廣會w 臨床試驗協調會w 專家義診咨詢活動w 醫院內科普宣傳活動w 醫師藥師學術沙龍w 專業學術委員會w 直接郵寄.怎樣有效組織醫藥產品學術推廣怎樣有效組織醫藥產品學術推廣會議會議會議的好處：怎樣有效組織？w 會議前期：周密準備行動計