1、從吉利收購沃爾沃看商務談判的策略與技巧一、吉利并購沃爾沃的基本情況 吉利是中國汽車行業十強企業 談1997年進入轎車領域堵資產總值超過140億元。連續四年進入中國汽車行業十強 建被評 為首批國家“創新型企業”和首批“國家汽車整車出口基地企業”。沃爾沃比英文名為Volvo璉瑞典著名汽車品牌 尾該品牌汽車是目前世界上最安全的汽車。沃爾沃汽車公司是北歐最大的汽車企業建也是瑞典最大的工業企業集團建世界 20大汽車公司之一瑋創立于1927年隹于1999年被福特公司以64億美元收購。 然而讀10年過去建沃爾沃并沒有給福特帶來預期中的利潤 堵銷售額不斷下滑。 7月26日，商務部正式批復浙江吉利控股集團有限公

2、司收購沃爾沃的交易。中國 汽車技術研究中心首席專家黃永和對新華社記者說，美國和歐盟之所以同意吉利收購沃爾沃，是由于中國已經成為世界最大的汽車生產國和新車市場。中國企業 收購沃爾沃，有助于這家企業今后更好地發展。福特向吉利交割資產，標志著吉利 收購沃爾沃完成了所有法定程序，開始全面管理沃爾沃。7月中旬，吉利宣布了新 的沃爾沃轎車公司董事長和副董事長人選，李書福出任董事長，沃爾沃轎車前總裁 兼首席執行官漢斯擔任副董事長。吉利2日宣布了其他董事會成員。一個高水平、 高素質的國際化運營團隊已經形成，以確保沃爾沃未來的成功。吉利收購沃爾沃后，沃爾沃的營運收入將納入吉利集團。由于沃爾沃的銷售收入遠高于吉利

3、的國 內銷售收入，吉利集團無疑將成為中國第一家跨國汽車公司。李書福在越洋電話里對新華社記者說，吉利收購沃爾沃后，吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃。吉利汽車與 沃爾沃是兄弟關系而不是父子關系。收購完成后，沃爾沃轎車公司的總部仍設在瑞典哥德堡，具管理層擁有執行商業計劃的自主權。作為商業計劃中的一部分，沃爾沃轎車公司將繼續鞏固在歐洲和北美市場的地位，同時開拓包括中國在內的新興國家市場。在國際豪華汽車市場，奔馳、寶馬和沃爾沃曾經是齊名的，銷量也差 不多。可是最近10年，沃爾沃遠遠地落后了。李書福認為，以沃爾沃的品質、技術、 研發能力和品牌價值，不應該是目前這么一個地位。他有一個宏愿，就是讓沃爾沃 恢復在全球

4、豪華車市場的領先地位，力爭超越奔馳和寶馬。要做到這一點，首先要 在中國市場迎頭趕上。中國是全球豪華車增長最快的市場，每年有50多萬輛的市 場需求，而且還在不斷增長中。 吉利成功收購沃爾沃后，有利于沃爾沃在中國市場 的發展，大幅度提高在中國的銷量。吉利完成收購后，沃爾沃將成為中國擁有的唯 一豪華車生產商，政府會給予一定的政策支持。完成收購后，也有助于沃爾沃加快國產化進程，降低成本。隨著沃爾沃在中國市場的銷量大幅增長，再加上歐美等傳 統市場的發展，沃爾沃有希望重現往日輝煌。二、吉利收購沃爾沃案例慕TL收購準備吉利從2002年開始就已經關注沃爾沃了統正式跟福特進行溝通也將 近3年多。2008年底新吉

5、利首次向福特提交競購建議書 機這份花了整整一年時 間精心制作的建議書給福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日的福特宣布吉利成為沃爾沃的首選競購方。遒二甚收購清單1、1個品牌年吉利將100%擁有沃爾沃品牌。2、9個系列產品座包括S40、S60、S80、C30、C70、XC60、 XC90、V50、V70機這是沃爾沃在全球范圍內銷售的所有車型。3、3個車型平臺堵P1、P2和P24平臺。P1平臺生產緊湊型轎車 觥,包括S40、C30、C70、V50 系列車型。P2平臺生產大中型轎車 機包括S60、XC90系列車型。P24平臺是P2 平臺的升級版本機生產S80、XC60、V70系列車型。4、

6、核心知識產權使用權 庵吉利將通過沃爾沃擁有其關鍵技術及知識產權的所有權劃L并擁有大量知識產權的使用權機包括沃爾沃在安全和環保方面的知識產權。5、全球銷售和服務網絡諸沃爾沃擁有分布在全球100多個國家和地區的2400多家銷售和服務網點劃L 并且90%分布在歐洲和北美市場。6、境外工廠和研發人員培吉利將保留沃爾沃 在瑞典和比利時現有的工廠 機并承諾沃爾沃瑞典總部和研發不變 機工廠不裁員。7、重要的供應商體系堵供應商體系是保證未來打上中國標簽的沃爾沃在生產、 品質等各方面的質量保障。吉利在與福特的收購協議中 斷包括了與福特、沃爾沃 一起穩固原有供應商合作關系的條款。8、福特汽車提供技術支持隹為確保剝

7、離 過程平穩完成 統在過渡期間紈作為交易的一部分 凱福特汽車也已承諾會在技術 方面提供支持。 漁三星資金來源 吉利收購沃爾沃的標的價格為18億美元乳加 上后續發展需要的流動資金 機共需要27億美元統國內和國外融資比例約為1堵1。國內資金中50%以上是吉利自有資金L其余是中國主權銀行的并購資金。國 外資金則來自于美國、歐洲和香港。漁四慕收購成功2010年3月28日凱浙江吉利控股集團和福特汽車公司簽署了股權收購協議 處吉利以18億美元收購沃爾 沃100%股權。除了股權收購 機還涉及了沃爾沃、吉利和福特三方之間在知識產 權、零部件供應和研發方面達成的重要條款。2010年8月2日劭吉利董事長李書福和福

8、特首席財務官劉易斯布思在英國倫敦共同出席交割儀式劾至此磯浙江 吉利控股集團已經完成對福特汽車公司旗下沃爾沃汽車公司的全部股權收購。三、吉利收購沃爾沃案例分析謹一其獲得的利益1、從收購標的上看根據洛希 爾的評估統目前沃爾沃的凈資產超過15億美元機品牌價值接近百億美元。1999 年福特出資64.5億美元收購了沃爾沃 凱如今吉利從福特手中收購沃爾沃的標的 價格才18億美元機而最終成交價格僅為15.5億美元。福特可謂是賠本大甩賣。2、從品牌價值上看作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國際豪華汽車品牌況沃爾沃 的品牌價值遠遠超過薩博。吉利成功收購沃爾沃 況,將利用沃爾沃的高端品牌形象 提升吉利的整體形象 況并通

9、過品牌移植來提升吉利的自主品牌價值 況最終形成 能夠參與國內外競爭的高端民族品牌。3、從技術能力上看 沃爾沃是一家具備造血和持續發展的公司況擁有高素質研發人才隊伍況具備低碳經濟發展能力況 在汽車主、被動安全領域擁有一系列領先技術況具有生產豪華車型的技術體系能 力況這些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。4、從廣告效應上看 吉利“蛇吞象”股成功收購沃爾沃的巨大“廣告效應” 況是任何一個其它形式的“廣告”所無法 比擬的。一次收購 況讓全世界對吉利刮目相看。5、從未來發展上看 快速成長的中國汽車消費市場以及沃爾沃分布全球的銷售和服務網絡況為“吉一一沃”的雙贏提供了極大可能況有了 “新大陸”況就會有發展空間況

10、有了 “新水域”況就 可以航行巨輪。6、從影響效應上看吉利成功收購沃爾沃除了給企業自身帶來利益之外況也必然會給中國汽車產業的發展帶來裨益 況一是給中國汽車民族品 牌以鼓舞效應 況二是給中國企業進軍國際市場以示范效應。耕二瑋面臨的難題1、人才關 沃爾沃最有價值的核心資產是人才。那些研發、管理、財務、市場等 方面的精英 況才是沃爾沃真正有價值的財富 況離開了這些人 況沃爾沃就不過是 一個空殼子的品牌。如何留住這些人才 況是對吉利的一次巨大考驗。2、品牌關 在品牌定位上況沃爾沃雖然與奔馳、寶馬、奧迪齊名況但由于缺乏頂級豪華車型 況已經很難比肩。吉利收購沃爾沃后勢必將通過降低成本來實現贏利況但是況隨

11、著價位的下探必然會使品牌形象有所下降。 豪華品牌一旦失去了高端定位 況直接 參與到大眾市場的競爭況往往會處于更加不利的局面。吉利如何才能確保沃爾沃 的豪華品牌地位呢劃上3、資金關為了收購沃爾沃況吉利可謂傾囊而出。盡管吉 利把收購資金轉嫁到國內外銀行及項目基地的地方政府方面況但玩轉沃爾沃的龐大資金極有可能從此拖累吉利。資本運營從來都是唯利是圖況吉利如何處理好 這些利益攸關方的關系也是一道難題。如果在未來一段時期內況吉利不能滿足這 些資本的回報訴求況必將會給“吉一一沃”的運營帶來阻礙。4、經營關沃爾沃目前的產銷規模無法和奔馳、寶馬、奧迪相比況要實現持續的贏利是不太可能 的。吉利讓沃爾沃在短期內恢復

12、贏利并不困難 況難在如何保證沃爾沃成長為一個 具有持續贏利能力的豪華車制造商。能不能幫助沃爾沃最終達成60萬輛以上的年產銷規模況成為衡量吉利運營下的沃爾沃是否取得最終成功的一項硬指標。5、工會關作為吉利的“丈母娘”況沃爾沃的工會顯然是個難纏的主。瑞典是傳 統的北歐福利國家 慕工會的力量是相當強大的。對于吉利來說藻完成收購之后的 勞資雙方如果不能迅速建立互信,星對于新沃爾沃的運營必將是一場災難。6、文化關海外收購中富跨國文化很難兼容其這就像西餐的刀叉和中餐的筷子相遇。吉利和沃爾沃的汽車文化儼然不同星一個散發著“農村青年”氣息京另一個則保留著歐洲豪華名車的高貴血統靠百年的貴族氣質和十幾年的草跟特色

13、相遇星能 夠產生一往情深的愛戀嗎 庵 吉利成功收購沃爾沃 星成為中國汽車業迄今為止最 大規模的海外汽車收購案 甚也是中國車企首次成功收購國際豪華汽車品牌 慕改 寫了中國汽車業無獨立豪華車品牌與核心技術的歷史。吉利成功收購沃爾沃僅是“萬里長征走完了第一步"國還有一系列難題在等著“汽車狂人”李書福和他的 團隊去一一化解。四、吉利并購沃爾沃案例意義 吉利并購沃爾沃慕一是可以幫 助中國自主品牌汽車企業盡快走向國際市場。 二是可以嫁接國際知名品牌為我所 用。三是可以彰顯中國汽車產業的實力。作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國際豪華汽車品牌嘉沃爾沃的品牌價值和技術含量遠遠超過薩博。已有 82年歷史的

14、沃爾沃昂是歐洲著名的豪華汽車品牌 病被譽為“世界上最安全的汽車”。在汽車 安全和節能環保方面甚有許多獨家研發的先進技術和專利。盡管近年來沃爾沃經營陷入困境慝銷量一路下滑晶但仍是一家凈資產超過15億美元、具備造血和 持續發展能力的跨國汽車公司。僅沃爾沃品牌價值就接近百億美元1g還擁有4000名高素質研發人才隊伍與體系能力 靠擁有低碳發展能力晶可滿足歐6和歐7 排放法規的10款整車和3款發動機醯年產汽車能力近60萬輛。吉利收購沃爾 沃買到了核心技術 從當事雙方簽署的協議來看 葛吉利不僅收購了沃爾沃的全部 股權曾買到了沃爾沃的核心技術、專利等知識產權和制造設施 器還獲得了沃爾沃 在全球的經銷渠道。中

15、國汽車技術研究中心首席專家黃永和認為晶這項海外并 購星可以提升中國汽車產業在本土市場的競爭力 慕為自主創新提供原始技術依 據醯實現技術跨越慕并為中國汽車產業“走出去”提供現成的通道晶迅速提升中 國汽車及零部件在歐美日市場的比例 居解決中國汽車產業自主創新所面臨的知 識產權問題 慕實現在發達國家汽車市場你中有我零的突破 慕從根本上改變中國 汽車產業的國際形象。 五、談判技巧作為吉利方靠有兩點最重要慕一是爭取最多的技術慕二是爭取最低的價格。布爭技術有兩方面耕一個是完全歸吉利集團所有的的技術.慕這方面的技術當然是越多越好 矣因為這方面的技術將來 不僅能使沃爾沃受益1g吉利汽車也能受益。二是福特方面死

16、活不給吉利集團的技 術慕也要盡全力爭取能讓這部分技術應用到沃爾沃汽車之上慕因為經過這么多年的糾纏發展 葛沃爾沃轎車上的技術已不全然是自己的技術 慕也有福特的一些 高端技術慕而且一些高技術對于維系一款豪華車的形象或是地位是必不可少的 加!所以這部分不能全歸吉利集團所有的技術也要全力爭取舞以使沃爾沃在能夠完全自力更生之前的這段期間能平穩過渡。 布價格方面說作為吉利方絆當然是越 低越好輻但福特也不是白癡 郵不可能平白無辜的就白送給你 郅而且競購者不止 吉利一家。這個時候就要突出自己的獨特優勢 締讓福特覺得賣給吉利是最佳的選 擇絆而價格方面是次于選擇賣給吉利這個方面的。并且吉利在收購過程中確實也 是這

17、么做的。李董經常說沃爾沃不是有錢就能買得到沒錢就買不到的就印證了 這一點。有 參考文獻說1張亞.現代企業管理M.北京/科學出版社辭；2006 2梅君.上市公司并購與重組M.北京浣中國人民大學出版社 輻2008. 3蘇華.吉 利收購沃爾沃的冷思考J.中外企業文化2010 4新浪財經頻道斜騰訊財經頻 道當梅花的幽香隨冬天的到來而傳出，那么半空中漂泊的雪花，也會依 偎這香氣，隨之飄舞。當萬物凋零，充斥于世界的凄涼席卷而來時，在一 個角落里梅花卻悄然盛放了，它似乎在告訴世人，它只是缺少一個盛放的 機會春意回卷大地，生命再次降臨與世界的每一角落，清涼的春雨中，流 淌著無限的詩意，昨夜的桃花，已經在枝頭上

18、開出粉紅的花蕊了吧，四角 的花瓣，透出淡淡的清香，讓人流連忘返，因為這樣，所以沒有人會去在 意路邊的小草，也在春天中嬌嫩欲滴。這個世界上，并不是說你準備好了, 你就能得到，就像小草一樣，無論它怎么改變，都不會得到注意，但就不 努力了嗎？不，努力是在為自己被發現做準備，并不是說就一定會被發現， 所以無論你是普通還是不普通，都一定要努力，因為問心無愧的芬芳，總 有一天，你會發現其實自己也是美麗的。朝著夕陽看去，大片的火燒云朝著夕陽落盡，幻化成無垠的星空，在 天空中閃耀，世界上從來不缺乏美麗，如果你不比別人努力，那么機會也 不可能會降臨到你的頭上，一次又一次的，向著自己期盼的方向奔去，心 底的淚水和汗水就讓它隱蓋在自己的步伐下，隨著秋天的風，飄到記憶的 盡頭，在那里生根，發芽，總有一天，當你回頭遙望時，你會發現，汗水 凝聚的光芒是如此閃耀。來到東北的一個月零兩天當中，只有兩天是陰天多云，其他的日子， 天空都是碧藍的，陽光都是燦爛的，一個同事說，他喜歡東