1、新變化，心推廣新變化，心推廣新變化新變化時(shí)間變化時(shí)間變化07年年7月月1日前的變化：緊張日前的變化：緊張7月月1日到年會(huì)的變化：期待日到年會(huì)的變化：期待年會(huì)到南京治保會(huì)：冷淡年會(huì)到南京治保會(huì)：冷淡南京治保會(huì)后到南京治保會(huì)后到12月月17號(hào)：則安之號(hào)：則安之講在交流前的閑散話講在交流前的閑散話新變化新變化政策上的變化政策上的變化標(biāo)簽的變化標(biāo)簽的變化：專業(yè)：專業(yè)商品名的變化商品名的變化：品牌：品牌登記政策的變化登記政策的變化：資源：資源有效成分含量有效成分含量 ：?jiǎn)纹飞狭繂纹飞狭苛?xiàng)政策的出臺(tái)六項(xiàng)政策的出臺(tái)：則安之：則安之講在交流前的閑散話講在交流前的閑散話新變化新變化價(jià)格上的變化價(jià)格上的變化加強(qiáng)

2、技術(shù)力量加強(qiáng)技術(shù)力量加強(qiáng)推廣力量加強(qiáng)推廣力量講在交流前的閑散話講在交流前的閑散話面對(duì)新的形式，我們必須用心推廣面對(duì)新的形式，我們必須用心推廣在我們沒有專業(yè)的推廣隊(duì)伍，也沒有充足在我們沒有專業(yè)的推廣隊(duì)伍，也沒有充足的推廣資金的時(shí)候，我們只有全員推廣，的推廣資金的時(shí)候，我們只有全員推廣，用心推廣用心推廣無論是幸福還是災(zāi)難，看不見的有時(shí)候比無論是幸福還是災(zāi)難，看不見的有時(shí)候比看得見的來得更大看得見的來得更大用心推廣系列用心推廣系列用心推廣系列用心推廣系列主動(dòng)意識(shí)主動(dòng)意識(shí)定位定位u定位是一個(gè)開始定位是一個(gè)開始u自己自己u產(chǎn)品產(chǎn)品u服務(wù)服務(wù)u企業(yè)企業(yè)u定位是你預(yù)期所做的事定位是你預(yù)期所做的事u定位不是你

3、對(duì)產(chǎn)品要做的事，而是你預(yù)期對(duì)自己要做的定位不是你對(duì)產(chǎn)品要做的事，而是你預(yù)期對(duì)自己要做的事、預(yù)期的對(duì)客戶要做的事，預(yù)期對(duì)市場(chǎng)要做的事事、預(yù)期的對(duì)客戶要做的事，預(yù)期對(duì)市場(chǎng)要做的事u定位是包含了變化，它志在在預(yù)期的事物中占有一個(gè)真定位是包含了變化，它志在在預(yù)期的事物中占有一個(gè)真正有價(jià)值的地位正有價(jià)值的地位用心推廣系列用心推廣系列推廣前提：做一個(gè)合格的員工推廣前提：做一個(gè)合格的員工工作，從主動(dòng)開始工作，從主動(dòng)開始主動(dòng)，是我們首先做好一個(gè)合格員工的基礎(chǔ)主動(dòng)，是我們首先做好一個(gè)合格員工的基礎(chǔ)圣經(jīng)圣經(jīng)的一側(cè)故事的一側(cè)故事主動(dòng)的含義主動(dòng)的含義主動(dòng)就是不用上級(jí)告訴你，你都可以出色的完成任主動(dòng)就是不用上級(jí)告訴你，

4、你都可以出色的完成任務(wù)的人；這也就是團(tuán)隊(duì)高績(jī)效的原因務(wù)的人；這也就是團(tuán)隊(duì)高績(jī)效的原因積極主動(dòng)不是某些人理解的強(qiáng)出風(fēng)頭的人；積極主積極主動(dòng)不是某些人理解的強(qiáng)出風(fēng)頭的人；積極主動(dòng)就是能夠切實(shí)的掌握本職工作癥結(jié)所在并敏銳、動(dòng)就是能夠切實(shí)的掌握本職工作癥結(jié)所在并敏銳、理智處理問題的人；理智處理問題的人；積極主動(dòng)要落實(shí)在行動(dòng)上！積極主動(dòng)要落實(shí)在行動(dòng)上！用心推廣系列用心推廣系列主動(dòng)提出對(duì)工作的建議主動(dòng)提出對(duì)工作的建議主動(dòng)的提出對(duì)業(yè)務(wù)流程的建議主動(dòng)的提出對(duì)業(yè)務(wù)流程的建議主動(dòng)的提出工作方法的建議主動(dòng)的提出工作方法的建議主動(dòng)的提出對(duì)部門改革的建議主動(dòng)的提出對(duì)部門改革的建議主動(dòng)做分外的事主動(dòng)做分外的事分外的事就是

5、公司沒有要求你作的事！分外的事就是公司沒有要求你作的事！分外、分內(nèi)無差別性分外、分內(nèi)無差別性用心推廣系列用心推廣系列對(duì)主動(dòng)的一些建議對(duì)主動(dòng)的一些建議積極主動(dòng)的熟悉公司的一切：公司的使命、銷售目標(biāo)、積極主動(dòng)的熟悉公司的一切：公司的使命、銷售目標(biāo)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)、做工作風(fēng)，是你的工作更出色工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)、做工作風(fēng)，是你的工作更出色不等待命令：等待命令就是給自己畫地為牢；就是自己不等待命令：等待命令就是給自己畫地為牢；就是自己降低工作效率，就是上級(jí)和你過不去降低工作效率，就是上級(jí)和你過不去工作要有計(jì)劃，主動(dòng)總結(jié)工作要有計(jì)劃，主動(dòng)總結(jié)工作時(shí)不要閑下來工作時(shí)不要閑下來總?cè)シ喒ぷ魅罩?，看看還有那

6、些工作沒有達(dá)到？總?cè)シ喒ぷ魅罩?，看看還有那些工作沒有達(dá)到？什么人成為自己的標(biāo)桿？什么人成為自己的標(biāo)桿？主動(dòng)改進(jìn)主動(dòng)改進(jìn)主動(dòng)請(qǐng)?jiān)钢鲃?dòng)請(qǐng)?jiān)?對(duì)于肯干、又不斤斤計(jì)較、懂得不讓淺顯和瑣對(duì)于肯干、又不斤斤計(jì)較、懂得不讓淺顯和瑣碎事件困擾公司的員工，公司知道可以信賴碎事件困擾公司的員工，公司知道可以信賴主動(dòng)主動(dòng)“犯錯(cuò)犯錯(cuò)”：工作不要追求完美：工作不要追求完美主動(dòng)負(fù)責(zé)：永遠(yuǎn)不要說主動(dòng)負(fù)責(zé)：永遠(yuǎn)不要說“那不是我的錯(cuò)那不是我的錯(cuò)”用心推廣系列用心推廣系列該做的事，馬上做，做到位該做的事，馬上做，做到位面對(duì)困難，不等待萬事具備面對(duì)困難，不等待萬事具備要做的事是待哺的小鳥，等不了萬事俱備要做的事是待哺的小鳥，等不

7、了萬事俱備萬事具備在銷售、推廣而言永遠(yuǎn)是不可能做到的代名詞萬事具備在銷售、推廣而言永遠(yuǎn)是不可能做到的代名詞推廣在于創(chuàng)新，在于面對(duì)困難，推廣就像外露在田畦里推廣在于創(chuàng)新，在于面對(duì)困難，推廣就像外露在田畦里的石頭，你不搬它你就不知道他下面有多大的石頭，你不搬它你就不知道他下面有多大面對(duì)工作，只有一種態(tài)度：全力以赴撲過面對(duì)工作，只有一種態(tài)度：全力以赴撲過去去態(tài)度的解釋態(tài)度的解釋用心推廣系列用心推廣系列工作中規(guī)避的幾件事工作中規(guī)避的幾件事謹(jǐn)記工作期限，讓工作在最短時(shí)間內(nèi)最有效謹(jǐn)記工作期限，讓工作在最短時(shí)間內(nèi)最有效的完成的完成工作要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)打打 催款催款變變“要我做要我做”為為“我要做

8、我要做”查庫存查庫存在公司在公司“我要做我要做”什么什么出差出差“我要做我要做”什么什么到客戶那里到客戶那里“我要做我要做”什么什么用心推廣系列用心推廣系列最理想完成任務(wù)的時(shí)間是昨天最理想完成任務(wù)的時(shí)間是昨天推廣的幾個(gè)問題？推廣的幾個(gè)問題？用心推廣系列用心推廣系列 銷量更大，賺錢更多是每個(gè)經(jīng)銷商的愿銷量更大，賺錢更多是每個(gè)經(jīng)銷商的愿望，但大多數(shù)人注定實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)愿望望，但大多數(shù)人注定實(shí)現(xiàn)不了這個(gè)愿望只要從其做法就能判定結(jié)果。只要從其做法就能判定結(jié)果。 經(jīng)銷商為什么五年一輪回經(jīng)銷商為什么五年一輪回以前做得以前做得好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在到哪里去了？好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在到哪里去了？ 辛辛苦苦辛辛苦苦20年，一

9、夜回到解放前年，一夜回到解放前如如何規(guī)避？何規(guī)避？客戶出現(xiàn)的困惑客戶出現(xiàn)的困惑用心推廣系列用心推廣系列一個(gè)成功的案例范國防是周口的一個(gè)農(nóng)民，是農(nóng)藥行業(yè)赫范國防是周口的一個(gè)農(nóng)民，是農(nóng)藥行業(yè)赫赫有名的經(jīng)銷商，市場(chǎng)范圍覆蓋半個(gè)中國。赫有名的經(jīng)銷商，市場(chǎng)范圍覆蓋半個(gè)中國。范國防自己開經(jīng)銷商會(huì)議一般有范國防自己開經(jīng)銷商會(huì)議一般有300多人，多人，一般的會(huì)議室不夠用。一般的會(huì)議室不夠用。每次開會(huì)，范國防都要親自講課。每次開會(huì)，范國防都要親自講課。范國防每個(gè)月都要出去學(xué)習(xí)一二次范國防每個(gè)月都要出去學(xué)習(xí)一二次用心推廣系列用心推廣系列為什么出現(xiàn)經(jīng)銷商小型化的趨勢(shì)？以前市級(jí)代理經(jīng)銷商、縣級(jí)代理經(jīng)銷商很多，現(xiàn)以前市

10、級(jí)代理經(jīng)銷商、縣級(jí)代理經(jīng)銷商很多，現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級(jí)代理、村級(jí)代理經(jīng)銷商，為什么出在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級(jí)代理、村級(jí)代理經(jīng)銷商，為什么出現(xiàn)小型化趨勢(shì)？現(xiàn)小型化趨勢(shì)？為什么經(jīng)銷商賺錢不少，但總是被稱作為什么經(jīng)銷商賺錢不少，但總是被稱作“生意生意人人”，不是，不是“企業(yè)家企業(yè)家”？為什么為什么10年前做經(jīng)銷商時(shí)是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫年前做經(jīng)銷商時(shí)是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫妻倆，最多多了個(gè)侄子或小舅子做幫手？妻倆，最多多了個(gè)侄子或小舅子做幫手？當(dāng)其他經(jīng)銷商學(xué)會(huì)了新的模式后，我們的出路在當(dāng)其他經(jīng)銷商學(xué)會(huì)了新的模式后，我們的出路在哪里？哪里？用心推廣系列用心推廣系列我們客戶的未來在那里？我們客戶的未來在那里？面對(duì)國家政策如此大

11、的變化，我們合作客面對(duì)國家政策如此大的變化，我們合作客戶的未來在那里？戶的未來在那里？讓客戶如何與我們共舞？讓客戶如何與我們共舞？你如何為你的客戶找到一個(gè)快速成長(zhǎng)的模你如何為你的客戶找到一個(gè)快速成長(zhǎng)的模式。式?？蛻粜枰m應(yīng)，需要學(xué)習(xí)，你能提供他的客戶需要適應(yīng)，需要學(xué)習(xí)，你能提供他的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)嗎？業(yè)務(wù)員培訓(xùn)嗎？用心推廣系列用心推廣系列我們的客戶如何做大？我們的客戶如何做大？ 傍大款傍大款找到你，就是客戶找到了找到你，就是客戶找到了 好廠家好廠家 拉桿子拉桿子你如何幫助客戶你如何幫助客戶成長(zhǎng)？成長(zhǎng)？ 做市場(chǎng)做市場(chǎng)在你的成長(zhǎng)下，客戶也崛在你的成長(zhǎng)下，客戶也崛起起 會(huì)管理會(huì)管理在你的幫助下，客戶大而在

12、你的幫助下，客戶大而不亂不亂 找模式找模式你和客戶共同成長(zhǎng)的結(jié)晶你和客戶共同成長(zhǎng)的結(jié)晶用心推廣系列用心推廣系列具備新形勢(shì)下的新思維具備新形勢(shì)下的新思維用心推廣系列用心推廣系列產(chǎn)品新思維產(chǎn)品新思維以前的思維：新產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)者的需要以前的思維：新產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)者的需要現(xiàn)在的思維：通路產(chǎn)品開發(fā)，主要是為了滿足通現(xiàn)在的思維：通路產(chǎn)品開發(fā)，主要是為了滿足通路經(jīng)銷商的需要路經(jīng)銷商的需要以前的思維：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环郧暗乃季S：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环舷M(fèi)者需要合消費(fèi)者需要現(xiàn)在的思維：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环F(xiàn)在的思維：新品推廣失敗主要是因?yàn)樾缕凡环辖?jīng)銷商的需要，即渠道

13、環(huán)節(jié)的層層否決合經(jīng)銷商的需要，即渠道環(huán)節(jié)的層層否決很很多新品還未與消費(fèi)者見面，就注定要死亡多新品還未與消費(fèi)者見面，就注定要死亡用心推廣系列用心推廣系列產(chǎn)品新思維產(chǎn)品新思維以前的思維：新品開發(fā)是技術(shù)部門和領(lǐng)導(dǎo)以前的思維：新品開發(fā)是技術(shù)部門和領(lǐng)導(dǎo)的事的事現(xiàn)在的思維：新品開發(fā)首先是業(yè)務(wù)員的事，現(xiàn)在的思維：新品開發(fā)首先是業(yè)務(wù)員的事，其次才是技術(shù)部門的事其次才是技術(shù)部門的事以前的思維：需要新產(chǎn)品作主導(dǎo)產(chǎn)品要突以前的思維：需要新產(chǎn)品作主導(dǎo)產(chǎn)品要突出出現(xiàn)在的思維：老產(chǎn)品未必不是好產(chǎn)品現(xiàn)在的思維：老產(chǎn)品未必不是好產(chǎn)品用心推廣系列用心推廣系列產(chǎn)品新思維產(chǎn)品新思維以前的思維：品牌知名度越高，市場(chǎng)越穩(wěn)固以前的思維：

14、品牌知名度越高，市場(chǎng)越穩(wěn)固現(xiàn)在的思維：即使沒有知名度，也要管理產(chǎn)品壽現(xiàn)在的思維：即使沒有知名度，也要管理產(chǎn)品壽命命以前的思維：產(chǎn)品老化了，登記新商標(biāo)以前的思維：產(chǎn)品老化了，登記新商標(biāo)現(xiàn)在的思維：學(xué)會(huì)適應(yīng)，讓產(chǎn)品現(xiàn)在的思維：學(xué)會(huì)適應(yīng)，讓產(chǎn)品“裸舞裸舞”以前的思維：產(chǎn)品給消費(fèi)者提供的以前的思維：產(chǎn)品給消費(fèi)者提供的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”越多，越多，消費(fèi)者越歡迎消費(fèi)者越歡迎現(xiàn)在的思維：產(chǎn)品的現(xiàn)在的思維：產(chǎn)品的“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”越多，消費(fèi)者越表越多，消費(fèi)者越表示懷疑示懷疑 用心推廣系列用心推廣系列促銷新思維促銷新思維以前的思維：以前的思維：促銷是件花錢的事促銷是件花錢的事現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思維：促銷不一定花錢，甚至還可

15、促銷不一定花錢，甚至還可以掙錢以掙錢以前的思維：以前的思維：促銷應(yīng)由廠家出錢促銷應(yīng)由廠家出錢現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思維：促銷應(yīng)該貫徹誰受益誰出錢促銷應(yīng)該貫徹誰受益誰出錢的原則。促銷不一定由廠家出錢，還可以的原則。促銷不一定由廠家出錢，還可以由經(jīng)銷商出錢或廠家與客戶共同出錢由經(jīng)銷商出錢或廠家與客戶共同出錢用心推廣系列用心推廣系列促銷新思維促銷新思維以前的思維：以前的思維：只有受聘人員才能從事促銷只有受聘人員才能從事促銷活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思維：最有效促銷是把渠道、終端最有效促銷是把渠道、終端的變成企業(yè)的推銷員的變成企業(yè)的推銷員以前的思維：以前的思維：促銷要給消費(fèi)者實(shí)際利益促銷要給消費(fèi)者實(shí)際利益

16、現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思維：促銷要給渠道、終端以實(shí)際促銷要給渠道、終端以實(shí)際利益和心理雙重利益利益和心理雙重利益用心推廣系列用心推廣系列促銷新思維促銷新思維以前的思維：以前的思維：產(chǎn)品銷售不暢銷或銷量下降產(chǎn)品銷售不暢銷或銷量下降時(shí)，促銷可以促使銷量上升時(shí)，促銷可以促使銷量上升現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思維：促銷不是萬能的，促銷不能促銷不是萬能的，促銷不能改變產(chǎn)品大勢(shì)改變產(chǎn)品大勢(shì)以前的思維：以前的思維：促銷效果主要決定于促銷力促銷效果主要決定于促銷力度度現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思維：促銷要重視促銷要重視“價(jià)值價(jià)值”而不是而不是重視重視“價(jià)格價(jià)格”用心推廣系列用心推廣系列學(xué)習(xí)新思維學(xué)習(xí)新思維以前的思維：以前的思維：

17、業(yè)務(wù)員素質(zhì)低，最急需培訓(xùn)業(yè)務(wù)員素質(zhì)低，最急需培訓(xùn)現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思維：企業(yè)最急需是用檢討的太度企業(yè)最急需是用檢討的太度看待我們企業(yè)產(chǎn)品、過去和未來看待我們企業(yè)產(chǎn)品、過去和未來以前的思維：以前的思維：通過幾次大規(guī)模的培訓(xùn)，大通過幾次大規(guī)模的培訓(xùn)，大大提高營(yíng)銷人員素質(zhì)大提高營(yíng)銷人員素質(zhì)現(xiàn)在的思維：培訓(xùn)主要是要企業(yè)的每個(gè)員現(xiàn)在的思維：培訓(xùn)主要是要企業(yè)的每個(gè)員工都有一種境界、一種意識(shí)、一種思維工都有一種境界、一種意識(shí)、一種思維用心推廣系列用心推廣系列學(xué)習(xí)新思維學(xué)習(xí)新思維以前的思維：以前的思維：培訓(xùn)的主要目的是注入新的培訓(xùn)的主要目的是注入新的營(yíng)銷理念、方法、技巧營(yíng)銷理念、方法、技巧現(xiàn)在的思維：現(xiàn)在的思

18、維：培訓(xùn)的主要目的是改善員工培訓(xùn)的主要目的是改善員工的行為習(xí)慣，工作流程常識(shí)化，日常行為的行為習(xí)慣，工作流程常識(shí)化，日常行為習(xí)慣化習(xí)慣化用心推廣系列用心推廣系列面對(duì)面推廣面對(duì)面推廣 Face-to-Face Promotion用心推廣系列用心推廣系列F-F內(nèi)容內(nèi)容面對(duì)面推廣面對(duì)面推廣啟發(fā)性推廣啟發(fā)性推廣探索推廣探索推廣處理異議處理異議用心推廣系列用心推廣系列異議處理異議處理原則原則用心推廣系列用心推廣系列作用作用以客為尊以客為尊贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許先了解客戶觀點(diǎn)，千萬避先了解客戶觀點(diǎn)，千萬避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案免跳進(jìn)答案鼓勵(lì)客戶詳述鼓勵(lì)客戶

19、詳述異議異議,充分充分了解，思考解方了解，思考解方愿意解決問題，共同研究愿意解決問題，共同研究解決方法解決方法遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn)處理異議的程序處理異議的程序用心推廣系列用心推廣系列鼓勵(lì)鼓勵(lì)發(fā)問發(fā)問推介推介查證查證情情 況況 做做 法法 誤誤 解解 澄澄 清清 懷懷 疑疑 證證 明明 實(shí)實(shí) 際際 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 顯顯 示示 整整 體體 價(jià)價(jià) 值值 以以 長(zhǎng)長(zhǎng) 補(bǔ)補(bǔ) 短短實(shí)實(shí) 際際 投投 訴訴 以以 行行 動(dòng)動(dòng) 補(bǔ)補(bǔ) 救救鼓勵(lì)鼓勵(lì)鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，生意、鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，生意、心里心里在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受顧客是有

20、權(quán)提出異議該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議鼓勵(lì)也是推廣過程中思考解答顧客異議的鼓勵(lì)也是推廣過程中思考解答顧客異議的最佳方法最佳方法, ,注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解的講法，你必須同意顧客的見解用心推廣系列用心推廣系列發(fā)問發(fā)問不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多同志自找麻煩，原因就是自以為明白許多同志自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟一個(gè)步驟切勿不斷重覆問題，或

21、令顧客有被盤問的切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺感覺要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入用心推廣系列用心推廣系列確認(rèn)確認(rèn)當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在，經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定在，經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議自己了解對(duì)方的異議尤其要注意以下事項(xiàng)：尤其要注意以下事項(xiàng)：總結(jié)你聽到的意見。總結(jié)你聽到的意見。同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度用心推廣系列用心推廣系列推介推介

22、在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。答案要盡量具體答對(duì)方的異議。答案要盡量具體誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉屨`解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉寫岩?，用?shí)例、其他顧客的推薦語、示范懷疑，用實(shí)例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)和其他確切證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效有效實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。用心推廣系列用心推廣系列查證查證查證顧客的異議是否已解決。你可以直接查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問對(duì)方是否滿意你的解答。若對(duì)方不滿意，問對(duì)方是否滿意你的

23、解答。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，以找出實(shí)際的異議以找出實(shí)際的異議必須確定異議圓滿解決必須確定異議圓滿解決直接問顧客是否滿意你的解決辦法直接問顧客是否滿意你的解決辦法若對(duì)方不滿意，重覆步驟一至五若對(duì)方不滿意，重覆步驟一至五用心推廣系列用心推廣系列異議產(chǎn)生情況及策略異議產(chǎn)生情況及策略情情 況況 做做 法法 誤解 澄 清 懷疑 證 明 實(shí)際缺點(diǎn) 顯示整體價(jià)值 實(shí)際投訴 以行動(dòng)補(bǔ)救用心推廣系列用心推廣系列如何開好農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣會(huì)如何開好農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣會(huì)用心推廣系列用心推廣系列前言前言農(nóng)藥推廣會(huì)是一種非常有效的渠道推廣方農(nóng)藥推廣會(huì)是一種非常有效

24、的渠道推廣方式。由于我們渠道的農(nóng)藥專業(yè)水平普遍不式。由于我們渠道的農(nóng)藥專業(yè)水平普遍不高，憑著多年的經(jīng)驗(yàn)理解產(chǎn)品，農(nóng)藥是一高，憑著多年的經(jīng)驗(yàn)理解產(chǎn)品，農(nóng)藥是一種技術(shù)含量很高的特殊商品，銷售首先是種技術(shù)含量很高的特殊商品，銷售首先是要讓渠道客戶知道產(chǎn)品的價(jià)值所在，產(chǎn)品要讓渠道客戶知道產(chǎn)品的價(jià)值所在，產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)見到農(nóng)民，所以，這種會(huì)更多的才有機(jī)會(huì)見到農(nóng)民，所以，這種會(huì)更多的是訂貨會(huì)或著技術(shù)講解會(huì)是訂貨會(huì)或著技術(shù)講解會(huì) 用心推廣系列用心推廣系列會(huì)前的準(zhǔn)備工作會(huì)前的準(zhǔn)備工作 銷售代表必須充分地、仔細(xì)地與客戶協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)銷售代表必須充分地、仔細(xì)地與客戶協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)推廣會(huì)的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃推廣會(huì)的

25、過程進(jìn)行仔細(xì)策劃 確定會(huì)議類型，即準(zhǔn)備召開什么類型為主的推廣會(huì)，是確定會(huì)議類型，即準(zhǔn)備召開什么類型為主的推廣會(huì)，是召開綜合型的，還是單項(xiàng)型的，是二級(jí)經(jīng)銷商的還是直召開綜合型的，還是單項(xiàng)型的，是二級(jí)經(jīng)銷商的還是直接針對(duì)農(nóng)民朋友的。一旦確定了主題，便可以開展一系接針對(duì)農(nóng)民朋友的。一旦確定了主題，便可以開展一系列的策劃和準(zhǔn)備工作列的策劃和準(zhǔn)備工作 根據(jù)會(huì)議類型確定邀請(qǐng)對(duì)象，但一般為以下幾個(gè)方面的根據(jù)會(huì)議類型確定邀請(qǐng)對(duì)象，但一般為以下幾個(gè)方面的人人 當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥方面的官方代當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥方面的官方代 當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥技術(shù)專家，一般是植保站領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥技術(shù)專家，一般是植保站領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷商 其他人員其他人員

26、用心推廣系列用心推廣系列“預(yù)則立，不預(yù)則廢預(yù)則立，不預(yù)則廢”，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前工作是農(nóng)藥推廣會(huì)成功的關(guān)鍵，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前工作是農(nóng)藥推廣會(huì)成功的關(guān)鍵 會(huì)前的準(zhǔn)備工作會(huì)前的準(zhǔn)備工作 落實(shí)人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會(huì)議規(guī)模，選擇會(huì)落實(shí)人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會(huì)議規(guī)模，選擇會(huì)場(chǎng)，確定時(shí)間，并發(fā)出邀請(qǐng)函，可采取場(chǎng)，確定時(shí)間，并發(fā)出邀請(qǐng)函，可采取 邀請(qǐng)邀請(qǐng)和書面邀請(qǐng)的方式和書面邀請(qǐng)的方式 對(duì)于一些重點(diǎn)的邀約對(duì)象，銷售代表要親自邀約對(duì)于一些重點(diǎn)的邀約對(duì)象，銷售代表要親自邀約 詳細(xì)策劃會(huì)議的程序及所需用品及注意事項(xiàng)等詳細(xì)策劃會(huì)議的程序及所需用品及注意事項(xiàng)等 應(yīng)準(zhǔn)備的用品：幻燈片、投影儀、樣品、宣傳資應(yīng)準(zhǔn)備的用品：幻燈

27、片、投影儀、樣品、宣傳資料（企業(yè)紙杯，企業(yè)形象圓珠筆，企業(yè)形象稿紙，料（企業(yè)紙杯，企業(yè)形象圓珠筆，企業(yè)形象稿紙，單頁，彩頁，企業(yè)內(nèi)刊報(bào)，條幅，膠帶，投影儀，單頁，彩頁，企業(yè)內(nèi)刊報(bào)，條幅，膠帶，投影儀，筆記本電腦，企業(yè)畫冊(cè)等），小紀(jì)念品等筆記本電腦，企業(yè)畫冊(cè)等），小紀(jì)念品等 銷售代表必須在開會(huì)前將貨物發(fā)至客戶處，備足銷售代表必須在開會(huì)前將貨物發(fā)至客戶處，備足貨源貨源 根據(jù)會(huì)議規(guī)模，企業(yè)和客戶必須配備一定人員，根據(jù)會(huì)議規(guī)模，企業(yè)和客戶必須配備一定人員，成立會(huì)務(wù)組，相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人成立會(huì)務(wù)組，相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人 制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策制定一套非常有刺激進(jìn)貨的

28、讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策 用心推廣系列用心推廣系列會(huì)場(chǎng)的布置會(huì)場(chǎng)的布置 會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)一般為賓館，客戶的會(huì)議室等會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)一般為賓館，客戶的會(huì)議室等 會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)條幅，并標(biāo)明客戶名和企業(yè)名，會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)條幅，并標(biāo)明客戶名和企業(yè)名，會(huì)場(chǎng)門口置幾塊歡迎詞板，會(huì)場(chǎng)粘貼一些宣傳畫，放置臺(tái)卡，會(huì)議會(huì)場(chǎng)門口置幾塊歡迎詞板，會(huì)場(chǎng)粘貼一些宣傳畫，放置臺(tái)卡，會(huì)議桌上擺好企業(yè)形象紙杯、企業(yè)形象稿紙、企業(yè)形象圓珠筆，企業(yè)形桌上擺好企業(yè)形象紙杯、企業(yè)形象稿紙、企業(yè)形象圓珠筆，企業(yè)形象紙袋或企業(yè)形象塑料袋，材料及其他宣傳品象紙袋或企業(yè)形象塑料袋，材料及其他宣傳品 布置開會(huì)所需的一切用品，如粉筆

29、、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀，每布置開會(huì)所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀，每個(gè)品種的樣品個(gè)品種的樣品 會(huì)場(chǎng)門口陳列企業(yè)樣品，宣傳冊(cè)，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊(cè)成套裝會(huì)場(chǎng)門口陳列企業(yè)樣品，宣傳冊(cè)，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊(cè)成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊(cè)好，準(zhǔn)備簽到冊(cè) 主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品 考慮到會(huì)人員的時(shí)間差，可放置企業(yè)內(nèi)刊報(bào)紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制考慮到會(huì)人員的時(shí)間差，可放置企業(yè)內(nèi)刊報(bào)紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制場(chǎng)面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶（專題片）場(chǎng)面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶（專題片） 詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確

30、保人盡其責(zé)，制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人 用心推廣系列用心推廣系列會(huì)議程序及注意事項(xiàng)會(huì)議程序及注意事項(xiàng) 簽到、發(fā)放資料、宣傳冊(cè)、小禮品、會(huì)議程序表等簽到、發(fā)放資料、宣傳冊(cè)、小禮品、會(huì)議程序表等 會(huì)議的主持可由客戶主持，由其致開幕詞并宣布會(huì)議程序會(huì)議的主持可由客戶主持，由其致開幕詞并宣布會(huì)議程序 由企業(yè)的到會(huì)最高級(jí)別代表介紹企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢(shì)由企業(yè)的到會(huì)最高級(jí)別代表介紹企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢(shì)等公司簡(jiǎn)介，企業(yè)文化等公司簡(jiǎn)介，企業(yè)文化 由企業(yè)的銷售代表或當(dāng)?shù)丶夹g(shù)權(quán)威介紹產(chǎn)品情況，使用情況?，F(xiàn)場(chǎng)講解人員要求專業(yè)由企業(yè)的銷售代表或當(dāng)?shù)丶夹g(shù)權(quán)威介紹產(chǎn)品情況

31、，使用情況?，F(xiàn)場(chǎng)講解人員要求專業(yè)技術(shù)水平要高，對(duì)所推廣產(chǎn)品要了如指掌，對(duì)它的功用、使用注意事項(xiàng)要熟爛于心。技術(shù)水平要高，對(duì)所推廣產(chǎn)品要了如指掌，對(duì)它的功用、使用注意事項(xiàng)要熟爛于心。另外，必須要有扎實(shí)的植保知識(shí)和農(nóng)藥知識(shí)功底及較強(qiáng)的試驗(yàn)、示范實(shí)踐能力，也就另外，必須要有扎實(shí)的植保知識(shí)和農(nóng)藥知識(shí)功底及較強(qiáng)的試驗(yàn)、示范實(shí)踐能力，也就是要是要“專?！?，這樣推介起來才能得心應(yīng)手。其次，要有廣博的其它知識(shí)準(zhǔn)備。除了專，這樣推介起來才能得心應(yīng)手。其次，要有廣博的其它知識(shí)準(zhǔn)備。除了專業(yè)知識(shí)外，還要有人文地理、各地種植業(yè)結(jié)構(gòu)分布、病蟲害發(fā)生趨勢(shì)等知識(shí)，只有對(duì)業(yè)知識(shí)外，還要有人文地理、各地種植業(yè)結(jié)構(gòu)分布、病蟲害發(fā)

32、生趨勢(shì)等知識(shí)，只有對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r心中有數(shù)，講起來才能對(duì)答如流，帶給受眾他們最需要的，專題推廣會(huì)才當(dāng)?shù)氐那闆r心中有數(shù)，講起來才能對(duì)答如流，帶給受眾他們最需要的，專題推廣會(huì)才能開出實(shí)效能開出實(shí)效 會(huì)場(chǎng)的氛圍要有人氣，主要是現(xiàn)場(chǎng)氣氛要活躍，要能吸引受眾。一是推介的銷售人員會(huì)場(chǎng)的氛圍要有人氣，主要是現(xiàn)場(chǎng)氣氛要活躍，要能吸引受眾。一是推介的銷售人員要能帶頭活躍氣氛，能具有一點(diǎn)表演的才能為最佳。二是要用通俗易懂的方式方法進(jìn)要能帶頭活躍氣氛，能具有一點(diǎn)表演的才能為最佳。二是要用通俗易懂的方式方法進(jìn)行推介，生動(dòng)、形象、帶點(diǎn)幽默也何嘗不可。三是穿插一些放松身心的節(jié)目，即興表行推介，生動(dòng)、形象、帶點(diǎn)幽默也何嘗不可。

33、三是穿插一些放松身心的節(jié)目，即興表演一些節(jié)目，組織搶答賽，題目非常簡(jiǎn)單，主要目的在于宣傳企業(yè)，客戶，產(chǎn)品的有演一些節(jié)目，組織搶答賽，題目非常簡(jiǎn)單，主要目的在于宣傳企業(yè)，客戶，產(chǎn)品的有關(guān)情況，給踴躍參與者贈(zèng)送一些紀(jì)念品，能極大的調(diào)動(dòng)受眾的積極性，集中注意力，關(guān)情況，給踴躍參與者贈(zèng)送一些紀(jì)念品，能極大的調(diào)動(dòng)受眾的積極性，集中注意力，不僅記住了你的企業(yè)和產(chǎn)品，也記得了產(chǎn)品的好處和用法，能激起強(qiáng)烈的購買欲，這不僅記住了你的企業(yè)和產(chǎn)品，也記得了產(chǎn)品的好處和用法，能激起強(qiáng)烈的購買欲，這就達(dá)到了開專題推廣會(huì)的目的就達(dá)到了開專題推廣會(huì)的目的 抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于

34、活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行 可采取當(dāng)場(chǎng)提貨有獎(jiǎng)的方法人可采取當(dāng)場(chǎng)提貨有獎(jiǎng)的方法人 用心推廣系列用心推廣系列會(huì)議后的情況會(huì)議后的情況 推廣會(huì)過程中要注意調(diào)動(dòng)合作單位的積極性，包括它的各級(jí)人員的積極性。推廣會(huì)過程中要注意調(diào)動(dòng)合作單位的積極性，包括它的各級(jí)人員的積極性。要特別尊重客戶及其它的人員，如推廣會(huì)的注名一定要將客戶的名一同注明，要特別尊重客戶及其它的人員，如推廣會(huì)的注名一定要將客戶的名一同注明，并可將其名注在前面并可將其名注在前面 農(nóng)藥推廣會(huì)在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時(shí)要把握一條原則，語言文字一定要簡(jiǎn)單扼要，農(nóng)藥推廣會(huì)在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時(shí)要把握一條原則，語言文字一定要簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂，時(shí)間根

35、據(jù)不同推廣會(huì)進(jìn)行控制，以通俗易懂，時(shí)間根據(jù)不同推廣會(huì)進(jìn)行控制，以8-158-15分鐘為宜，多家企業(yè)開的分鐘為宜，多家企業(yè)開的時(shí)侯更要控制好介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，因?yàn)檗r(nóng)藥推廣會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)時(shí)侯更要控制好介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，因?yàn)檗r(nóng)藥推廣會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵鍵 多家生產(chǎn)廠家一起開的時(shí)侯更要注意爭(zhēng)取客戶的全面支持和政策上的靈活多多家生產(chǎn)廠家一起開的時(shí)侯更要注意爭(zhēng)取客戶的全面支持和政策上的靈活多樣及有競(jìng)爭(zhēng)力樣及有競(jìng)爭(zhēng)力 要注意南北各地區(qū)的差異，要用普通話講解要注意南北各地區(qū)的差異，要用普通話講解 幻燈片制作：先是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關(guān)植保技術(shù)，不能幻燈片制作：先是根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟∠x草害發(fā)生情況，講解相關(guān)植保技術(shù)，不能為推介而推介，要真正使受眾有所得，也可以穿插一些科學(xué)種田，科學(xué)買藥、為推介而推介，要真正使受眾有所得，也可以穿插一些科學(xué)種田，科學(xué)買藥、用