1、Beyond the Exchange:The Future of B2B作者：Richard Wise and David Morrison Havard Business ReviewReprint R00614B2B的未來：不僅僅是交易B2B的未來：不僅僅是交易要看B2B商務模式將如何在互聯網上發展，我們只需要觀察一下，最近幾年導致金融市場發生變化的幾項革命性變革：專家的流入、賦有創造性的商業模式的增殖（Proliferation）、以及賣方和買方所面臨的一系列新的挑戰。在本文中，將對將來的情形做一個描述。互聯網的應用給企業之間的商務活動帶來了巨大的好處：交易成本大大降低，買方與賣方的信

2、息溝通更加通暢，這樣使得市場具有更大的流動性。它是一整套全新的、高效靈活的業務處理模式。但是，如果我們對這些“好處”有了深入的了解，就會發現獲取這些好處的途徑實際上是很不值得一提的。B2B市場仍然處于幼年時期，它的結構和參與者總是飛快地變化著的。雖然它也存在著許多令人窒息的壓力，我們現在對B2B將怎么在互聯網上發展仍然所知有限。高度的不確定性使經理們有太多的理由充滿憂慮。一個公司，不管它是買方、賣方，或者兩者都是，在B2B市場上它們都會遇到各種潛在的障礙。它們的供應鏈、產品和市場戰略、業務運作流程（甚至包括其商業模式），都會依據B2B關系的形成方法或者事務執行方式來定型。然而，在這個時候，即使

3、是一些最基本的問題也會讓公司很難去回答，比如：我們應該參與那些交易？我們應該和我們的競爭對手組成貿易聯盟嗎？我們是否應該要求我們的供貨商提供在線服務？我們應該投資于什么樣的軟件？經理們都明白錯誤的決定將會造成嚴重的后果，但是他們也知道，在高速發展的互聯網時代里，他們必須迅速作出決策，否則就會被別人遠遠地拉在后面。幸運的是，未來的B2B將是什么樣子有一個很好的樣板，那就是金融服務業。金融服務業的主要特征有：以信息為基礎的事務處理、大量流動性的交易、激烈的競爭。因此，金融市場非常接近于現在新興的B2B市場。但是與B2B不同的是，金融市場已經存在好多年了，其發展歷程可以為相似的B2B的發展提供重要線

4、索。特別的是，最近金融業的重構顯示，與一些專業人士對當今B2B的看法相反，交易（Exchange）不是信息密集化的市場的價值最主要的來源，相反，價值越來越集中在不同的專家群當中。這些專家往往關注于包裝（Packaging）、標準制定（Standard Setting）、套利交易（Arbitrage）以及信息管理（Information Management）等方面的工作。我們將利用金融服務業作為一扇窗戶，透過它，來研究B2B的未來。我們將展示為什么現在的以交易為基礎的模式是有缺陷的，檢查將影響企業和公司的戰略的主要趨勢，描述即將出現的市場的主要“玩家”以及他們將扮演什么樣的角色。我們預想中的未

5、來正在逐漸變為現實。隨著商務模式的出現，新的B2B玩家也正逐漸形成，這些模式反映了是誰定義并主宰著金融業。交易模式（Exchange Model）的缺陷到目前為止，大部分的B2B是以在線交易和拍賣為中心的。大部分觀察者認為，這些電子市場（Electronic Market）將會主宰B2B的未來。但是當你透過這個假象，很快就會發現，大部分互聯網交易是失敗的。它們痛苦地承擔著大量的事務處理工作，同時承受著巨額稅收，而且還要面對大量的競爭者。舉例來說，一個處于領先地位的化學藥品交易網站，自從1998年初開業以來，其過帳（Posting）數量急劇增長，如今，它平均每天處理不到一個事務。艱難的現實是，在

6、這些交易中，很少能創造流動性的需求，以使之生存下去。現在的B2B模式有三個致命的缺陷：第一，大多數交易提供的價值主張（供應商競爭性的出價可以讓買方以最低價格成交）與最近的比較好的關于供需雙方關系的觀點相悖。大多數公司意識到，以最低的價格獲得供給，也許并不是他們的最佳經濟利益點。其它一些因素，比如質量、運輸時間、客戶定制等，在考慮供應商提供的全面價值時，通常比價格更為重要（對于許多制藥業來說，更是如此。他們采用了低庫存生產系統，其成功與否往往取決于安排運送原料和部件的可靠性和準確性）。在過去的20年里，許多公司與供應商建立了比較全面的戰略伙伴關系包括與供應商進行聯合產品設計、整合復雜業務流程，簽

7、訂長期服務合約等。這樣，在面對這些艱巨的工作時，在線交易、價格驅動的交易就變得輕松多了。第二，交易帶給賣方的好處實在有限。沒錯，供應商只需要適當增加一些營銷成本，就能夠通過互聯網絡接觸到更多的消費者。但是，這些利潤往往被價格壓力所抵消。在殘酷的價格戰中，很少有供應商愿意做無名的競爭者，然而，大部分注重高質量、具有創新精神的供應商，無不譴責價格戰。結果呢，今天以買方為基礎的交易的B2B，將失去大多數玩家和事務他們將永遠因資產變現（Liquidity）能力而失去機會。從長遠來看，要想取得成功，B2B市場需要對供求雙方都提供有力的激勵機制。最后，大多數B2B交易的商務模式是不完整的。在它們急于實現在

8、線交易的過程中，公司并沒有花功夫深入研究客戶的需求，沒有制定不同的供應策略，甚至沒有對贏利性進行全面的規劃。它們所做的只是盡可能快的用軟件實現簡單的拍賣。因為市場上已經有很多可以直接利用的軟件，并且很便宜，所以進入門檻很低，從而新進入的交易導致了玩家利潤的下降。事實上，新進入的玩家導致了同類市場的分化，因此在設計交易時，應該首先克服這一點。現在的B2B模式，如果只通過有限的投資資本，是無法支撐下去的。隨著市場的成熟，它們必須想辦法解決現存系統中固有的弊端，才能夠得到發展。新的結構在能夠讓賣方和買方充分利用互聯網從事商務的同時，也使得他們能夠建立起緊密的關系。不僅是買方，賣方也能得到一定的回報。

9、在新的商務模式下，交易成本降低，從而能提供利潤。換一句話來說，B2B商務只有對自身進行改造，才能與金融服務行業相適應。四個發展趨勢直到最近，B2B市場與金融市場一直沒有什么相似之處。隨著數字技術的廣泛利用，尤其是互聯網絡的普及，B2B商務已經逐漸顯露出金融交易的許多特點。市場的流動性和透明度越高，則越有利于有效價格的生成，有利于需求和供給的匹配。更為重要的是，真正的價值逐漸從產品本身轉向了有關產品的信息。雖然說產品物理上的傳遞仍然是商務活動結束的標志，但是組成交易的信息（包括價格、實用性、質量、數量）卻是可以被分開的，可以通過電子數據進行交換。對公司來說，這些信息通常比產品本身更有價值。在過去

10、的20年間，金融服務業廢除了一些立法，數字化廣泛興起，行業從根本上經歷了一次重構。以前的經紀人以及銀行業通道已經被拆除，事務處理費用大量降低。結果，權力和利潤（Power and Profit）實現了從舊模式向各種具有創新性的、以及高度專業化的新模式的轉變。四個主要趨勢（關于B2B商務如何發展的趨勢）結合起來，一同促進了行業的轉變。趨勢一：事務（Transaction）從簡單變為復雜為了滿足復雜的金融需求，以前公司不得不與一個主要的銀行建立緊密的合作關系，以獲得貸款。在處理財務貸款時，花費時間較長，價格昂貴，限制也很多，并且通常沒有其它的備選方案。近幾年來，即使是最復雜的金融交易也可以包裝為證

11、券，進行自由的買賣。在各種安全機制的保障下，公司可以采納多種融資措施，這樣大大降低了傳統銀行賺取的費用。標準（Standard）使得安全成為了可能。通過對貸款期限和貸款參數采用一系列通用的標準，促進了金融業在開放市場上的用戶定制（Customization）程度。下面我們來考察一下抵押市場。從傳統意義上講，抵押是由地方銀行處理的定制化的貸款，其利率、期限以及貸款條件經常會發生較大的變動。但是，隨著借貸代理（比如Fannie Mae和Ginnie Mae）的出現，抵押業務已經發展成為國家證券市場中的一部分，分散的買方與賣方的交易卻可以通過近在咫尺的事務處理來完成。傳統銀行以多面手的角色處理一項抵

12、押當中各方面的問題，現在已經被分為三個獨立的角色：發源（Origination），即仍然由當地銀行或抵押經紀人負責處理的顧客關系；安全（Securitization），即由Fannie Mae和Ginnie Mae與投資銀行共同處理的融資任務；貸款服務（Loan Servicing），即由大規模的服務公司處理的工作。隨著市場的重構（以提供復雜的產品和服務，這些產品和服務往往是公司開銷中很大的一部分），我們期望在B2B世界看到一個相似的專業化分工（Fragmentation of Roles）的出現。現在已經有一些交易對自身進行了重新定位，扮演著功能有限的、但是更加有效率的角色。以互聯網拍賣而出

13、名的自由市場（FreeMarket），正迅速把自己轉變為所謂的“專業創業者”（Specialist Originator）。它是一個幫助買方收集、分析購物時所需信息的公司。自由市場知道它最大的價值不在于實施拍賣（這一點已經成為一種日常服務了），而在于鑒別、驗證出價人的身份以及創造詳細的、標準的建議，即使是高度專業化的產品也能讓出價人準備好可比較的報價。拍賣正在成為自由市場的一種附屬品，其主要功能是為復雜事務提供結構（Structure）、標準（Standard）和Liquidity。新的商務模式可以為毫無價值的事務帶來利潤。換句話說，與金融服務業類似，B2B業務將對自身進行重構。隨著自由市場處

14、理越來越多的事務，其產品描述將變得更加精煉和標準化，從而減少了后面拍賣時不必要的投資，擴展了拍賣物品的范圍。自由市場好像不太可能有能力保留對它所有的、共同建立的標準的控制。在這里，金融行業提供了另一個清晰的教訓：許多證券產品，從自動租賃到信用卡應收票據，一開始都是私人發明，后來都變成了常規的、廣泛交易的證券。非常相似，當其它交易仿照自由市場的樣板，或者為了描述產品和事務的特征而制訂自己的標準時，描述在線銷售產品的標準也將變為通用的。隨著這些情況的發生，自由市場的焦點很可能轉移到兩個領域：提供在線專家的意見，幫助挑選哪些產品特征可以迎合哪些特殊買主的需求；另外還可以了解那些合格（Qualifie

15、d）供應商的資料，作為服務于買方的情報收集者。就像抵押的發明者一樣，自由市場可以全神貫注于初始資格認證（Qualification）、規范（Specification）、包裝角色（Packaging Role），把交易轉給更大、更具有流動性的交易伙伴（以B2C的觀點來看這個模式，參看下面的“從B2C中學到的：MySimon”）。從B2C中學到的：MySimon大多數B2B交易都面向于一些相對簡單的交易（比如日常生活用品）或是基本的服務（比如貨物運輸）。但是，主要業務開銷卻是來自于更為復雜的成分（Components）、服務（Services）、資產產品（Capital Goods）當中。購買決

16、策往往以價格之外的許多變量為轉移，結果，公司通常依賴于銷售人員或其它銷售渠道，比如分銷商或者增值轉銷商等。互聯網能提供一種支持復雜交易的機制嗎？MySimon是一個消費者購物服務公司，它提出了要滿足這種需求，B2B市場上將會出現怎樣的專業化購物中介。用Active Research提供的決策支持軟件，在允許消費者比較許多賣主產品的同時，MySimon提供了度身定做的選購建議。它從購買的各個方面幫助消費者，決定哪些領域對他們更為重要，然后考察可供選擇的物品與他們的需求是否相符合。下面我們舉個例子，說明如何通過MySimon購買DVD播放機。首先，網站提供了一些有關DVD的介紹信息，重點列出了一些

17、關鍵指標，并指出了各種樣式與其它樣式的不同之處。同時，通過Active Research的推薦引擎，MySimon可以對用戶進行實時的調查，評價用戶在各種不同特性和品牌上面所賦的權值，測評屬性值的綜合得分，以評估用戶在購買DVD播放機時所關心的方方面面（參見圖1）。圖1 決策過程接下來，Active Buyers Guide就推薦給用戶幾款適合用戶需求的DVD播放機（如圖2所示），在網頁上列出了機型的來源，并標明了各款的價格（如圖3所示）。用戶只需要點擊一下鼠標，就能下達訂單。表2 生成許多備選方案表3 根據價格和購買地點排序MySimon扮演著一個富有經驗的銷售人員的增值角色（Value-A

18、dded Role），遠遠不是傳統意義上的零售商的角色。MySimon引導顧客購買他們所需要的產品，而不是銷售產品本身。公司從跟蹤賣方信息和廣告中獲利。采用相似的決策支持工具，更為復雜的B2B交易將在互聯網上變得可行。這個趨勢很有可能因為XML（Extensible Markup Language，擴展的標記語言）的出現而很快地實現，XML是一套軟件標準，用于在網絡上顯示和共享某些詳細的信息（比如價格、產品規格等）。購買支持有可能成為價值和顧客忠誠的唯一來源，真正的交易轉到了網站，其競爭主要集中在價格和實用性上面。像General Electric和Milacron這樣的公司，已經著手在網站上

19、提供更多的決策支持的信息。趨勢二：從中間人到投機者隨著金融市場的競爭越發激烈，事務費用穩步下降。比如說，有很大的代理油水可撈的股票交易，現在只需很少的一點美元就可以完成（有些時候甚至是免費的）。事務收入的消失引起了對于新利潤來源的狂熱尋求，這依次引起了一系列新的商務模式。取代事務收費的是，現在一些金融服務商通過在地下市場（Underlying Market）的大量交易來賺錢。幾個著名的投資銀行，現在正致力于將他們的資金和人力投資到自己的賬戶中，這些投資占他們全部利潤當中很大一部分，并且有不斷增長的趨勢。公司仍然需要緊密關注客戶交易，但主要是為了提供有關市場趨勢的信息。競爭導致了B2B利潤的降低

20、，一些交易所開始進行他們自己的投機活動，在他們自己的市場上從事大額的買賣。在這個電子投機者（E-Speculator）模式中，大規模的交易仍然是一種競爭優勢，但是，就像在金融市場一樣，優勢不是因為費用的因素，而是來源于市場的動態性。最終，交易甚至可能把他們的傭金降為負數，那是因為他們可能為了獲取一些有價值的信息而必須支付一定的費用。在金融領域有一個電子投機的開創者。Knight貿易集團（Knight Trading Group）是一個股票市場的批發商，在幕后為一些大的在線貿易公司（包括E*Trade、Ameritrade等）進行交易。Knight投資了一個高度自動化的系統，它可以高效的處理大量

21、的交易，現在大約有40的在線交易都由這間公司經手。Knight不是靠交易傭金來獲利的，它甚至支付給那些處理定單的在線經紀人一定的報酬。公司根據定單信息來分析市場活動，及時調整公司的定位。當大多數的交易所掙扎于虧損的邊緣時，Knight公司卻在到2000年四月為止的12個月內，獲取了35的營業利潤（Operation Margin），資產回報率達68。金融服務業的重構經歷了兩個階段，在立法已經非常薄弱、競爭相當激烈的B2B電子商務中，發生變化是相當迅速的事情。Enron也采用了電子投機模式。這家公司一開始經營煤氣管道，后來穩步擴展成為一家提供各種能源產品的公司。最近，公司開拓了具有優勢的業務，建

22、立了一個在線交易系統。它也不是靠傭金賺錢，而是從買賣各種不同的能源產品（包括天然氣、電力、紙漿等）中獲利。在投資銀行的帶領下，Enron現在正在從事對電子投機模式進行邏輯上的擴充：制造并銷售一些衍生物，如買賣的期權、期貨、掉期交易，讓其它市場的參與者可以降低價格風險。Enron近來每天在線處理達15億美元的衍生物交易，每季度其交易量都會翻倍。這種措施可以讓公司從兩個方面獲得好處：在對銷售有利的同時，它們允許Enron保護其市場地位，以減少貿易損失。趨勢三：從事務到解決方案事務收入的減少，迫使金融公司把重點放到全面的貨幣管理（Money-Management）服務上，以增加利潤、保持與顧客的關系

23、，避免流失不必要的收入來源。早在20世紀80年代末，就有了這種轉變的跡象：即公共基金和資產管理服務的興起。最近，我們看到一些傳統服務業的增殖，比如投資計劃、稅收以及資產計劃、以及定制化的投資項目。除了給提供者潛在的回報之外，這些綜合服務的重點是一些有錢的客戶，他們往往著重管理的是投資組合的總成本和回報，而不是為了使某一個交易的價值最大化。B2B對于解決方案提供者再合適不過了。借助于互聯網，將產品與相關信息和服務捆綁起來，那些具有創新意識的公司還可以改善客戶業務的效力和效率。這樣做，他們將獲得穩固的、長期的客戶關系。這些客戶往往不會太注重產品的價格和以交易為基礎的事務了。最早做解決方案的站點現在

24、已經在互聯網上露面了。有些是由交易者本人運作的，有些是第三方媒介運作的。對于前者，有個例子是M。它是由機械工具生產商Milacron公司運作的。Milpro直接銷售給一些五金商店Milacron的散熱劑、切割輪胎、鉆孔機等產品，這些產品具有較高的利潤率。同時，這個站點也幫助客戶處理大量的相關商務機會，比如買賣二手設備、識別新的商業機會、解決紛爭等。比如，這個站點有一個叫做“向導”（Wizard）的軟件，它引導顧客回答一連串有關處理過程（比如“磨”）的問題，以及相關問題（比如振動痕跡），然后推薦某些特殊的產品，就像是一個有經驗的銷售人員做的那樣。通過這種服務，Milacron公司吸引了五金商店的

25、注意力和它們的生意，但如果通過傳統渠道，這可是很難、或是要花費很大代價才能做到的。另一方面，這些商店也可以得到專家的意見，這些專家意見是非常昂貴的，在傳統的以事務為中心的交易中，也是難以獲得的。對于第三方解決方案，有個例子是B，它面向于一些“小業務”（smallbusiness）的事務。其目標是通過對一些功能（比如工作管理、收益管理、人力資源管理、采購管理）的整合，來解決“小業務”經理的頭痛問題。Biztro已經與很多產品和服務提供商（包括Dell和OfficeMax）簽訂了合約。供應商可以通過Biztro這個渠道進行銷售，Biztro則在交易中提取傭金。通過提供高水平的便利條件，Biztro

26、把顧客從純粹的以價格為基礎的購買中轉移了過去。趨勢四：從買賣交易事務到賣方資產交換（Asset Swap）隨著大的、有經驗的市場締造者（Market Maker）的復蘇，以及數字網絡的出現，越來越多的有價證券交易根本不通過傳統交易方式就可以順利進行了。許多金融公司正在加入電子通訊網絡，或是ECNs，這里它們可以和其它的參與者匹配交易，并能節省通訊成本，而且可以不分晝夜的進行交易。Charles Schwab則把這項工作進行的更為深入。它依靠網絡進行本公司內部交易的運作，可以執行許多共同基金的交易，要做的僅僅是交換客戶的共享信息，不用潛心于或是根本不用關注共同基金公司。除了減少交易成本外，這種內

27、部交易可以保持公司對客戶事務以及結果信息的控制。在B2B電子商務中也出現了類似的賣方交換（sell-side swap model）模式。在絕大多數現存的交易中，都傾向于懲罰賣方；與此不同的是，資產交換通過允許賣方更好地使用其關鍵資產（工廠、貨車、倉庫、運輸用的集裝箱等），可以使賣方受益。同時，他們讓買方接觸到了一個更廣泛，更有效率的供應基礎。The Emerging B2B Landscape交換模式在高度分化（Fragmented）的行業里尤其具有吸引力，在這些行業中，小范圍的供應者居多，它們在地理上不能延伸很遠，并且對需求的波動具有較快的反應。貨車運輸業務就是一個很好的例子。許多獨立的小

28、的工廠把貨車運輸市場分成了好多段，這些小公司不能單獨的形成規模經濟，部分由于它們路線的難以預料。由于不能在小范圍的顧客群內有效協調運輸，貨車往往在返程中空載。這對貨車意味著成本的增加，同時對客戶也意味著較高的運輸費用、較慢的運輸時間。大多數貨車運輸的B2B站點都不能幫助卡車司機解決這些問題。相反，他們利用拍賣來壓低價格，以獲得客戶，但是這只會惡化已經形成的不好的局面。而運輸網絡，利用網絡可以使運輸者與其他運輸者之間進行容量的交易，以盡可能地填充那些空的貨車，從而創建出一個更加優化的系統。通過與資產交換（Asset Swapping）服務相結合，Transportal允許卡車運輸者協調雇員利益、

29、保險、零件和部件、財務資金和其他產品的能力，幫助他們獲得規模優勢而又不失去他們的獨立性。同時，顧客也可以享受到一個更穩固、更高效的運輸基礎。新的商務模式金融服務業的重構花了整整二十年的時間。而在B2B電子商務領域，這種變化將會迅速得多，因為它管制疏松規章淡薄，競爭卻很激烈。如果按照我們所描述的趨勢那樣發展，B2B的結構將變得與現在完全不同。它會包含幾個完全不同的、獨立的商務模式，而不會受某一種單一的交易模式所主導。因為規模（Scale）和流動性（Liquidity）對貿易的有效性至關重要，所以今天這種分散的、無流動資金的交易將會合并為較小的幾個大的交易群（Mega-Exchange），這將占據

30、B2B領域的中心位置。雖然大多數的交易還是通過它們來進行的，但卻不會產生利潤或是股東權益。隨著交易費用的降低或是完全消失，這種交易將會變得沒有利潤可圖（參見For the Traditional Exchange, a Collective Approach）。許多B2B玩家仍會參與這些交易，因為他們企圖從電子商務的初始投資或是投機中獲利。圍繞著大交易群，并嵌入其中與之共存的，將是一些專業化的公司。那些創業者（Originator，比如自由市場），將組織、采取一定方法爭取各種復雜的事務，并加以組裝（將它們捆綁到大的訂單需求中），然后傳遞給大的交易群去執行。在相對昂貴的產品市場（不是日用品，也不

31、是完全定制化的產品，比如汽車或飛機配件、工業裝配組件、以及各種復雜的服務，就像保險）中，這種創業者的角色是最具有價值的。 要想成功，創業者首先需要制訂一定的標準，以交易各種復雜的產品，為在線用戶提供實時的支持。如果一個創業者能夠理解產品分類和客戶決策參數，那么他將會取得一定的競爭優勢；同時，他也能從熟練應用配置和決策支持軟件中受益。創業者的利潤主要來自傭金、供貨商提供的跟蹤費用、以及為爭取優先地位而支付的交易回報，就像食品制造商為了爭取最好的柜臺，支付給食品店費用一樣。好多這樣小的途徑已經開始運作了，他們很有可能利用有限的業務溝通的經驗來逐步向創業者的模式發展。某些頭腦靈活的電子投機者（E-S

32、peculator），一直致力于尋找機會把豐富的市場信息變成資本。他們將集中精力去發現那些相對標準化的產品，在哪些地方可以在大群買方中輕易的轉移。他們也會探索價格的波動性，價格的波動性可以提供貿易展開的機會。我們期待著在化工、造紙、以及某些基礎汽車部件市場中見到電子投資者的身影。要想得到茁壯成長，電子投機者需要掌握很強的融資和風險管理的技巧。一個好的投機者的優勢來源于比其它參與者擁有更多更好的及時的市場信息。要得到這些信息，他必須至少與一個大交易群緊密合作，或者充當交易中Profit-Making幫手的角色。投機者很可能不僅僅從交易中獲利，更有可能從創造并銷售各種不同的套利工具（Hedging

33、 Instrument）中獲得好處。在許多市場中，那些有名氣的、信譽可靠的個體解決方案提供者（Solution Provider）將能與大交易群一道蓬勃發展。比如Milacron，許多這樣的公司提供各有特色的技術上的專家意見，已經成為了客戶不可缺少的一部分，這樣就降低了客戶在制訂購買決策時價格的重要性。他們許多潛在的利潤來源于高利潤的附件和消費品。在那些產品自身僅占客戶總成本極小一部分、但是會對成本產生巨大影響的市場（比如化工、工程塑料、削切工具等）中，解決方案將成為最普遍的一種模式。比如說，化工混合物僅占混凝土的一小部分成本，但是錯誤的混合將會導致嚴重的成本問題：水泥不會很好的固化。許多B2

34、B事務將由賣方資產交易（Asset Exchange）組成，其中供應商會在他們自身之間從事訂單交易；有時，在初始化之后，與客戶的交易會在大交易群的基礎上進行。在高度分散的市場中賣方交換最能體現出價值；對買方和賣方而言，由于地理和信息方面的原因，需求與供給往往不能匹配，供應商則可以從充分利用昂貴的固定資產上面獲利。具有這些特點的行業包括運輸業、金屬加工業、塑料澆鑄業、農業以及建筑業。一個公司要想從事資產交易模式，必須與供應團體建立較強的關系，因為成功的關鍵在于擁有大規模的供應商交易。同時，它應該能善于理解供應商面臨的問題；產品和服務的銷售可能就是解決這些問題的途徑，這將是利潤的一個重要來源。新技

35、術投資不論一個公司是愿意以B2B服務提供者的角色出現，還是僅僅與其它公司進行業務交易，都需要對即將出現的前景以及它所包含的不同商務模式有一個清楚的認識（參見“表1 新的B2B模式概覽”）。正如我們所看到的那樣，玩家的價值與能力將會隨著行業和所涉及到的產品的不同而有很大的差異。每個公司都要開創一條屬于他自己的通往成功的道路但是并不是所有產品都適合于互聯網業務：那些很復雜、很昂貴的產品，比如飛機、有關公司合并的咨詢服務等將會繼續通過個人關系或者“多步驟購買流程”（Multistep Purchasing Process）售出。表1 新的B2B模式概覽關鍵特征相關行業或市場需要的能力競爭優勢的來源利

36、潤的來源大交易群ü 最大化的流動性ü 通用事務標準ü 絕大多數垂直行業ü 主要的水平購買類別ü 大規模交易處理ü 中立態度ü 規模和流動性ü 標準的制定ü 利潤很少，或者交易無利潤專家創業者ü 復雜的產品ü 相關昂貴的產品ü 電子或機械部件ü 汽車和飛機配件ü 保險ü 強大的咨詢銷售技巧ü 對產品的深層理解ü 較強的顧客關系ü 產品分類的深層知識ü 有效利用決策支持軟件ü 與高質量供應商的聯系&#

37、252; 捆綁事務容量的能力ü 交易傭金ü 交易及供應商的追蹤費用電子投機者ü 高度的產品標準化/替換性ü 中度的價格波動性ü 電力ü 醫藥ü 汽車替換配件ü 融資機制和套利技巧ü 對市場和市場動態的深入了解ü 及時的市場信息ü 事務規模ü 與買方或賣方結盟ü 傳播ü 銷售套利工具解決方案提供者ü 產品成本占全部成本中很少一部分ü 與產品相關的問題會影響其他成本ü 專業化學制劑ü 工程塑料ü 裁減工具

38、52; 強大的技術技巧ü 善于解決問題的頭腦ü 品牌能力ü 綽綽有余的供給ü 鎖定的消費者ü 更高的產品利潤ü 附加、填充價值賣方資產交換ü 高的固定成本ü 相對分散的供應者與客戶基礎ü 運輸ü 金屬加工ü 建筑ü 較強的供貨商關系ü 提供額外相關服務的能力ü 中立態度ü 流動性ü 與供應商做先行者ü 銷售副產品/服務給成員許多最終得益于市場重構的金融服務公司并不是傳統意義上的銀行或者經紀人機構。這些公司往往能夠發現分化的趨勢，并且愿意承擔很高的成本和風險重組他們的業務，來抓住新的機會。Charles Schwab就是一個最好的例子。Schwab不止一次地對自己進行了重新設計，準確的說，是三次：它起初是一個貼現經紀人（Discount Broker），然后變成了一個對財務計劃人員提供資產管理（Asset Management）和后臺