1、雨潤集團 Page 1 銷售過程管理銷售過程管理 - -蘇皖分公司盧波蘇皖分公司盧波雨潤集團 Page 2何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 何為，銷售過程管理何為，銷售過程管理? ?雨潤集團 Page 3何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。針對這些活動的作業流程進行管理。雨潤集團 Page 4何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 可以分為七個階段：可以分為七個階段： 1 1、尋尋找目標客戶找目標客戶 2 2、進行目標甄別進行目標甄別 3 3、制定制定目標計劃目標計劃 4 4、接觸客戶接觸客戶

2、5 5、介紹產品、介紹產品 6 6、處理客戶異議處理客戶異議 7 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現雨潤集團 Page 5一、尋找客戶一、尋找客戶 目標客戶目標客戶 指對產品或服務有需求并具有購買能力的指對產品或服務有需求并具有購買能力的企業或個人。企業或個人。 現在我們討論通過哪幾種手段進行尋找現在我們討論通過哪幾種手段進行尋找? ?雨潤集團 Page 6一、尋找客戶一、尋找客戶 1 1、專業批發市場或大中型農貿市場、專業批發市場或大中型農貿市場 2 2、客戶介紹、客戶介紹 3 3、競爭對手資源、競爭對手資源 4 4、終端銷售市場例如連鎖超市等、終端銷售市場例如連鎖超市等 5 5、網絡、

3、網絡 6 6、廣告招商、廣告招商 7 7、參加或舉辦產品展示會等、參加或舉辦產品展示會等雨潤集團 Page 7二、目標客戶甄別二、目標客戶甄別 如何對目標客戶甄別？如何對目標客戶甄別？雨潤集團 Page 8二、目標客戶甄別二、目標客戶甄別 1 1、財務能力、財務能力 2 2、市場能力、市場能力 3 3、信譽能力、信譽能力 4 4、管理能力、管理能力 5 5、客戶理念、客戶理念 6 6、家庭情況、家庭情況雨潤集團 Page 9三、制定目標計劃三、制定目標計劃 目標是促使你前進的推動力；目標是促使你前進的推動力； 計劃則是讓你有準備、有步驟的實現你的計劃則是讓你有準備、有步驟的實現你的目標。目標。

4、 雨潤集團 Page 10三、制定目標計劃三、制定目標計劃 制定目標是讓潛在客戶充分了解你、公司制定目標是讓潛在客戶充分了解你、公司、產品、價格、服務等；、產品、價格、服務等； 從潛在客戶那里獲得我們需要的相關信息從潛在客戶那里獲得我們需要的相關信息例如：需求產品、需求量、目前合作對象例如：需求產品、需求量、目前合作對象、競爭對手的價格、服務以及合作中存在、競爭對手的價格、服務以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎。好基礎。雨潤集團 Page 113 3、制定目標計劃、制定目標計劃 目標必須量化：目標必須量化： 比如，對客戶拜訪，不是神侃一

5、番就走人比如，對客戶拜訪，不是神侃一番就走人，我們應當做一個目標計劃。幫助客戶做，我們應當做一個目標計劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發和維護情況、銷售隊伍情況，終端的開發和維護情況、銷售隊伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等。配合解決等。“一句話拜訪要有效果一句話拜訪要有效果” 雨潤集團 Page 12四、接觸客戶四、接觸客戶 孫子曰：孫子曰：“知己知彼、百戰不殆知己知彼、百戰不殆”，所以，所以準備工作非常重要！準備工作非常重要！雨潤集團 Page 13四、接觸客戶四、接觸客戶

6、 1 1、電話預約、電話預約 在拜訪客戶之前一定要電話預約，一方面在拜訪客戶之前一定要電話預約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個了解；通過初步電話溝通可以讓彼此有個了解；另一方便可有針對性的準備相關資料，做另一方便可有針對性的準備相關資料，做到心中有數和時間有效安排。到心中有數和時間有效安排。雨潤集團 Page 14四、接觸客戶四、接觸客戶 2 2、事前準備、事前準備 a a、著裝要得體、著裝要得體 b b、資料要備齊、資料要備齊 c c、客戶要了解、客戶要了解 d d、思路要清晰、思路要清晰雨潤集團 Page 15四、接觸客戶四、接觸客戶 3 3、客戶接觸。、客戶接觸。 遵循遵循AIDA

7、AIDA模式（模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引發客戶的：引發客戶的“注意注意”，把握客戶，把握客戶“興趣興趣”，刺激客戶，刺激客戶“欲望欲望”和爭取客戶和爭取客戶“行動行動”。 如何達到這種效果？如何達到這種效果？雨潤集團 Page 16四、接觸客戶四、接觸客戶 第一印象很重要，可以先遞上名片，說明第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡單介紹公司及產品。在介紹之后可以準備單介紹公司及產品。在介紹之后可以準備一個簡單的問題對對方的需求進行探尋，一個簡單的問題對對方的需求進行探尋

8、，以試探對方的反應和興趣。以試探對方的反應和興趣。 注：注：“三不宜三不宜”簡單報價、否定客戶、否簡單報價、否定客戶、否定競爭對手！定競爭對手！雨潤集團 Page 17五、產品介紹五、產品介紹 產品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、產品的特點、價格、貨源、促銷、品牌、渠道等。渠道等。 例如：產品帶給客戶的利益分析，在做利例如：產品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時應注意以月和年為單位，這樣數益分析時應注意以月和年為單位，這樣數字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。字稍微偏大客戶心理上會非常憧憬。 雨潤集團 Page 18五、產品介紹五、產品介紹 產品比較：列舉市場面上主要的競爭品牌產品比較：列舉市場面

9、上主要的競爭品牌，分別分析競爭品牌產品的優勢、劣勢，分別分析競爭品牌產品的優勢、劣勢，并將自己的產品優勢放大，用提煉的獨特并將自己的產品優勢放大，用提煉的獨特利益點抗擊競爭品牌產品的弱點。如果是利益點抗擊競爭品牌產品的弱點。如果是經銷商，則要分析投入資金、預計銷量、經銷商，則要分析投入資金、預計銷量、毛利等。一定要形成相對的比較明顯的優毛利等。一定要形成相對的比較明顯的優勢。勢。 雨潤集團 Page 19六、處理客戶異議六、處理客戶異議 什么是客戶異議？什么是客戶異議？ 異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會達成最后的溝通問題只有消除

10、了異議才會達成最后的交易；客戶的異議像銷售人員展現了其興交易；客戶的異議像銷售人員展現了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進行銷售的目標。行銷售的目標。 雨潤集團 Page 20六、處理客戶異議六、處理客戶異議 異議的類型：異議的類型：對需求的異議；對需求的異議； 對產品對產品/ /服務的異議；服務的異議； 對價格的異議；對價格的異議； 對立即購買的異議或其他；對立即購買的異議或其他； 雨潤集團 Page 21六、處理客戶異議六、處理客戶異議 處理異議的方案處理異議的方案 傾聽客戶異議；傾聽客戶異議； 證實理解異議；證實理解異議； 不要爭論；不要爭論；

11、回答異議。回答異議。雨潤集團 Page 22六、處理客戶異議六、處理客戶異議 處理異議的技術處理異議的技術“是，但是是，但是”的回答法；的回答法； 迂回的方法；迂回的方法； 提問的方法；提問的方法； 補償的方法；補償的方法； 直接否認等。直接否認等。雨潤集團 Page 23六、處理客戶異議六、處理客戶異議 客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實邀請客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產生交易。程中

12、趁熱打鐵馬上簽訂合同、產生交易。 雨潤集團 Page 247 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現A A、銷售目標及分解、銷售目標及分解 目標或指標書如何制定？目標或指標書如何制定？雨潤集團 Page 257 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 目標分解遵循要求：目標分解遵循要求： 1 1、目標分解應按整分合原則進行。也就是、目標分解應按整分合原則進行。也就是將總體目標分解為不同層次、不同部門的將總體目標分解為不同層次、不同部門的分目標，各個分目標的綜合要體現總體目分目標，各個分目標的綜合要體現總體目標，并保證總體目標的實現。標，并保證總體目標的實現。 2 2、分目標要保持與總體目標方向

13、一致，內、分目標要保持與總體目標方向一致，內容上下貫通，保證總體目標的實現；容上下貫通，保證總體目標的實現； 3 3、目標分解中，要注意到各分目標所需要、目標分解中，要注意到各分目標所需要的條件及其限制因素；的條件及其限制因素； 雨潤集團 Page 267 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 4 4、各分目標之間在內容與時間上要協調、各分目標之間在內容與時間上要協調、平衡，并同步的發展，不影響總體目標的平衡，并同步的發展，不影響總體目標的實現。實現。 5 5、各分目標的表達也要簡明、扼要、明確、各分目標的表達也要簡明、扼要、明確，有具體的目標值和完成時限要求。，有具體的目標值和完成時限要求

14、。 雨潤集團 Page 277 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 目標分解主要方法目標分解主要方法 1 1、指令式分解：分解前不與下級商量，由、指令式分解：分解前不與下級商量，由領導者確定分解方案，以指令或指示、計領導者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達。劃的形式下達。 2 2、協商式分解：上下級對總體目標的分解、協商式分解：上下級對總體目標的分解和層次目標的落實進行充分的商談或討論和層次目標的落實進行充分的商談或討論，取得一致意見。，取得一致意見。 雨潤集團 Page 287 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 B B、過程追蹤及控制、過程追蹤及控制對銷售過程進行追蹤與控制

15、，了解日常銷對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。中所出現的異常現象及問題，立即解決。雨潤集團 Page 297 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 區域管理和時間管理區域管理和時間管理區域管理是讓過程有一個落腳點。當前多區域管理是讓過程有一個落腳點。當前多數企業，特別是快速消費品行業都有自己數企業，特別是快速消費品行業都有自己的重點區域市場，區域市場通常由辦事處的重點區域市場，區域市場通常由辦事處、銷售人員、經銷商、終端、消費者等構、銷售人員、經銷商、終端、消費者等構成。成。雨潤集團

16、 Page 307 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 時間管理從年度追蹤細化到每月、每周甚時間管理從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售至每日追蹤。時間管理主要用來把握銷售工作的節奏進度。工作的節奏進度。 如何實現高效率的時間管理？如何實現高效率的時間管理？雨潤集團 Page 317 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 1 1、必須把年度、月度計劃細分到周計劃；、必須把年度、月度計劃細分到周計劃； 2 2、每天的工作要有明確的目標和實施計劃、每天的工作要有明確的目標和實施計劃； 3 3、客戶進行分類，按計劃進行拜訪。、客戶進行分類，按計劃進行拜訪。雨潤集團

17、Page 327 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 A A、月計劃、周計劃、日報表、月計劃、周計劃、日報表 雨潤集團 Page 337 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 B B、銷售會議、銷售會議 雨潤集團 Page 347 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 C C、一個電話、一條短信、一個電話、一條短信 雨潤集團 Page 357 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現 D D、兩個管理手段、兩個管理手段 走動管理（到市場中、到客戶中、到員工走動管理（到市場中、到客戶中、到員工中）中） 銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，

18、不局限于必須要走動管理，不局限于“辦公室管理辦公室管理”、“電話管理電話管理”，從而掌握一線市場情，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。況，取得更有效的管理效果。雨潤集團 Page 367 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現案例：娃哈哈集團為何作為一家民營企業而案例：娃哈哈集團為何作為一家民營企業而多年保持增長而不衰，歸結于娃哈哈的董多年保持增長而不衰，歸結于娃哈哈的董事長宗慶后一年事長宗慶后一年200200多天在市場上跑，他熟多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。雨潤集團 Page 377 7、確保銷售目標實現、確保銷售目標實現現場管理現場管理 走動管理的目的，其實是現場管理。不論走動管理的目的，其實是現場管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現場是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現場解決問題的主管