1、1旅游景區顧客消費心理研究 以三口之家為例 093 旅游日語單招班 謝永萍 摘要：隨著經濟的發展和社會的進步，人們對于旅游的渴望越來越強烈，一家三口一起出游的現象也越來越多，不論是在風景區還是在游樂園，都能看到有說有笑的一家三口。游樂園是小朋友玩耍的天堂，是大人們追憶美好童年的場所，親子游作為旅游景區的一支強大的隊伍，正迅速發展起來，成為一支不可忽視的消費氣力。本文通過對三口之家消費市場現狀和發展趨勢的趨勢，對旅游者的心理需求的深入的了解，對旅游者的消費心理進行研究，關注旅游消費者心理需求的營銷觀念，從而幫助旅游企業在開發旅游市場方面獲得優勢的結果。為旅游者提供更好的服務和滿足游客的消費需要。

2、關鍵詞：心理需求，營銷觀念，消費心理，品牌效應1目 錄引言.1一、研究三口之家旅游者消費心理的意義.1（一） 要建立關注旅游者消費心理的營銷觀念 .11、購物環境 .1（1）服務質量 .1（2）景區文化氛圍 .1（3）衛生情況 .12、購物信息 .2（1）企業對產品的定價 .2（2）企業對產品的宣傳 .2（二）旅游者消費心理活動對其購買行為的影響.21 、旅游者的消費需要 .22 、景區消費情境對購買決策的影響 .2二、從三口之家的旅游消費心理的角度來塑造旅游產品的形象.3（一）三口之家旅游者消費的心理分析.31、為何要仔細視察和了解三口之家的心理呢 .32、旅游者消費心理變化的因素.3（1）

3、收入 .3（2）價格 .3（3）態度 .3（4）信息 .33、旅游者多種消費心理 .4（1）好奇心理 .4（2）消遣娛樂心理 .4（3）求新心理 .44、現代三口之家旅游者消費心理新動向 .4三、三口之家旅游消費產品的開發和研究.4（一）重視家庭旅游消費.4（二）繽紛多彩的旅游消費項目.5參考文獻.51當今旅游業正在如火如荼的發展著，其中不斷有新興的力量崛起，如女性旅游市場，大學生旅游市場，當然還有我們的家庭旅游市場。本文以了解家庭旅游者的心理及消費需求為線索，展開研究。旅游過程中的各種行為都是家庭成員的心理所致，旅游景區管理者只有建立關注好旅游者消費心理需求的營銷觀念，這樣不僅能增加盈利，謀

4、求發展也能更好的適應旅游市場的需求。 一、研究三口之家旅游者消費心理的意義（一） 要建立關注旅游者消費心理的營銷觀念1、購物環境隨著知識文化水平的提高，人們的審美觀念提高了，對于吃飯，會挑選一個有著優雅氛圍的地方吃，人們常說，吃的不是飯菜，其實是一種情調。對于旅游人們也同樣有著一樣的標準，喜歡去一個有著詩情畫意的，整潔干凈的地方，旅游景區的環境狀況，對于旅游者游玩的興致是有所影響的，當你滿懷著熱情和期待來到了一個環境差的旅游場所時，其實興致已經有所減少了，更何況是進一步的去消費！ 中華恐龍園抓住游客對于環境的審美要求，努力打造無垃圾綠色環保的優美環境，給游客一個視覺上的享受，三口之家旅游經常是

5、帶著孩子出游的，員工總是在用實際行動來給每一個孩子做好榜樣。恐龍園培訓時有句口號，人人都是保潔員。（1）服務質量 旅游景區的服務質量就是利用設施、設備、消費環境和產品，提供服務勞動，在使用價值方面適合和滿足游客需要的物質和心理的滿足程度。家庭旅游者一般都是帶這孩子出游，景區服務員與孩子進行互動的同時給大人提供商品的介紹服務，用親切的話語和微笑讓孩子喜歡上你的商品，孩子得到了滿足，看著孩子開心的笑容，大人從心理上得到了一定的滿足感，價格的高低已經退為其次，所以更能促進商品的消費。服務員的服務質量也是營銷的一個保障。（2）景區文化氛圍旅游文化是旅游發展的靈魂所在。文化的力量，深深的熔鑄于民族的生命

6、力，創造力和凝聚力之中。從一定意義上講，旅游吃的就是文化飯，旅游植根于文化之中。游客借助文化與自然景觀對話，借助文化與人文景觀交流；景區借助文化將抽象的東西具象化，從而使游客獲得他所需要的體驗與閱歷，借助文化實現旅游產品開發的經濟價值。中華恐龍園是以恐龍為主題的主題公園，他借助恐龍文化的力量，發展自己的特點，建成了科普性極強的旅游目的地和游樂性極強的科普教育基地，景區的文化氛圍濃郁，有讓游客進入了一個恐龍的世界的感覺，一家三口不僅能在恐龍的世界中更加了解恐龍的來龍去脈，而且能玩到以恐龍命名的各種游樂設施，當游客走進商店后會發現恐龍無處不在，各種恐龍玩具玲瑯滿目，真的讓孩子歡喜不已，讓大人不由的

7、感嘆，真的不愧是來到了恐龍園。游客情不自禁的想帶個紀念品回去，作為在恐龍世界生活一天的最好證明。（3）衛生情況商場的衛生環境及商品的清潔程度直接影響顧客的購買欲望，不僅僅在商場里還有在外面的攤位上，在攤位上常常游客指著喜歡的物品，要求換個新的。商店里如果商品擺在那出樣，游客總是希望拿個新的，商品的包裝如給人不是嶄新的感覺，顧客就常常會猶豫自己的選擇，對產品的銷售必然是一個打擊。衛生只是日常生活的小細節，卻也是受到旅游者消費心理的影響，抓好景區各點的衛生，對銷售也是起著至關重要的作用的。2、購物信息（1）企業對產品的定價2 商品價格是消費者每天都要直接或間接接觸的經濟現象，也是影響消費者購買行為

8、的因素之一。了解游客價格心理的目的，在于掌握消費者對價格及其變動的心理反應與活動規律，制定既符合旅游者心理要求的合理價格。有利于企業在營銷活動靈活地調整商品價格，同時增加企業的經濟效益。旅游景區產品，首先是一種可用于滿足現實或潛在消費者需求的產品；其次是一種服務產品，具有不可見性、不可標準化生產、生產消費一體性、不可儲存性等特征；第三，景點產品是旅游產品的一種，具有季節性、脆弱性和使用暫時性等特征；第四，景區產品是一種體驗和經歷，其品質取決于設施維護程度、員工服務質量、游客的期望值甚至天氣、當地交通等因素，景區產品是體驗型產品的一個典范。大多數人把景區產品價格的定價的基礎作為景區門票價格的定價

9、基礎，在產品的價格認知上產生了誤區。而產品價格不僅僅包括門票價格，還包括景區內各個餐飲店和商店內商品的價格。 旅游者對于產品價格通常有習慣性心理、敏感性心理、傾向性心理。各個景區內的商品一般都要高于日常生活商品的價格，這是眾所周知的，在選擇去某地旅游的同時旅游者一般都是做好了要花錢消費、享受的心理。根據人們生活水平的提高，現代家庭 4-2-1 的模式，父母對孩子的重視已經大大提升，出門游玩更舍得給孩子花錢買點玩具，特產及各類紀念品。然而對于恐龍園這樣的主題公園來說，商品既有著一定的壽命又有它獨特的季節性。針對景區商品壽命周期較短、花色式樣翻新較快的時尚商品，如頭飾，帽子，各式各樣的兒童玩具及以

10、恐龍為主題的，一般投入市場后能受到游客的歡迎的商品，則公司對于產品會定以較高價格。這是采用定價心理策略中的高價策略。（2）企業對產品的宣傳 主題公園對產品的宣傳在一定程度上對于產品銷售也是起著推動作用的。旅游者通常從網絡、電視、廣告、等傳媒介質，親朋好友們的口頭宣傳中了解旅游地的各項信息，從而產生想要去某地游玩的想法，企業能夠抓住旅游者對新鮮事物的好奇心理和體驗心理，從各個層面進行宣傳，也是對經營活動有指點作用。以恐龍園為例，他們都有宣傳的冊子，景區的導覽圖和商品的介紹圖冊及各項表演時間。旅游者常常根據圖冊選擇要買的商品。（二）旅游者消費心理活動對其購買行為的影響1 、旅游者的消費需要消費需要

11、是指消費者生理和心理上的匱乏狀態，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態。需要是旅游者消費行為的基礎，沒有需要就不會產生新的需要。需要決定了營銷活動的長久性和永恒性。以旅游消費者心理活動對其旅游購買行為的影響來指點旅游經營活動。人的心理直接影響著人的購買行動，那么在旅游經營活動中 ,通過對三口之家旅游消費者心理活動的研究分析 ,就可以夠準確的掌控旅游消費者購買行動的基本模式 ,以此來刺激旅游消費者產生購買需求，并引導其作出購買決策。這就要求旅游經營管理人員必須具有一定的旅游心理學方面的知識 ,并能夠把這些知識應用到實際的經營活動中，并起到一定的指點作用。2 、景區消費情境對購買決策的影響旅游消費

12、者在消費過程中通常受到周圍人的影響，個體傾向服從群體。當游客自己一個人在場時，往往會根據自己的喜好選擇，一般都會忠于自己的第一感覺。如果是三口之家在購買時，有孩子和家人一道，購買決策常常會受到他們的影響，尤其是受孩子的影響。恐龍園的商店里充滿了孩子的玩具，當孩子在面對玲瑯滿目的玩具時，總是會心動，拉著爸媽給自己買這買那的，爸媽一般都會給孩子買一到3兩個玩具。旅游者也有的會考慮買商品的用途、價格、心情，然后再做出決策。二、從三口之家的旅游消費心理的角度來塑造旅游產品的形象在激烈的市場競爭中要想占有一席之地，就必須樹立好產品的形象。企業要從三口之家的旅游消費心理的角度塑造旅游產品的形象，創造具有特

13、點的、適合親子類的旅游品牌，只要我們的旅游經營者站在全球高度 ,從旅游消費者心理的角度動身 ,一定能開發出世界級的名牌旅游產品 ,建立企業形象。切實增進我國旅游業的快速發展。（一）三口之家旅游者消費的心理分析1、為何要仔細視察和了解三口之家的心理呢家庭旅游者作為一個小團體在旅游景區消費是值得被重視的，作為家庭重要的一份子，每個成員的想法都會被作為購買旅游產品的參考，在家庭中擔當的決策者不同，給予的結果也不同。母親作為女性，在家庭和社會上所扮演的角色使之成為了旅游市場中越來越活躍的份子。也成為了兒童用品，家庭用品，男性用品的購買者，對于她們的心理特點和角色進行適當的銷售也是重點之一。孩子在家庭中

14、常常是消費動機的推動者，孩子總是希望父母給自己旅游留下痕跡，必然的少不了旅游紀念品，孩子的喜好和意見在家庭中越來越被接受，父母疼愛孩子，給予適當的禮物也未嘗不可。父親作為男性消費人群一般屬于理智型，總是深思熟慮其實用價值才決定購買。但是隨著時代的改變，新一代的男性消費人群的增加，對于男性旅游消費者，銷售者也不得不重視。所以了解好他們的心理對銷售具有一定的意義。2、旅游者消費心理變化的因素（1）收入旅游者在旅游活動中不僅僅滿足欣賞旅游地的美景，享受旅游地的游樂項目帶給自己的刺激，還希望自己能在旅游地買點紀念品以此作為來過此地的證明，進行消費的前提是兜里有錢，所以收入是關鍵。收入水平決定著一個潛在

15、的旅游者能否實現旅游及其消費水平的高低。這是一個因素之一。（2）價格在恐龍園有很多值得收藏的小玩意兒，有時候人們興致勃勃的問這個東西多少錢，當服務員告訴他們價格的時候，常常收到的是“你搶錢啊” “用不著這樣宰人吧”諸如此類的話語，特別是孩子很喜歡一件商品卻有著高價格的時候，在家長們的心理，價格的高低直接影響他們的決策，可見價格也是影響消費者購買心理的因素之一。（3）態度態度對旅游消費行為的限制主要表現為對旅游決策的影響。服務員為旅游者提供的服務的過程，也是影響旅游者決策的過程。對于三口之家來說，只要其中一個成員覺得提供的服務質量不高，就會導致其他成員的態度變化，而旅游者本身的態度才是對決策起決

16、定性作用的。心理學研究表明，個體態度一旦形成，就會導致某種偏愛或某種方式的行為傾向，并影響旅游決策。所以旅游經營者必須要讓旅游者相信自己提供的服務，實際工作中，可以從改變旅游產品的形象和旅游者個體的狀況兩方面入手，促使個體的態度轉變。（4）信息旅游者信息的來源社會環境和商業環境。旅游經營者應通過具有吸引力的信息傳遞方式增強消費者原有的動機，促使他們接受并贊成這些信息，從而作出計劃外的臨時決策，也可以通過勸說消費者改變決策方法來影響他們的旅游決策。旅游消費者的社會環境，主要包括家庭成員、親屬和朋友，這是個體獲得信息的重要來源。4與商業環境的信息相比，旅游消費者更愿意相信來自親友的信息，因為他們用

17、自己的親身經歷和第一手資料，向消費者宣傳、介紹、推薦，在很大程度上影響了消費者的旅游選擇，這對缺乏經驗的消費者尤為重要。3、旅游者多種消費心理（1）好奇心理在旅游過程中，當旅游者看到新鮮好玩的事物，出于好奇心的驅使，旅游者會想要上前看看，用手觸摸一下，試一試。在恐龍園有著很多新奇的商品，讓游客情不自禁的想要去試試，想要擁有一個，智能感應飛碟就是一個很好的例子，我們的促銷員一邊拿著微麥說著促銷詞，一邊玩著飛碟， “各位游客朋友們，大家看你們的頭頂上方，是飛碟在飛，這是一款飛出去可以飛回來的飛碟哦，有興趣可以嘗試飛一下” 。在她的周圍總是有許多駐足看個究竟。孩子看了總是嚷著要買，爸媽也覺得很好玩，

18、這樣也就買了。不論大人小孩總是對新鮮的事物抱有很濃烈的好奇。這種好奇心常常促使人們進行消費，當然也包括旅游消費。（2）消遣娛樂心理人們希望提高生活質量，追求生活品質，為了調劑生活，人們常常選擇和朋友或家人一起出游，周末和孩子愛人和朋友一起在公園中散步，感受家庭的溫暖，享受朋友間的談笑樂趣，來緩解緊張的情緒和積壓已久的壓力，尋求精神上的解放。各個游樂景區內有各類刺激性的游樂項目，還有觸手可及的特效電影，各種游戲活動，旅游者在旅游中得到消閑愉悅，激發情趣，全方位地滿足了物質和精神享受。旅游成為人們生活的新時尚。（3）求新心理 現代人的生活節奏快，每天上班，工作壓力大，想要擺脫這樣忙碌的工作，成為一

19、個擁有自我空間和時間的自由人，于是旅游成為很好的選擇，換一種環境，一種心情，接觸新鮮的事物，飲食的差異，地域文化的不同，人們總愛去探個究竟，嘗嘗各地特產，感受各地的風土人情，在新的環境中放松自己的身心。4、現代三口之家旅游者消費心理新動向 現代人追求生活品質的步伐一刻也不會停止，只要有時間有錢，旅游者都愿意出門和自然親近，放松緊張的心情，然而周末演變成了人們出游的好時機。以家庭為小團體的出游者逐漸增多，周末大多選擇去周邊旅游，小長假時期一般選擇中短途的旅游，為了方便，人們常自己開車去旅游景區。家住虹口區的楊威先生說，短途選擇自駕游的目的是為了與家人朋友一起休閑，享受閑暇時光，所以未必選擇熱門的

20、旅游點去“湊熱鬧” ，像是完成任務的去游玩，反而自己很累，不如“彈性出游”。當旅游者有長假時，就會選擇省際游或出境游，在現代信息高速發達的今天，人們旅游的要求越來越高，旅游者明白的東西越來越多，旅游消費也越來越理性，再想利用旅游者的信息弱勢牟利已不太可能，品質游必將成為旅游行業里的主流。人們寧愿多花錢，也希望自己玩的盡興。旅游企業也需要更深入的了解游客心理的新動向，來不斷改變自己的策略，謀求更好的發展。三、三口之家旅游消費產品的開發和研究（一）重視家庭旅游消費 三口之家的旅游主要是為了帶孩子出門開闊視野，增長見識，更多的親近自然，自己也能緩解工作壓力，尋求自我放松和宣泄，同時增進與孩子的交流及

21、其感情的培養，使得一家人的感情在旅游這樣一個放松和愉快的氣氛中得到加深。根據這樣的特點和家庭旅游者的心理來開發家庭旅游資源，對于不同需求，為家庭旅游者設計個性鮮明的游樂項目，才能獲得旅游者的青睞，在如此競爭激烈的旅游業中，才5能適應旅游市場的變化和發展。（二）繽紛多彩的旅游消費項目像恐龍園一樣的主題公園有很多，韓國的愛寶樂園由三種主題公園的慶典世界，加勒比海灣、愛寶樂園速度之路（賽車場）組成。在愛寶樂園里不僅有加勒比海灣，還有野生動物世界等主題公園，構成了繽紛多彩的歡樂世界，加勒比海灣不僅有世界尖端技術的人工海浪還有很多驚險的嬉水項目，玩累了，還有茉莉花池，無機鹽溫泉，兒童的專用空間，休閑空間等休閑養生項目，中華恐龍園也是為游客精心提供了很多水上項目，如大海嘯，巨型水寨等等，為小朋友設置了嘻哈