1、人崗前培訓(xùn)操作流程目的（目的（P)P)：掌握崗前培訓(xùn)操作的流程及方法掌握崗前培訓(xùn)操作的流程及方法 目目 標(biāo)標(biāo) ：使各分公司的崗前培訓(xùn)操作流程制式化：使各分公司的崗前培訓(xùn)操作流程制式化, ,規(guī)范化規(guī)范化過(guò)程（過(guò)程（P)P)：3 3小時(shí)小時(shí) 要要 領(lǐng)領(lǐng) ：了解崗前培訓(xùn)操作的全部流程；：了解崗前培訓(xùn)操作的全部流程； 仔細(xì)記憶操作要點(diǎn)；仔細(xì)記憶操作要點(diǎn)； 點(diǎn)燃思考，結(jié)合過(guò)往經(jīng)驗(yàn)予以提升點(diǎn)燃思考，結(jié)合過(guò)往經(jīng)驗(yàn)予以提升收獲（收獲（P)P)： 能夠獨(dú)立操作制式化的崗前培訓(xùn)能夠獨(dú)立操作制式化的崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)操作流程之崗前培訓(xùn)操作流程之PPPPPP表表l招聘面試招聘面試l開訓(xùn)典禮開訓(xùn)典禮l基礎(chǔ)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)l通

2、關(guān)考試通關(guān)考試l結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)訓(xùn)典禮 招招 聘聘 面面 試試1 1、組織報(bào)到、組織報(bào)到2 2、組織招聘會(huì)、組織招聘會(huì)3 3、組織面試、組織面試1、房間準(zhǔn)備：填表、說(shuō)明會(huì)、面試、房間準(zhǔn)備：填表、說(shuō)明會(huì)、面試2、人員準(zhǔn)備：接待、引領(lǐng)、巡視、組織、宣、人員準(zhǔn)備：接待、引領(lǐng)、巡視、組織、宣 講、面試講、面試3、表格準(zhǔn)備：、表格準(zhǔn)備：1）編號(hào)）編號(hào) 2）填寫清楚準(zhǔn)確）填寫清楚準(zhǔn)確4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛：播放走近新華錄像片、現(xiàn)場(chǎng)氣氛：播放走近新華錄像片5、物品準(zhǔn)備：、物品準(zhǔn)備：1）培訓(xùn)通知書）培訓(xùn)通知書 2）房間指示牌）房間指示牌 3）組織者胸牌）組織者胸牌 4）筆、紙等物）筆、紙等物6、面試結(jié)果：合格與不合格人員的區(qū)

3、分、面試結(jié)果：合格與不合格人員的區(qū)分1、培訓(xùn)通知書、培訓(xùn)通知書： 你好！歡迎加盟！祝賀你選擇了壽險(xiǎn)行業(yè)，選擇了新你好！歡迎加盟！祝賀你選擇了壽險(xiǎn)行業(yè)，選擇了新華公司！華公司！ 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的個(gè)人資料審查和面試，你已榮取參加新華經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的個(gè)人資料審查和面試，你已榮取參加新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)人業(yè)務(wù)崗前培訓(xùn)的學(xué)習(xí)資格。人壽保險(xiǎn)股份有限公司個(gè)人業(yè)務(wù)崗前培訓(xùn)的學(xué)習(xí)資格。現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下：現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下： 一、培訓(xùn)日期一、培訓(xùn)日期 二、培訓(xùn)地點(diǎn)二、培訓(xùn)地點(diǎn) 三、注意事項(xiàng)三、注意事項(xiàng) 四、聯(lián)系方式四、聯(lián)系方式 新華人壽保險(xiǎn)公司新華人壽保險(xiǎn)公司 分公司（章）分公司（章）2、面試提綱、面試提綱1、培

4、訓(xùn)通知書、培訓(xùn)通知書1 1、請(qǐng)你用、請(qǐng)你用3 3分鐘時(shí)間做一個(gè)自我介紹？分鐘時(shí)間做一個(gè)自我介紹？2 2、請(qǐng)問你有哪些業(yè)余愛好？、請(qǐng)問你有哪些業(yè)余愛好？3 3、你所學(xué)專業(yè)、學(xué)歷？、你所學(xué)專業(yè)、學(xué)歷？4 4、請(qǐng)你談?wù)劶彝ケ尘扒闆r？、請(qǐng)你談?wù)劶彝ケ尘扒闆r？5 5、談?wù)勔郧暗墓ぷ骱?jiǎn)歷？、談?wù)勔郧暗墓ぷ骱?jiǎn)歷？6 6、談?wù)勈裁唇袖N售、公關(guān)、市場(chǎng)等？、談?wù)勈裁唇袖N售、公關(guān)、市場(chǎng)等？7 7、請(qǐng)你談?wù)劇⒄?qǐng)你談?wù)劇澳阈愿裰械膬?yōu)、缺點(diǎn)你性格中的優(yōu)、缺點(diǎn)”8 8、談?wù)勀銓?duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)？、談?wù)勀銓?duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)？9 9、談?wù)劄槭裁匆獡Q工作？、談?wù)劄槭裁匆獡Q工作？1010、對(duì)加入、對(duì)加入WTOWTO后中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的前景如何看？后

5、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的前景如何看？3、面試記錄表、面試記錄表4、面試人員工作守則、面試人員工作守則5、面試人員考核細(xì)則、面試人員考核細(xì)則1、培訓(xùn)通知書、培訓(xùn)通知書2、面試提綱、面試提綱開開 訓(xùn)訓(xùn) 典典 禮禮1 1、學(xué)員報(bào)到、學(xué)員報(bào)到2 2、開訓(xùn)儀式、開訓(xùn)儀式1 1、房間準(zhǔn)備：、房間準(zhǔn)備：2 2、人員準(zhǔn)備：驗(yàn)證、收費(fèi)、開收據(jù)、人員準(zhǔn)備：驗(yàn)證、收費(fèi)、開收據(jù)、資料發(fā)放、引領(lǐng)、管理資料發(fā)放、引領(lǐng)、管理3 3、物品準(zhǔn)備：學(xué)員物品、牌卡等物、物品準(zhǔn)備：學(xué)員物品、牌卡等物4 4、報(bào)到結(jié)果：、報(bào)到結(jié)果：5 5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛：、現(xiàn)場(chǎng)氣氛：1 1、班主任主持、班主任主持2 2、全體起立，奏國(guó)歌、全體起立，奏國(guó)歌3 3、培訓(xùn)部負(fù)

6、責(zé)人講話、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人講話4 4、班主任講話：、班主任講話：A A、宣講學(xué)員守則宣講學(xué)員守則 B B、編排座位編排座位 C C、選班長(zhǎng)、組長(zhǎng)選班長(zhǎng)、組長(zhǎng) D D、其它細(xì)節(jié)安排其它細(xì)節(jié)安排1 1、培訓(xùn)期間不得遲到、早退，不得請(qǐng)假、曠課。、培訓(xùn)期間不得遲到、早退，不得請(qǐng)假、曠課。2 2、保持良好的精神風(fēng)貌。、保持良好的精神風(fēng)貌。3 3、遵守課堂紀(jì)律。、遵守課堂紀(jì)律。4 4、不得擅自離開培訓(xùn)室，課上不得錄音。、不得擅自離開培訓(xùn)室，課上不得錄音。5 5、保持環(huán)境衛(wèi)生。、保持環(huán)境衛(wèi)生。6 6、午間不得飲酒、打撲克、下棋。、午間不得飲酒、打撲克、下棋。7 7、移動(dòng)電話應(yīng)關(guān)機(jī)，尋呼機(jī)置于震動(dòng)檔。、移動(dòng)電話應(yīng)

7、關(guān)機(jī)，尋呼機(jī)置于震動(dòng)檔。8 8、尊敬老師，團(tuán)結(jié)同學(xué)，互助友愛，相互禮讓。、尊敬老師，團(tuán)結(jié)同學(xué)，互助友愛，相互禮讓。9 9、培訓(xùn)期間必須佩戴聽課證，對(duì)號(hào)入座。、培訓(xùn)期間必須佩戴聽課證，對(duì)號(hào)入座。1010、遵守大廈有關(guān)管理規(guī)定，服從保安人員管理。、遵守大廈有關(guān)管理規(guī)定，服從保安人員管理。1 1、國(guó)歌帶及激勵(lì)歌曲音樂帶、國(guó)歌帶及激勵(lì)歌曲音樂帶2 2、座次表、座次表3 3、開訓(xùn)條幅、激勵(lì)條幅、開訓(xùn)條幅、激勵(lì)條幅4 4、學(xué)員資料、學(xué)員資料筆、本、教材、胸牌、條筆、本、教材、胸牌、條款、課表、學(xué)員守則款、課表、學(xué)員守則5 5、其它物品、其它物品指示牌、收據(jù)、水及紙杯指示牌、收據(jù)、水及紙杯點(diǎn)燃思考？點(diǎn)燃思考

8、？如何讓你的開訓(xùn)典禮更有新意如何讓你的開訓(xùn)典禮更有新意？基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 培培 訓(xùn)訓(xùn)l晨考晨考l上課上課l小結(jié)小結(jié)1、晨考題目的準(zhǔn)備、晨考題目的準(zhǔn)備2、晨考、晨考3、晨考閱卷、晨考閱卷4、公布成績(jī)、公布成績(jī)1 1、開班前發(fā)放課程表，通知授課講師。、開班前發(fā)放課程表，通知授課講師。2 2、提前一天提醒授課講師到位。、提前一天提醒授課講師到位。3 3、課前隆重介紹講師。、課前隆重介紹講師。4 4、課中巡視、了解情況、維持紀(jì)律。、課中巡視、了解情況、維持紀(jì)律。5 5、課后感謝授課講師。、課后感謝授課講師。1、班主任對(duì)當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就、班主任對(duì)當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就 重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí)重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí)2、公

9、布當(dāng)天晨考成績(jī)，并對(duì)普遍存在的、公布當(dāng)天晨考成績(jī)，并對(duì)普遍存在的 問題進(jìn)行講解問題進(jìn)行講解3、班主任可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動(dòng)、班主任可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動(dòng)1、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo)2、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)對(duì)象3、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)間4、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)內(nèi)容5、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)方法6、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)教材7、實(shí)施單位、實(shí)施單位8、監(jiān)控單位、監(jiān)控單位1 1、通過(guò)對(duì)新華精神、企業(yè)文化的宣講，使學(xué)員認(rèn)同新華、通過(guò)對(duì)新華精神、企業(yè)文化的宣講，使學(xué)員認(rèn)同新華公司，認(rèn)同壽險(xiǎn)行業(yè)，認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事公司，認(rèn)同壽險(xiǎn)行業(yè)，認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事業(yè)，建立學(xué)員敬業(yè)、愛司的精神。業(yè)，建立學(xué)員敬業(yè)、愛司的精神。2 2

10、、樹立正確的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，建立從業(yè)信心。、樹立正確的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，建立從業(yè)信心。3 3、了解壽險(xiǎn)推銷過(guò)程及壽險(xiǎn)展業(yè)技巧，具備上崗的資格、了解壽險(xiǎn)推銷過(guò)程及壽險(xiǎn)展業(yè)技巧，具備上崗的資格及能力。及能力。4 4、學(xué)會(huì)壽險(xiǎn)從業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，了解公司商品的構(gòu)成。、學(xué)會(huì)壽險(xiǎn)從業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，了解公司商品的構(gòu)成。5 5、養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，建立、養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，建立“生活保險(xiǎn)化，保險(xiǎn)生活生活保險(xiǎn)化，保險(xiǎn)生活化化”的觀念的觀念培培 訓(xùn)訓(xùn) 對(duì)對(duì) 象象新入司的個(gè)人業(yè)務(wù)員新入司的個(gè)人業(yè)務(wù)員培培 訓(xùn)訓(xùn) 時(shí)時(shí) 間間7 7天天 每天每天7 7課時(shí)課時(shí)1 1、開訓(xùn)典禮、開訓(xùn)典禮11課時(shí)課時(shí)2 2、入司教育、入司教育22課時(shí)課時(shí)

11、3 3、壽險(xiǎn)的功能與意義、壽險(xiǎn)的功能與意義22課時(shí)課時(shí)4 4、壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)商品1515課時(shí)課時(shí)5 5、推銷流程、推銷流程1414課時(shí)課時(shí)6 6、投保實(shí)務(wù)、投保實(shí)務(wù)44課時(shí)課時(shí)7 7、職業(yè)道德、職業(yè)道德22課時(shí)課時(shí)8 8、展業(yè)禮儀、展業(yè)禮儀22課時(shí)課時(shí)9 9、通關(guān)、通關(guān)77課時(shí)課時(shí)1 1、壽險(xiǎn)行業(yè)前景、壽險(xiǎn)行業(yè)前景2 2、新華公司介紹、新華公司介紹1 1）公司領(lǐng)導(dǎo)）公司領(lǐng)導(dǎo)2 2）中、外股東）中、外股東3 3）機(jī)構(gòu)發(fā)展）機(jī)構(gòu)發(fā)展4 4）企業(yè)文化）企業(yè)文化精神、制度、行為、外觀精神、制度、行為、外觀5 5）公司特色）公司特色管理、產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)管理、產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)6 6）公益事業(yè)）公益事業(yè)1

12、 1、風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)間同在！、風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)間同在！2 2、人生三大風(fēng)險(xiǎn)。、人生三大風(fēng)險(xiǎn)。3 3、人生風(fēng)險(xiǎn)解決之道。、人生風(fēng)險(xiǎn)解決之道。4 4、壽險(xiǎn)的意義、壽險(xiǎn)的意義責(zé)任、準(zhǔn)備、保護(hù)、互助。責(zé)任、準(zhǔn)備、保護(hù)、互助。5 5、壽險(xiǎn)的功用、壽險(xiǎn)的功用個(gè)人、家庭、企業(yè)、國(guó)家。個(gè)人、家庭、企業(yè)、國(guó)家。1 1、學(xué)習(xí)共同條款、學(xué)習(xí)共同條款2 2、學(xué)習(xí)主要條款、學(xué)習(xí)主要條款3 3、條款銷售演練、條款銷售演練1、逐條講解、逐條講解2、分析保險(xiǎn)責(zé)任、分析保險(xiǎn)責(zé)任3、條款優(yōu)勢(shì)、條款優(yōu)勢(shì)4、舉例說(shuō)明、舉例說(shuō)明1、保險(xiǎn)責(zé)任分析、保險(xiǎn)責(zé)任分析2、投保范圍、責(zé)任免除等差異部分、投保范圍、責(zé)任免除等差異部分3、市場(chǎng)銷售賣點(diǎn)分析、市場(chǎng)銷售

13、賣點(diǎn)分析4、舉例說(shuō)明、舉例說(shuō)明1、條款對(duì)比、條款對(duì)比2、建議書制作、建議書制作3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析4、話術(shù)演練、話術(shù)演練1 1、共同條款、共同條款 3 3課時(shí)課時(shí)2 2、主要條款、主要條款 3 3個(gè)個(gè)3 3課時(shí)課時(shí)3 3、條款演練、條款演練 3 3課時(shí)課時(shí)4 4、共、共1515課時(shí)課時(shí)1 1、保戶開拓、保戶開拓2 2、接觸前準(zhǔn)備、接觸前準(zhǔn)備3 3、接觸、接觸4 4、購(gòu)買點(diǎn)分析、購(gòu)買點(diǎn)分析5 5、展示說(shuō)明、展示說(shuō)明6 6、促成、促成7 7、售后服務(wù)、售后服務(wù)8 8、拒絕處理、拒絕處理1 1、投保手續(xù)、投保手續(xù)2 2、投保規(guī)則、投保規(guī)則3 3、投保書填寫、投保書填寫4 4、核保、核保5

14、5、保全、保全6 6、理賠、理賠1 1、加強(qiáng)職業(yè)道德的重要性、加強(qiáng)職業(yè)道德的重要性2 2、新華公司職業(yè)道德要求、新華公司職業(yè)道德要求1 1、加強(qiáng)禮儀教育的重要性、加強(qiáng)禮儀教育的重要性1 1）行業(yè)）行業(yè) 2 2）公司）公司 3 3）自身）自身2 2、儀容儀表、儀容儀表1 1）著裝）著裝 2 2）鞋襪）鞋襪 3 3）頭發(fā)）頭發(fā) 4 4）手）手 5 5）氣味）氣味3 3、言談舉止、言談舉止1 1）站）站 2 2）坐）坐 3 3）走）走 4 4）手勢(shì)）手勢(shì) 5 5）交談）交談4 4、禮節(jié)禮貌、禮節(jié)禮貌1 1）握手）握手 2 2）遞名片）遞名片 3 3）介紹）介紹 4 4）接聽電話）接聽電話培培 訓(xùn)訓(xùn)

15、方方 法法講授與演練相結(jié)合講授與演練相結(jié)合培培 訓(xùn)訓(xùn) 教教 材材 1 1、新人崗前培訓(xùn)教材、新人崗前培訓(xùn)教材 2 2、新人崗前培訓(xùn)講師手冊(cè)、新人崗前培訓(xùn)講師手冊(cè) 3 3、新人崗前培訓(xùn)投影片、新人崗前培訓(xùn)投影片實(shí)實(shí) 施施 單單 位位公司各級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部門公司各級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)部門監(jiān)監(jiān) 控控 單單 位位分公司培訓(xùn)部門分公司培訓(xùn)部門1、晨考題、晨考題2、晨考成績(jī)表、晨考成績(jī)表3、學(xué)員考勤表、學(xué)員考勤表4、教學(xué)測(cè)評(píng)表、教學(xué)測(cè)評(píng)表5、培訓(xùn)工作評(píng)估表、培訓(xùn)工作評(píng)估表6、投保書練習(xí)用、投保書練習(xí)用點(diǎn)燃思考？點(diǎn)燃思考？請(qǐng)你設(shè)計(jì)一張新人培訓(xùn)課程表請(qǐng)你設(shè)計(jì)一張新人培訓(xùn)課程表通通 關(guān)關(guān) 考考 試試主講人：戴嘉桐主講人：戴嘉

16、桐l幫助學(xué)員理順?biāo)悸贰⒗碚撝R(shí)轉(zhuǎn)為展幫助學(xué)員理順?biāo)悸贰⒗碚撝R(shí)轉(zhuǎn)為展業(yè)技能業(yè)技能l幫助學(xué)員建立良好的心態(tài)幫助學(xué)員建立良好的心態(tài)l樹立公司規(guī)范的培訓(xùn)模式樹立公司規(guī)范的培訓(xùn)模式l把好公司增員關(guān)、提升員工素質(zhì)把好公司增員關(guān)、提升員工素質(zhì)1、關(guān)前準(zhǔn)備、關(guān)前準(zhǔn)備2、關(guān)前動(dòng)員、關(guān)前動(dòng)員3、通關(guān)現(xiàn)場(chǎng)組織、通關(guān)現(xiàn)場(chǎng)組織4、考官合議、考官合議5、關(guān)后事宜、關(guān)后事宜1、學(xué)員準(zhǔn)備、學(xué)員準(zhǔn)備2、關(guān)主準(zhǔn)備、關(guān)主準(zhǔn)備3、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備4、考題準(zhǔn)備、考題準(zhǔn)備5、物品準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備1、通關(guān)考官工作守則、通關(guān)考官工作守則2、通關(guān)考官考核細(xì)則、通關(guān)考官考核細(xì)則3、通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明、通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明4、通關(guān)記錄表、通關(guān)記錄表5、通

17、關(guān)卡、通關(guān)卡6、關(guān)主桌卡、關(guān)主桌卡7、門牌指示、門牌指示8、通關(guān)場(chǎng)景、通關(guān)場(chǎng)景1、學(xué)員動(dòng)員、學(xué)員動(dòng)員2、關(guān)主動(dòng)員、關(guān)主動(dòng)員1、心態(tài)調(diào)整、心態(tài)調(diào)整2、問題答疑、問題答疑3、下發(fā)客戶資料及綜合保障計(jì)劃書、下發(fā)客戶資料及綜合保障計(jì)劃書4、通關(guān)流程及要點(diǎn)講解、通關(guān)流程及要點(diǎn)講解1、紀(jì)律宣導(dǎo)、紀(jì)律宣導(dǎo)2、操作流程、操作流程下發(fā)相應(yīng)資料下發(fā)相應(yīng)資料3、關(guān)主角色定位、關(guān)主角色定位4、通關(guān)檢查要點(diǎn)、通關(guān)檢查要點(diǎn)1、場(chǎng)地組織、場(chǎng)地組織2、學(xué)員組織、學(xué)員組織3、關(guān)主組織、關(guān)主組織通通 關(guān)關(guān) 流流 程程1 1、考核點(diǎn)：接觸、說(shuō)明、促成、考核點(diǎn)：接觸、說(shuō)明、促成2 2、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任3

18、 3、學(xué)員之間相互演練，關(guān)主做為觀、學(xué)員之間相互演練，關(guān)主做為觀察者。稍做指導(dǎo)，一、二次既可過(guò)察者。稍做指導(dǎo)，一、二次既可過(guò)關(guān)。目的是讓學(xué)員知道通關(guān)的大概關(guān)。目的是讓學(xué)員知道通關(guān)的大概流程。流程。1 1、考核點(diǎn)：接觸、說(shuō)明、促成、考核點(diǎn)：接觸、說(shuō)明、促成2 2、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任3 3、關(guān)主根據(jù)學(xué)員的客戶資料來(lái)進(jìn)行角色、關(guān)主根據(jù)學(xué)員的客戶資料來(lái)進(jìn)行角色扮演，要求要嚴(yán)格，并注意每個(gè)步驟的扮演，要求要嚴(yán)格，并注意每個(gè)步驟的細(xì)節(jié)，可稍做點(diǎn)評(píng)。通關(guān)次數(shù)為細(xì)節(jié)，可稍做點(diǎn)評(píng)。通關(guān)次數(shù)為5 5次，優(yōu)次，優(yōu)秀者秀者3 3次可通過(guò)（關(guān)主在通關(guān)卡上簽名既次可通過(guò)（關(guān)主在通關(guān)卡上簽名既視

19、為過(guò)關(guān)），較差者最多視為過(guò)關(guān)），較差者最多1010次既可通關(guān)，次既可通關(guān)，在關(guān)主合議時(shí)提出自己的評(píng)價(jià)。前三次在關(guān)主合議時(shí)提出自己的評(píng)價(jià)。前三次不進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，不進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，1 1、考核點(diǎn)：、考核點(diǎn)： 儀容儀表儀容儀表 禮儀禮儀 寒暄贊美寒暄贊美 自我推銷自我推銷 保險(xiǎn)的功能與意義保險(xiǎn)的功能與意義 購(gòu)買點(diǎn)購(gòu)買點(diǎn) 條款話術(shù)條款話術(shù) 說(shuō)明與促說(shuō)明與促 成簽單成簽單 售后服務(wù)售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹等轉(zhuǎn)介紹等 2 2、主考官為各級(jí)主管或兼職講師、主考官為各級(jí)主管或兼職講師 模擬通關(guān)模擬通關(guān)接觸關(guān)接觸關(guān) 關(guān)主的要求：關(guān)主的要求： 1 1、 關(guān)主確定虛擬情景，進(jìn)入角色關(guān)主確定虛擬情景，進(jìn)入角色 2 2、 關(guān)主在場(chǎng)景中要

20、顯示一些物品，關(guān)主在場(chǎng)景中要顯示一些物品，觀察學(xué)員是否關(guān)注并贊美觀察學(xué)員是否關(guān)注并贊美 3 3、關(guān)主要故意引開話題，觀察學(xué)、關(guān)主要故意引開話題，觀察學(xué)員是否能把握談話主動(dòng)權(quán)。員是否能把握談話主動(dòng)權(quán)。 模擬通關(guān)模擬通關(guān)接觸關(guān)接觸關(guān)通關(guān)流程：通關(guān)流程：見面自我介紹見面自我介紹關(guān)主輕度拒絕關(guān)主輕度拒絕寒暄贊寒暄贊美，收集資訊美，收集資訊關(guān)主適度拒絕關(guān)主適度拒絕學(xué)員運(yùn)學(xué)員運(yùn)用技巧，收集到購(gòu)買點(diǎn)用技巧，收集到購(gòu)買點(diǎn). .明確購(gòu)買點(diǎn)后，明確購(gòu)買點(diǎn)后，導(dǎo)入話術(shù)：為下次拜訪留下借口導(dǎo)入話術(shù)：為下次拜訪留下借口 過(guò)關(guān)過(guò)關(guān)或重來(lái)或重來(lái)l關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到客戶資料，并扮演關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到客戶資料，

21、并扮演該客戶，提相應(yīng)的拒絕問題。該客戶，提相應(yīng)的拒絕問題。評(píng)定重點(diǎn)：評(píng)定重點(diǎn)：（1） 禮儀：服裝規(guī)范，佼容整潔，展業(yè)包具禮儀：服裝規(guī)范，佼容整潔，展業(yè)包具齊全，禮貌微笑，遞接名片標(biāo)準(zhǔn)；齊全，禮貌微笑，遞接名片標(biāo)準(zhǔn)；（2） 寒喧：輕松，自然；寒喧：輕松，自然；（3） 贊美：適度、得體；贊美：適度、得體；（4） 傾聽：善于通過(guò)發(fā)問技巧傾聽；傾聽：善于通過(guò)發(fā)問技巧傾聽；（5） 得知客戶之基本資料（姓名、年齡、行得知客戶之基本資料（姓名、年齡、行業(yè)收入及家境）；業(yè)收入及家境）；（6） 搜集客戶的資料尋求購(gòu)買點(diǎn)；搜集客戶的資料尋求購(gòu)買點(diǎn)；（7） 不得展示保險(xiǎn)計(jì)劃資料。不得展示保險(xiǎn)計(jì)劃資料。商品策略：?jiǎn)为?dú)

22、條款商品策略：?jiǎn)为?dú)條款 模擬通關(guān)模擬通關(guān)接觸關(guān)接觸關(guān)常見拒絕常見拒絕我已經(jīng)買了保險(xiǎn)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)沒興趣，不需要沒興趣，不需要現(xiàn)在沒空，改天再談現(xiàn)在沒空，改天再談我有錢，不用買保險(xiǎn)我有錢，不用買保險(xiǎn)我有朋友在保險(xiǎn)公司我有朋友在保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)都是騙人的保險(xiǎn)都是騙人的保險(xiǎn)不吉利保險(xiǎn)不吉利單位已經(jīng)辦了保險(xiǎn)單位已經(jīng)辦了保險(xiǎn)l模擬通關(guān)模擬通關(guān)說(shuō)明關(guān)說(shuō)明關(guān) 關(guān)主要求：關(guān)主要求：l事前將背景資料給學(xué)員事前將背景資料給學(xué)員l委表達(dá)對(duì)利益、費(fèi)用的擔(dān)心委表達(dá)對(duì)利益、費(fèi)用的擔(dān)心l要求險(xiǎn)種組合要求險(xiǎn)種組合l模擬通關(guān)模擬通關(guān)說(shuō)明關(guān)說(shuō)明關(guān) 通關(guān)流程：通關(guān)流程：l學(xué)員根據(jù)事前提供資料來(lái)明確客戶學(xué)員根據(jù)事前提供資料來(lái)明確客戶的購(gòu)

23、買點(diǎn)的購(gòu)買點(diǎn)關(guān)主同意、學(xué)員用建議關(guān)主同意、學(xué)員用建議書來(lái)解決客戶的問題書來(lái)解決客戶的問題 關(guān)主拒絕關(guān)主拒絕學(xué)員巧妙堅(jiān)持學(xué)員巧妙堅(jiān)持關(guān)主同意、學(xué)員用：關(guān)主同意、學(xué)員用：“結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)”過(guò)關(guān)或退出重來(lái)過(guò)關(guān)或退出重來(lái)l關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到該客戶資料，并對(duì)關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到該客戶資料，并對(duì)照其制作的建議書與客戶資料是否相符。若不符，照其制作的建議書與客戶資料是否相符。若不符，請(qǐng)其重過(guò)接觸關(guān)；若符合，則扮演該客戶，提相請(qǐng)其重過(guò)接觸關(guān)；若符合，則扮演該客戶，提相應(yīng)的問題。應(yīng)的問題。評(píng)定重點(diǎn)：評(píng)定重點(diǎn)：（1）內(nèi)容：熟練且說(shuō)明正確；）內(nèi)容：熟練且說(shuō)明正確；（2）過(guò)程：口語(yǔ)化且轉(zhuǎn)接順暢；）過(guò)程：口

24、語(yǔ)化且轉(zhuǎn)接順暢；（3） 建議書：簡(jiǎn)潔明了，圖文搭配，先總結(jié)險(xiǎn)種建議書：簡(jiǎn)潔明了，圖文搭配，先總結(jié)險(xiǎn)種特點(diǎn)，再是保險(xiǎn)利益以及保費(fèi)，最后簽名；特點(diǎn)，再是保險(xiǎn)利益以及保費(fèi)，最后簽名；商品策略：?jiǎn)为?dú)條款。商品策略：?jiǎn)为?dú)條款。本關(guān)為接觸關(guān)之延緩，可講結(jié)束語(yǔ)，關(guān)主即可當(dāng)本關(guān)為接觸關(guān)之延緩，可講結(jié)束語(yǔ)，關(guān)主即可當(dāng)成過(guò)關(guān)。成過(guò)關(guān)。l模擬通關(guān)說(shuō)明關(guān) 常見拒絕問題：l和別家產(chǎn)品比較后再說(shuō)l把建議書留下，我研究研究l我清楚了，要買的話一定找你l我有親戚在保險(xiǎn)公司l把錢拿去投資利潤(rùn)比保險(xiǎn)高l別家條款比你們優(yōu)惠l模擬通關(guān)促成關(guān) 關(guān)主要求： l關(guān)主做真假兩種拒絕考察學(xué)員 l關(guān)主適時(shí)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)l作出三個(gè)以上拒絕l模擬通關(guān)

25、模擬通關(guān)促成關(guān)促成關(guān) 通關(guān)流程：通關(guān)流程：l學(xué)員用學(xué)員用“這樣的費(fèi)用夠不夠？這樣的費(fèi)用夠不夠？”導(dǎo)入導(dǎo)入關(guān)主適度拒絕關(guān)主適度拒絕學(xué)員運(yùn)用技巧，解決問學(xué)員運(yùn)用技巧，解決問題題關(guān)主認(rèn)可關(guān)主認(rèn)可學(xué)員請(qǐng)關(guān)主填保單學(xué)員請(qǐng)關(guān)主填保單關(guān)關(guān)主填寫過(guò)程，制造問題主填寫過(guò)程，制造問題學(xué)員巧妙處理，學(xué)員巧妙處理，取出收據(jù)取出收據(jù)關(guān)主同意關(guān)主同意學(xué)員恭喜客戶擁學(xué)員恭喜客戶擁有一份好保障有一份好保障要求轉(zhuǎn)介紹名單要求轉(zhuǎn)介紹名單過(guò)關(guān)過(guò)關(guān)或退出重來(lái)或退出重來(lái)l促成促成關(guān)主：對(duì)每位攻關(guān)者，關(guān)主應(yīng)每次故意表現(xiàn)出三次促成的關(guān)主：對(duì)每位攻關(guān)者，關(guān)主應(yīng)每次故意表現(xiàn)出三次促成的契機(jī)，適當(dāng)提出拒絕問題，并注意觀察攻關(guān)者是否抓住機(jī)契機(jī)，適當(dāng)提出拒絕問題，并注意觀察攻關(guān)者是否抓住機(jī)會(huì)，三次都沒抓住，請(qǐng)其出關(guān)重來(lái)。會(huì)，三次都沒抓住，請(qǐng)其出關(guān)重來(lái)。評(píng)定重點(diǎn)：評(píng)定重點(diǎn)：推銷者處理關(guān)主的反對(duì)問題時(shí)，推銷者處理關(guān)主的反對(duì)問題時(shí)，（1） 話術(shù)是否合理話術(shù)是否合理（2） 態(tài)度是否委婉態(tài)度是否委婉（3） 決心是否堅(jiān)持決心是否堅(jiān)持（4） 促成動(dòng)作有無(wú)表現(xiàn)出來(lái)促成動(dòng)作有無(wú)表現(xiàn)出來(lái)本關(guān)為說(shuō)明關(guān)之延續(xù)，本關(guān)為關(guān)主愿意簽要保書肯付保費(fèi)本關(guān)為說(shuō)明關(guān)之延續(xù)，本關(guān)為關(guān)主愿意簽要保書肯付保費(fèi)之動(dòng)作做出時(shí)，視為通關(guān)之動(dòng)作做出時(shí)，視為通關(guān)l模擬通關(guān)模擬通關(guān)促成關(guān)促成關(guān)常見拒絕問題常見拒絕問題