1、經營管理工具講義企業的戰略層次企業的戰略層次戰略營銷戰略R戰略財務戰略人力資源戰略供應戰略事業部戰略事業部戰略事業部戰略戰略供應戰略市場營銷戰略戰略研發戰略財務戰略職能戰略企業目標體系企業目標體系愿景中 期 營 業 計 劃年 度 計 劃中期目標與策略年度方針與營業目標年度重點目標部門重點目標ZZZZ戰略模型戰略模型核心價值觀核心價值觀企業的愿景企業的愿景戰略戰略落地落地使命與追求使命與追求行業命題的思考行業命題的思考企業文化企業文化事業理論事業理論盈利模式盈利模式外部環境分析外部環境分析內部生態研究內部生態研究業務領域業務領域管理領域管理領域市場市場營銷營銷策略策略產品產品研發研發策略策略產品

2、產品生產生產策略策略產品產品銷售銷售策略策略組織組織流程流程再造再造人力人力資源資源開發開發資本資本財務財務營運營運企業企業文化文化塑造塑造三種基本競爭戰略及各自的風險三種基本競爭戰略及各自的風險戰略類型戰略類型該戰略下企業目標該戰略下企業目標風險風險成本領先成本領先戰略戰略成為其產業中的低成本生成為其產業中的低成本生產廠商產廠商1.1.成本領先的地位無法保持成本領先的地位無法保持 競爭對手模仿競爭對手模仿 技術變革技術變革 成本領先的其它基礎受到侵蝕成本領先的其它基礎受到侵蝕2.2.經營歧異性的相應地位喪失經營歧異性的相應地位喪失 成本集聚的企業獲得細分市場上更低的成本成本集聚的企業獲得細分

3、市場上更低的成本標新立異標新立異戰略戰略力求在客戶廣泛重視的一力求在客戶廣泛重視的一些方面在產業內獨樹一幟些方面在產業內獨樹一幟1.1.經營歧異性無法保持經營歧異性無法保持 競爭對手效仿競爭對手效仿 歧異的基礎對客戶的重要性削弱歧異的基礎對客戶的重要性削弱2.2.成本相應地位喪失成本相應地位喪失, ,標歧立異的企業在細分市場獲得更具歧異性的經營標歧立異的企業在細分市場獲得更具歧異性的經營目標集聚目標集聚戰略戰略選擇產業內一種或一組細選擇產業內一種或一組細分市場，并量體裁衣使其分市場，并量體裁衣使其戰略為它們服務而不是為戰略為它們服務而不是為其它細分市場服務其它細分市場服務1.1.集聚戰略被效仿

4、集聚戰略被效仿2.2.目標市場的結構無吸引力目標市場的結構無吸引力 結構侵蝕結構侵蝕 需求消失需求消失3.3.多目標競爭對手主宰細分市場多目標競爭對手主宰細分市場 市場與其它市場的差異減少市場與其它市場的差異減少 多品種生產的優勢加強多品種生產的優勢加強4.4.新的集聚戰略的企業細分產業的市場新的集聚戰略的企業細分產業的市場戰略管理的八大原則1.1. 目標集聚原則目標集聚原則2.2. 價值效能原則價值效能原則3.3. 簡單原則簡單原則4.4. 重強原則重強原則5.5. 無形資產原則無形資產原則6.6. 客戶價值最大化原則客戶價值最大化原則7.7. 實驗原則實驗原則8.8. 時間原則時間原則戰略

5、思維整合戰略思維整合 主要思維方式主要思維方式邏輯思維辯證思維跳躍思維系統思維 一是一， 二是二 結構 層次 程序 步驟 推理 一分為二 對立統一 福兮、禍兮 三思而后行 打破常規 注重突破 整體 綜合 閉環 反饋戰略管理者的問題解決力戰略管理者的問題解決力正確陳述問題的能力與意愿 有及早發現關鍵問題的預警系統，在問題尚未嚴重時，預先防止有及早發現關鍵問題的預警系統，在問題尚未嚴重時，預先防止 一旦發現問題，決不拖延猶豫，立即處理一旦發現問題，決不拖延猶豫，立即處理 一理發現事情有誤，立即做系統全面的檢查，并將全部出差錯的原因予以消除一理發現事情有誤，立即做系統全面的檢查，并將全部出差錯的原因

6、予以消除 決定改正錯誤的方法后，馬上動員全公司員工的力量來改正它，全力化解危機決定改正錯誤的方法后，馬上動員全公司員工的力量來改正它，全力化解危機 當問題來臨時，全公司的每個員工都能展現出解決問題的堅定毅力與決心當問題來臨時，全公司的每個員工都能展現出解決問題的堅定毅力與決心建立解決問題的共識 建立一套解決問題的思考及作業模式，要求員工利用這一模式，解決企業內大多數問題建立一套解決問題的思考及作業模式，要求員工利用這一模式，解決企業內大多數問題創造企業內解決問題的環境 訓練員工具有解決職務上問題的技巧訓練員工具有解決職務上問題的技巧 使員工體驗到使用解決問題技巧的成功經驗使員工體驗到使用解決問

7、題技巧的成功經驗 在員工成功解決問題后，給予獎勵在員工成功解決問題后，給予獎勵 培養員工不怕失敗的毅力培養員工不怕失敗的毅力解決領導者責無旁貸的問題 使命及戰略使命及戰略 組織構造組織構造 人力資源管理人力資源管理戰略主持人的時間管理戰略主持人的時間管理事 務時間安排內 容戰略規劃及實施： 目標 規劃 實施 人事 外部 事務 其他 確立并宣傳公司的戰略及遠景目標 通過直接的討論和質詢幫助下屬業務部門制 定明確、合理但有難度的業績目標及實施方 案 建立完整的管理系統 提供必要的實施支持 招聘、培養、提拔關鍵高層管理人員 建立良好的激勵機制及業績至上的集團文化 爭取優惠政策及政府支持 訪問客戶，董

8、事會及股民溝通事務 增強公司整體形象15%20%15%25%20%5%市場滲透市場滲透現在現在產品開發產品開發將來將來目前目前將來將來目前目前客戶客戶多樣化多樣化 產產 品品戰略形成戰略形成2.外部環境分析外部環境分析客戶滿意程度客戶滿意程度主要成功因素主要成功因素風險評估風險評估理想及使命確定理想及使命確定5.戰略定位戰略定位8.戰略改進戰略改進8.評估和控制評估和控制6.特定戰略特定戰略執行執行7.經營計劃經營計劃1.內部因素分析內部因素分析3.行業行業/市場競爭分析市場競爭分析全球最佳借鑒全球最佳借鑒診斷診斷成文成文執行執行評估評估4.SWOT分析分析主要戰略主要戰略實施計劃實施計劃戰略

9、目標與衡量指標戰略目標與衡量指標價值觀價值觀使命使命愿景愿景愿景愿景使命使命價值觀價值觀麥克麥克 波特的波特的5種競爭力量種競爭力量市場市場潛在的加入競爭者潛在的加入競爭者供應者供應者買方買方替代物替代物新加入競爭者的威脅新加入競爭者的威脅供應者的供應者的討價能力討價能力討價能力討價能力買方的買方的替代產品或服務對替代產品或服務對產業帶來的威脅產業帶來的威脅產業競爭者產業競爭者產業現有企業間的競爭產業現有企業間的競爭競爭對手的動力是什么？競爭對手的動力是什么？競爭對手能做些什么及正在作什么競爭對手能做些什么及正在作什么長遠目標各管理層的目標和綜合目標現行戰略企業當前如何競爭競爭對手反擊戰略競爭

10、對手反擊戰略競爭對手是否滿意目前處境？競爭對手是否滿意目前處境？競爭對手將采取怎樣的戰略轉移競爭對手將采取怎樣的戰略轉移競爭對手弱點在哪里？競爭對手弱點在哪里？迫使競爭對手采取報復行動的因素有哪些？迫使競爭對手采取報復行動的因素有哪些？假設關于自己以及產業的假設能力優勢與弱點高高市場增市場增長率長率低低 相對市場份額相對市場份額 高高 低低明星明星: : 通過把收入重新投資于降低價格、產品改通過把收入重新投資于降低價格、產品改進、廣告和人員推銷來阻止競爭對手進入，從而進、廣告和人員推銷來阻止競爭對手進入，從而保持市場份額。保持市場份額。隨著產品的成熟，明星逐漸變成金牛隨著產品的成熟，明星逐漸變

11、成金牛 *問題問題: : 投資于細分市場策略，因此可以降低競投資于細分市場策略，因此可以降低競爭爭, , 提高市場份額提高市場份額 或者或者進一步降低市場投入進一步降低市場投入, , 使之變成瘦狗。使之變成瘦狗。 ?金牛金牛: : 從該種產品中獲得現金，投入維持在可以從該種產品中獲得現金，投入維持在可以維持目前的市場份額即可。該種產品已經處于生維持目前的市場份額即可。該種產品已經處于生命周期的后期，對于較強大的競爭對手來說命周期的后期，對于較強大的競爭對手來說, , 進進入市場時機已過。入市場時機已過。 $瘦狗瘦狗: : 如果有效的細分策略使得收獲超出了成如果有效的細分策略使得收獲超出了成本，

12、那么就進入了金牛類型本，那么就進入了金牛類型 或者或者準備撤掉這種產品準備撤掉這種產品 X 停止生產停止生產明星明星問題問題現金牛現金牛瘦狗瘦狗BFGDJIHCAE明星明星問題問題現金牛現金牛瘦狗瘦狗AHBCFIGDEJq 發展策略發展策略 提高市場份額，而不是看重近期的收益，適用于提高市場份額，而不是看重近期的收益，適用于“問題型問題型”q 維持策略維持策略 保持目前的位置，適用于金牛甚至瘦狗保持目前的位置，適用于金牛甚至瘦狗q 收獲策略收獲策略 最大化短期收入和現金流，消減市場份額。最大化短期收入和現金流，消減市場份額。 適用適用 于金牛，有時也適用于問題和瘦狗于金牛，有時也適用于問題和瘦

13、狗q 放棄策略放棄策略 適用于瘦狗，有時也適用于問題型適用于瘦狗，有時也適用于問題型 集中努力擴展集中努力擴展專注于選擇的細分機專注于選擇的細分機會會仔細選擇，關注收入仔細選擇，關注收入, , 無增長機會就放棄無增長機會就放棄專注于選擇的細分市專注于選擇的細分市場機會場機會, , 提高獲利能提高獲利能力力仔細選擇，關注收入仔細選擇，關注收入收獲或者減少投入收獲或者減少投入保存防御力量保存防御力量, , 維持維持現有收入現有收入, , 選擇細分選擇細分市場市場在獲利部門在獲利部門/ /產品保持產品保持優勢優勢, , 收獲或者收縮收獲或者收縮降低投入降低投入, , 選擇機會選擇機會放棄放棄市場吸引

14、力市場吸引力高中低競爭業務定位競爭業務定位強中弱q 是波士頓矩陣的擴展，考慮更多因素是波士頓矩陣的擴展，考慮更多因素q 將產品的預期定位也納入分析將產品的預期定位也納入分析1. 市場滲透戰略市場滲透戰略2. 產品開發戰略產品開發戰略3. 市場開發戰略市場開發戰略( 多樣化戰略多樣化戰略 )現有產品新產品現有市場新市場 Ansoffs 產品/市場擴展矩陣公司內部營銷內部營銷外部營銷外部營銷顧客互動營銷互動營銷保潔服務金融服務餐飲業員工 進取型營銷進取型營銷 防守型營銷防守型營銷是什么？是什么？ 吸收新的顧客吸收新的顧客 保持顧客保持顧客對應的目標？對應的目標？ 新顧客新顧客/ /市場市場 現有的顧客現有的顧客什么時候較合適？什么時候較合適？ 新市場或市場成長期新市場或市場成長期 成熟市場或市場過剩成熟市場或市場過剩處在什么競爭形式下？處在什么競爭形式下？ 競爭并不十分強烈競爭并不十分強烈 強烈的競爭強烈的競爭目的？目的？ 市場份額的增長市場份額的增長 利潤的增長利潤的增長怎樣運作？怎樣運作？ 廣告和促銷廣告和促銷 服務、價值服務、價值策略是否易被識別？策略是否易被識別？ 明顯明顯 不明顯不明顯一般說來，顧客關系的管理包含一般說來，顧客關系的管理包含7 7個較為明顯的階段個較為明顯的階段選擇目標詢問管理熟悉歡迎重新贏回處理問題發展盈虧平衡圖0 1,000 2,000 3,000 5