1、培 訓 資 料1、 公積金貸款流程1） 簽署買賣合同，繳納首付款。2） 過戶.（必須當時給房主打欠條），契稅要按照4000的標準交，公積金只按照4000給貸款，多了沒用。3） 評估.（取出新房照后拿去評估，評估值要比稅費多一些）4） 公積金報件。（需要評估報告、房產證、契稅證明、買房雙方身份證、戶口本、結婚證和買賣合同、征信報告、公積金指定銀行卡及復印件）填一張表簽字，回家等電話。5） 抵押.（買房雙方簽字，取抵押合同去房產蓋章送回，等放款）6） 放款.（公積金放款放到買房賬戶，買房將錢給賣方后，撕毀欠條）。二、 房地產基礎知識1、 房屋分類 :功能用途：居住用房（小區、高品住宅）、工業用房（

2、廠房、倉庫）商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房）；建筑結構：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他。 所有權歸屬：公房和私房2、 房屋結構分類躍層式商品房：上下兩層樓，客廳為兩層高，沒有封。 復式樓：樓梯連接兩層，客廳只有一層高。錯層：房內高度不一致，一米以內分離。多層：是指沒安裝電梯的。小高層：指的是20樓以下的，稱為小高層高層：指的是20樓以上的3、 房地產市場一級市場：以土地為交易主體（亦稱土地市場）二級市場:開發商獲得土地后，投入一定的資金建設，通過有償或贈與將產權轉賣給需求者三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括買賣、抵押、轉讓、租

3、賃4.土地使用年限。（居住、70年，工業、50年，教育科技文化體育50年，辦公樓、綜合樓、50年，旅游、娛樂、40年）三、 中介流程1、接客：始終面帶微笑 ，投石問路，確認對方的需求（越詳細越好），找到共鳴點，聊取信任，使對方對你及你推薦的產品產生濃厚的興趣；注意事項：一定要詳細了解客戶需求，客戶性質（投資還是剛需），首付多少，能接受價格等。2、配對：盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源，但萬不可自我設先陷，若有性價比高的房源，大可引導。找到合適房源后，多約兩套做對比。注意事項：有很多老業務員都會自我設陷，總認為客戶的需求不會改變，但往往都是這種自我設限與成交擦肩而過，結果客戶在別人手里買了那套

4、房源。3、約看對自己推薦的產品要了然于胸，（面積、價格、房型、朝向、付款方式、看上去的視覺效果等等），付出你的激情，重復強調你所推產品的最大優勢及目前市場的稀缺性，隱約灌輸意向概念，為逼意向做好完美的鋪墊。對報價的藝術：掌握好你主推的房源，在房東要求的價格上多報一點，一般是成交價的1.025倍（視客戶情況而定），其他房源可以報底價或低價，但不可以太懸殊，影響主攻房源在客戶心中的地位，報價的尾數中盡量不要帶5和0最好可以是到小數點后一位，給其感覺沒有還價空間。4、帶看帶看前的準備工作：A 你的公務包里工具是否齊全（帶看單、鞋套、卷尺）B 帶看套數：一般不要只安排一套，但最多只能帶看3套C 將看房

5、狀態調整到最佳：管理好帶看的時間，見面地點，路線安排及帶看順序的安排，避免帶看房源采光不好的時間段；避免約在小區的大門口或是中介公司比較密集的地方，提前15分鐘左右到等待客戶。路線：以公司為終點，由遠及近，以便拉回公司，坐下來談。帶看順序：以3套為例，根據客戶的需求，分成好、中和差，先帶看中等給客戶一個好的印象，再帶看好的讓之眼前一亮，最后帶看差的，逼其做決定。帶看中的注意事項：A 帶看大忌：冷場，沒話和客戶聊，說話也可以，但要注意水平。切記不要說話過大或虛假的，客戶雖然不說，但對你印象會大打折扣，有的甚至在你這邊看的房子在別處去成交也是常有的事。若實在沒有話聊，可以拿周邊的行情和你所介紹的房

6、源做對比，突出你的產品的稀缺性及物有所值。優點重點突出，重復的強調，直到客戶覺得聽膩這個優點了，其實他是已經接受了，缺點一筆帶過（當然，不可避免的缺點也要提到，然后用大的優點將其化掉，這叫缺點模糊化）。 帶看后的工作：A 盡可能的將客戶帶回公司，讓其在會議室里面坐下來，安心的和你聊天，這時他才會將他的真正的想法講出來，若看中該房源，首選不要立馬逼意向，只是提到，然后將我們的專業拿出來，告知他怎樣才能以最低的價格買到最合適的房子，再把我們的工作以及交易流程詳細的和客戶聊，再逼其意向。你將會事半功倍。若看不中或還在猶豫，則當天直接做死，告知房子已售，讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子，讓

7、他在下次再你這邊看到合適的房子立馬做出決定。B 及時給房東打電話，指出房屋的缺點及客戶的反應，砍價。5、逼意向任何客戶在提到錢的時候和平時說話時都是不一樣的，所以，逼意向也是測試客戶的誠意度的好方法。逼意向不是單純的帶看后的工作，而是從接客到約看帶看就要不斷的重復。逼意向的時機:最佳時機是剛看完房子，對看中的房源還處于沖動期的時候，。很多客戶在沖動期沒定下來，回去冷靜考慮一下可能就會縮手，但如果是逼下來了，他考慮的就是有沒有幫他談下來，而不是考慮要不要的問題了！逼意向也是業務員的心態，很多業務員都是逼啊-=逼啊-都快成功了，就差一口氣給松了，導致案子不能成功。還有的業務員會有心理障礙，覺得逼的緊了，會把客戶逼死，其實，很多資深的老業務員，經常掛在嘴邊的一句話，客戶不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，你哪怕把