1、銷售人員管理制度第一章 銷售員管理第一條銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關紀律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：2.1 、 每天早 8 點 30 分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病假 , 事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資，并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月至多可以請假 3 次（包括事假和病假） 。2.2 、每天早 8 點 30-9 點是工作整理準備時間，為出去拜訪客戶做好準備，每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。2.3 、每天中午12 ：

2、0013： 00 為午休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要13： 00 之前吃，不可占用下午工作時間。2.4 、每天晚上 21：00 前要將工作日報表發至市場部主管郵箱，并將當天工作向市場部主管做出匯報和總結，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報請相關部門備案！回宜昌后統一進行相關費用核報！（二）銷售員日常管理1、每天電話、郵件、QQ 等形式聯系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。2、有經驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導新人完成日常工作。3、每日

3、在市場部微信群中提交工作日報，匯報當天工作的主要內容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結、下周工作計劃；5、每月 28 日在市場部微信群中提交本月工作總結、下月工作計劃；6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯系或拜訪完客戶后，須及時錄入相關信息；7、嚴格執行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業信息，積極配合部門安排的臨時工作。（三）銷售例會制度1、每周一上午和周五下午召開銷售例會；2、匯報上周工作，提出工作中的問題；3、傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；4、檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；5、分析、協調、幫助解決銷售工作中的問題；6、確定下周銷售工作重

4、點和任務指標。第二條銷售員工資獎勵標準請參考銷售員薪酬制度。第三條銷售員職責（一）銷售員主要職責1、根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2、執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3、幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；4、負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場部主管主要職責1、負責領導制定營銷計劃、營銷目標，并監督實施；2、負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；3、負責組織制定營銷政策，并監督實施；4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案；5、負責組織制定和監督實施營銷預算方

5、案；6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。第四條管理目標* 銷售目標；* 利潤目標；* 市場占有率；* 銷售網絡發展* 銷售成本控制；* 客戶滿意度。第五條管理原則（一）區域性管理原則將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）目標性管理原則市場部主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則市場部主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第六條管理制度（一）銷售管理制度為保證年度營銷目標、各區

6、域營銷目標的完成，規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，分別制定相對應的管理制度。例如：銷售員培訓管理制度、銷售員薪酬制度、銷售員工作紀律制度等。第七條銷售員培訓在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓， 其主要培訓內容：（一）管理制度培訓主要是銷售流程和工作紀律制度。（二）崗位技能培訓主要包括業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀?1、內部培訓：每周五下午13 點到 14 點組織邀請產品研發人員進行一到兩次培訓。2、模擬演練：每周五下午13 點到 14 點各銷售人員輪流講解所學培訓內容，其他人

7、員扮演客戶角色進行提問以加深學習。3、案例分析：營銷人員現身說法，介紹經驗教訓。4、項目執行：全程參與整個項目的執行，熟悉各個環節。第八條銷售員業務管理（一）業務計劃管理1、計劃范圍和內容銷售員的業務計劃主要分為：（ 1）年度銷售計劃；（ 2）年度市場發展計劃；（ 3）客戶拜訪計劃；（ 4）市場推廣協調計劃；（ 5）市場信息收集計劃等。2、計劃分解首先，市場部主管幫助銷售員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、 月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認， 把計劃按重要程度分出級別、 按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與

8、市場部主管協商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務， 更便于實際操作。 工作任務包括的主要內容：2.1 、任務描述任務目的任務目標任務內容實施起止日期2.2 、資源配置描述2.3 、實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）2.4 、考核指標2.5 、監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）2.6 、改進建議3、計劃執行計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行4、計劃執行效果考核在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按

9、年度計劃考核指標來評估。5、管理職責（1）責任人業務計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審核。（2）考核人市場部主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評，總經理負責對市場部主管進行考核。（二）業務事務管理1、建立客戶銷售檔案將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表1 所示。2、銷售目標落實2.1 、首先落實區域銷售目標根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。2.2 、其次落實各個經銷商的銷售目標根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析，將區域銷售目標分別落實到各個經銷商，并與經銷商進行信息溝通，一方面將銷售目標雙方達成共識，另一

10、方面將銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。3、產品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析，從而掌握客戶信息。客戶銷售如表2 所示。作好客戶的后勤服務工作。4、銷售業績跟蹤在對客戶銷售產品分析客戶的月份、季度銷售情況，從而研究區域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題， 針對這些問題與經銷商進行溝通。5、應收賬款管理在對客戶銷售業績關注

11、的基礎上， 統計分析客戶應收賬款的賬齡， 并及時進行回收。客戶應收賬款記錄卡如表 3 所示對客戶逾期的應收賬款及時通知市場部主管、 財務主管和市場研究人員。 對客戶逾期應收賬款及時報告，妥善處理。6、客戶拜訪在對客戶銷售統計、應收賬款分析的基礎上，找出各區域市場現存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區域市場進行巡視。6.1 、客戶拜訪計劃包括的主要內容：6.1.1 、拜訪計劃時間安排在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的6.1.2 、拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規劃好各經銷商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等

12、6.1.3 、客戶拜訪的主要方法觀察法：主要通過對客戶的情況進行細致的觀察訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發現問題6.1.4 、改進建議銷售員在對客戶拜訪回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報市場部主管審核，再報總經理審批后進行落實。6.2 、客戶拜訪管理6.2.1 、出差前做走訪計劃表，提出差申請，領導批準后方可出差，明確出差前需要準備的物品，如產品目錄、技術方案等。6.2.2 、出差期間每天8 點-19 點必須開啟手機客戶端，保持手機暢通，手機未接人員應在1 小時內回復。6.2.3 、到達用戶現場必須拍照單位門牌并上傳，周六日也需要

13、進行工作上報。6.2.4 、超出標準以外的費用必須提前請示相關領導。6.2.5 、市場信息必須當天總結并錄入，出差完成后需寫出差總結，提交相關領導。（三）銷售業績管理1、銷售業績統計分析銷售員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究， 對現存問題提出改進意見和相應措施， 并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2、市場銷售特征分析在對區域銷售業績分析的基礎上， 總結各地區市場銷售特征和客戶購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3、市場重新定位銷售市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、銷售市場特征分析，從而對各區域市場進

14、行重新市場目標定位。第二章銷售員激勵機制第一條激勵目的為充分調動銷售員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。第二條激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則第三條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設計方案（二）精神激勵1、晉升：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升2、崗位輪換：對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換3、通報表揚：對業務優

15、秀的員工樹立業務標兵，進行通報表揚4、培訓獎勵：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室內部培訓第三章銷售員的業績評估第一條產品銷售員銷售業績評估（一）評估主要指標1. 業務素質（1）工作職責（ 2）工作態度（ 3）業務基本技能2. 業務能力（1）銷售目標（ 2）應收賬款回收率（ 3）銷售增長率（二）評估方法1、評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12 個月做總體績效評估2、評估方法2.1 、指標評價2.1.1 、業務素質上級主管領導對銷售員工作職責、工作態度考評、業務基本技能考評主要通過市場部主管、總經理來對銷售員進行考評。如表4 所示2.1.2 、業務能力業務能力考評主

16、要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、 銷售網絡發展規模和速度進行綜合考評。如表5 所示2.2 、評價方法將銷售員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分表 1 業務人員日常客戶登記表序號日期客戶姓名聯系方式 職務單位名稱洽談內容及單位地址客戶意向1234567891011121314151617表 2 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式銷售區域經銷商授權主要聯系人等級信用等級賬號發票種類產品類型小結1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結表 3客戶應收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯系方式銷售區域經銷商授權主要聯

17、系人等級信用等級賬號發票種類產品主要結算信用額度信用期限應收賬款總數額應收賬款占銷售碼洋 %應收賬款數額逾期原因分析5 天10 天逾 20天期 30天應40 天收賬 50天款60 天天2 個月數3 個月6 個月10 個月12 個月2 年以下2 年以上崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作積極性、主動性協助性，協調其他部門工作情況責任心規章制度遵守情況日常紀律、會議紀律表 4 上級主管對銷售員進行評價表考核內容營銷主管主任平均分分數工作經常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務，效率不高，質量一般11-20基本完成工作任務，質量較好，效率高21-25圓滿完成任務，成績優異，效率高26-30經常拒絕接受任務0-4接受任務，單不夠主動5-7愉快接受任務，工作主動8-10無協助0-4協助但欠主動5-7主動協助8-10責任心差0-4有一定責任心5-7責任心強8-10報告 / 計劃 / 日記不能及時、全面、真實、0-4細致填報，嚴重或經常違反單位制度報告 / 計劃 / 日記不夠認真、全面及時，無5-7違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重報告 / 計劃 / 日記不能全面真實、認真細致、8-10及時填報，無違反單位制度現象經常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10專業熟練程度與組織管理能力均差0-9能力專