1、績效反饋和應用：目的：1、員工了解自己在本績效周期內的績效是否達到所定的目標，行為態(tài)度是否合格；雙方達成對評估結果一致的看法。（對比績效）2、績效為合格的原因所在，制定績效改進計劃。 （改進績效）3、管理者向員工傳遞組織的期望。4、雙方對下一個績效周期的目標進行協(xié)商，形成個人績效合約。 計劃和準備1、 管理者的準備： 時間：每次考評結果得出后一周之內進行績效反饋面談， 通知面談員 工并讓員工進行自我評價、考慮面臨的問題。地點；擬定于公司三樓的小型會議室。 反饋人：負責反饋面談的管理者為銷售代表的直接上級 （？具體是誰， 你看一下他們做的職位層級表吧） 。相關資料：面談員工的情況面談員工的基本情

2、況和評估情況； 對銷售代表的工作要求； 反饋面談的表格（包括表格的發(fā)放） 。2、 員工的準備： 審視績效周期內的行為態(tài)度和業(yè)績； 準備績效相關依據。反饋與面談實施? 反饋面談的基本方式：采取“解決問題”的方式。即以提供幫助為目的，促進員工成長和發(fā)展? 要求技能：傾聽和表達思想，運用探索性問題。? 過程：反饋人（？）將績效考核結果通知員工， 要求表述明確、 委婉。1、 績效優(yōu)秀達標者：對其績效表示肯定；鼓勵繼續(xù)保持；告知激勵方式。2、 績效不達標者：診斷不良業(yè)績；找出業(yè)績差異； 與員工展開深入溝通和討論需要 改進的方面和改進目標。? 填寫反饋面談表格：表格如下企業(yè)銷售代表績效反饋面談記錄表姓名：

3、部門：職位：任職起算時間評價區(qū)間：年月S年月在工作中哪些方面較成功？在工作中有哪些需要改善的地方？是否需要接受一定的培訓？你認為自己的工作在本部門和全公司中處于何種狀況？你認為本部門工作最好、最差的是誰？你認為全公司誰最好和誰最差？你對本次績效評價有什么意見？希望從公司得到怎樣的幫助？下一步工作和績效改進的方向是什么？備注單位名稱:面談時期:年月日受評人：面談人：審核人: 此表的目的是了解員工對績效評價的反饋信息，并最終提高員工的業(yè)績。 績效評價反饋面談應在評價結束一周內由上級主管安排，并報人力資源部備案績效結果的應用：?績效改進（培訓、非培訓手段）能力因素：營銷知識缺乏、銷售技巧不夠。培訓、

4、開除。動力因素：銷售人員的努力程度。激勵、改進外部因素。情境因素：管理方式和工作環(huán)境的影響。一一改善工作環(huán)境。根據績效反饋面談的分析，確定產生績效差異的原因，并且同員工一起制定改進 的計劃，填寫員工發(fā)展規(guī)劃表（如下）。員工發(fā)展規(guī)劃表姓名：直接上級：部門：崗位：日期：需發(fā)展的技能行動計劃負責人時間表備注員工簽字：其他發(fā)展行動（聯系目標和技能評價）直接主管：長期發(fā)展和職業(yè)期望長期發(fā)展的技能?定酬加薪（績效獎金）：具體見下表（你可以放到附錄中說,太多了）銷售代表激勵獎金標準、銷售獎1、銷售完成率< 50%銷售獎-:03、銷售完成率>=50%銷售獎-RMB 500X完成率4、銷售完成率&g

5、t;=60%銷售獎-RMB 500X完成率5、銷售完成率>=70%銷售獎-RMB 500X完成率6、銷售完成率>=80%銷售獎-RMB 500X完成率7、銷售完成率>=90%銷售獎-RMB 500X完成率8銷售完成率>=100%銷售獎-RMB 500X完成率8銷售完成率>=120%銷售獎-RMB 600、新開客戶獎1、新客戶平均月銷量RMB <200新開客戶獎-10元2、新客戶平均月銷量RMB 200 500新開客戶獎-50元3、新客戶平均月銷量RMB 500 1000新開客戶獎-150元4、新客戶平均月銷量RMB 1000 3000新開客戶獎-300元5、

6、新客戶平均月銷量RMB 3000 5000新開客戶獎-500元6、新客戶平均月銷量RMB 5000 10000新開客戶獎-1000 元7、新客戶平均月銷量RMB 10000 30000新開客戶獎-2000 元8新客戶平均月銷量RMB 30000 50000新開客戶獎-3000 元9、新客戶平均月銷量RMB >50000新開客戶獎-4000 元注：新客戶應為銷售人員獨力開發(fā)，必要時可尋求上級主管或其他人幫助 新開客戶獎為一次性獎金，季度發(fā)放。新開客戶必須履行新客戶登記程序，嚴格執(zhí)行貿易條件，否則無效獎金發(fā)放前新客戶不得出現任何財務問題（如跑店、拖欠貨款、退貨、帳款不符等）三、單品分銷獎1通

7、過銷售人員努力，已使用本公司產品的客戶增加新品，發(fā)給單品分銷獎。2、 客戶新單品首批訂貨量不應小于RMB10阮，否則無效。3、單品分銷獎=每個單品 RMB5阮，當月發(fā)放。4、 單品分銷獎不能與新開客戶獎同時領取（新開客戶獎優(yōu)先）。5、單品分銷獎領取必須有銷售經理及行政部門負責人簽字并附發(fā)貨單底聯。6、 單品定義參考報價單。同規(guī)格，不同包裝、花色的視為1個單品。四、全體超額完成獎1、超額率=（當月公司實際銷售額當月公司銷售目標）十當月公司銷售目標2、全體超額完成獎=超額率X本人基本工資?懲處超期帳款條件：貨款帳期超過貿易條件30天超過貿易條件5天 提醒 超過貿易條件10天 再次提醒超過貿易條件20天 三次提醒超期率：超過貿易條件 30天帳款/應收帳款扣款：每百分點扣款 RMB 10元超期率：超過貿易條件 60天帳款/應收帳款扣款：每百分點扣款 RMB 20元超期率：超過貿易條件 90天帳款/應收帳款扣款：每百分點扣款 RMB 30元注：客戶帳期超過120天連續(xù)3個月無結果，可經正常程序申請清店或掛賬二、退貨超額條件：每月退貨/銷售額大于2%扣款：每百分點扣款 RMB