1、.目錄一、基礎知識要點二、產品賣點要點三、競品知識要點四、鎖單知識要點 .3 .4 .8 13五、道具使用要點15六、歐派衣柜“ 100 問”15;.一、基礎知識1. 整體衣柜按照結構分為板式衣柜和框架式衣柜。2. 歐派非衣柜類家居產品分別是書柜、電視柜、餐邊柜、酒柜、床、床頭柜、梳妝臺等。3.整體衣柜常見設計形式有一字型、L 型和 U 型。4. 整體衣柜的分區法則有生活法則、儲物法則、頻率法則、對象法則、功能法則。5. 整體衣柜柜體的基本結構包括頂板、底板、側板、層板、地腳線等。6. 趟門門板的組成部件包含門芯板、上橫框、中橫框、下橫框、豎框、防塵條和防撞條等。7. 整體衣柜常見功能配件有抽

2、屜、褲架、格子架、拉板、穿衣鏡和拉籃等。8. 整體衣柜常見五金配件有三合一偏心件、二合一偏心件、滑輪和門鉸等。9. 歐派衣柜常用的柜身板材料是實木顆粒板、中纖板和多層實木夾板。10. 實木顆粒板是以木芯、板皮、枝干等為原料通過專用設備加工成刨片，經干燥、施膠和專用的設備將表芯層刨片縱橫交錯定向鋪裝后，經熱壓成型后的一種人造板，屬于定向結構刨花板。11. 中密度纖維板是用木材或植物纖維作主要原料，經機械分離成單體纖維，加入添加劑制成板坯，通過熱壓或膠粘劑組合成的人造板。12. 多層實木夾板是由三層或多層薄木通過膠粘劑膠合而成，相鄰層單板的纖維方向互相垂直的板材13. 歐派衣柜常見門板種類有皮紋門

3、板、PVC 雅板、新雅板、玻璃門板、烤漆門板和實木門板等。14. 歐派雅系列百葉門的基材以PVC 為主，厚度是 9mm 、 12mm。15. 烤漆門板的基材是中纖板，新雅板基材是中纖板，木紋板門板基材是中纖板。16. 歐派衣柜的背板材料為中纖板，厚度為9mm，安裝方式為卡槽式。17. 歐派衣柜活動層板的連結件是二合一偏心件（活動層板托）。18. 歐派衣柜固定垂直板件的連結件是三合一偏心件。19. 歐派衣柜單元柜常見寬度尺寸包括 312mm 、462mm、562mm 、782mm、782 1200mm 、五個尺寸，衣柜（不加頂柜） 最高尺寸為 2400mm ，趟門衣柜按深度方向分， 標準尺寸為

4、490mm 、600mm 、550mm、650mm四個尺寸，平開門衣柜深度標準尺寸為570mm,600mm 。20. 衣柜柜身板材計價方式是按照板材展開面積進行計價，衣柜功能配件計價方式是按照功能配件標準規格的個數進行計價。21. 歐派非衣柜類產品 (不含書柜 )計價方式為根據大小按照規格計價。22. 歐派衣柜板材環保級別為歐洲E1 級，歐派整體衣柜在環保方面通過了十環認證。23. 平開門門板通過門鉸與柜體連接。24. 防撞膠條的作用在于防止門板與柜體直接接觸，有效保護門板。25. 防塵靜音膠條的作用是防止灰塵落入下軌道，同時減少滑輪與門板直接接觸，降低門板推拉噪音。;.二、產品賣點品牌篇：1

5、. 來自 18 年櫥柜定制經驗的的精華2.與櫥柜同步發展，第一套定制衣柜來自于18 年前的歐派3.2003 年，推出“全國電腦互聯設計系統”和“訂單管理系統” ，實現廚柜衣柜全過程信息化管理，歐派外貿事業部和波士頓北美辦事處成立。4. 2005 年歐派建成 2 條衣柜生產專線，占地 4 萬平方米。同年，歐派聘請國內著名影星蔣雯麗作為歐派形象大使，全面規劃、實施品牌戰略工程。5. 2006 年，率先在業內通過“中國環境標志產品”權威認證，掀起行業環保風暴6.2009 年擴建成 6 條衣柜生產專線，占地8 萬平方米。全行業首家采用2020 設計軟件，快速為您打造完美設計方案。7. 2010 年首批

6、成為衣柜執行會長單位，同年歐派天津生產基地奠基建造。8.2012年天津生產基地建成 2 條衣柜生產專線，占地5 萬平方米9.2012年首家引進全球最先進的“英賽特”生產加工管理系統：“0”誤差實現終端設計與生產端的對接。10. 截止目前全國歐派專買店 2000 多家，遍布全國各地大小城市。榮譽、規模篇：1. 建設部頒發的國家康居住宅示范工程選用部品與產品2. 全國工商聯衣柜專業委員會執行會長3. 國內各大知名房地產合作品牌4. 行業內唯一獲得“中國馳名商標”、“十環認證”雙榮譽的企業5.亞洲最大生產基地，占地50 萬平方米6. 廣州和天津 2 大生產基地7. 年產值 40 多億，遠銷 60 多

7、個國家及地區產品篇：1、板材：實木顆粒板防潮性能好；握釘力、承重性好好；環保系數相對較高，更適合做承重性柜身使用，適合環境濕氣較大的地方；中密度纖維板表面平整光滑；柔韌性好；易進行表面裝飾和處理，故用于門板及裝飾板；多層實木夾板表面強度高、變形小、不翹曲；橫紋抗拉力學性能好；適宜安裝、固定負重較大的裝飾部件。2、門板：木紋板紋理清晰，木質感強經，手感舒適；經濟實惠，性價比高。PVC雅板環保，無甲醛超標；紋理清晰，木質感強經；防潮性能好，杜絕霉變和蟲蛀新雅板款式多樣，花色繁多；高雅時尚，防潮性能好。烤漆門板色彩亮麗飽滿，時尚富有品位；防潮性能好；鋼琴漆附著力強，經久耐用。吸塑板輪廓清晰，紋理自然

8、，木質感強；造型多樣，立體感強；容易清潔，而且耐磨損性能好皮紋門板獨特冷壓工藝，皮紋附著力強；PU皮質優良，無色斑、雜點；款式多樣，華麗大氣。圖案定制自主選擇，彰顯個性；耐污染，耐磨刮，易清洗。;.真百葉鋁合金百葉，門板穩固結實；獨有門板通風設計，保證衣柜內部空氣流通。實木門板尊貴高雅、彰顯身份，保值功能顯著。防火板耐高溫；表面耐劃傷，耐污染，易清潔。玻璃門板不老化、不退色，款式多樣；表面光潔度好，易清潔。3、五金路軌、門鉸：世界頂級原裝百??；無故障推拉/ 開合 30 萬次以上； 18年的安裝經驗確保精確安裝，提供靜音、安全的產品品質?；啠簶伺渖舷氯枘峄啠ˋ 級滑輪）； 4 個輪子 36

9、0 度全方位保證門板順滑（B 級滑輪）玻璃碳素纖維包覆，推拉 30 萬次以上配套的定位系統。連接件：固定層板緊固連接三合一偏心鎖；活動層板緊固連接二合一偏心件。4、生產設備開料鋸：德國豪邁 380 電腦數控開料鋸，一次完成板材切割精確度為0.1mm/m；封邊機：德國豪邁全自動直線封邊機，平均2 秒鐘完成一塊板材的切割，自動加溫（210時熱熔膠融化），加壓，封邊，切面，粗銑，精銑，圓弧銑，拋光等工序一氣呵成；開孔機：德國豪邁 BHX500 計算機數控多功能加工中心，全自動6 排鉆，電腦數控32 位 /mm系統精確度較高。1、格架和底板與柜體同色，美觀時尚；5、功能配件：2、四面全封邊工藝，甲醛零

10、釋放，同時避免木掛衣桿屑掛傷衣物；1、與柜體同色，協調美觀；3、可拆卸式設計，安裝簡單。2、嵌入式 PVC 膠條，避免了晾衣架和掛衣桿的拉板摩擦，靜音效果好；1、進口世界頂級滑軌，順暢省力；3、特有可拆卸式衣通扣設計，避免衣通掉落。2、合理利用空間，盡顯整體衣柜現代時尚。抽屜1、 世界頂級滑軌配置，承重力強；LED感應式衣柜燈2、 抽拉順暢，不留縫隙；1、優質鋁合金燈體，結實耐用；3、 收納物品整齊有序。2、暖白光，發光均勻，無眩光；鋁合金防滑褲架3、人體感應控制開關；1、前后鋁合金墊片和鋁合金褲桿，豎向加強梁4、外接低壓12V 驅動電源。設計，保證褲架穩固，承重力強；LED電池衣通燈2、褲桿

11、固定設計與防滑線槽，有效防止褲子滑1、衣通與照明合為一體，外觀時尚；落；2、人體感應亮燈；3、褲桿顏色與柜體相搭配，協調美觀。3、優質 9V無汞電池供電，安全實用；4、照明效果佳，并且具有持久的節能性。隱藏式保密抽飾品架1、采用保險箱式防盜箱體和高科技電子密碼鎖，1、外觀時尚，簡潔大方；開啟方便，貼心安全；2、進口導軌，靜音設計；2、箱體內收藏容量大。3、使用功能強大，多效合一，可用于收納多種儲物籃衣物。1、方便適用、美觀大方；四周全封邊格子架2、優化衣櫥空間，收納性強；;.3、進口導軌，順滑靜音。三層轉籃1、產品空間利用率高，充分利用轉角處的“死角”位置；2、 360°旋轉，輕松拿

12、取；4、三層空間，容量大，讓收納更有條理；5、鋁合金籃體，牢固耐用。側裝儲物籃1、收納性強 ,簡潔大方；2、收納容量大，適用于收納常用的換洗的小衣物等；3、靜音導軌，抽拉順暢。側裝鞋架1、產品外觀時尚大方；2、收納容量大3、進口導軌，靜音設計，抽拉順暢。防變形鞋架1、 PVC 材質防變形道具；2、防止換季后的鞋子變形。伸縮燙衣板1、美觀時尚，大方簡潔；2、隱藏式，可折疊；人性化設計，靈活運用空間；3、進口導軌，順滑靜音，暢拉無阻。推拉鏡1、框體顏色與衣柜風格相配，外觀時尚，高檔大方；2、鏡像平滑，不變形不失真；3、進口導軌，靜音設計，推拉順暢；4、人性化設計，符合人體工程學。4、五金配件二合一

13、偏心件（活動層板托）1、可以根據實際需要調節衣柜內部空間；2、卡入式設計保證層板不會松動、傾斜、更不會滑落；3、隱藏式設計不占用衣柜空間，取拿衣物不會被擋住或掛住。三合一偏心件各垂直板面之間采用木榫定位，三合一偏心鎖連接的方式，使柜體各個板面之間緊密連接，不會松動、脫落，而且方便拆裝。鋁框1、可與柜身或者門板同色，保證了整套衣柜協調美觀；2、豎框截面平均厚度 1.5mm ，保證門板的穩固，耐用。百隆門鉸1、 百隆公司在中國大陸地區唯一的一家戰略合作伙伴單位，采用不銹鋼冷軋鋼工藝制作而成，經過了 20 萬次無故障測試；2、 連接牢固， 品質穩定， 門板長久使用不變形。海蒂詩三節導軌承重性能較好，

14、 保證長久使用， 全拉出滾珠滑軌，精確軌道滑行，穩定性好，聲音輕。百隆隱藏式路軌帶有自動緩關功能，穩定性及承重能力良好，保證使用過程中輕松自如；產品品質良好，在長期使用過程中不會產生任何金屬碎屑，推拉順滑靜音?；?、采用優質軸承與碳素玻璃纖維滑輪，單輪承重達 210 公斤，可反復推拉30 萬次以上不受磨損；2、配有獨特防跳裝置，保證滑輪在滑動時不會離軌。門板緩沖器防止門板和柜體的碰撞，保證其長久穩固使用，降低門板關閉時的噪音。防撞膠條嵌入式安裝方便牢固，保護門板及柜體，延長衣柜的使用壽命。防塵毛條;.安裝方便牢固，有效保證衣物干凈，靚麗。的噪音；防塵靜音膠條2、卡入下軌道凹槽，防止灰塵落入1

15、、避免滑輪與軌道直接接觸，降低門板推拉時6、美觀：18 年經典設計案例沉淀，130 多個資深設計師組成的研發團隊，全球5000 名終端設計師隨時掌握設計潮流，保持與意大利、法國和紐約潮流趨向的同步性，讓歐派建立了龐大的客戶需求數據庫，以及把設計最終轉化成為產品的實踐經驗。 無論客戶有何種需求， 我們都可以在數據庫中任意組合，以最終滿足客戶需求。六大風格， 17 種柜身花色， 26 種門板豎框、 34 種門板腰線， 70 種門板材質， 160 種樣柜， 超過 4000 多種組合任你選擇。色彩：國際時尚流行，各種階層、人群偏好，構成衣柜業最豐富的色板系列，滿足客戶對品味生活的要求；造型：系列完備的

16、風格單元體以及裝飾部件系統，覆蓋當今世界上主流風格設計元素；質感：中國單系列最豐富的主材肌理供選擇7、人性化設計：衣柜尺寸根據顧客家里戶型量身定制，做到衣柜上下到頂，左右無縫，充分利用空間以功能、 頻率、對象，儲物，生活五大分區定律為定制設計核心， 系統構建整體衣柜數碼定制理念。根據顧客家不同的家庭成員， 及不同的衣物將衣柜科學分區， 然后再根據顧客不同的生活習慣將不同分區整合合理利用功能配件，優化衣柜內部使用空間。8、環保：歐洲 E1 板材認證證書，板材甲醛含量僅有0.4mg/L ，含量遠遠低于歐派E1 級標準中國環境標志認證產品（十環認證），表明歐派衣柜產品不僅質量合格，而且在生產、使用和

17、處理處置過程中符合特定的環境保護要求，與同類產品相比，具有低毒少害、節約資源等環境優勢。板材封邊全部采用德國瑞豪封邊條，采用全進口豪邁封邊機一次成型進行封邊。確保無膠水外溢，確保板材與膠水的甲醛無任何釋放。四周全封邊格子架，有防止甲醛釋放，防止木屑掉落及滋生細菌蟲害，有效保護衣物褲架前后鋁合金墊片，避免褲架前后板材上的開孔裸露在空氣中從而使甲醛釋放在空氣當中，影響家人健康背板卡槽式安裝方式，背板不貼近墻面，有效防止背板受潮發霉污染衣物封邊條：采用德國“瑞好”1.5mm 厚醫療級別PVC封邊帶，材質考究，環保系數較高。膠水：德國“膠王”膠水，環保有保障?？孜唬簹W派衣柜柜身不開一個多余孔位，確保將

18、甲醛釋放點降到最少。生產環境：中央式除塵系統，塑膠地板車間，標準化5s 管理，保證產品不受污染。安裝現場：歐派全行業首家執行“紅地毯”安裝標準，確保在安裝過程中顧客家中環境不受污染。;.三：競品知識點1、品牌認識就品牌效應和規模而言， 歐派是的經營時長和專賣店數目都要比索菲亞多， 這從一定意義上就奠定了比索菲亞更有扎實的經濟實力和基礎， 且歐派在相關領域所獲得的證書和國際認可也比同行內任何一個品牌多，因此，歐派的定制衣柜無論工藝上、質量上、口碑上都更有保證。成立時間： 歐派： 廣東歐派家居集團有限公司成立于1994 年，地址廣州市白云區歐派工業園區 索菲亞：索菲亞 ? 衣柜索菲亞家居股份有限公

19、司（原名“廣州市寧基裝飾實業股份有限公司”）設立于2003 年，地址廣州增城市新塘鎮寧西工業園發展歷程：歐派： 來自18 年櫥柜定制經驗的精華。與櫥柜同步發展，第一套定制衣柜來自于18 年前的歐派。2005年歐派建成 2 條衣柜生產專線，占地4 萬平方米。2006年首家獲得中國環境標志產品認證證書2009年擴建成 6 條衣柜生產專線，占地8 萬平方米。2009全行業首家采用 2020 設計軟件，快速為您打造完美設計方案。2010年首批成為全國工商聯衣柜協會專業委員會執行會長單位。2012年天津生產基地建成 2 條衣柜生產專線，占地5 萬平方米2012年首家引進全球最先進的“英賽特”生產加工管理

20、系統：“0”誤差實現終端設計與生產端的對接。截止 2012 年全國歐派專買店 2000 多家，遍布全國各地大小城市。索菲亞： 2003 年建成，占地 5 萬平方米2007年獲行業內中國環境標志產品認證證書2009年寧基股份榮獲高新技術企業稱號2010年廣州市安全生產標準化達標企業2010年廣州市質量協會單位成員2010年廣東省勞動用工守法優秀企業2010年全國工商聯衣柜協會專業委員會會長2011年 成為首家 A 股上市的定制衣柜企業2012年“索菲亞”成為廣州著名商標截止 2012 年全國索菲亞專賣店1000 多家。品牌服務歐派： 全國 3000 多家歐派服務網點，從導購、設計、安裝，到售服全

21、程嚴格執行4S星級標準流程，讓您全程銷售無憂服務。定制家居行業首家也是獨家率先施行“紅地毯”安裝標準，18 年安裝經驗，同樣的五金裝出截然不同的效果。全國統一提供五年質保服務，終身維護。2 萬多人員全天候服務于全國各地消費者，全力打造行業五星級標準。VIP 專享服務，為每位VIP 客戶提供個性化服務。索菲亞： 全國免費400 售后電話，但未能達到統一標準，容易與客戶產生口角。對于產品的質保服務年限全國不統一。如：柜體有說1 年的，也有5 年的，門板 5 年有包含滑輪的，也有不包含滑輪的。;.安裝現場不規范，沒有統一全國標準。2、產品認識柜身歐派： 我們通過18 年的定制家居經驗驗證將最適合的材

22、料用在最合適的地方，才能造就品質最好的產品！所以，歐派采用夾板做為實木衣柜柜身板，實木顆粒板做為普通衣柜柜身板，密度板做為門板，及裝飾板材料。夾板： 采用原木薄板縱橫鋪裝而成，承重性，握釘性最佳。歐派此種板材表面貼櫻桃實木皮主要做為實木高端衣柜柜體板，為顧客提供高品質。實木顆粒板：歐派的主打板材。將原木加工成顆粒大小規則一樣的顆粒，再將顆粒鋪裝壓制而成。此種板材環保性，防潮性，承重性，握釘性較好，比較適合做為承重性的柜身板件使用。此種板材內部為顆粒狀，故不太適合做造型的板件使用。密度板： 主要是阻擊競爭對手?；ㄉ? 種，（金花梨，蘋果木，百合木，白橡）。將植物纖維打磨成粉末狀（即紙漿），加入

23、粘膠劑壓制而成。根據密度不同分為：低密度板，中密度板，高密度板。此種板材內部結構排列緊密，比較適合于做造型，故這種板材比較適合做門板，不太適合做柜身板做承重板件使用。索菲亞： 一直倡導衣柜的最好板材就是密度板，是最專業的。夾板： 此種板材表面做實木貼皮（3 種花色：櫻桃紅，烏木棕，象牙白），主要針對高端客戶。其全國銷售價格在750800 元每平方。密度板 : 索菲亞的主打板材。其導購經常引導顧客觀察其外觀的密實性，所以，承重性就較好， 有些地方甚至說自己的是高密度板，高密板成本較高主要用在地板產品中，衣柜產品都是中密度板，目前國內的密度板標準遠低于國際標準。其并抨擊刨花板是用木屑做成，承重性，

24、握釘性較差。其全國銷售價格在260 280 元每平方。刨花板： 主要是阻擊競爭對手?；ㄉ? 種，主打花色2 種。價格較為便宜全國銷售價一般在248 300 元每平方，折扣一般在8.0 8.5 折左右。柜門歐派： 歐派柜門的種類及款式在整個行業之內最多。除了市場上常見的“百葉門”、“皮紋門”還有“立體軟包皮紋門板”、“工藝軟包皮紋門板”、“吸塑門板” 、“幻彩防火門板”、“烤漆門板” 、“圖案定制門板” 、“智能大巴門板”等多種門板，并有34種腰線任意搭配。從經濟實用型到高端奢華性歐派都能滿足您的需求。暢銷的“百葉門板”歐派采用既環保又防潮的高分子材料；“皮紋門”采用優質高仿皮革，花色圖案清晰

25、，手感柔軟，光滑，并采用冷溫高壓技術一次壓制成型，既高檔又實用。歐派所有門板均可根據個人需求選擇不同種滑輪，ABC不同等級的頂底輪更是從細節之處滿足不同顧客的需求。所有滑輪均是采用碳素玻璃纖維作為原材料，并且均采用內嵌式滑輪，不但防塵效果完美，而且還從根本上保證了其推拉順暢，正常使用情況下可保用三十年不變形。比起現在市面上以尼龍纖維或者鋼珠作為材料的滑輪更耐用。索菲亞： 索菲亞衣柜的柜門主要以趟門為主，掩門極少。 門板樣式較少， 主要是 “百葉門”、“皮紋門” ?！鞍偃~門”三種款式（經典百葉，尼斯百葉，沖浪百葉）搭配不同的腰線在店面展示，給顧客的感覺門板款式很多，其實就是同種百葉搭配不同的腰線

26、，其腰線有12 種，暢銷的有3 種。其“百葉門板”采用密度板，既不環保又不防潮，但是，讓顧客感覺很有質感。“皮紋門板” （即歐派的“優雅門板” ） 4 種花色，;.花色對比歐派較不純正。其聲稱自己的移門滑輪采用自己的專利滑輪，主要是包括雙重防跳裝置技術和碳素玻璃材料等內容，事實是其和歐派移門滑輪出自一家，目前國內最大的滑輪供應商OPK ，而且其主要滑輪采用的是歐派C 級滑輪，如果顧客想要阻尼緩沖效果，需要另外單獨購買。所謂的雙重防跳裝置技術也就是在底輪的兩端多出一小膠粒起到減速作用，而且，這種輪子是外露式的即在豎框外面固定，這樣即起不到防塵效果，而且時間久了也容易增加阻力，推拉門板時不夠順暢。

27、這種滑輪唯一的好處就是方便安裝師傅安裝。其趟門價格區間十分明顯，特價門一般為 399 元每平方， 中價門款在 700 元 -1000 元每平方， 高端門款在 1100-1400 每平方，還有實木貼皮門，售價在 2500 元每平方。五金歐派：歐派衣柜的五金件使用的均為國外廠家特供產品，質量、數量均有實質性保證。如德國海蒂詩、奧地利百隆、均是由國外廠家生產，直接發送到國內，所以，歐派使用都是原裝進口產品。另外，掩門門鉸和拉手質量都是同行內最好的，感覺十分高檔，可以說是出類拔萃。 索菲亞： 索菲亞衣柜使用的五金件均打上醒目的“SOGAL ”標識，很容易讓人誤以為其是索菲亞本部生產的。 但實質上均為貼

28、牌國產五金。 例如：索菲亞普通導軌抽屜大多采用三節導軌， 一部分采用德國海蒂詩導軌， 一部分采用臺灣火車頭導軌， 兩者使用比例約為 3:7。功能件歐派： 18 年的定制經驗歐派總結出其特有的“柔和空間”理論，這就要求對空間的利用率要更人性化，更合理化， 所以在歐派能夠找到其特有的功能件如：轉角柜轉盤、升降衣架、折疊燙衣板、LED感應晾衣桿均是行業內首家推出的產品，而且安裝工藝和配件的成熟程度，在行業內沒有哪個品牌可以做到在其之上，這也充分說明了歐派衣柜的專業性。索菲亞： 索菲亞衣柜的功能配件沒有什么亮點可言，款色陳舊，不與柜身同色，形體單薄，很多功能件的板件都是用邊角料制作。五金件也基本都是國

29、產五金，對外一直聲稱是 sogal 自身的五金件和配件，這無疑就是 “寶馬的車身配上 QQ 車的零部件”極其不專業。專業設計 歐派： 行業內首家獨自采用2020 設計軟件，幫助顧客充分，個性的利用每一空間。歐派衣柜由意大利著名設計師Mark 與歐派衣柜30 多個專業的設計、 開發團隊強強聯手，將歐洲先進的設計理念與中國元素融為一體，開創中國衣柜行業設計先鋒，再根據個人的想法和需求全方位的量身定制，從最基本的根據房間的空間大小完美設計，到根據家庭成員的多少及習性的不同做到真正的人性化的設計。我們歐派根據人體工程學原理獨家開發五大設計定律，更關注人與衣柜之間的合理關系和完美融合，歐派一體化合心衣柜

30、，比普通衣柜節省30%工作量。另外，當碰到有梁柱的情況下，歐派可以做成切角柜完全把梁柱包住，并且安裝時不存在任何問題，真正做到量身定做。 索菲亞： 索菲亞衣柜使用的設計軟件是KD，俗稱山寨版的 CAD。設置時只需把每組單元柜一個一個簡單拼湊即可，無需太多技術含量，很多新手導購也會參與到設計師的行列，所以， 他們的內部設計也只是按照他們的1#、2#、3#、4#、5#柜身簡單的拼湊，組合成掛衣區、疊衣區、疊被區、放鞋區等，并無太大的講究。當碰到有梁柱的情況下，其柜子不能做成切角柜，只能浪費地把柜子做淺或者用封板封住，這是很多客戶不滿意的地方。另外，當碰到入墻柜時，索菲亞不用收口條，是采用一塊板將其

31、縫隙填補上，這樣比較節約成本，但是牢固性就一般了。;.非衣柜類產品 歐派：歐派的非衣柜類產品種類較多，顧客的選擇性較大。但是，尺寸相對衣柜沒有放的開，所以，有時顧客很難找到自己滿意的配套產品。 索菲亞：索菲亞非衣柜類產品相對歐派要少，款式，及色彩都比較少，很難滿足顧客需求，其主要是做衣柜。其非衣柜類產品的計價方式是按照展開面積計算。非標類產品既要滿足生產的高效，標準化，又要滿足顧客的個性化要求，所以在定制行業會存在非標產品。歐派： 歐派通過 18 年的定制家居經驗的積累，工藝已經非常成熟，基本上沒有非標柜子，只要是在材料加工尺寸范圍之內對于柜體的高，深，寬基本都沒有非標要求，能夠最大限度的滿足

32、客戶個性化的要求。索菲亞： 索菲亞衣柜從去年11 月份開始定位為索菲亞家居，其目的是搶占定制家居市場，慢慢摒棄其索菲亞衣柜的銜頭。但由于非標類產品在索菲亞衣柜的生產線上仍未算成熟，需要重新開料，重新切割，并且不能用電腦全程控制，成本將增加很多。例如：索菲亞的柜體都是按照標準的1#、2#、3#、4#、5#柜組合，這些1#、2#、 3#、4#、5#柜的高度，深度，寬度基本都是規定好的，不能更好的按照顧客的個性化需求進行定制，一般在索菲亞進行非標定制的話， 價格需要上浮 30%左右，其功能配件， 如抽屜、五金件等，價格更要上浮 50%。3、店面展示做為定制類家居產品，即要滿足顧客個性化需求，顧客所用

33、產品和店面展示樣柜沒有直接關系，但是，顧客還是會受到店面展示效果的影響，來決定是否購買，所以，終端布局展示非常重要。店面人員歐派： 在同行內專業素養較高，專業知識也較強，但是，最大的不足及問題就是對自己的衣柜產品沒有信心，最終是自己將自己打倒。如果，每位同事都能拿出賣櫥柜的那份自信，那么，很多問題也將都迎刃而解。索菲亞： 在同行內專業素養較高，專業知識也較強，最大的優勢是對自己的產品充滿信心，就想歐派的同事對歐派櫥柜的那份自信。店面產品展示;.歐派： 今年的店面展示偏向體驗間的形式，讓顧客充分感受到家的氛圍，幫助顧客根據自己的裝修風格進行選配產品。但是門板的展示空間相對就較少，而且門板的展示是

34、各種都有，但是沒種都一個，給顧客的可選擇性看似很多，其實不多。買衣柜有時也就是買門板，所以，應該加大門板的上樣量。 索菲亞： 店面展示布局，產品的選配全國基本統一化。店面門口一般是高2.8 米，寬3 開門的移門衣柜給顧客一種大氣，專業的感覺。產品展示主要集中在門板上，一個店面會占到 1/3 左右的空間來展示門板，趟門的上樣基本上是按照顏色從淺到深，款色由繁到簡進行放置，一般包含經典百葉區域，尼斯百葉區域，沖浪百葉區域，卡昂皮紋區域， 同種類型的門板配上不同種腰線盡量多打的展示各種門板，幫助顧客選擇。店面軟裝搭配歐派： 整體對軟裝不是很重視，甚至出現柜子內任何飾品都沒有。店面人員對于飾品的清潔不

35、是很到位。索菲亞： 有一套的軟裝飾陳列體系，專賣店新裝前期主要由終端設計師親自監督店面軟裝飾放置，所有的軟裝飾均有“sogal”標識，如衣架、白襯衫、浴巾、方巾、褲子、外套等，另外，花瓶、相框、花蕊等也是索菲亞衣柜常用飾品，主要給客戶一種回家的感覺。店面人員對飾品的清潔也同樣是不是很到位。四：鎖單知識要點1、 促單步驟步驟說明 / 操作規范注意事項 / 規范用語示例尋找購買信號： 購買信號主要有語言信號、動作信號成交時注意事項：和表情信號。1)有信心、有勇氣嘗試成交；語言信號：2)不要著急；1)熱心詢問商品的銷售情形3)成交時不得露出得意的表情；2)提出價格及購買條件的問題4)若未成交，導購不可意氣用事，3)詢問售后服務等購買后的話題要給自己和顧客留下以后還可以4)很親切地提問見面的機會；5)與同伴商量5)如果成交失敗，應虛心檢討失敗臨門一腳行為信號：的原因，力求改進。也應吸取成關閉成交1)再次走到同一種商品處端詳商品