1、業(yè)務(wù)員快速提升自己的十條法則2009年06月26日 10:05中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)【大 中 小】 【打印】 0位網(wǎng)友發(fā)表評(píng)論今天參加一個(gè)媒體舉辦的討論會(huì)，與會(huì)人員有企業(yè)老總、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等，但最后都集中在“為什么好多業(yè)務(wù)員提升很慢？”，更有甚者“我當(dāng)了40歲了,還是業(yè)務(wù)員”，對(duì)于業(yè)務(wù)員提升慢的討論也很多，但都是站在業(yè)務(wù)員自身討論的，如果業(yè)務(wù)員要發(fā)展，就要站在企業(yè)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自身才可以得到發(fā)展，今天，我和大家討論12條法則，有助于我們一起成長(zhǎng)。 一、管理團(tuán)隊(duì)法則。管理團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的核心力量，要提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要有一支有膽有識(shí)、有謀有略的精英管理團(tuán)隊(duì)。管理人員要樹(shù)立必贏

2、的信念，重點(diǎn)是要標(biāo)準(zhǔn)工作行為，工作要高標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格要求自己，樹(shù)正氣講原則。管理團(tuán)隊(duì)并非業(yè)務(wù)員就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)了，你所處的市場(chǎng)上的客戶(hù)也是你的團(tuán)隊(duì)，你能管好就是你的能力。 1、管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)略方向及目標(biāo)的決策者，企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，管理團(tuán)隊(duì)起著決定性的支撐與主導(dǎo)作用。 2、管理團(tuán)隊(duì)要樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀的信念，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為使命，不斷的總結(jié)改良和創(chuàng)新，制定正確的決策和策略，打造和培育以人為本的企業(yè)文化，營(yíng)造正氣上升及團(tuán)結(jié)合力的團(tuán)隊(duì)氛圍。 3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員樹(shù)立信心、決心和必勝的精神理念，確保團(tuán)隊(duì)具有朝氣和活力，勇于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力，確保在競(jìng)爭(zhēng)

3、中獲勝。 4、每個(gè)管理人員都是一面旗幟，要起到火車(chē)頭的帶動(dòng)作用，首先對(duì)自己要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，事事講原則，要成為執(zhí)行公司制度的典范，要以個(gè)人的形象去影響和感召下屬。 5、管理人員要德才兼?zhèn)?、?jī)效兼優(yōu)。管理團(tuán)隊(duì)要善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，不斷的更新和補(bǔ)充優(yōu)秀人員以增加新鮮血液，不斷的加強(qiáng)公司的核心力量和提高管理質(zhì)量。 二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)法則。團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作是管理人員的第一職責(zé)，必須打造一支具有良好的素質(zhì)能力、高效執(zhí)行力和旺盛戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中能夠打硬仗、打勝仗，加強(qiáng)績(jī)效考核堅(jiān)持末位淘汰，保質(zhì)保量完成目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)。1、企業(yè)以及品牌要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中生存和發(fā)展，就必須要培育和打

4、造一支能打硬仗和勝仗的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，所以，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理工作非常關(guān)鍵和重要。 2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作是管理人員的第一職責(zé)，管理人員必須做到以身作則，樹(shù)好榜樣當(dāng)好表率，要提高團(tuán)隊(duì)成員的自身素質(zhì)、歸屬感和凝聚力，表達(dá)熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)的激情和熱情。 3、管理人員要當(dāng)好指揮員、教練員和戰(zhàn)斗員，要不斷的組織團(tuán)隊(duì)成員加強(qiáng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和實(shí)踐，不斷的提高理論知識(shí)、業(yè)務(wù)能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷的提升和熔煉團(tuán)隊(duì)精神。 4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要有使命感、責(zé)任感和良好的素質(zhì)能力、高效執(zhí)行力和旺盛的戰(zhàn)斗力。加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提高服務(wù)質(zhì)量，確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中能夠打硬仗、打勝仗，從而不斷的提高金星在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 5、建立、健全和完善各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度和

5、工作流程，營(yíng)銷(xiāo)人員要加強(qiáng)組織紀(jì)律性，養(yǎng)成自覺(jué)遵守規(guī)章制度的良好習(xí)慣。內(nèi)部要提倡賽馬機(jī)制，培育和打造人人爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)、爭(zhēng)當(dāng)標(biāo)兵的良好氛圍三、管理法則。管理重在督導(dǎo)和檢查，關(guān)鍵是要堅(jiān)持原則，一切工作都要按照制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程嚴(yán)格執(zhí)行。重合同、講信譽(yù)，杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條子的不良行為，確?？蛻?hù)賺錢(qián)、客戶(hù)滿(mǎn)意，通過(guò)嚴(yán)格的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商雙贏的目標(biāo)。1、業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)渠道和終端的管控，與客戶(hù)簽訂價(jià)格管理協(xié)議，杜絕亂價(jià)及低價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象，確保市場(chǎng)秩序穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定。加強(qiáng)過(guò)程管理和結(jié)果管理，確保廠(chǎng)商共同努力拓展市場(chǎng)，共同向市場(chǎng)要利潤(rùn)。 2、要重合同、講信譽(yù)，杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條形象。與客戶(hù)簽訂合同的同時(shí)，要與

6、客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售政策確認(rèn)協(xié)議書(shū)，確?？蛻?hù)清楚和明確公司的有關(guān)制度和規(guī)定，杜絕一切遺留問(wèn)題的發(fā)生。 3、任何人不準(zhǔn)挪用或截留客戶(hù)的返利和促銷(xiāo)，不能有吃拿卡要的不良現(xiàn)象，要維護(hù)和提高金星的信譽(yù)度和美譽(yù)度。 4、要嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售政策通知單制度和對(duì)賬卡制度，及時(shí)的向客戶(hù)送達(dá)公司制定的當(dāng)月銷(xiāo)售政策通知單，由客戶(hù)簽字確認(rèn)后將回執(zhí)上交公司統(tǒng)一管理，及時(shí)的與客戶(hù)核對(duì)往來(lái)賬目，確?？蛻?hù)能夠及時(shí)了解當(dāng)月的銷(xiāo)售政策，及時(shí)了解返利及促銷(xiāo)的兌付情況。 5、要有計(jì)劃的開(kāi)展市場(chǎng)督導(dǎo)和檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)調(diào)查原因，及時(shí)反映及時(shí)進(jìn)行糾正。檢查人員在檢查的過(guò)程中必須堅(jiān)持原則，對(duì)事不對(duì)人，嚴(yán)禁接受請(qǐng)吃請(qǐng)喝，嚴(yán)禁行賄受賄，嚴(yán)禁徇私舞弊。

7、四、服務(wù)法則。營(yíng)銷(xiāo)人員要堅(jiān)持履行五大員的職責(zé)和職能。當(dāng)好宣傳員、服務(wù)員、指導(dǎo)員、管理員、理財(cái)員，重點(diǎn)是要幫助一批開(kāi)發(fā)二批、幫助二批開(kāi)發(fā)終端，擴(kuò)大銷(xiāo)售通路，建立優(yōu)勢(shì)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。1、業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶(hù)的重點(diǎn)及核心，就是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)終端，組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷(xiāo)售通路，快速的提升市場(chǎng)的覆蓋率和占有率。 2、當(dāng)好宣傳員。要不失時(shí)機(jī)的針對(duì)企業(yè)和企業(yè)品牌進(jìn)行口碑宣傳，穩(wěn)固樹(shù)立良好的企業(yè)形象。針對(duì)公司制定的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售政策，要迅速準(zhǔn)確的傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，明明白白的賺錢(qián)。 3、當(dāng)好服務(wù)員。營(yíng)銷(xiāo)人員要堅(jiān)持做好售前、售中、售后的服務(wù)工作，為客戶(hù)提供便利，為客戶(hù)排憂(yōu)解難。 4、當(dāng)好指導(dǎo)員。營(yíng)銷(xiāo)人員要堅(jiān)持做好

8、對(duì)客戶(hù)的指導(dǎo)、引導(dǎo)以及培訓(xùn)工作，不斷的提高客戶(hù)市場(chǎng)操作的能力，有效的防止失誤，不斷的提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)穩(wěn)固市場(chǎng)的能力。 5、當(dāng)好管理員。要堅(jiān)持做好客戶(hù)的管理、考核工作，確?？蛻?hù)能與公司保持步調(diào)一致，按照公司制定的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，杜絕倒貨、竄貨低價(jià)傾銷(xiāo)不良現(xiàn)象。 6、當(dāng)好理財(cái)員。要堅(jiān)持幫助客戶(hù)進(jìn)行核算和分析，引導(dǎo)客戶(hù)多銷(xiāo)中高檔贏利產(chǎn)品，幫助客戶(hù)理財(cái)算賬，明確向市場(chǎng)要利潤(rùn)的原則，提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)獲利的能力。五、產(chǎn)品定價(jià)和執(zhí)行法則。產(chǎn)品定價(jià)的合理性和產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，關(guān)系到公司的生存和發(fā)展，根據(jù)生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本以及行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，制定即有競(jìng)爭(zhēng)力又有贏利的產(chǎn)品價(jià)位，并且要嚴(yán)格執(zhí)行公司的出廠(chǎng)價(jià)、一批價(jià)、二批

9、價(jià)和終端零售價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格任何人不能隨意變動(dòng)，必須確保廠(chǎng)商雙方的利益。1、產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一項(xiàng)，能否科學(xué)、合理、正確的制定產(chǎn)品價(jià)格非常關(guān)鍵，價(jià)格定位是公司決策的一件大事，要科學(xué)運(yùn)用定價(jià)策略，必須要慎重。 2、制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分，要了解清楚市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，定價(jià)時(shí)要高于或等于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，嚴(yán)禁低于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，否則會(huì)造成自降身價(jià)，影響品牌形象。 3、要根據(jù)成本定價(jià)法，核算出生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本，加上目標(biāo)稅利，確保產(chǎn)品價(jià)格定位合理、準(zhǔn)確，到達(dá)科學(xué)性、可行性和針對(duì)性，既要有贏利空間，又要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 4、對(duì)各個(gè)產(chǎn)品制定出廠(chǎng)價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)和終端零售

10、價(jià)，確保產(chǎn)品價(jià)格體系層次分明和清晰，并嚴(yán)格要求營(yíng)銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，任何人不能隨意變動(dòng)價(jià)格，必須確保廠(chǎng)商雙方的利益。六、大品種法則。制定大品種、大份額策略，對(duì)主推的大品種產(chǎn)品要堅(jiān)定不移堅(jiān)持不懈的進(jìn)行推廣，不能因短期行為造成半途而廢，只要堅(jiān)持努力堅(jiān)持做，就能實(shí)現(xiàn)星星之火，可以燎原，打造占銷(xiāo)量比例30%以上的大品種。業(yè)務(wù)員管理的市場(chǎng)往往產(chǎn)品比較多、雜，這樣不利于自己管理，也不容易出成績(jī)，為了更快更便于管理，我們就要做好以下工作。 1、進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮產(chǎn)品品種，優(yōu)化組合主線(xiàn)產(chǎn)品，確保產(chǎn)品線(xiàn)清晰，層次分明，價(jià)格體系合理。 2、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分，制定大品種推廣策略，要

11、通過(guò)嚴(yán)格的篩選，對(duì)具有培育價(jià)值和打造潛力的產(chǎn)品，確定為大品種產(chǎn)品。 3、公司確定的大品種產(chǎn)品，必須樹(shù)立信心和決心，堅(jiān)持同推同銷(xiāo)，不得有任何的停滯和松懈現(xiàn)象。 4、要把大品種培育和打造成具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，不斷的提升產(chǎn)品力和品牌力，提升市場(chǎng)占有份額，大品種的銷(xiāo)量要占總銷(xiāo)量的30%以上，要把大品種做成真正的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造較大的經(jīng)濟(jì)效益。 七、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)法則。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)要資源聚焦和傾斜，加大人力、物力、財(cái)力的投入，市場(chǎng)要深耕細(xì)作，有計(jì)劃、有目標(biāo)的進(jìn)行開(kāi)發(fā)和穩(wěn)固，占有份額要到達(dá)百分之八十以上，打造成絕對(duì)份額的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)。1、業(yè)務(wù)員管理的市場(chǎng)比較大，但我們要在自己的市場(chǎng)中，明確制定幾個(gè)具

12、有發(fā)展優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)。重點(diǎn)市場(chǎng)必須重點(diǎn)做，要通過(guò)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分，詳細(xì)的制定開(kāi)發(fā)提升的量化目標(biāo)和有效措施。 2、針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)要制定：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、渠道運(yùn)作規(guī)劃、終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃、線(xiàn)上及線(xiàn)下的促銷(xiāo)規(guī)劃等，并且要做好預(yù)算、預(yù)測(cè)及評(píng)估，要確保各項(xiàng)規(guī)劃及策略具有針對(duì)性和可行性，確保合理有效。 3、針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)要加大人力、物力及財(cái)力方面的投入，確保做到資源聚焦和傾斜，實(shí)施深度分銷(xiāo)策略，市場(chǎng)做精做細(xì)做透，確保做到渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)下沉 4、實(shí)施推、拉結(jié)合促銷(xiāo)策略，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和目標(biāo)管理，快速構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)的覆蓋率和開(kāi)瓶率，市場(chǎng)占有份額要到達(dá)80%以上，最終要打造成具有強(qiáng)勢(shì)造血功能的絕對(duì)份額市場(chǎng)。

13、八、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法則。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要堅(jiān)持先易后難、先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城市，開(kāi)發(fā)客戶(hù)要先小后大，開(kāi)發(fā)終端要先流通、后餐飲，每月制定明確的開(kāi)發(fā)目標(biāo)，以點(diǎn)帶面，層層推展。實(shí)施產(chǎn)品組合策略，投入市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品不超過(guò)三個(gè)品種。1、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要堅(jiān)持先易后難、避實(shí)就虛的原則，先開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，后開(kāi)發(fā)城市市場(chǎng)，要把有限的資源合理聚焦，集中使用不撒胡椒面，確保開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。 2、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分情況，實(shí)施產(chǎn)品組合策略，要占領(lǐng)不同層次的消費(fèi)份額，打好產(chǎn)品組合拳。投入市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品原則上不超過(guò)三個(gè)品種，確保產(chǎn)品線(xiàn)清晰，層次分明，產(chǎn)品要有活力和競(jìng)爭(zhēng)力。 3、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)和長(zhǎng)期行為，公司、區(qū)域、業(yè)務(wù)員每月都要制定量化的

14、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)及措施方案，并且要進(jìn)行檢查、考核。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要有決心、信心和毅力，要堅(jiān)持、持續(xù)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷的擴(kuò)大根據(jù)地范圍。 九、產(chǎn)品促銷(xiāo)法則。在充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的情況下，主動(dòng)的針對(duì)主市場(chǎng)、大品種及贏利產(chǎn)品制定階段性促銷(xiāo)策略，促銷(xiāo)的時(shí)間不超過(guò)十天，促銷(xiāo)的對(duì)象以流通渠道或消費(fèi)者為主，有費(fèi)用的現(xiàn)飲終端原則上不搞促銷(xiāo)，搞促銷(xiāo)要到達(dá)小投入大回報(bào)的效果。1、搞促銷(xiāo)首先要深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，掌握和了解產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，分析存在的問(wèn)題和原因，科學(xué)合理的、有針對(duì)性的制定產(chǎn)品促銷(xiāo)策略，主動(dòng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不能跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷(xiāo)，要爭(zhēng)取主動(dòng)，促銷(xiāo)要到達(dá)促使快銷(xiāo)和多銷(xiāo)的目的。 2、搞促銷(xiāo)要明確促銷(xiāo)的對(duì)象和目的，針對(duì)消費(fèi)者促

15、銷(xiāo)能拉動(dòng)消費(fèi)。 3、促銷(xiāo)主要針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、大品種及贏利產(chǎn)品實(shí)施階段性促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的時(shí)間不得超過(guò)十天，杜絕長(zhǎng)期促銷(xiāo)形成降價(jià)行為和促銷(xiāo)依賴(lài)癥。 4、促銷(xiāo)要做到小投入大回報(bào)，力爭(zhēng)到達(dá)投入產(chǎn)出比例最大化的良好效果，杜絕無(wú)效投入和無(wú)效促銷(xiāo)，杜絕浪費(fèi)資源現(xiàn)象。 5、促銷(xiāo)前要進(jìn)行核算，合理的制定資源投入計(jì)劃，加強(qiáng)預(yù)算管理；促銷(xiāo)中要加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，確保投入資源到位，杜絕任何截留、挪用和侵吞現(xiàn)象；促銷(xiāo)后要進(jìn)行檢查、驗(yàn)收、總結(jié)和評(píng)估，好的經(jīng)驗(yàn)要進(jìn)行提煉和推廣，存在的問(wèn)題和失誤要分析原因，制定整改措施，以后要引以為戒。 十、終端生動(dòng)化法則。終端生動(dòng)化是營(yíng)銷(xiāo)工作中的重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)人員要按照終端生動(dòng)化手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行終端生動(dòng)化的建設(shè)和管理，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品宣傳及陳列展示，快速提升品牌形象和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率。1、終端生動(dòng)化是營(yíng)銷(xiāo)工作中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。優(yōu)化、合理、標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品陳