1、銷(xiāo)售計(jì)劃?銷(xiāo)售周期按時(shí)間分為4個(gè)階段，第一階段（開(kāi)盤(pán)前期），第二階段（開(kāi) 盤(pán)熱銷(xiāo)期），第三階段（銷(xiāo)售中期），第四階段（銷(xiāo)售后期）。第一階段（開(kāi)盤(pán)前期）時(shí)間：進(jìn)入案場(chǎng)售樓處至樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)目的：早期客戶積累，掌握客戶意想，為開(kāi)盤(pán)做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：樓盤(pán)模型、施工圖紙、看板、LOGE墻、樓書(shū)、宣傳 單片、銷(xiāo)售手冊(cè)等工作內(nèi)容：1通過(guò)各種媒體宣傳推廣樓盤(pán) （媒體宣傳詳見(jiàn)廣告宣傳計(jì)劃）2客戶積累A做好客戶登記積累工作，為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售做準(zhǔn)備B根據(jù)客戶累計(jì)及登記意想情況計(jì)劃制定開(kāi)盤(pán)計(jì)劃及銷(xiāo) 售價(jià)格3客戶接待A為客戶詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶購(gòu)買(mǎi)B告之客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的

2、相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng) 規(guī)定及情況4媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳途徑：媒體廣告、車(chē)體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第二階段（開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期）時(shí)間：開(kāi)盤(pán)當(dāng)月目的：銷(xiāo)售去劃60%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名 銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件 工作內(nèi)容：1開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售（詳見(jiàn)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售工作計(jì)劃）2日常銷(xiāo)售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶購(gòu)買(mǎi)B告之客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng) 規(guī)定及情況3預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān) 手續(xù)，

3、以保證資金及時(shí)到帳4促銷(xiāo)活動(dòng)（本活動(dòng)視銷(xiāo)售情況而定，詳活動(dòng)情況）5媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳途徑：媒體廣告、車(chē)體廣告、引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報(bào)等第三階段（銷(xiāo)售中期）時(shí)間：銷(xiāo)售熱銷(xiāo)期后3個(gè)月目的：銷(xiāo)售去劃80%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)4名，銷(xiāo)售助理1名，銷(xiāo)售經(jīng)理1名工作內(nèi)容:1日常銷(xiāo)售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶購(gòu)買(mǎi)B告之客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng)規(guī)定及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān) 手續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳3媒體宣傳（詳見(jiàn)廣告媒體計(jì)劃）宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告第四階段（銷(xiāo)售后期）時(shí)

4、間：銷(xiāo)售中期后至交房目的：銷(xiāo)售去劃95%以上人員安排：置業(yè)顧問(wèn)2名，財(cái)務(wù)1名工作內(nèi)容：1日常銷(xiāo)售A為客戶詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況，推薦客戶購(gòu)買(mǎi)B告之客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)所須的相關(guān)手續(xù)及資料C與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)通知客戶關(guān)于樓盤(pán)的相關(guān)活動(dòng) 及情況2預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理銷(xiāo)售人員必須按規(guī)定及時(shí)督促客戶簽定合同辦理相關(guān)手 續(xù)，以保證資金及時(shí)到帳3協(xié)助交房辦理協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交房時(shí)可能出現(xiàn)的意 外情況宣傳途徑：圍墻廣告?銷(xiāo)控樓盤(pán)銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理掌握，推廣原則：把銷(xiāo)售情況差的優(yōu)先推薦，好位置的商鋪?zhàn)鲞m當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二層外鋪二層 內(nèi)鋪一層-外鋪一層。?簽約為保證資金的及時(shí)回籠，在開(kāi)盤(pán)時(shí)不收取客戶定金

5、，客戶須直 接支付首付款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)簽約手續(xù)。對(duì)于內(nèi)定客戶須在開(kāi)盤(pán)三天內(nèi)支付首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售須通知開(kāi)發(fā)商并得到開(kāi)發(fā)商的 同意方可執(zhí)行。另行出售前須以書(shū)面形式通知客戶。為保證資金的及時(shí)回籠，建議開(kāi)發(fā)商以銷(xiāo)控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系戶對(duì)于延遲付款及簽約的要求，特殊情況須及時(shí)通知 代理商。?折扣本案場(chǎng)關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為 92折。在開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期一星期內(nèi)，一次性付款96折，按揭付款98折， 一星期后一次性付款98折，按揭付款無(wú)折扣。關(guān)系戶簽定合同須持開(kāi)發(fā)商開(kāi)具的折扣單方可生效 。?漲價(jià)代理公司可根據(jù)銷(xiāo)售情況對(duì)樓盤(pán)調(diào)整價(jià)格，價(jià)格調(diào)整后須交開(kāi) 發(fā)

6、商，經(jīng)開(kāi)發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行。?推廣手段開(kāi)盤(pán)一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款 96折，按揭付款98折,一星期后一次性付款98折，按揭付款無(wú)折扣。開(kāi)盤(pán)一星期后價(jià)格調(diào)整漲價(jià)，價(jià)格漲幅視銷(xiāo)售情況而定租賃客戶積累，打消投資客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)顧慮。廣告媒體計(jì)劃? 2005/3月項(xiàng)目廣告計(jì)劃廣告計(jì)劃安排表時(shí)間安排61213192026報(bào)紙媒體安徽商報(bào)（11日跨整版）期待已久即將公開(kāi)合肥晚報(bào)（18日整版）安徽商報(bào)期待已久即將公開(kāi)合肥晚報(bào)（25日整版）安徽商報(bào)期待已久盛大公開(kāi)車(chē)體廣告項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象項(xiàng)目形象廣告訴求1）安徽商報(bào)（11日跨整版）期待已久即將公開(kāi)！內(nèi)容：錦繡城市之光合肥經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東部商業(yè)核心區(qū)一個(gè)新合肥

7、的不夜之城一個(gè)無(wú)比精致的商業(yè)之城一個(gè)極其珍貴的商業(yè)之都8.5米大門(mén)面底商層高6.4米整個(gè)商鋪上二層有自動(dòng)梯2）合肥晚報(bào)（18日整版）安徽商報(bào)期待已久即將公開(kāi)！內(nèi)容：錦繡城市之光合肥經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東部商業(yè)核心區(qū)一個(gè)新合肥的不夜之城一個(gè)無(wú)比精致的商業(yè)之城一個(gè)極其珍貴的商業(yè)之都沿街商鋪美食街（中檔特色美食文化）紫蓬路西側(cè)一一學(xué)子廣場(chǎng)（小型電腦城、電玩、網(wǎng)吧、辦公學(xué)習(xí)文 具、小型書(shū)店）紫蓬路東側(cè)一一休閑驛站（休閑娛樂(lè)類卡拉OK、酒吧、迪吧、小型 浴場(chǎng)、棋牌室）內(nèi)鋪西側(cè) 宜家家居（居家生活類專賣(mài)店、體育用品專賣(mài)店、美 容美發(fā)）內(nèi)鋪東側(cè)一一少女天地（中檔、前衛(wèi)類服裝、飾品、化妝品專賣(mài)）3）合肥晚報(bào)（25日整版

8、）安徽商報(bào)期待已久旺鋪火爆公開(kāi)！中國(guó)合肥合肥經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)東部皓海恒星錦繡城市之光錦繡生活從此開(kāi)始！開(kāi)盤(pán)日銷(xiāo)售工作安排開(kāi)盤(pán)前一星期對(duì)外公布價(jià)格，通知登記客戶再次到售樓處，確 定其購(gòu)買(mǎi)意向，告之客戶開(kāi)盤(pán)預(yù)定流程。對(duì)意向客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)其登記編號(hào)前后，錯(cuò)開(kāi)時(shí)間段進(jìn)行 通知，半小時(shí)30號(hào)。開(kāi)盤(pán)前一天通知關(guān)系戶進(jìn)行內(nèi)部簽約，支付首付款。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天根據(jù)客戶登記號(hào)每半小時(shí)放30組客戶進(jìn)售樓現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)樓房。開(kāi)盤(pán)期間房號(hào)確認(rèn)以支付首付款為界定標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)效期預(yù)定時(shí)間為三天，三天后督促已定客戶至售樓處進(jìn) 行簽約手續(xù)，并同時(shí)辦理銀行按揭手續(xù)。（實(shí)際操作流程見(jiàn)錦繡城市之光項(xiàng)目排隊(duì)發(fā)售流程圖）附錄?案場(chǎng)紀(jì)律一、作息制度1、

9、由于銷(xiāo)售行業(yè)的特殊性，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)所有人員每周休息一天，銷(xiāo)售 人員因特殊情況串休應(yīng)提前一天向?qū)０附?jīng)理提出申請(qǐng) ，經(jīng)批準(zhǔn)后方 可串休，但每天不能超過(guò)二人，周六、周日及特殊時(shí)期不準(zhǔn)休息。2、作息時(shí)間:正常工作時(shí)間：9： 0017 : 30開(kāi)盤(pán)期間如須加班由專案經(jīng)理試情況安排特殊情況由專案經(jīng)理試情況安排中午輪流吃飯，前臺(tái)和熱線必須留人值班。3、考勤制度：每月考勤起止日期由當(dāng)月1日至當(dāng)月30日（或31 日）,由專案及行政部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督，上班嚴(yán)禁遲到、早退。事 假須提前一天向銷(xiāo)售專案書(shū)面請(qǐng)假 ，事假一天扣除當(dāng)日工資。節(jié)假 日員工需輪流值班。病假需在上班前通知專案，病假一天扣除當(dāng)日 工資。二、崗位職責(zé)置業(yè)顧

10、問(wèn)：銷(xiāo)售住宅、商服、車(chē)位，認(rèn)真接待客戶，每天填寫(xiě)來(lái) 人、來(lái)電登記表，記錄完整的客戶跟蹤檔案，每月至少一次到周邊 項(xiàng)目做市調(diào)一次，并將市場(chǎng)上的最新動(dòng)態(tài)記錄下來(lái)在會(huì)上討論 。三、禮儀規(guī)范及現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律1、置業(yè)顧問(wèn)要時(shí)刻注意個(gè)人形象，保持良好的精神狀態(tài)，上班時(shí)間 必須佩戴公司工作牌，穿公司統(tǒng)一制服，保持工作服的整潔干凈 無(wú)異味，保持襯衣袖口、衣領(lǐng)干凈，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔褲 褲。違者罰款10元。2、皮鞋光亮不帶泥土，襪子配合得當(dāng)。3、男員工衣冠整潔，頭發(fā)梳理整齊無(wú)頭屑，不得留長(zhǎng)發(fā)和染發(fā)，不 留胡須和指甲。違者罰款10元。4、女員工必須淡妝上崗，頭發(fā)梳理整齊無(wú)頭屑，不得染鮮艷顏色的 頭發(fā)，不得佩戴夸張戒

11、指、耳環(huán)等飾物，不濃妝艷抹，指甲長(zhǎng)度 不得超過(guò)5毫米，不涂帶顏色的指甲油，指甲內(nèi)不藏污垢，在8 : 45前梳理完畢，做好上崗準(zhǔn)備。違者罰款10元。5、不允許在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)高聲喧嘩，不允許談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的話題， 不允許做出不雅和不文明的舉止 （嬉戲、追逐、打鬧、吵架、爭(zhēng) 客戶、摳鼻子、隨意脫鞋等）。違反一次罰款10元，嚴(yán)重者給予 除名處理。6、 電腦等辦公設(shè)備由銷(xiāo)售助理統(tǒng)一保管、使用，未經(jīng)同意，不得隨 便使用，若有必要須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。員工不得利用公司復(fù)印機(jī)復(fù) 印公司業(yè)務(wù)以外的資料，并應(yīng)時(shí)時(shí)注意節(jié)約用紙，違者罰款10 丿元。7、不得擅自離開(kāi)工作崗位。上班時(shí)間未經(jīng)批準(zhǔn)不得私自脫崗?fù)獬觯?違者罰款50元

12、，累計(jì)三次者給予除名處理。&需保持案場(chǎng)的整潔和衛(wèi)生，不得將資料、電話亂堆亂放。離座后 須將座椅放回原位，不得將座椅亂擺亂放。違者罰款10元。9、 不得在洽談?wù)剠^(qū)及案場(chǎng)內(nèi)進(jìn)食任何零食或飲料，違者罰款50 丿元。10、 不得閱讀任何與本樓盤(pán)銷(xiāo)樓無(wú)關(guān)的書(shū)籍、刊物，違者罰款50 丿元。11、不得私下做與售樓無(wú)關(guān)的事情，不得化妝、修指甲、睡覺(jué)。違 反一次罰款50元。12、在前臺(tái)不得相互聊天，看報(bào)紙，并不得與門(mén)崗保安或其它人員 聊天。違者罰10元。13、外來(lái)非購(gòu)房客戶進(jìn)入售樓中心，接待員須提示其到入門(mén)處兩旁 位置就座。14、 銷(xiāo)售人員的朋友到訪售樓部，不得進(jìn)入辦公區(qū)。違者罰款50 丿元。15、非本

13、部門(mén)人員到案場(chǎng)打電話，必須站于工作臺(tái)外操作，相關(guān)銷(xiāo) 售人員有義務(wù)阻止其進(jìn)入工作臺(tái)。違者罰款20元。16、 每天需認(rèn)真填寫(xiě)相關(guān)的客戶登記表格和資料，隨時(shí)備查和按時(shí) 上交，作好客戶檔案，另對(duì)于客戶反映的問(wèn)題及意見(jiàn)須以書(shū)面 形式當(dāng)天提交。突擊檢查不合格者一次罰款20元。17、 按時(shí)保質(zhì)保量完成銷(xiāo)售專案布置的工作任務(wù)，非客觀原因引起 的工作任務(wù)未完成一次罰款 50元。18、銷(xiāo)售專案在每天 & 45時(shí)對(duì)置業(yè)顧部著裝、禮儀、考勤進(jìn)行檢 查，對(duì)未按時(shí)著裝完畢作好銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作者，一次罰款20元。19、銷(xiāo)售專案每天上下班后，利用15分鐘時(shí)間組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo) 售統(tǒng)計(jì)和總結(jié)，針對(duì)當(dāng)天遇到的問(wèn)題設(shè)想解決方案

14、。20、 長(zhǎng)時(shí)間離開(kāi)售樓中心或帶客戶進(jìn)樓看房須攜帶手機(jī)，違者罰款 10元。21、外出辦事須攜帶手機(jī)、呼機(jī)等通訊工具，方便公司隨時(shí)與之聯(lián) 系。休息時(shí)從早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)要隨時(shí)開(kāi)機(jī)，不得關(guān)機(jī)。手機(jī) 不開(kāi)機(jī)及連呼三次不復(fù)機(jī)者罰款 20元。22、一次性紙杯為客戶提供，使用一次性紙杯喝水者罰款10元。23、愛(ài)護(hù)公司，保持辦公區(qū)域的整潔，不得亂扔垃圾，違者罰款10 丿丿。24、 上班之前及上班時(shí)間不得飲酒，違者罰款50元。25、任何時(shí)間不得在售樓中心打架、罵人，違反者罰款50元，嚴(yán)重 者可予以除名處理。26、不允許置業(yè)顧問(wèn)做私單，替客戶炒房從中謀取利益。銷(xiāo)售專案及公司行政部有權(quán)對(duì)上述以外的不規(guī)范行為進(jìn)行適

15、當(dāng)處罰。對(duì)于上述處罰條款如違反一次，按罰款額度處罰，第二次罰雙 倍，第三次在第二次金額基礎(chǔ)上罰雙倍，以此類推。嚴(yán)重違規(guī)者做 除名處理。四、違紀(jì)處理1、利用價(jià)格、房號(hào)以其它不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)及其它 置業(yè)顧問(wèn)正常利益者。2、銷(xiāo)售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取利益者。3、泄露公司機(jī)密給客戶或其它項(xiàng)目，使公司造成損失者。4、 拒絕上級(jí)下達(dá)的任務(wù)工作，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒 者。5、多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育者仍無(wú)法改正者。6、盜竊公司及私人財(cái)物，或公司機(jī)密文件及客戶資料者。7、散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊抵毀他人，不利于公司員 工團(tuán)結(jié)者。為加強(qiáng)銷(xiāo)售制度的管理，嚴(yán)肅公

16、司紀(jì)律，任何員工出現(xiàn) 以上嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況 ，將予以除名。被公司除名的人 員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重及所造成損失者后果追究其刑事責(zé)任 。 除名員工的工資及傭金視具體情況由銷(xiāo)售專案與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定是否 發(fā)放。?案場(chǎng)接待電話接聽(tīng)要求及禮儀要求1案場(chǎng)劃定電話接聽(tīng)區(qū)域，由銷(xiāo)售人員按輪排接聽(tīng)電話，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督；2銷(xiāo)售案場(chǎng)銷(xiāo)售熱線電話響鈴不得超過(guò)三次，必須有銷(xiāo)售人員接聽(tīng)；3接聽(tīng)電話時(shí)，銷(xiāo)售員必須保持端正的座姿，面帶微笑，若電話轉(zhuǎn) 接后銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售柜臺(tái)外接聽(tīng)電話須保持端正的站姿。在初始接聽(tīng)時(shí)須致：樓盤(pán)名您好！”4當(dāng)客戶指定找某銷(xiāo)售員須致：請(qǐng)稍等”電話轉(zhuǎn)接者須致：您好我是。5在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作的人員利

17、用案場(chǎng)電話進(jìn)行私人用途每次不允許超過(guò)3分鐘。電話接聽(tīng)的客戶資料管理及要求1銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)客戶來(lái)電后必須填寫(xiě)來(lái)電表。案場(chǎng)備用一個(gè)專用文件欄，銷(xiāo)售人員將來(lái)電表填寫(xiě)完畢后，歸入本組專用文件欄， 銷(xiāo)售人員接聽(tīng)來(lái)電后要完整記錄于來(lái)電登記表上，來(lái)電登記表填滿后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12: 00、下午17 : 30分之前由每組主管將本組來(lái)電表收齊，交于行政助理，并協(xié)助 行政助理在每日晚18 : 00以前將來(lái)電記錄輸入電腦。2表填寫(xiě)滿后，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)放回文件欄，然后補(bǔ)充新表，注明 日期，銷(xiāo)售主管要定時(shí)檢查；3表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反應(yīng)真實(shí)情況，評(píng)估媒體效果。4接聽(tīng)者若要離開(kāi)接

18、聽(tīng)區(qū)域，經(jīng)本組主管確認(rèn)后，可由同組人員代 替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng) 電話。5電話中如詢問(wèn)銷(xiāo)控、銷(xiāo)售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度 ，拒絕電 話中解答或約定時(shí)間邀來(lái)電者到現(xiàn)場(chǎng)。6銷(xiāo)售人員在接聽(tīng)電話后必須確認(rèn)來(lái)電顯示號(hào)碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯(lián)系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽(tīng)要點(diǎn)1目的：讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)2在接聽(tīng)過(guò)程中著重宣傳本樓盤(pán)的特點(diǎn)及具體優(yōu)越性，通常客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、付款等方面的問(wèn) 題。銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。3注意事項(xiàng)A對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。B廣告發(fā)布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客

19、戶可 能會(huì)涉及的問(wèn)題。C接聽(tīng)電話的時(shí)間應(yīng)以2-3分鐘為限。D接聽(tīng)時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。E約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你將專程等候。現(xiàn)場(chǎng)接待銷(xiāo)售人員應(yīng)首先致以問(wèn)候，再配合沙盤(pán)模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解 ， 使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念 。在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶 需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請(qǐng) 客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)房型的優(yōu)勢(shì) 做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時(shí)，銷(xiāo)售人員也有維 護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢 后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客 戶所關(guān)心的問(wèn)題

20、做解答，并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式 ，按揭 還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門(mén)并與 之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷(xiāo)售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達(dá)的方式切忌過(guò)于直白）具體內(nèi)容如下：A、 到第一個(gè)接待客房的置業(yè)顧問(wèn)必須在客戶進(jìn)門(mén)前起 ，并向客戶致 意：您好，”您是第一次來(lái)嗎？ ”您是否與我們業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)系”如 果是第一次來(lái)，則此置業(yè)顧問(wèn)說(shuō) 您這邊請(qǐng)，我來(lái)向您介紹一下”如 果客戶與其他置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系過(guò)，則此顧問(wèn)說(shuō)：您請(qǐng)稍等一下，我?guī)?您找某某”B、 如果與該客戶聯(lián)系過(guò)的其它置業(yè)顧問(wèn)暫時(shí)不在，則此置業(yè)顧問(wèn) 說(shuō)：對(duì)不起，某某暫時(shí)不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是 否可以”

21、某置業(yè)顧問(wèn)接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)負(fù) 責(zé)給客戶倒水，并說(shuō)：您好，請(qǐng)喝水”如果倒水不及時(shí)或洽談區(qū)的 客戶桌上沒(méi)有水，下一位接客戶的置業(yè)顧問(wèn)罰款10元。如下一位接 客戶的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)在，每一位置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)為客戶倒水。C、置業(yè)顧問(wèn)接待來(lái)訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書(shū)、資料 夾（戶型圖、價(jià)目表、付款方式等必備材料）、計(jì)算器、筆、來(lái)訪 登記等用具。D、 當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶談話時(shí)，如需其暫時(shí)離開(kāi)或向其詢問(wèn)事宜 ， 必須走至近前，向客戶致意：對(duì)不起，打擾一下”然后方可向此顧 問(wèn)詢問(wèn)是否需要接聽(tīng)電話等事宜。E、置業(yè)顧問(wèn)返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待客戶時(shí)所有桌、椅擺放整 齊，水杯、紙張等清理

22、干凈，保持大廳的整潔。違者罰款20元。F、對(duì)有意向的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)來(lái)訪登記、客戶跟蹤記錄 檔案，經(jīng)銷(xiāo)售助理確認(rèn)生效。G、置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來(lái) 訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問(wèn)都要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者予以除名 處理。H、 每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)幫助其它人員成效 。其它置業(yè)顧問(wèn)的客 戶來(lái)訪、來(lái)電，或該顧問(wèn)不在，由組人員接待。本組人員不在由銷(xiāo) 售專案將客戶分配其它顧問(wèn)臨時(shí)接待 ，銷(xiāo)售專案有權(quán)將客戶安排給 任何顧問(wèn)臨時(shí)接待，被安排人員不得以任何理由推辭。?業(yè)務(wù)管理銷(xiāo)控銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問(wèn)查詢銷(xiāo)控須通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng) 理，不得未通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理擅自將物業(yè)出售給客戶 。銷(xiāo)售經(jīng)理須與開(kāi)發(fā)商保持緊密聯(lián)系 ，經(jīng)常核對(duì)銷(xiāo)控以保證銷(xiāo)控的 正確性，避免重復(fù)銷(xiāo)售的情況出現(xiàn)。開(kāi)盤(pán)前由開(kāi)發(fā)商將內(nèi)定客戶名單給予銷(xiāo)售經(jīng)理以便銷(xiāo)控，避免重復(fù)置業(yè)顧問(wèn)推薦。如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后方可。簽約客戶在公司簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同同時(shí)必須付足首付款，若客 戶簽約時(shí)付款不足，必須由置業(yè)顧問(wèn)向銷(xiāo)售專案申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可 簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。置業(yè)顧問(wèn)須督促客戶按時(shí)簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)屢次督促仍不肯簽約