1、HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司一 團隊建設二 銷售激勵三 成長分享 內 容 安 排HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司管理是一種實踐，其本質不在于管理是一種實踐，其本質不在于“知知”而在于而在于“行行”其驗證不在于邏輯，而在于成果其驗證不在于邏輯，而在于成果 - -德魯克HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司不是上管理課而是分享與討論分享個人在無憂七年工作經驗這些經驗未必都適合大家使用借鑒適合自已的方式方法最好HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司

2、大家的問題HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設 你想打造怎樣的銷售團隊？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設結 果行 為 執行力強業務能力強團隊氣氛活躍積極間接影響業績好HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司 目 標 執 行 結 果 響應及時 有效執行團隊建設執行力沒有執行力的團隊就象一盤散沙缺乏凝聚力和競爭力執行力強的團隊氛圍積極、戰斗力強、業績好HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設執行力小組討論：1、請列舉影響團隊執行力差的原因 （每個小組至少列出3種原因）2、公開分享、記錄影響執

3、行力差的主 要原因（由一位同事在白板記錄）執行力弱的原因HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設執行力建設一支執行力強的團隊溝通制度輔導控制反饋溝通：理解執行的目的與價值 并達成一致。 了解做什么怎么做制度：促進自我管理及自覺性輔導：有效的方式方法控制：跟進執行進度及階段性 成績和問題反饋：執行結果的好壞總結、 鼓勵與懲罰 舉例：HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設執行力重點：領導以身作則堅持執行形成習慣重結果不斷改善與創新回顧與建議： 執行力部分的內容對你的啟發點有哪些？有沒有更好的建議分享給大家？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒

4、天偉智能技術有限公司團隊建設業務能力業務能力知識技能思維方式知 識技 能思維方式1、公司信息2、競爭對手信息3、產品知識4、行業知識1、電話溝通技巧2、拜訪客戶技巧3、制作方案及演練4、邀約客戶活動1、積極樂觀地 面對問題2、分享與學習3、自信心隊員能勝任自已的工作并能為團隊分擔工作管理者更注重目標與方向業務能力強的團隊HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設業務能力如何提升各項業務能力？知識1、部門培訓、例會分享 并測試或做成手冊放 在顯眼位置2、部長個別指導、銷售 再培訓如網才3、銷售整理信息團隊分享技能1、部門案例roleplay2、拜訪前準備、拜訪 禮儀培訓、

5、協同拜 訪后總結3、小組邀請個性化客戶 活動思維方式1、主管的引導溝通2、建立學習與分享 型團隊（老帶新）3、主管及隊員的 鼓勵與認可HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設業務能力重點：業務能力需要培訓、指導及不斷總結才能提升不同級別的銷售安排不同程度的培訓激發銷售能動性分享團隊，個人的分享能提高整個團隊的業務能力回顧與建議： 業務能力部分的內容對你的啟發點有哪些？有沒有更好的建議分享給大家？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司分標題 一分標題 二分標題 三團隊建設團隊氛圍團隊氛圍部門士氣工作效率工作能力發揮小組討論：1、什么樣的團隊氛圍才算是

6、積極的？2、如何才能營造愉快積極的團隊氛圍？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設團隊氛圍積極的團隊氛圍：人員流失率低、無違規現象發生、同事上司關系融洽、有集體認同感、共同為團隊目標努力、執行力強、戰斗力強、愿意分享相互學習.如何營造愉快積極的團隊氛圍：行為導向 根據團隊目前的問題制定行為方向進行績效評估政策制度公開公平協商一致 真誠平等的內部溝通是積極團隊氣氛的基礎勤溝通 洞察銷售情緒變化、了解銷售工作目標及工作難題團隊活動 增進了解、增強凝聚力（各季活動銷售自行安排）鼓勵與嚴懲公開鼓勵優秀的，嚴懲違規現象。建立團隊正面形象不斷創新激發團隊活力（制度/方法/培訓/

7、活動）HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設團隊氛圍主管的行為風格決定團隊風格尊重隊員、從真正幫助他們成長的角度出發發現每個隊員的優勢。激發其長處比改善其短處更重要單獨批評、公開鼓勵、多啟發、少責怪主管的微笑能讓團隊充滿陽光TIPS:回顧與建議： 團隊氛圍部分的內容對你的啟發點有哪些？有沒有更好的方法分享給大家？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設業績好制度目標重點方法HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設目標目標是整個團隊的方向共同的目標才能使團隊形成一個整體如何強化團隊目標意識？團隊目標如何有效地設立團隊

8、目標？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設目標團隊目標意識就是團隊成員的集體榮譽感1、形成團隊內的競爭氛圍 -固定發出部門業績排名 -鼓勵部內各項指標標桿 2、與各部門之前的良性競爭，積累團隊榮譽感 -每月總結、分析團隊的優勢劣勢以及對比其他團隊的差異 -鼓勵部門標桿爭取公司標桿，為團隊爭光3、不斷強化：優秀的團隊將更大限度地激發每個隊員的潛能4、利用每次公司活動激發團隊榮譽感 如何強化團隊目標意識？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設目標如何有效地設立團隊目標？部門業績好時-橫向比-和其他部門比部門業績差時-縱向比-自已跟過去比1、

9、淡季確保安慰線爭取達標2、旺季了解幾個高級別銷售當月形勢制訂部門目標3、其他月份可參照去年同期或者了解個別積極銷售的目 標后讓銷售自報（目前在手+可預見+未達方向）重點：設定團隊目標的基礎是對每個隊員的了解，事前溝通很必要。了解每個隊員客戶情況與個性，綜合考量后制訂的目標更有效。在部門氣勢積極時，銷售潛能被激發、售欲更強，目標完成只會多不會少。HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設制度制度是為目標服務的為更好地實現目標而制訂的行為規范、日常工作要求以及結果考核要求合理的制度不僅是一種約束同時也是對銷售工作的指導與激勵制 度常規制度：考勤、工作紀律等過程考核制度：工作

10、計劃、電話量、拜訪量等結果考核制度：業績、成交數、中標HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設制度舉例：小組討論：兩種制度的差異在哪里？你認為哪種部門制度更有效？為什么？有沒有更好的建議？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設制度兩種考核制度對比：針對結果考核制度針對過程考核制度優：結果導向，銷售目標明確劣：1、未考慮偶然因素，考核目 的直接、嚴厲。銷售心理 壓力大。2、當銷售完成考核標準后可 能止步不前，為下個月 “存貨”優：1、過程把控，完成目標更有 把握2、銷售通過勤奮可實現。鼓 勵銷售勤奮及有計劃性。 銷售心理壓力小。劣：1、結果考

11、核不明確，只能通 過團隊氣氛去激勵落后銷售2、處罰手段較原始HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設重點重點即要事，目的是指導銷售工作思路及工作計劃性 重點工作可按時間和公司任務來確定時間：新銷售：天、周老銷售：月、季公司任務常規：Q1沖業績重點即效率與拉升、Q2防中標重點 即回訪成交與探需未成交等非常規：人力資本論壇、校園招聘等HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設方法方法是指導銷售如何更好地完成目標方法需要溝通、隊員分享與培訓方法是靈活的，一種方法不可能針對所有銷售HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設大雁的

12、啟示：成功團隊的精神 為什么在一起飛行 為什么是V字型飛行 為什么叫個不停 誰是領頭雁 有受傷、無力飛行的如何辦HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司團隊建設每只雁鼓動雙翼時，對尾隨的同伴都具有“鼓舞”的作用。雁群一字排成V字型時，比孤雁單飛增加了百分之七十一的飛行距離。當帶頭的雁疲倦了，它會退回隊伍，由另一只取代它的位置。隊伍中后面的大雁會以叫聲鼓勵前面的伙伴繼續前進。當有大雁生病或受傷時，有兩只雁會由隊伍飛下協助及保護它。這兩只雁會一直伴隨在它的旁邊，直到它康復。然后他們自己組成隊伍再開始飛行，或者去追趕上原來的雁群。大雁的啟示個人需要團隊的激勵與認可團隊需要優秀的個人

13、引領與鼓舞優秀的團隊才能更好地激發每個隊員的潛能HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵不同的價值觀決定不同的工作態度漁夫與商人的故事HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵70后 個人簡歷性別：男戶籍：工作年限：加入團隊：家庭狀況：性格：愛好：特點：HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵70后問 題1、個人綜合能力較差2、雖勤奮但學習能力較弱。對新產品新知識了解不足3、工作遇到瓶頸。業績無法突破，單筆成交金額低。4、工作時間長缺乏激情，隨年齡增長不滿足目前工作狀況5、經溝通有做管理的想法提問：想要重燃他的工作激情

14、、提升工作業績該從哪方面入手？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司激發期望確定目標建立團隊認可度鼓勵積極工作態度及取得的成績2010年超標冠軍銷售激勵70后培訓業務能力幫助跟進重要客戶通過自身及家庭因素激發期望分擔部長工作，建立團隊認可度工作勤奮、狀態穩定，經常公開表揚其工作態度，以及在成交數及中標方面優秀的表現培訓其對公司其他專業產品的認知全力協助跟進重要客戶，提升做大客戶的信心激發期望+提升信心+保持工作態度=成功改變的軌跡HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵80后 個人簡歷性別：男戶籍：上海工作年限：加入團隊：家庭狀況：性格：愛好：特點

15、：HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵80后問 題1、工作走一步看一步沒規劃，沒打算長做，有退路2、自由散漫、紀律性不強，喜歡按自已的方式工作3、脾氣大、態度不好，好與客戶爭辯4、部長與其溝通不示弱、理直氣壯5、有銷售潛力但需要大量管理成本6、加入部門第一第二個月指標完成率25%、74%提 問接手這樣的銷售，我們該怎么辦？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵80后HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵80后以后的事：監督不放松-工作狀態穩定業績才穩定、業績穩定才能更大激發潛能 培養個人素養幫助實現個人目標（

16、德才兼備）了解是指導的基礎越是個性鮮明的銷售越要發揮其長處幫助他所需要的，他會信任你激發他潛在的，他會尊重你報著責任心去管理銷售他的收獲也是團隊的收獲更是自已的收獲！HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵85后個人簡歷性別：男戶籍：工作年限：家庭情況：性格： 愛好：特點： 他的理念：HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司銷售激勵問 題1、工作無計劃、效率不高2、聲音響亮不溫和溝通象演講，與男HR溝通尚可,女HR不欣賞3、意志力弱，身體小恙心情不佳要休假，缺乏職業概念4、自我要求不高，不做最后不求第一5、與同批進入的銷售相比，業績上升緩慢6、感情出

17、現問題，嚴重影響工作情緒、業績下滑7、收入不高開支大，再加感情問題有離職想法提 問遇到這樣的情況，我們是該留他還是讓他離職？HTW南京恒天偉智能技術有限公司南京恒天偉智能技術有限公司走出心理陰霾制訂短期目標指導工作方法銷售激勵85后留住他，讓他重新成為陽光男孩1、理解并給他時間調整情緒2、利用吃飯休息交流人生閱歷3、關系好的同事鼓勵4、讓其擔任部內活動隊長分散精力用集體的快樂感染他1、回顧他進前程時的目標2、對比和他同批銷售的差異3、找出差異的原因目標低容易滿足4、調整目標，設立短期小目標18萬1、溝通技巧：拍攝見客戶錄像，讓他看到自已的問題，大家指點幫助提高2、工作計劃：每天發出計劃指導方向提高效率并查看昨日執行