1、2010年度工作總結及2011年工作計劃時間過得很快,轉眼間2010年成為過去,2011年接踵而至。2010年,雖然國家繼續實施宏觀調控、市場競爭日趨"白熱化" 、 公司資金緊張,但是福建房地產公司在董事長的正確領導下,在公司和各部門的支持配合下,團結一心、迎難而上、積極進取,經過公司全員的努力工作,本案已經基本進入一期都市水韻尾盤期及國際公寓的前期銷售階段。項目一期在莆田市場推出這么多年來，在前期的整體運作中，本案的宣傳思路及項目包裝上均未有出彩之處，因代理商的頻頻調換，運作思路也一直在變化；也包括工程進度、質量、物業管理、項目市政及公共配套、交通及商業氛圍、人氣嚴重不足

2、等一系列問題，導致本案目前處于一個銷售尷尬期。雖然本案在規模上是莆田大盤，但其實并未在市場上形成較強的影響力。因此，項目需要以開放性和超前性的操盤思路，整合營銷資源、權衡并合理設定項目開發長期與短期營銷目標、制定系統性營銷推廣計劃。一、2010年工作任務完成情況各項經濟指標完成情況 銷售任務完成情況:2010年銷售變現任務1.08億元,實際完成銷售額元，完成銷售率22.18%;完成銷售面積為25432.74。考核收入8100萬元,實際完成收入回款2萬元,實際完成收入率29.57%;此外,完成了解套按揭保證金回款金額105.3萬元。合計本年度實際回款22001182元。本案具體明細指標如下：1、

3、 莆陽新城全案明細與周總結銷售分析表2、銷售面積比率及房源情況匯報：3、按揭、證件辦理情況匯報：序 號辦 理 科 目數 量1維修資金繳納辦理84套2合同備案辦理84套3預購商品房預告登記辦理80套4業主產權證辦理109套5按揭轉現房抵押辦理68套 注：解套按揭保證金金額共計：105.3萬元4、交房辦理明細匯報都市水韻總套數都市水韻已售總套數都市水韻交房總數/交房率都市水韻入住總數/入住率176套159套105/59.66%46/26.2%備 注國際公寓因為沒有達到交房標準，暫不在統計范疇內5、廣告推廣費用明細匯報（全年）1-12月營銷費用計劃實際使用金額1-12月營銷費用完成計劃百分比1819

4、425元上半年使用970725元， 下半年使用推廣費約20萬64.35%1-12月營銷費用節約計劃實際使用金額1-12月營銷費用節約百分比648700元1170725元35.65%項目開發建設情況A、一期都市水韻6棟多層總開工面積30767.3m2(不含綠化)，一期國際公寓4棟小高層總開工面積44969.18 m2(不含綠化)，其中:國際公寓1#、4#開工面積29510.05 m2，國際公寓2#、3#開工面積15459.13 m2。B、一期都市水韻總竣工面積30767.3m2(不含綠化)，現已入住進入尾房銷售。國際公寓正在熱銷中.。二、2010年工作措施與體會(一)堅定不移的執行"變

5、現"方針,努力做到“快速回款滾動開發”，加快項目建設。1、嚴格執行董事長“年度考核任務”和“快速回款滾動開發”兩項基本制度,確保完成年度經濟指標。公司根據董事長的要求,在科學核算和充分討論的基礎上,將董事長下達的年度任務逐一分解到各項目部和項目本身。各項目部將任務分解到月,采取了按月考核并按月發放風險考核工資的激勵措施,加大對銷售人員的考核,明確部門之間、員工之間的責任,確保任務完成。2、繼續貫徹以市場為導向、以變現為核心,采取多形式、多途徑的變現模式回籠資金。今年，營銷中心一方面認真分析研究暢銷房的市場因素,在一期項目現房都市水韻、準現房國際公寓項目個別不足戶型根據市場需求進行研究

6、改良。另一方面,采取多途徑的變現模式,通過老業主“情感營銷”“老帶新人人有禮”，互動周邊學區團購計劃，以住房(商鋪)抵付工程款和材料款等措施銷售產品,既達到了變現的目的,又減輕了資金支付的壓力。公司各部門積極響應號召,工程部積極配合解決現場遺留工程問題等，使營銷中心的工作得以順利開展，敏銳的捕捉市場新的需求點,創造新賣點。3、加強對各項制度的執行力度,跟蹤檢查,使工作開展能符合規章,執行到位。公司堅持每周六晨會制度，銷售部摸擬銷售和業務學習專業培訓，制訂了績效考核,置業顧問實施每周、每月業績銷售情況報告;銷售、交房、辦證、文檔等管理制度基本做到有效執行和完善。三、2010年工作中存在的不足與問

7、題1、 造成本項目滯銷的主要原因分析營銷中心通過長期的銷售策劃經驗、對來訪客戶的溝通了解、競爭對手的對比分析，結合本項目自身的實際情況，將目前造成本項目滯銷的主要原因分析如下，以便針對性地提出解決方案及各項計劃策略，更大程度上地促進本項目銷售業績的提高。、區內環境尚未完善，顯得人氣不足、無良好居住氛圍；、前期工程進度緩慢、遲交樓、工程質量未得到有效解決，令客戶降低信心；、項目前期開發周期太長，給投資客戶等待、期望值得不到平衡，導致帶來很多負面影響；、一期所剩房源相對而言產品過于單一，兩級分化、不是單身公寓就是大面積戶型占比率較多，公攤偏大、戶型格局不合理，缺少市場主流（100-130三房）的戶

8、型選擇，因而流失部分客群。、前期項目的廣告包裝宣傳不夠，導致廣告途徑來訪客戶較少；2小區環境改良建議本項目區內環境綠化布局缺乏系統規劃，未能展現本項目的大盤優越之處，而部分在建及已建缺乏維護的建筑物，直接影響了整體環境，難以營造出大盤社區的形象。為此，營銷中心提出以下改良建議： 、現有的園林規劃缺乏客觀性，園內植物分布雜亂，缺少立體感，項目周邊三面水系沒有發揮出它的優勢。因此很有必要聘請專業園林公司對其重新設計，充分發揮大盤規劃中的人工湖景、生態園林的優越性。、新年將至建議整改小區整體面貌，小區的路燈需檢查夜晚到點自動亮起，戶外夜景工程布置（LED等或景）點綴，春節喜慶的飾物裝扮，使小區有新年

9、新氣象、繁榮昌盛的氣息！、建議在項目東邊入園區的涵港大道沿水渠邊修筑花槽、栽花植樹、布置小景物，把大盤門面和歷史的過程讓業主有一個嶄新的面貌重新認識、認同、重塑信心。、部分外墻出現水跡或陳舊跡象，建議對其進行清洗或重新粉飾。2011年營銷中心工作計劃2011年，是實施莆陽新城 “新城市新生活”“啟動年”。新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰。調整營銷思路，做好一期存量房快速去化，擴大市場推廣，加快資金回籠使之良性循環。協助二期市場定位、循序漸進滾動開發，加強營銷隊伍團隊建設，儲備好人才，盡早實現集團下達年計劃8000萬目標。一、市場分析本項目一期開發已經歷了較長時間，一直以來工程進度緩慢，總

10、體規劃不完善，園林缺乏專業的規劃設計，從而對外界造成一定的不良影響，而整體形象、環境素質、生活配套、地理條件等，均未能相互結合，成為一個質優的樓盤。項目本身離市區較遠，地處城鄉結合部，未能與秀嶼區形成整體社區氛圍。周邊又以工業為主，使整個周邊環境質素降低，與中輝廣場、豪世家園、正鼎明珠等樓盤的地理條件相距甚遠。現時一期基本完工，而生活配套設施還有待跟進，并不能滿足立刻入住的需要。在這種情況下，對客戶入住帶來極大不便，沒有人居住的小區客戶是不會考慮的。雖然中輝廣場、豪世家園、正鼎明珠等小區入住率并非百分之百，但至少也有一半的入住率，而對比本項目而言，客戶會因為本項目人氣不足、未能入住等種種原因而

11、改變他的購買決定。項目經過幾年的建設，到現在工地還存在臟亂差現象，小區的環境一直沒有搞好，到現在為止，還沒有形成一個整體環境，客戶參觀時難以感覺到本項目有現代化物業管理所營造的小區氛圍，與競爭對手相比均遜色，因而客戶購買機率降低。部分業主雖已交房入住，但生活配套時常不穩定（連續停水幾天），導致業主的口語傳播讓未交房的業主及想買的準客戶望而生畏，這對整個樓盤的發展與銷售帶來非常不利的影響，加快小區的建造、整頓環境是最為迫切的任務。二、營銷策略建議根據以上種種情況和問題，要使銷售成功只有二個途徑：一是長期用高標準的形象廣告作宣傳，聘請著名的園林設計公司、物業管理公司等方式來樹立項目品牌形象。這種辦

12、法需投入大量的資金，而效果不會立刻顯現，需要一定時間才可發揮效果。這種辦法適合于長期發展，在日后可使樓價有較大增幅，但不能立刻見效，這種辦法不利于迅速回籠資金，本部門不建議立刻采用此種高投入方法。二是在春節期間加強宣傳推廣，使短期內大批在外經商與務工人員回家過春節的吸引眼球讓利促銷，加速資金回籠，利用回籠的資金進行再改造，把社區的整體素質建設起來，樹立較高形象，在附加值的支持下有望把價格提高。這種辦法不用投入太多的資金而起到較快的資金回籠效果，在解決資金周轉困難時是一個好辦法,待項目建設取得一定的成果后可把價格調回，或調往更高水平。這種辦法適合短期行為，不利于長期發展，只是為資金周轉困難才使用

13、，日后的正確發展還應采用第一種辦法。故此,本部門建議暫時讓利促銷，加快資金回籠，加快小區改造，提升項目形象。操作方式以下方式是針對一期現樓所作出的，目的是為了在短期內達到迅速回籠資金的作用：方案一莆陽新城一期業主新春聯誼會活動策劃方案炮竹聲聲辭舊歲，莆陽真情暖融融。 親朋好友喜相逢，街坊鄰里一家親。一、 活動主題：親朋好友喜相逢，街坊鄰里一家親。莆陽新城一期業主新春聯誼會二、活動目的為感謝和真誠回報業主和廣大市民對“莆陽新城一期”的一貫支持和厚愛，現都市水韻部分業主已經裝修入住了，接下來到春節前估計又會有一批業主入住，大批的在外經商與務工人員都將在春節前回到家中，這其中有很多是我們老業主的親朋

14、好友，根據地方生活習俗在春節都喜歡走親串友，互動交流一年的成果和展現。鄰里間也喜歡攀比和連帶群居。這給我們帶來一個很好的口語傳播效應，也是最有效的廣告效應，所以如果把握的好，我們將迎來又一次的銷售旺季，建議我們和物管商量一起辦個新春業主聯歡會活動將創意迭出，精彩紛呈。互動、知識、趣味、讓莆陽新城一期廣大業主朋友在娛樂和游戲中感受現代社區文化及物業公司良好的公眾服務形象，更有精彩禮品和豐厚獎項奉獻廣大業主朋友，進一步提升項目“新城市，新生活”的形象。   三、活動形式歌舞表演（節目可由業主或家庭組合來參與，部分外聘） + 互動游戲+有獎問答”為內

15、容，采取晚茶沙龍的形式舉行。四、活動時間：2011年1月1日19：3022：00（時間可推后）五、活動地點：望海大會議室（待定）六、參與對象：老業主一人+可帶新業主1人（憑票入場=抽獎卷）莆陽新城一期業主，邀約客戶約200人+200=約400人。七、 主辦單位：莆田市中宏房地產開發有限公司協辦單位：萬家物業管理有限公司八、 活動事項（附件一）方案二元宵節活動策劃“莆陽新城”賀新年元宵節燈謎游園活動及元宵晚會送金虎，碩果豐收千里艷；迎玉兔，宏圖再展萬年青。辭舊迎新，新的一年喜氣洋洋的登場了，借著玉兔的機靈與靈氣，人們走親訪友，互送祝福，除了與家人一起逛廟會、猜燈謎，與新鄰舊友

16、參加各種豐富多彩的社區活動，也是春節中一道別致的景觀。時間：農歷正月十五 活動形式：在“莆陽新城”舉辦莆陽燈會，及猜謎活動，邀請業主及客戶參加游園活動，現場準備元宵及精美獎品，元宵晚會作為輔助實施。活動安排：禮儀公司負責彩燈的制作及猜謎活動，彩燈可制作出系列特定主題的彩燈。 注：在春節放假期間，本部門售樓員每天至少不低于2個人以上輪流值班，以確保銷售現場工作正常進行，本部門會安排專門的策劃及管理人員在假期值班, 處理突發事件及后勤保證。手機保持暢通。小區現場裝飾布置：新年將至小區現場及外圍作如下裝飾布置：1、小區內外樹木間垂掛滿天星串燈連成燈幕，營造溫馨社區。2、社區路口從新上裝，掛上帶燈的大

17、紅燈籠，感覺新年的喜氣氛圍。3、 小區顯眼處掛橫幅，賀年標語、祝福等，使業主有一種歸屬感。4、方案三陽新城年貨采購節活動簡介 ： 春節是一年中最大、最喜慶的傳統節日，也是廣大居民消費購物的高峰時段。春節前夕，各地都有不同的新春習俗，但置辦年貨是家家戶戶都少不了的程序，借此機會在本案舉辦首屆“莆陽新城年貨采購節"或“莆陽新城春節團購樂翻天"活動等來吸引人氣及提高本案的知名度。促進樓盤銷售工作的順利開展。活動目的：提高小區知名度，創造良好的社區環境氛圍，促進樓盤銷售工作的順利開展。時間：2011年1月1日至1月7日地點：本案商業門面房職責部門：營銷中心協辦部門：物業、工程、綜合

18、部、外聯團體單位具體活動執行細節：（略）費用預算：根據2010年9月9日報集團審批“下半年營銷目標執行策劃案”預算總控約95000元。執行費用明細（略）。項目整體形象包裝及廣告推廣本項目現時以莆田市“新城市、新生活”作宣傳。對本項目產品深層挖掘，提煉精辟所在。產品的深層挖掘是推廣最為有力的后盾，縱然我們在推廣層面絞盡腦汁的思考、尋找、卻往往忽略了產品本身帶給我們的優勢，沒有將這種優勢擴大，很好的與推廣結合，到頭來我們還是停留在表面。對項目品牌的樹立亦未能起到推動作用。一個樓盤如果具備適合目標客戶需求、項目基本情況且能從競爭對手中脫穎而出的主題品牌形象定位，才能取得更大的成功，故此，本部門建議根

19、據項目推進量身訂造項目品牌形象定位及相關系列形象包裝（如整體形象、各期廣告主題、廣告媒體選擇、活動營銷建議等）。推廣媒體平臺：（略）推廣思路：戶外媒體及社區活動來聚集春節這波高峰營銷，短信集中放量覆蓋深入推廣，使“莆陽國際公寓”開盤信息迅速傳播，引起市場的熱情關注，希望以最小的開支取得最大的收益。促銷方案促銷方案一花“100元當10000元。于1月1日-3日現場發售購房VIP卡50張(實施可不計數)，并免費贈送抽獎卡一張（獎品另定）。購房VIP卡每張卡統一售價100元，購一房卡值抵5000元、兩房卡值抵7000元、三房卡值抵10000元三種（備注說明），凡在元旦（2011年1月1日至7日）節日

20、期間下定的還可再優惠每平米30元。持卡人在購房時可沖抵與VIP卡注明同等金額的房款，購房VIP卡系無記名卡，可自由轉讓。活動時間截止日期2011年2月28日止。活動規定：參與者必須年滿18歲以上，具有完全民事行為能力，持有效身份證明的中國公民、華僑、港澳臺同胞或外國公民（每人限購、取卡一張）購房VIP卡售出不退，購房時沖抵購房款；不購房或超過購房時間期限此卡作廢，不予兌換。可以自由轉讓，轉讓價格自定。購房VIP卡在購房時憑卡面金額沖抵同等金額房款，每套房僅限使用一張卡，不予其他優惠同期使用。操作辦法在表價每平米增加100元/，這樣既可滿足客戶心理，使客戶感到真正實惠，公司又可保持一個適當的價格

21、空間。促銷方案二優惠活動：莆陽新城老帶新客戶，新老業主都有優惠。老業主可享現金答謝大禮！為促進老業主介紹新客戶的積極性，建議老客戶介紹新客戶成后根據成交產品情況給予不同梯度獎勵。具體獎勵細則如下：產品屬性老業主獎勵措施新業主優惠措施備注一房500元/套1000元/套二房1000元/套2000元/套三房以上（含三房）1000元/套3000元/套備 注新業主直接在成交總價里扣除優惠款項。請您按以下流程參與活動：給您的朋友介紹“莆陽新城”的具體情況。            

22、0;                您的朋友第一次到售樓部時，請親自陪同，并在您方便的時候與我們辦理您與您朋友的關系確認手續（請攜帶您已購房的證明及身份證原件）。 您的朋友簽定商品房買賣合同，并付完首期款（若是按揭付款，按揭手續要辦理完整）。 我們將通知您領取獎金，屆時請帶上關系確認函及身份證原件。本活動解釋權歸開發商所有。三、任務目標分解根據集團下達的目標我們進行了任務分解一期項目可售存量房統計表：具體如下：季度月份月指標周期周指標置業顧問單人月指標單人周指標第一季度1月600萬第一周150萬6人100萬16.7萬第二周150萬第三周150萬第四周150萬2月600萬第一周150萬6人100萬16.7萬第二周150萬第三周150萬第四周150萬3月600萬第一周150萬6人100萬16.7萬第二周150萬第三周150萬第四周150萬 第二季度4月600萬第一周150萬6人100萬16.7萬第二周150萬第三周150萬第四周150萬5月600萬第一周150