1、房地產拓客方案第一部分：拓客目的一、拓客目的1. 通過線下點對點的渠道拓客，可讓客戶更為熟知本項目優勢，為項目積累大量意向客戶；2. 提高案場來電、來訪客戶量，從而促進客戶認籌；3. 增大蓄客基數，篩選意向客戶，促進產品去化；第二部分：拓客策略要點 及渠道一、拓客策略要點：精準備、廣撒網、勤調整、重監管；精準備：提前做好詳細的拓客計劃，特別是拓客地點的選擇，拓客地圖的描摹、 拓客計劃的細分 （具體拓客計劃安排表根據各階段實際情況另行制定）；廣撒網：針對項目客群的全活動區域進行地毯式摸排，包括住所、工作、消費場所及活動區域；勤調整： 根據拓展效果評估， 對拓展方向和方式進行有針對性的調整，做到及

2、時反饋、及時調整；1 / 11重監管：從團隊組建、拓展實施、現場監督、效果評估、方案調整等各環節進行有效的監管；二、拓客渠道渠道一：銷使拓客競品項目客戶攔截：在各個競品必經路段安排銷使，攔截客戶派單時間：上午 10:00-12:00；下午 13： 00-17:30人員安排：每個競品安排 1 名銷使，可根據銷售節點增加人手，督導不定時查崗、監督；拓客方式： 1. 競品項目售樓部附近攔截從競品出來的客戶，派發項目資料，簡單介紹項目、留有效電話、帶訪；2. 對于要自己去的客戶，遞上單頁，使其帶單上訪，并向督導報備；渠道二：商超拓客派單時間：周五及周末全天（ 9： 00-18: 00 ） 人員安排：每

3、個點安排 1 名銷使，督導不定時查崗、監督； 拓客方式： 1. 在高檔商超門口安排銷使，派發項目海報，留有效 電話、帶訪意向客戶至項目售樓部；2 / 112. 抄寫商超停車場的高檔車牌號碼， 通過機動車牌查到車主資料，進行電話 call 客；3. 掛車掛折頁，為售樓提高來電量；渠道三：地鐵樞紐拓客；派單時間：周一至周五（上午 6:30-9 ：00）（下午 17：00-19:30 ）人員安排：每個點安排 1 名銷使，督導不定時查崗、監督；拓客方式：派發單頁及小禮品，留電回訪追蹤上訪； 渠道四：掃樓及社區巡展；派單時間：周五至周日； 人員安排：兩人負責巡展，三人小隊負責掃樓； 拓客方式： 1.與物

4、業協調固定點位派發小禮品， 留電回訪追蹤上訪；2. 在每家入戶門把手插上宣傳單頁， 提高知名度以及自動上訪率； 第三部分：拓客具體工作安排 一：確定客戶地圖范圍以客戶“居住區域、工作區域，購物娛樂、生活補給、交通動線” 確定客群存在區域，逐步進行拓展。3 / 11二：踩點市調確定陣地對周邊競案進行市場調查， 針對不同的項目與本案進行對比得出本案亮點，作為拓客說辭。包括項目地理位置、戶型、價格、營銷動 態、一一記下，作為拓客員的培訓要點。三：確定外拓方式及落實物料、人力資源（一）外拓方式：依據項目核心要素，結合客戶地圖制定相應的適合項目的外拓方式。（二）物料資源： DM單張、宣傳海報、易拉寶、小

5、禮品（數據線、折扇之類）（三）人力資源：組織架構及職責1. 組織架構： 1 名部門主管、 2 名拓客經理（ 1 內場 1 外場）、10 名拓客員2. 崗位職責（1）拓客經理： 與部門主管對接相應工作； 拓客方案的制定； 根據方案制定每周 / 日拓客方案 拓客人員管理；包含：拓客地點排布及工作安排，拓4 / 11客人員的調配管理； 拓客工作的檢核；包含：派單、留電、案場邀約的數 量及質量，駐場與客戶的確認， 協調物料配送； 巡回檢查督導； 拓客人員培訓； 應急情況處理； 工作結果匯報，上報部門主管；（2）拓客員職責 盡量帶客到售樓處； 留電話； 推銷項目所在地四、薪資獎勵的制定（一）基本工資：1

6、. 完成有效帶訪任務 90 元 / 天（時薪 15 元）。2. 未完成有效帶訪任務 70 元/ 天（如果拓客員當月認購一套，則按 90 元/ 天進行結算）。5 / 113. 如遇加班特殊時期，按照每小時 15 元計算加班費。二）全勤獎獎勵（連續一個月出勤）：獎勵 300 元；三）帶訪獎勵：有效帶訪 30 元/ 組；1. 周導之星（僅第一名）：每周帶訪數量最多且數量大于等于6 組（激勵政策規定數量） 的人員， 額外獎勵 300 元；2. 月導之星（僅第一名）：每月帶訪數量最多且數量大于等于25 組（激勵政策規定數量） 的人員， 額外獎勵 1000 元。四）認購獎勵： 100元/套（由拓客經理當天

7、墊資， 以現金形式發 放，以資鼓勵，當月發放拓客團隊工資、獎勵時， 給拓客經理予以報銷）。五）網簽獎勵：1.第 1套網簽，獎勵 700元（包含認購當天 100 元/套的認購獎勵）；2.第 2 套網簽，獎勵 800元（包含認購當天 100元/套的認購獎勵）；3. 第 3套及以上網簽，獎勵 900 元（包含認購當天 100元/套的認購獎勵）；6 / 11五、考勤規章制度的制定一）考勤制度1.項目蓄客期、熱銷期或者其他特殊時期，拓客經理每月工作 日為 25 天；2.一般情況下，拓客員工作時間為每天 6 小時，每月工作日為25 天（如遇惡劣天氣等特殊情況，拓客員休息）；3. 拓客經理每日 8:30 前

8、必須公司打卡或者項目釘釘簽到完畢， 拓客員每日 9:00 前必須簽到完畢，否則視為遲到， 9:00-9:30 為拓客員早會時間；4. 遲到人員須提前向組長報備并扣罰 15 元、未報備 50 元；5. 拓客員每人每月休息五天，休息時間原則上為周二至周四， 周五至周日三天要求全員在崗。 特殊情況需提前一天向拓客經 理請假，填寫請假單，違者當曠工處理；6. 累計 2 次曠工，予以辭退。二）管理制度1.對銷使進行統一培訓，培訓內容為項目基礎信息，認籌優惠 方式以及統一推銷說辭；2.每日早 9：00 對銷使進行晨會，安排當日拓客地點；7 / 113. 每日對銷使進行晚會，對拓客情況進行統一匯報；4. 銷

9、使帶客至銷售案場， 一律報銷車費 （憑出租車票據報銷） ；5. 銷使帶客，由現場接待置業顧問與現場銷售負責人共同判定 是否為有效客戶；6. 銷使帶客及認籌獎勵建議每日銷使晚會時發放，以激勵銷使 同仁帶訪積極性；7. 銷使網簽獎勵將在客戶網簽完成后統一發放。六、人員招聘及培訓（一）人員招聘1.招聘三點要求：有狼性；對金錢充滿欲望；愿意服從管理；（二）人員培訓要點1.第一時間帶客戶上門，以掌握主動權：推銷售樓部的地址、 電話、名字，要反復推銷；把項目賣點精煉總結：面積、價格、地理位置（最吸引客戶的賣點）；2.一句話說辭：面積、價格、重點優勢、位置、自己的名字。（三）客戶跟蹤1.嘗試建立親密的個人關系 ；2.經常向客戶通報市場信息 ；8 / 113. 了解客戶的購買進程及最新的購買需求4. 不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問 ；5. 有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶；6. 與客戶建立朋友似的關系人們總是喜歡同他們熟識值 得信賴的人做生意。七、監督機制序號監督人員構成監督形式懲罰機制1督導建立微信群，適時發送現場照片；不定時的巡查，是否在崗、認真工作。脫崗、亂丟項目資料，第一 次抓到，扣除當天工資，第 二次抓到，辭退該名拓客 員。處罰權由拓客經理與市 場運營部同事決定。2拓客經理每天不定時抽查八、會議制度會議名稱內容會議主持備注早會及時調整當天策略 ,布置安排任