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文檔簡介

1、房地產企業客戶關系建立與維護【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現象已不復存在。想要在這個大市場環境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調研，自身產品分析， 客戶群體分析， 競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰略方案。【課程大綱】一、房地產客戶特點? 以終端客戶為導向? 市場競爭激烈? 產品個性化突出? 貌似財大氣粗? 經營周期偏長二、房地產企業采購特點A. 采購方式分類? 以招標方式分類、? 以戰略采購協議的類型進行分類、? 以戰略采購實施主體進行分類、? 以戰略采購協議適用的項目地域進行分類? 以合作的廣度進行分類B.

2、 采購特點? 根據項目復雜性選擇采購模式? 根據產品總價選擇采購模式? 根據采購產品的設計復雜性選擇采購模式三：房地產企業客戶關系建立及維護技巧A. 金字塔式的營銷方式模擬：難以抉擇的銷售經理B. 建立良好的溝通管道? 語言方式接近? 肢體語言模仿? 語音語氣近軌? 觀點意見一致C. 客戶期望決定因素? 口碑? 品牌推廣? 客戶價值與背景? 環境與生命周期? 之前與該公司的體驗? 之前與其它公司的體驗D. 建立關系的原則? 先假設對方是善良的? 機會需要耐心等待? 不可守株待兔? 換位思考，深層次思考? 專業并且有準備E. 客戶關系發展? 關系兩大要素：利益 +信任? 利益的準確定義：組織利益

3、和個人利益? 案例討論 :搞砸的拜訪? 案例討論 :固執的庫管員? 中國人建立信任路徑圖? 與客戶建立互信關系的方法F. 客戶關系升級? 方法一：客戶關系完善? 方法二：客戶關系提升? 方法三：高層公關：? 案例討論：G. 技術壁壘和商務壁壘? 技術壁壘和商務壁壘的定義? “設置壁壘”的四種方法H. 客戶忠誠度提升? 客戶忠誠度給企業帶來的價值? 提升客戶滿意度的有效途徑? 管理客戶期望值的方法四、房地產大客戶談判技巧A. 目標是第一重要的因素? 切忌無目的談判? 小目標服從大目標? 目標面前一切讓步B. 客戶類型不同方法也不一樣? 戰略客戶的談判? 利潤客戶的談判? 轉移談判矛盾C. 不做沒必要的談判? 界定談判的必要性? 離開談判桌D. 知己知彼百戰百勝；? 對方的談判目的、? 對方的心里底線? 對方公司經營情況、行業情況、? 談判人員的性格、? 對方公司的文化、? 談判對手的習慣與禁忌? 其他競爭對手情況五、政府關系維護A. 六個原則? 態度積極， 但把握分寸? 換位思考， 互惠互利? 坦誠溝通， 相互信任? 長期規劃， 持久行動? 局部服從整體? 全面出擊、 重點培育B. 政府

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