1、一、向顧客推銷項目或產品時應采取什么步驟？ 從推銷心理學的角度來說， 顧客的消費行為一般可分為四個階段： 注意階段 （對刺激物的） 、 產生興趣、產生欲望、行動階段（即付諸消費行動） 。1吸引顧客的注意力。化妝師應先講話而不應該讓顧客先開口。 2引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接 觸以及直觀的輔助工具如實物等。3激發顧客的消費欲望。4促使顧客采取購買行動。二、介紹項目或產品時應注意的問題：對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣 氛；耐心地回答、解釋顧客提出的問題； 以和善的口氣來客觀地解釋產品或護理； 解釋時語 氣要流暢自如， 充滿信心； 要配合顧客的

2、認識進度， 不要急于把所有的產品特點一口氣講完， 既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；給予顧客提 問的機會， 以把握顧客的需求心理動態； 盡量使用客面的證據說明產品的特征， 避免摻雜個 人主觀臆斷；盡可能讓顧客觸摸、感覺產品， 了解護理步驟以增加其購買興趣；介紹時不要 夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；無論是說明抑或示范，都要力求生動，多 舉例子；顧客就產品提出問題后要立即回答（價格問題除外） ，以免顧客失去興趣；三、如何刺激顧客的消費欲望， 使顧客產生消費欲望，是化妝師成功的關鍵， 因此應注 意：把產品與顧客的問題同實際需要相聯系； 提出使用產品及

3、化妝后給顧客帶來的好處； 比 較差異；把顧客的潛在需要與產品聯系起來；產品演示。四、化妝師言談舉止方面的禁忌 1說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內心的膽怯心理，使顧客產生懷疑，因此要克 服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位， 保持并顯示出自信。2不要神態緊張，口齒不清。3站姿要準確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。 4與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講 話，顧客講話途中， 化妝師沒有聽清或沒有理解的地方， 最好用筆記下來， 等顧客講完后再 來詢問講解。5講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。 6切忌夸夸其談，忘乎

4、所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強調主 要特點。不要泛泛地羅列優點。 優點要逐一介紹， 而不要將幾條幾點概括在一起介紹， 以加 深顧客印象。7切忌談論顧客生理缺陷。8說話時正確使用停頓。9盡可能不讓顧客說 “不 ”，而要讓顧客說 “是 ”。五、向顧客作產品示范時應注意哪些問題 1化妝師作產品示范，盡量讓顧客對產品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從 而避免對產品產生疑意。2產品示范一定要有吸引力，要足以證明產品及護理課程的優點之所在。3示范時間不宜過長。4不要急于推銷產品。六、如何報價：只有當顧客問到價格時，化妝師才宜談產品價格， “先價值，后價格 是處理問題的最基本原則，先

5、價值、質量，對所推銷產品及護理項目的好處作了充分說明， 使顧客產生濃厚的興趣和欲望后， 再談價格。 如果顧客較早提出價格問題， 化妝師不要急于 回答， 等推銷要點闡述完之后， 再來回答價格問題，如果顧客堅持要求回答價格問題， 你也 就不要拖延回答，切不可避而不答。七、對顧客的價格異議如何處理1加強優點法：通過對產品及護理項目的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得的。2利益化解法：通過強調產品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意 見。八、要避免談論乙方的競爭對手。安瓶推銷常用話術總則：安瓶被稱為 “肌膚急救站 ”，可以瞬間起到護理、保濕、隔離、定妝的作用一、提出理由：（根據情況選一）1

6、小姐您皮膚有點干。2 小姐您皮膚有點油性，上的妝出油容易脫落。3 小姐您皮膚好象比較容易過敏。4 小姐皮膚真好，應該好好注意保護。二、提出建議：我覺得您應該選用安瓶保濕收縮定妝水。、優勢話術：（可選擇多個優勢理由）1 有保濕去油作用， 可以更好的上妝， 避免妝面浮在油層表面有化妝痕跡， 還會 出現斑塊，用安瓶可以讓妝面更自然，就象是天生長的。2 雖然我們的化妝品絕對不會引起過敏， 但粉會打盡毛孔里面， 清洗不徹底還是 會對皮膚不好，安瓶可以收縮毛孔，避免粉進入毛孔。3 有隔離作用，避免化妝粉直接和皮膚接觸。4 可以更好定妝， 雖然拍照時候我們還會給你留意， 脫妝可以隨時補。 但您會覺 得比較麻

7、煩，也影響您拍攝情緒。5 結婚當天脫妝就真的很麻煩，一般結婚當天一定要用的，我們的安瓶是套裝， 拍攝和結婚當日只要一套就行，您現在不用也浪費的。四、收費解釋：安瓶不是常規化妝品，屬于美容用品，所以我們不免費提供，另外法國原產，成 本很高，我們沒法免費贈送，但我們還是提供給需要的顧客，適當收費。五、拒絕話術：沒有關系， 我盡量為您化好一點， 但如果您的皮膚實在難上妝， 我還是建議您選 用一下。到時候重新洗掉再化，我不會覺得麻煩的，關鍵還是要您的效果好。鮮花造型常用推銷話術一、提出建議：（指引展示的鮮花造型照片）小姐氣質真好，我覺得您很適合用鮮花造型。二、優勢話術：1 現在什么都流行自然，鮮花當然是最自然的，和現在的拍攝風格也統一。2 鮮花造型不會過時的，你看假花材料有絹、緞、稠、絲，以前還有塑料，但鮮 花一直是鮮花，您的照片要保存一