1、影樓銷售開單技巧背景】1、我是做攝影工作室的，在一個二線城市，是市中心寫字樓里面，這棟樓里面 一共五家工作室，我現(xiàn)在店里排在倒數(shù)第二。2、前三個月， 我從外地高薪聘請了一個技術(shù)很好的攝影師到店里， 技術(shù)這塊沒 什么問題，可是這個月到淡季了，基本上都沒有什么人拍照的。3、我想了三個解決客源問題的方法： 1、到樓下去拉單子發(fā)免費體驗卡，做后 期選片業(yè)績； 2、做團購； 3、和美容院合作賺中年婦女的錢。問題】1、如何做好影樓銷售？ 藍小雨回復(fù)：1、 明確客戶群，爭取做到最專業(yè)。 建議先做主流市場，要么做婚紗影樓，要么做兒童攝影。表面是舍棄一些客戶群， 但實際卻能得到更多客戶群。樣樣都想做，結(jié)果就是樣

2、樣都做不好。2、開發(fā)新客戶的難度是維護回頭客的 6 倍，我們應(yīng)該建立專業(yè)口碑，形成口 碑和轉(zhuǎn)介紹。我們知道，去拍婚紗攝影的人， TA周圍朋友、閨蜜、哥們親、戚肯定也有此需 求（同齡人交友是主流）我們把簽單客戶看成種子，關(guān)愛種子，收獲一定滿倉。 如何關(guān)愛客戶？假設(shè)每年拿出 5%的純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶，也許不出三年，你的 生意一定很好， 道理簡單。 徹底拉住中堅消費群， 他們會全心全意幫忙推薦給親 朋好友，一個傳兩個，兩個傳四個，堅持時間越長，越容易形成集群效應(yīng)，口碑 由此爆破式樹立起來！有口碑還愁沒客戶蜂擁上門？重要細節(jié)：逢年過節(jié)送禮，效果能否最大程度出彩？ a、送禮行動最好在三月和

3、八月，淡季前情感促銷攻勢猛，后面才能開花結(jié)果， 而且時常要有祝福短信，點滴間加強客情關(guān)系才是高明手法； b、送禮可分有檔次。從無數(shù)細節(jié)去關(guān)愛自己客戶：（1）誰到影樓拍攝，我都會用房間里事先安排好的攝像機，把拍攝過程攝像下 來，完后有專職員工負責剪輯和配音樂與字幕 （專題片最后再搞點浪漫場景和煽 情語言），等取照片時，當場播放（贈送光盤），誰沒有幾個明星夢？我就是要 讓客戶感動的心里熱乎乎的 .（2）看片會非常重要。客戶辛苦拍攝一天，最后等到看照片的時候，心情各個 激動，此時最是攻心好場合。感恩客戶無外乎兩種形式，精神上的和物質(zhì)上的， 結(jié)合影樓實際情況，要不你在這倆方面多做一些功課？所有影樓套餐

4、都有贈送， 無外乎還是送照片， 我們得反其道而行之， 除了正常贈 送之外， 在看片會上再為客戶送紀念版小飾品。 比如飲有嘉賓名字的咖啡杯、 桌 上擺件、刺繡、藝術(shù)照盤子、公仔 . 事情還沒做透，還要告訴客戶：中國對 婚姻的說法： 1年紙婚； 3 年皮婚； 5 年木婚； 7 年手婚； 10年錫婚； 20 年瓷 婚； 25 年銀婚； 30年珍珠婚； 40年紅寶石婚； 45年藍寶石婚； 50年金婚 咱們影樓將舉辦一個活動， 如果二位嘉賓三年后的皮婚再次光顧本影樓， 我們將 贈送一款，等到 5 年的木婚，我們影樓將贈送 .好處太多。反正你要有點小本事， 就能請他們二次到影樓再消費； 同時給消費者一個百

5、年老 店的消費信心（這類祝福人家婚姻長長久久，算不算攻心術(shù)？） 也許第一年你的利潤很多都為客戶貢獻出去了， 但你收獲的是客戶的信任與市場 口碑，（3）利用風水和看相術(shù)攻心客戶，遇見一位屬兔的和一位屬狗的情侶（閑談中 談得來信息），馬上那套詞就來了：“兔加狗好呀 ，呵呵，古語有說，青兔黃 狗古來有，合婚相配定長久，家門吉慶福壽多，萬母家財足北斗。”就這套詞， 誰聽誰不激動？他們會記不住你和你的影樓？但如果遇見是一位屬兔的， 另外一位屬龍的，你呢，裝傻唄，據(jù)說兔龍淚交流 . 咱們就別言語添亂了。但屬相不配怎么辦？那就沒法夸嘉賓客戶了啊，沒關(guān)系， 不是咱們還有星座配嗎？嘿嘿，我總要找到一個證明他們相

6、配的依據(jù)！ 萬一星座還不配？別急， 這邊還準備有血型配的日式說法呢 .（其實很簡單， 背誦幾篇文章而已）（4）韓國婚紗影樓拍攝手法和創(chuàng)意做的不錯，我就去好好模仿，再結(jié)合國內(nèi)拍 攝手法，在最短時間形成深受大眾喜愛的獨特風格。 此外，時尚、男人幫、 世界服裝之苑 等國內(nèi)外高端雜志上面有大量攝影作品， 你和你的攝影師就沒 有借鑒想法？ 30 天看 100遍頂級作品，非要搞出點有價值的創(chuàng)意，沒搞出來？ 繼續(xù)看，直到看嘔吐為止。（5）店面服務(wù)如何拉著客戶的心？ 為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一 杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進門，我們笑臉詢問： “兩位

7、 老板想喝點什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂”人家喝著果汁，不好意 思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會兒，好，黃金推銷時間來啦！ 競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，說個不停，而我們一開口卻是詢問想喝點什么， 話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理 放松，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進，有了共同話題再說產(chǎn)品 優(yōu)勢不遲。還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象。 一瓶果汁幾塊錢而已， 而一杯果汁更不值錢， 小便宜歸客戶， 大便宜歸咱們， 暖人心的策略都是銷售攻 心術(shù)的靈活運用。3、和攝影師建立拍檔關(guān)系不要孤軍奮戰(zhàn)， 群眾的力量是無窮的， 多和員工一起來討論討論。 你該調(diào)動攝影 師的創(chuàng)業(yè)熱情， 把自己的創(chuàng)業(yè)變成大家的事情， 他會從專業(yè)角度出發(fā)， 給你提供 很多有益的建議也許他不懂生意經(jīng)， 但不妨礙他能提供各種奇思妙想， 同理， 發(fā)動公司所有員工， 一起來做創(chuàng)業(yè)先鋒， 只有大家都動員起來， 你的影樓買賣才 有生氣。也許前期效果不明顯， 也許大家探討半天也無果， 但這些都不重要， 重要的是大 家都參與進來了， 有了主人翁感受， 重要的是大家看到老板虛懷若谷， 重視自己 了，這份心理體驗，你就算發(fā) 5000 塊的大紅包也買不來的。4、善于向同行學習和借鑒創(chuàng)作快車道：借鑒改造在創(chuàng)造 = 獨創(chuàng)！ 我要開辦