1、分析銷售開展新趨勢分析銷售開展新趨勢 分析銷售開展新趨勢分析銷售開展新趨勢 精品源自教學(xué)論文有人說:銷售很簡單,就是賣東西,也有人說:銷售是門學(xué)問。在各人的心里,對銷售有著不同的理解,也賦予銷售不同的定義和內(nèi)涵。銷售作為企業(yè)收入增長的主要手段,對企業(yè)開展至關(guān)重要,作為市場營銷的重要環(huán)節(jié),銷售跟營銷的開展也必然有著同樣的開展趨勢。營銷開展至今,從開始4P的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷,之后相繼出現(xiàn)了4C、4R,到如今的4S滿意(satisfaction)、效勞(service)、速度(speed)、誠意(sincerity),不難看出,營銷理論的開展最大的一個趨勢就是越來越關(guān)注為客戶創(chuàng)造價值,提升客戶

2、滿意度,甚至連營銷學(xué)的產(chǎn)生,也都代表著市場開展關(guān)注客戶價值的趨勢,就是企業(yè)必須真正為客戶帶來極具價值的產(chǎn)品或效勞來增加客戶滿意度。那再反觀銷售,是否也要遵循營銷的開展趨勢呢?無意之中在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)一篇關(guān)于如何進展銷售的文章,里面列舉了一個案例,內(nèi)容大致是講一個醫(yī)藥銷售代表,在一次接待一個買藥的客戶過程中,客戶本來要買醫(yī)生建議的一種藥物,價格是一瓶十幾元,但是這名醫(yī)藥代表利用專業(yè)知識向客戶推薦了另外一種成效一樣,但是價格才幾毛錢的藥物。憑借這次銷售成功的獲取了客戶的信任,客戶成了這名銷售的忠實客戶。雖然最開始沒有在客戶身上獲得盈利,但是在之后持續(xù)屢次為客戶提供效勞過程中,獲得了遠高于當初賣一瓶藥的利

3、潤。這一案例充分反映了如今銷售的開展趨勢,現(xiàn)代物流和網(wǎng)絡(luò)的開展大大縮短了企業(yè)與客戶之間的間隔 ,客戶在購置時已經(jīng)不再像過去一樣只能局限在很小的市場范圍內(nèi)購置,每個商家都面臨著前所未有的競爭挑戰(zhàn)。單單滿足客戶的購置需求已經(jīng)難以吸引客戶,眾多商家開始從過去拼產(chǎn)品、拼價格轉(zhuǎn)化成了拼質(zhì)量、拼效勞,這就要求銷售人員不能再按過去以產(chǎn)品為中心進展推銷,而應(yīng)該將銷售作為是一項真正為客戶提供效勞,滿足客戶需求的的一項工作了。可以肯定的說:如今客戶買單已經(jīng)不能作為衡量銷售成功與否的唯一標準,而應(yīng)該把銷售人員是否為客戶提供了高質(zhì)量的效勞、是否建立起客戶信任也同樣納入成功銷售的衡量標準。為什么這樣說呢?就拿保險銷售為

4、例,同一家保險公司的客戶代表,所銷售的險種都是一樣的,有人能年收入過100萬,有人卻是度日如年,舉步維艱,放棄保險行業(yè)的大有人在,據(jù)調(diào)查,保險公司銷售人員入職第一年的脫落率高達70-80%。是什么造就了如此宏大的差距呢?有人說是因為那些做的好的客戶代表客戶資源多。答案正確,但問題就在于此,為什么優(yōu)秀的客戶代表可以獲得那么多客戶資源,有很多客戶不僅是自己買,還會介紹身邊的親人朋友購置保險呢?這絕對不能歸結(jié)于是運氣好,而是這些優(yōu)秀的客戶代表能真真正正的為客戶考慮,站在客戶的立場上為客戶進展人生保險的分析與規(guī)劃,即使是客戶暫時不需要,客戶代表也能為客戶提供有用的信息和效勞來幫助客戶,以此建立起客戶的

5、信任感。當客戶有了需求之后,自然便會想起自己信任的、可以幫助到自己的客戶代表。如何才能與客戶建立起信任感呢?首先:要從觀念上擺脫過去的以成交為目的的銷售觀念,樹立起為客戶著想,幫助客戶解決實際困難的銷售觀念。如今的客戶是越來越精明的,所以當客戶意識到銷售人員只是在向他推薦產(chǎn)品而不是在幫助他解決問題的時候,客戶是很難對銷售人員產(chǎn)生信任感的。其次:要找準目的客戶群體。任何產(chǎn)品的產(chǎn)生,都是以市場需求為引導(dǎo),但是不可能有產(chǎn)品能滿足所有的市場需求,某一產(chǎn)品就對應(yīng)了一部分客戶群體,能滿足這一部分客戶的需求。假設(shè)客戶沒有這個需求,即使購置了這樣產(chǎn)品,因為產(chǎn)品根本不是自己所需要的,也不會對銷售人員產(chǎn)生信任感。

6、所以,不是目的客戶群體就不要盲目的銷售。當然,這里并非要銷售人員放棄不是目的客戶群體的客戶,客戶購置與建立信任是兩回事,客戶不購置,并不意味著不需要建立客戶的信任感,畢竟每個客戶身邊都有著250個潛在客戶,獲得一個客戶信任價值遠遠大于成交一筆訂單卻失去客戶信任的價值。再次:真誠的為客戶提供個性化效勞。想要給客戶留下深化的印象,贏得客戶信任,提供超過客戶預(yù)期的效勞是必須的,如今也有眾多的企業(yè)將“提供超過客戶預(yù)期的效勞做為企業(yè)文化來強調(diào)。然而客戶的社會經(jīng)歷各有不同,怎樣才算是超過客戶預(yù)期呢?這就要求銷售人員提供的效勞是個性化的,而不是看別人怎么做,自己也跟著怎么做。在SPIN大客戶銷售里面有提到,越是精明的客戶,銷售技巧就越不起作用。當客戶一眼就看穿銷售人員所使用的銷售技巧,效果可想而知。所以銷售人員應(yīng)該懷著真誠的心去為客戶提供個性化的