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文檔簡(jiǎn)介

1、XX 酒店 2002 營(yíng)銷方案根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場(chǎng)為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃,并在工作中逐步實(shí)施。第一章 目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù):萬元 /年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù):萬元 /年。三、起止時(shí)間:自 年 月 年 月。第二章 形勢(shì)分析一、市場(chǎng)形勢(shì)1、2001 年全市酒店客房 10000 余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加 12 個(gè)酒店相繼開業(yè)。2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有:鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng) 昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金

2、、萬華、南 天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有:泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng) 昇酒店、海外、海口賓 館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。5、預(yù)測(cè):新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈;散客市場(chǎng)仍保持平衡;會(huì)議市場(chǎng) 潛力很大。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)1、三星級(jí)酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。第三章 市場(chǎng)定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店, 充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì), 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu) 勢(shì),瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體: (1 )國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。 (3)中檔的的商務(wù)散客

3、。(4)各型會(huì)議一、客源市場(chǎng)分為:(1)團(tuán)隊(duì) 本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 首先海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3)會(huì)議 政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黃金周月份: 10、2、5,三個(gè)月)2、平季:7、8 月份3、淡季:6、9 月份三、旅行社分類1、按團(tuán)量大小分成 A、B、C 三類a 類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、 山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b 類:

4、神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、 天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c 類:其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格( 1)穩(wěn)定 A 類客戶,逐步提高 A 類價(jià)格。(2)大力發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例。2、境外團(tuán)旅行社:( 1 )香港市場(chǎng):港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社:港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅2)馬來西亞東南亞市場(chǎng)地接社:天馬國(guó)際( 3) 新加坡:山海國(guó)旅(4)韓國(guó)市場(chǎng) 熱帶浪漫度假之旅地接社:京潤(rùn)國(guó)旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社:省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、 明珠、觀光、悠閑、航空假

5、日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、 國(guó)航風(fēng)情等。第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、 各黃金周制定了不同的價(jià)格, 月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、 散客 比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份2002 年1 月(31 天)3 月(31 天)、4月( 30 天)、2001 年 11月( 30天)、12月( 31 天):A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4 ,B、房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):110元/間,散平均價(jià):180元/間C、月平均開房率:90%即161間/日D、每日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元E、五個(gè)月總(153天)收入:

6、315.3942萬元,月平均:63.0788萬元F、各月工作重點(diǎn):2002 年 1 月份:1 、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4、加強(qiáng)婚宴促銷2002 年 3 月份:1、2、3、2002 年 4 月份:1、2、3、預(yù)訂。4、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷加強(qiáng)婚宴促銷五一”黃金周 客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷加強(qiáng)婚宴促銷加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷;母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售五月第二個(gè)星期天)2001 年 11 月、12 月份:1

7、、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4、加強(qiáng)婚宴促銷其中黃金周月份: 10、 2、 5,三個(gè)月各黃金周及月收入:*2001 年 10 月( 31 天)A “十一”黃金周:全部七天1) 2、3、4、5 日,團(tuán)隊(duì) :散客 =6:4,房?jī)r(jià):團(tuán): 160 元/間,散: 280 元/間開房率: 95% 即 170 間 /日每日收入:團(tuán): 16320 元,散: 19040 元2) 1、6 日, 團(tuán):散=7:3 ,房?jī)r(jià):團(tuán): 120 元/間,散: 220 元/間開房率: 90% 即 161 間 /日每日收入:團(tuán): 13524 元,散: 10626 元3) 7 日,團(tuán)隊(duì) :散客 =

8、7:3房?jī)r(jià):團(tuán): 100 元/間(含雙早),散: 160 元/間開房率: 80% 即 143 間 /日每日收入:團(tuán): 10010 元,散: 6864 元4)黃金周收入: 20.67 萬元B 當(dāng)月余下 24 日收入: 49.4736 萬元,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià): 100 元/間,散平均價(jià): 170 元 /間開房率: 90% 即 161 間 /日每日收入:團(tuán): 9666 元,散: 10948 元C、本月總收入:70.1436萬元D、本月工作重點(diǎn):1 、 加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié) 圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、

9、 銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開展。5、春節(jié) 客房、家宴或年夜飯 元宵節(jié) 情人節(jié)( 1) 餐飲部 10 月下旬完成制作方案。( 2) 銷售部、餐飲部 10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,可貫穿起來。*2002 年 2 月份 (本月只有 28 天):A 春節(jié)黃金周:全部七天1)2、3、4、5 日,團(tuán) :散=5:5房?jī)r(jià):團(tuán): 180元/間,散: 280 元/間開房率: 98% 即 175 間 /日每日收入:團(tuán): 15750 元,散: 24500 元2)1、6 日, 團(tuán):散=6:4 ,房?jī)r(jià):團(tuán): 1

10、50元/間,散: 220 元/間開房率: 92% 即 165 間 /日每日收入:團(tuán): 14850 元,散: 14520 元3) 7 日,團(tuán) :散=7:34) 房?jī)r(jià):團(tuán): 100 元/間(含雙早),散: 160 元/間開房率: 80% 即 143 間 /日每日收入:團(tuán): 10010 元,散: 6864 元4)黃金周收入: 23.6614 萬元B 當(dāng)月余下日收入: 43.2894 萬元 (21 天), 預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4, 房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià): 100 元/間,散平均價(jià): 170 元 /間 開房率: 90% 即 161 間 /日 每日收入:團(tuán): 9666 元,散: 10948 元C、本月總收入:

11、66.9508萬元D、本月工作重點(diǎn):1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。*2002 年 5 月份 (31 天)A 五一黃金周,全部七天i>2、3、4、5 日,團(tuán) :散=6:4,房?jī)r(jià):團(tuán): 150 元/間,散: 260 元/間開房率: 90% 即 161 間 /日每日收入:團(tuán): 14490 元,散: 16744 元ii >1、6日, 團(tuán):散=7:3,房?jī)r(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間開房率: 90% 即 161 間 /日每日收入:團(tuán): 13524 元,散: 10626 元iii >7 日,團(tuán):散=7:3房?jī)r(jià):團(tuán): 110 元/間(含雙早),散:

12、 160 元/間開房率: 80% 即 143 間 /日每日收入:團(tuán): 11011 元,散: 6864 元iv> 黃金周收入: 19.1111 萬元B 當(dāng)月余下日 24 天收入: 49.4736 萬元,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià): 100 元 /間,散平均價(jià): 170 元/間 開房率: 90% 即 161 間 /日每日收入:團(tuán): 9666 元,散: 10948 元C、本月總收入:68.5847萬元D、本月工作重點(diǎn):1 、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查,六一兒童節(jié) 以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。 (六

13、月第三個(gè)星期天)2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季: 7、8 月份*A、2002 年7月(31天),2001年8月(31 天):預(yù)定比例:團(tuán):散 =7:3房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià): 90 元 /間,散平均價(jià): 160 元/間開房率: 85% 即 152 間 /日每日收入:團(tuán): 9576 元,散: 7296 元二個(gè)月總( 62 天)收入: 104.6064 萬元,月平均: 52.3032 萬元A、各月工作重點(diǎn):7 月份:1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷 7 月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作

14、逐步開展3 、中秋節(jié) 月餅促銷, 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展8 月份:4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。 2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出 9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴 8 月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案3、淡季: 6、9 月份*A、2002 年 6月(30 天),2001 年 9月(30 天):預(yù)定比例:團(tuán):散 =7:3,房?jī)r(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià): 80 元/間,散平均價(jià): 150 元/間總開房率:70%即125 間/日每日收入:團(tuán): 7000 元,散: 5625 元二個(gè)月

15、總( 60 天)收入: 75.75 萬元,月平均: 37.875 萬元B、各月工作重點(diǎn):*6 月份:1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9 月份:1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查,制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入:萬元年平均開房率:86.065 %每日可供租房數(shù):179 間計(jì)劃每日出租房數(shù): 154 間(其中:團(tuán)隊(duì) 96 間/日,散客 58 間/日) 平均房?jī)r(jià): 團(tuán)隊(duì): 100 元/間,散客: 165.8 元/間。每天收入:團(tuán)隊(duì): 0.96 萬元,散客: 0.9617 萬

16、元5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入:18.5703 萬元總計(jì):萬元第五章 市場(chǎng)推廣方法開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走, 吃苦是最根本的出路。 為什么這樣說, 因?yàn)闇?zhǔn)確的 定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷)是最 關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品, 大量投放媒體廣告, 即使有也 是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期, 那么人員促銷是最主要的手段。 所以定期回訪是最重要 的。一、銷售部:1、旅行社客源( 1) 把價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率, 吸引各社團(tuán)隊(duì)。( 2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和 國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,

17、力爭(zhēng)為指定酒店。 主要是島內(nèi)旅行社。 他們的客 源是酒店的生存基本客源, 在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā), 主要以價(jià)格為杠桿, 接待 好各社的老總, 保證節(jié)日用房, 障礙基本不存在問題, 而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易 做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率, 那就必須 對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))。5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷2、會(huì)務(wù)客源促銷1)促銷時(shí)間:上半年 1 至4 月下半年 10 至 12 月(2)促銷對(duì)象:(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(

18、c)島外商務(wù)公司3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客4)建全代理制,組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開發(fā), 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng), 要在有限的房 數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是海口市場(chǎng), 其次是島內(nèi)其它縣市, 從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外, 廣東、上海和北 京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng) ,加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開 發(fā)新客戶,本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。2、針對(duì)散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂方 面享受不同

19、程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)) ,含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶 ;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差 方法。6、開辟網(wǎng)上訂房 ,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,、餐飲部( 1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。( 2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。( 3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。( 4) 開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、 ,贈(zèng)送客房,或免費(fèi)接送及小 禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。( 5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐

20、和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 )三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷( 1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí) 抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。( 2) 交通工具上的宣傳:如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù), 海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。( 3) 人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒 體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,

21、這樣就需要建立 內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客 房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外, 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南, 除了各項(xiàng)設(shè)施 的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和 名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等, 。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施 和旅游景點(diǎn)的介紹、 相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。 打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專 題片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人, 并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率

22、通過促銷,把客人引進(jìn)來, 留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在, 只有留住客人, 讓客人滿意才能提高回頭率 (當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下) 才能提高存量, 只有積累, 才會(huì)有存量的增加, 才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。 留住客人的 手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門高標(biāo) 準(zhǔn)的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利 推行“住房消費(fèi)積分卡”:消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房, 享受贈(zèng)送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣, 住房一定數(shù)量后, 憑卡可申請(qǐng) VIP 金、銀卡,贈(zèng)送娛樂消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場(chǎng)分析, 除留住客人外, 改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 首選改變 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),

23、再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行 社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì) 較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次, 一是提高開房客人檔次, 減少對(duì)客房物品的 損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。 采用交替更換的方法, 達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。 改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下, 降低團(tuán)隊(duì)接待量, 力爭(zhēng) 在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占 50% ,這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),也是 酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序,公開旅游、車、票等代理價(jià)格,堵塞銷售 漏洞。2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工

24、素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。4、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制,調(diào)動(dòng)全部員工積極性。第六章 激 勵(lì) 方 案A、銷售部1、目標(biāo)考核指標(biāo):按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、工資發(fā)放:1) 總監(jiān)、經(jīng)理(助理) : 50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20% 按酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給,每月扣除,半年總評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2) 部門員工按工資總額 50% 保底, 50%浮動(dòng)(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā) 給)每月扣除,半年總評(píng),完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例 X工資總額獎(jiǎng)勵(lì),當(dāng)月兌現(xiàn)超出部 分獎(jiǎng)金。4、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì):( 1) 每天散客開房數(shù):按

25、方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。( 2) 散客房達(dá)到 160 元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì): 5 元/間(給散客銷售代表 4 元, 部門 1元)當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金3)為了便于對(duì)代表考核,凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成(總公司客人計(jì)入任務(wù),但不計(jì)提成) 。*以此給全部員工壓力,也給動(dòng)力。5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣:(1) 按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上: 1 元/間、散客:5 元 /間(為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率, 對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)) 。( 2) 為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位,由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā),每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù), 財(cái)務(wù)部核對(duì),次月 10 日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。 (請(qǐng)按時(shí)結(jié)算,此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì),誰泄漏消息,嚴(yán)肅處理)6、銷售部編制: 6 人。(1)總監(jiān):1 人。(2)助理: 1人(負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)) 。(3)主管:2

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