1、ZHEJIANG ECONOMIC & TRADE POLYTECHNIC調研報告土豆的4p營銷策劃工商企業管理 山 班徐麗、吳儒蓿、金青青、林仙題 目專業班級小組人員2012年n月1 H一、產品(product)從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費 并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產品、服務、人員、組織、觀念 或它們的組合。我們現在來分析土豆的產品策略。土豆又名馬鈴薯，山藥蛋，洋芋，是世界的主要糧食作物之一。僅次 于稻、麥、玉米。土豆營養全面，價值高,耐貯且貯存時間長，是農村改 善食品結構,居民進行保健的好食品。而且土豆的促進脾胃的消化功能, 降糖降脂、美容養顏，

2、補充營養，利水消腫,寬腸通便,鑒于土豆的營養 價值，大家研究出了土豆的各種做法，例如炒，燉、燒、炸等烹飪方法, 滿足了人們對于美食的追求。在土豆的營銷過程中，我們首要考慮的就是產品的核心利益，即顧客 真正購買的利益。我們的消費者購買土豆一般是為了加工或者是食用。在 整個購買并消費的過程中,消費者購買土豆主要考慮分為3個方面：1、 土豆進行食用時的口感及味道。這直接影響到土豆的銷售價格及銷 售數量2、 土豆的外觀。即土豆的大小、外表的平滑程度、芽眼的大小及多少, 這些因素的存在也直接影響到土豆的銷售價格，馬鈴薯個頭大的、外觀比 較平滑的、芽眼小且少的一般價格比較的高，一般可以高出其他馬鈴薯產 品

3、價格的3-5角每公斤。3、 土豆肉的顏色。現在市場上看到的土豆肉的顏色一般只有黃心的和 白心的，很少能看到其他顏色,因此，有顏色的土豆不僅具有食用價值， 也具有觀賞價值。我們可以對土豆進行品牌化管理。我們在土豆的營銷過程中要充分考慮消費者的各種需求,所以在生產 土豆產品時要根據不同市場的細分制造出不同的產品。既要滿足更多消費 者的需求,也要滿足顧客求異求變的心理,還要適應不同價格層次的需求, 從而減少開發新產品的風險,進而實現延伸產品價值的目標。在對土豆進行細分之后，還要根據土豆的等級給土豆進行包裝和貯藏, 從而使產品產生附加值。從商品的包裝上可以體現土豆的等級和各式各樣的特色， 從而滿足顧

4、客購買的不同需求，體現土豆的不同價值。產品的包裝也是影響消費者購 買的重要因素之一。土豆作為一種原來可以用來加工， 例如： 可以做成薯片、 香腸等不同 的產品。二、價格從最狹義的角度來說，價格是對一種產品或服務的標價;從廣義的角 度來看，價格是消費者在交換中所獲得的產品或服務的價值。歷史上，價 格是通過雙方的協商來確定的。價格并非是一個數字或一種術語,它可以 用許多名目出現。價格二生產成本+流通費用+稅金+利潤影響定價決策的因素：內部因素夕卜部因素營銷目標市場和需求的性質營銷組合策略競爭對手成本經濟組織考慮中間商、政府、社會關注問題對于土豆的價格,我們可以采取多種價格策略，如：需求差別定價法、

5、逆向定價法、隨行就市定價法、折扣定價、差別定價等各種方法。例如：折扣定價的方法有可以分為數量折扣、現金折扣、數字定價策 略等。1、數量折扣就是：顧客購買土豆在5斤以下的就3元;購買土豆超過20斤的話，每斤2.5元。2、差別定價法：就是根據土豆的大小、品質、存放的時間來區別土豆 的不同的價格。如果土豆的價格新鮮且質量有好,那么土豆的定價就高。3、尾數定價策略： 如果市場上競爭對手土豆的價格為每斤3元的話, 我們自己的土豆價格可以定在每斤2.99元。 這種價格在消費者心中會產生 三種特殊的效應：便宜、精確、中意。產品名地區市場價格發布時問環比土亙價格浙江紹興帀蔬菜果品批發交易2 00元/公斤11-

6、03112.99%土豆價格浙江蹺橋區蔬菜扌1俊市場1 60元/公斤11-0319.60%土亙價格浙江京興帀蔬菜扌比發帀場1 60元/公斤11-0319.60%土豆價格浙江江干區閘弄口農貿市場2 2阮/斤11-03124.29%土豆價格浙江下城區萬壽亭農貿市場2.5阮/斤11-03T41.24%土豆價格浙江嘉興市蔬菜孔俊市場1 60元/公斤11-0319.60%土豆價格浙江路橋區蔬菜扌比發市場1 60元/公斤11-0319.60%土豆價格浙江省紹興市蔬菜果品批發交易2 00元/公斤11-03T 12.99%土豆價格浙江良;若蔬菜市場幵岌有限公司1 70元/公斤11-02T5.59%土豆價格浙江嘉

7、興市蔬菜址俊市場1 80元/公斤11-02111.80%土豆價格浙江溫州市蔬菜扌比炭幣場2.20元/公斤11-02T36.65%土豆價格浙江腔橋區蔬菜扌t俊市場1 60元/公斤11-0210.62%土豆價格浙江金華賈產品扌比炭幣場3.50元/公斤11-02T117.39%土豆價格浙江省紹興市蔬菜杲品批發交易2 00元/公斤11-02124.22%土豆價格浙江義烏農貿城1.80元/公斤11-02T11.80%土豆價格浙江省金華農產罔比發市場2 00元/公斤11-02124.22%三、促銷（一）人員推銷1、 前期銷售人員直接向各大食堂、飯店、小吃店進行推銷，與它們（渠 道擁有者）簽訂馬鈴薯購銷協議

8、。2、 從消費者的心理出發，能夠直接作用于消費者的促銷方式。比如可 以向渠道擁有者進行適當地降價促銷等有利于營造口碑的銷售策略,提高 我們土豆的品牌知名度,贏得更多顧客的青睞。（二）直接營銷1、 開展土豆美食文化節,在文化節上搭建臨時展示臺2、 開網店，開通馬鈴薯網絡交易平臺，開展網上訂單銷售等業務。廣告宣傳改變人們的認知，加大在各種渠道上的廣告投入，例如利用發傳單方 式傳遞土豆常識及促銷信息,用科學事實告訴消費者：以馬鈴薯代替米飯 不僅能保證人體一天所需的碳水化合物，更能排除體內毒素，美容顏潤皮 膚、治肥胖,絕非發胖食品。此外還可以防治癌癥防治、肝臟病、腎臟病、 胰臟病、胃潰瘍心臟病、高血壓

9、；能恢復體力，增強體質,提高免疫和自 愈能力；能消除眼疲勞，消除眼睛干燥,令雙眼亮麗;能治愈腰痛、肩膀 痛、膝痛。（四）公共關系1、 營銷人員要經常和渠道擁有者進行實時的溝通以了解他們的需求和 市場的需求,實時調整土豆的進銷量及銷售策略選擇。2、 到市場上進行實地調研，真實準確了解土豆的市場動態以制定土豆 的定價促銷,打敗更多的競爭者,從而為自己贏得更多商機。（五）銷售促進1、 可以利用其外觀獨特、口感好的特點加工成禮品提升馬鈴薯的價值。2、 向各大食堂、小飯店、周邊小吃店推出馬鈴薯的新型菜式,不再是 單純的炒土豆絲、土豆泥、炸薯條等。例如：（11可以把土豆泥混入肉末，制成土豆餅或馬鈴薯肉丸；

10、（2 可以把土豆泥堆起來，在上面插上青菜等綠色的食物，制 作成假山樣式；（3 可以做成小的、式樣精致的土豆餅，沾上奶油作為飯后甜點,不一定要按中國的傳統吃咸的。3、把土豆與其他食材混合做成土豆粉、特色土豆餅等特色小吃，這種 特色菜或特色點心會給飯店、食堂的廚藝更增風采。也可以把馬鈴薯與蘋 果等混合起來榨成果蔬汁,既營養又潮流還不失獨特品味。四、地點我們的目標客戶群體是經貿學校食堂,經貿一條街上的飯店以及晨曦 餐廳和春暉餐廳,因此采取直接向顧客銷售的方式。由于我們土豆的量大概在400斤左右,因此我們銷售覆蓋區域就在經 貿周邊一帶。我們是直接從蔬菜批發市場進貨，以提前預定的方式，再尋 找目標客戶，以訂單的方式