1、奧迪汽車SPIN銷售實例錯失良機 一個陽光明媚的下午，上海奧迪授權的經銷商的車行中，車行內來訪的客戶并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售人員商談著，還有的在前臺仔細閱讀著車款、車型、新特色等介紹手冊。此時，兩位男士，偕同一位女士款款走進了車行。徐承先在奧迪車行工作兩個多月，銷售業績一般，共銷售8臺奧迪汽車。作為一個大學畢業、工作經驗尚淺的小伙子，這個業績屬于比較初級的水平。看著走進車行的兩男一女，他開始了基本的判斷。兩位男士，都不是西裝革履，但穿著都比較講究，屬于休閑類型的裝扮，在這個剛入秋的時節，這個裝束還是比較貼切的，尤其是與他們的年齡相匹配。其中一人手里拿著比較流行的一

2、款手機，另外一位夾著一個考究的小皮包。再看這個女士，不過30出頭，著淡妝，上衣屬于白領的辦公套裝，配布料長裙，看上去很有氣質，也帶了一個女士皮包。徐承先初步判斷，這是一個不錯的潛在客戶，他看到他們停留在了最新款的天藍色奧迪A4的前面。他走了過去。徐：“各位好！怎么樣，這么好的天，來看看車？”拿手機的男士：“對呀，這款是新到的吧？”徐：“是的，最近走得不錯，而且全新上市的A4都是德國組裝的。”3個人看看車，又看著徐承先。徐接著說：“國內在轎車上幾乎還沒有采用全時四驅的技術，奧迪A4已經采用了這個技術，3.0的發動機排量動力充足，還配有天窗，手自動一體化的變速箱，有最新功能的電子致動穩定系統”拿手

3、機的男士打斷了許的話：“好好，謝謝，我們就是簡單地看看，先這樣，我們改日再來。”徐承先：“要不，我給你們安排一次試駕，有機會體驗真正的駕乘感受。”徐知道，客戶通常會有這個反應。但是，在銷售培訓時，講師強調過不要輕易放棄客戶，要爭取留住客戶，因此，他想多一點努力。仍然是拿手機的男士說：“不了，謝謝，我們改日再來。” 徐無言，只好看著這3個看上去非常好的潛在客戶走出了展廳。分析：在車行，這樣的場景太常見了，這樣的對話太正常了，這樣離開的客戶也太多了。徐承先有什么錯誤嗎？這3個客戶真正的購買意向到底如何？我們不防看看這3個客戶離開車行后的對話。拿手機的男士叫張東明，另外一個男士叫萬海，女士叫方小昕，

4、是萬海的妻子，張東明是萬海的秘書，萬海市一家私人公司的老總，。他們走出車行后的對話如下：張東明：“萬總，您看今天。”萬海：“車是不錯，我不怎么懂，還是你看吧。”方曉昕：“小張，那個銷售員，叫什么？”張東明：“哦，他沒有說叫什么。”方曉昕：“反正，我都沒聽懂，萬總的意思還是你定。”張東明：“要不這樣吧，不遠處還有一個車行，咱們去那里看看如何？”分析：雖然，萬總給了張東明一定的授權，由張東明來決定購買的車型以及型號，但是，張自己在決定這樣一個貴重物品的購買時，還是相當謹慎，畢竟，將來是萬總和他太太經常使用這款車。可是，萬總是不會去過問車怎么樣的，即使內心關心，一般也不會主動詢問。而方曉昕也是一個外

5、行，是不懂車的， 如果真的自己拿了主意，日后萬一有什么不妥當的地方，自己是承受不了這個責任的。雖然車是好車，但是，還是應該有機會讓這兩個真正出錢的人充分了解了再做決定。正是這個思考，導致張東明不會堅持自己做主，他還是要盡量讓萬總事先充分了解了以后再決定。萬總是怎么想的呢？萬總內心很關心新車，畢竟將來自己開的時候也比較多，但是，又不太愿意自己來問，況且對于買車的過程也不熟悉，所以表現出來就是比較含蓄和內向。至于方曉昕，不過是一個次要角色，她會發表自己的意見，但是，卻不會去做任何決定，不過是隨萬總的意思來定。智取客戶 恰好，不遠處還有一個奧迪的經銷商，張東明開著自己的捷達，3個人來到了另外一家奧迪

6、經銷商的車行。李力濤是工作將近一年的汽車銷售人員，在萬總、張東明以及方曉昕走進他的車行的時候，他最初的判斷與前一個車行的徐承先的判斷基本一致，這3位一定是很好的潛在客戶，所以，這3個人剛走進車行，他就主動迎接他們。李力濤：“三位下午好！我是這里的銷售顧問，李力濤。叫我小李就可以了。三位到這里還好找吧？”張東明：“還可以。”李力濤：“您好！這是我的名片，您貴姓？”張東明：“我姓張，這是我們萬總，這是方女士。”李力濤：“萬總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有好多不同的款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎？”張東明：“我們考慮買一款比較現代、安全性能好的車。”李力濤：“是啊，現在的車還真要注意安全。請

7、問您現在開的什么車？”張東明：“噢，現在的車不行了，就是代步用的，捷達。”李力濤：“捷達可是不錯的車了，皮實，耐用，您當時選車還真有遠見。那您現在考慮換一款，主要是什么用途呢？不會是簡單的代步了吧？”張東明：“其實是我們萬總要用的車，公司成長比較快，業務好，接觸的客戶也比較有規模，總是用捷達不符合公司的規模了。”李力濤：“噢，恭喜呀！生意發達當然要配上好一點的車了。不知道將來是萬總您開這個車，還是方女士也有可能會開？”萬總：“我也會開，小張會經常用車，噢，有的時候，我太太也要開的。”李力濤：“噢，這樣。所以，在選車的時候，可能要注意車的操縱是否靈活，最好不要手動檔了吧？”方小昕：“說得太對了，

8、最好別是手動檔，開車太累了。”李力濤：“是呀，那您看，您最關注車的什么情況呢？”方小昕：“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好。”李力濤：“您駕駛汽車有多久了？”方小昕：“拿執照都一年多了，可是沒開幾次。” 李力濤：“我想，張先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關注什么呢？” 張東明：“要是自己開，操縱性肯定是要注意的，尤其萬總開的時候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關鍵，當然，剛才方女士也說了，安全不能忽視。另外，我覺得，這個車要是開起來，現在路況都不是很好，彎路也很多，如果車的性能好，對路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點，駕駛和乘坐也不會有太明顯的感覺。” 李力濤：

9、“太對了。如果真要考慮，操縱性，安全性以及要有品牌、有氣派，外觀還要好，這可是真要好好挑一款。” 萬總：“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關鍵是奧迪這么多型號，我們也不是很清楚這些技術指標對我們有什么意義。” 李力濤：“很多來我們車行的客人都有類似的想法。比如操縱的靈活性，主要看方向盤是否有助力，轉彎時是否有特殊的技術避免甩尾，是否有四輪驅動。” 張東明：“我知道奧迪現在有四輪驅動的轎車了。” 李力濤：“是的，A4的3.0就是轎車中的四驅。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車是確保車身平衡，這些都是安全指標。至于車款是否大方，得體，體現公司的檔次，

10、那要看是否是品牌車。” 萬總：“奧迪肯定沒有問題，關鍵呀，小李，你看什么型號適合我們？” 李力濤：“可能張先生有經驗了，不同的型號除了價格不同外，主要就是質量以及可以選擇的不同功能有所差別。當然，如果我來推薦的話，還是剛才我說的那款有四驅的轎車符合您的要求，就是3.0的A4。” 張東明：“你說得是不是就那臺？” 李力濤邊說，邊與3位顧客走到樣車旁，并主動拉開車門：“萬總，您坐一下，感覺一下。方女士，您可以乘坐一下后座。張先生，您要不要看看發動機的情況？” 張東明：“不用了，主要是老板滿意，就沒有什么問題。對了，這款車的價位如何？” 李力濤：“現在這款車的價位還是比較高的，我們也要求廠家能否降一

11、降，可是根本就沒有什么空間，讓我們也沒有什么賺的。這款3.0四驅的A4，價位是47萬8千。” 方小昕：“后面還是很舒服的，這么貴？” 李力濤：“廠家也跟我們解釋了多次，現在這款車是剛上市的，而且都是德國原裝的，就當國產車賣的，價位是高一些，如果有可能等的話，我估計明年全部國產化了以后，有可能降一些，不過可能降得也不多。您等用車著急嗎？” 萬總：“當然，早拿到更好了。” 李力濤：“這款車，昨天走了3臺，今天早晨經理開會時會還說，今天要是也走3臺，明天就沒有車了，下次要半個月以后了。您喜歡什么顏色的？” 萬總從駕駛室出來：“顏色嘛，看小方的，你喜歡什么顏色的？” 方小昕：“我就喜歡這個藍色的。小張

12、，你說呢？” 張東明：“藍色是不錯，看上去很明亮。” 李力濤：“怎么現在喜歡這款藍色的人還真多，就是藍色的走得好。您是現款購車，還是我們協助您辦理銀行貸款手續？” 張東明：“我們肯定是現款，看萬總，您還有什么問題？” 萬總：“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯系。” 李力濤：“好的，萬總能給我一張您的名片嗎？” 萬總：“小張，你也給他一個我的名片，你也留一個給他。” 張東明低了兩張名片，說：“要不，你也留一款藍色的，3.0的，有天窗的這款，我今天下班給你一個電話。” 李力濤：“好的，3位慢走。您看，我們就顧著說話，連水都沒有給您上。” 萬總：“不用客氣，最后給我們挑一款

13、好車就行了。” 李力濤：“沒問題，放心吧。” 三人離開了展廳，李力濤心里清楚，這個客戶肯定拿下了。真的嗎？讓我們來聽聽3位客人離開展廳以后的對話。 張東明：“萬總，您看這個銷售員還不錯吧。” 萬總：“比前面那個好。還是很有經驗的，你看這個車怎么樣？” 張東明：“其實，咱們也是開始就看上了奧迪，尤其這個A4是全新上市的，的確不錯。” 方曉昕：“第一批還是德國原裝。” 張東明：“是呀，要不走得快呢。” 萬總：“要不，你看就訂了吧，回去你問一下財務，這個星期就把車開回來。” 張東明：“喲，剛才好像他說半個月以后才有車呀。” 方曉昕：“他說昨天走了3臺，今天還有。” 張東明：“萬總，這樣，我出來的時候

14、告訴小李了，讓他給留一臺，我估計應該有，我來確定吧。” 分析：李力濤是一個經過SPIN銷售培訓的銷售人員。在與客戶的對話中他顯然用到了許多培訓中學到的技巧。李力濤沒有開始就滔滔不絕地介紹我們有什么車，而是提問，需要我介紹什么嗎？現在開的什么車？主要是什么用途呢？您駕駛多久了？這些問題都是與潛在客戶購車有關的問題，在SPIN銷售中，這些就是背景問題，如果連客戶購買的背景都不清楚，口若懸河地推薦自己地產品又有什么用途呢？接著，李力濤又有如下一系列的問題：最好不要手動檔了吧？您最關注車的什么情況呢？您駕駛多久了？這些問題直接引導到客戶去想選擇車的時候要注意哪些問題，這就是SPIN銷售技巧中反復講解的

15、暗示問題。而客戶意識到問題以后一定會了解這些問題導致的后果，在這個對話中，客戶意識到的后果就是在駕駛汽車上的靈活性，隨后，李力濤開始向需求效益方面引導，“如果真要考慮，操控性，安全性，以及要有品牌，有氣派，外表還要好，這可是真要好好挑一款。”這就是SPIN銷售中需求效益的引導介紹法。李力濤的確是成功地獲得了這個客戶，當然，在這段對話中，他還展示了客戶最常關心的的價格問題的處理技巧。他用了3個技巧：一個避免價格的討論，而討論價值；另一個是不討論自己是否有權降價，而是別人決定的；第三個技巧是使用了資源有限的壓力技巧。他是這樣說的： “廠家也給我們解釋了多次，現在這款車是剛上市的，而且都是德國原裝的，就當國產車賣的，價位是高一些，如果有可能等的話，我估計明年全部國產化了以后，有可能降一些，不過可能降得也不多