1、1/ 7醫藥中間體加工談判方案一、談判人員組成 甲方（我方）：美國 A 公司 總經理： 市場顧問 ： 法律顧問 ： 財務顧問 ： 技術顧問 ： 秘書： 乙方：哈爾濱 B 工廠 總 經 理： 財務總監： 法律總監： 技術總監： 談判時間： 談判地點：二、談判主題就加工價值懸殊巨大， 客方公司心里不平衡的情況進行重新談判， 進一步平衡雙方利益， 同時保住訂單，維護雙方關系，達成長期合作。三、談判雙方公司背景 甲方：美國 A 公司 美國 A 公司是一家抗癌藥品的中間體生產制造商， 正研發了一種新的 中間體，而生產中間體的原料在中國北方極為豐富我方選定了哈爾濱B 工廠作為其加工廠，從收購原料、加工、化

2、驗、包裝、發運均由B工廠負責， 但加工工藝、 化驗方法、 技術標準、 包裝要求均由我方提 供標準辦。乙方：哈爾濱 B 工廠哈爾濱 B 工廠為精細化工產品生產廠， 設備及人員齊備， 在對外加工 方面有很強的實力， 適合美國 A 公司產品加工的需要， 而且對于開辟 新產品也有濃厚的興趣，美國 A 公司訂單不斷地增加，間接對 B 工廠 訂單也會增加。四、談判目標 最高目標：按我方的采購條件達成加工協議，每公斤 650 美元，而且 以最快時間完成任務。1、 以原來擬定的合同繼續進行：1）從收購原料起，加工，化驗，包裝均由 B 工廠負責；2）加工工藝、包裝要求、按我方公司提供的美國食品醫藥協會要求及 其

3、制作2/ 7要求進行，加上之后提出的繼續完善意見；3）B 工廠加工出的所有中間體只能賣給我方公司。2、 B 工廠是有能力的加工廠，并且我方有長遠合作的打算，利用我 方自身優勢保證其價格對我方利益。3、 通過談判，解決雙方的分歧，相互尊重對方的基礎上，重新平衡 雙方的利益，達成協議。五、談判形勢分析一）我方優勢分析1、美國 A 公司是一家研制高新技術藥品公司，掌握了這種抗癌藥 核心的技術。而且抗癌藥品的市場廣闊，前景好。本公司是美國 食品醫藥協會的會員，深刻的掌握了協會的藥品要求和制作標準。2、本公司在與 B 工廠的合作中，訂單逐漸加大，得到的利潤高， 有豐厚的資金資源，對方若不跟我方合作將承受

4、巨大的經濟損失。二）我方劣勢分析1、我方作為研發的一方，缺乏生產該中間體的原料，而北方極為 豐富。2、B 工廠是一家有能力的加工廠，生產的藥品符合我們的要求，很難在短時間找到一家能夠代替 B 工廠的公司，而且找新的工廠 會產生一些多余的費用。3、我公司藥品供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可 能造成更多損失。三）我方人員分析：洞察力強，看問題比較冷靜 ，擅長溝通談判藝術，是本次談判 的主要代3/ 7表和關鍵人物 。：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的市 場經驗。：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務 素質。：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙

5、方合同的規范簽署：腳踏實地、求真務實，擅長于各類客戶交流，協調合作關系。：做事認真負責，比較嚴謹，有很強的執行能力。（四）客方優勢分析1、B 工廠位于中國北方，靠近原料產地。2、B 工廠為精細化工產品生產廠，設備及人員齊備且具有一定的工藝水平，適合美國 A 公司產品加工需要。3、與美國 A 公司合作過，對產品的收購原料、加工、化驗、包裝、發運等流程熟悉，即使加工工序復雜也能按期保質保量的完成任務。（五） 客方劣勢分析1 、生產抗癌藥的核心技術不在自己這里，依賴于甲方產品技術，沒 有動權。2、缺乏產品技術，由于甲方合作的需求及對甲方公司詳細情況不夠 了解。3、內部意見不統一，一方主戰一方主和。（

6、六） 客方人員分析：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，有較強的領導能力。：有很強的技術科研能力，善于管理。：性格友好在氣氛緊張時緩解局面，遇事冷靜 。：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行。4/ 7：市場經驗豐富，看問題善于抓住本質。：有很強的專業勝任能力， 行事嚴謹， 熟悉國內外相關法律程序。六、談判的方法1、談判前提前做好準備，從各方面大量收集資料，了解對方的情況、對方的風格、興趣愛好、對方目的和期望值。2、主座談判：此次談判選擇在我方美國進行談判，作為東道主，禮 貌待客，在自己做主的情況下進行。3、疲憊策略在乙方到達的第一天，我方人員安排晚宴以及各種娛樂款待他們， 而 且在第二天雙方立即就

7、展開談判。4、開局：1）感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判。2）創造和諧氣氛策略：從容自若，侃侃而談，營造出一種積極友好 的氣氛。5、以退為進策略：明確我方核心利益所在，當對方報價過高時，充 分利用手中技術、 資金及市場籌碼， 并且適當提高加工工費， 從而迫 使對方也降低價格。6、最后通牒策略：再還價過程中，乙方提出很高的價格以及附加條 件時，我方不同意，而且說如果照這樣下去，我們將考慮尋求其他廠 家進行合作。7、難得糊涂策略：當對方說到成本高、標準高時，我方人員假裝糊 涂，繞開對我方不利的條件，把談判話題引向有利于自己的條件上來，向對方發放相關證

8、明資料并說明我方掌握核心技術的問題。8、限定策略：在談判的最后階段，我方給出兩種可供乙方選擇的方 案，一是5/ 7加工費用每公斤 550 美元，并給乙方 3%的利潤分紅；二是 加工費用每公斤650 美元，但不能進行分紅。9、私下交往策略：在談判未開始時，我方人員通過電話與對方聯系，進行寒暄問候。談判結束，雙方簽了合同后，設宴款待客方。10、雙贏式策略：本次談判是一次合作性的談判，通過談判解決雙方 的分歧，重新平衡雙方利益，從而達到了雙贏。七、談判的風險及效果預測（一）、談判風險1、B 工廠可能會在市場價格波動、原料市場，以及我方的檢測要求 作為談判條件， 進而對我方的價格進行加價， 我方必須發揮自身的優 勢和 B 工廠對于自身產品加工的需要保證我方的正常利潤。 2、在加工中間產品成本遠比最終產品高，兩次加工價格懸殊，B 方抓住此點，要求加價，而我方的具有的技術優勢以及后期的意見改善 是我方談判重點。希望達到雙贏局面。（二）、談判效果預測1、通過談判，解決雙方的分歧，重新平衡雙方的利益，達成協議。2、雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，實現長期友好合 作關系。八、談判預測費用A.公關費用 3000 美元 B.備用費用 800 美元合計 ：3800 美元九、談判議程 （1）雙方進場。（2 ）介紹本次會議安排與與會人員。（3）正式進入談判。6/ 7A.