1、會員營銷體系建設會員營銷體系總體思路：我們的會員體系定位是整個公司的營銷體系的主線， 也是我們品牌發展的主要策 略。整個會員營銷體系的發展依次分為這幾個階段：1. 會員加入階段：通過合理的引流制度設計獲得會員的加入和第一次消費；2. 重復消費階段：通過具有吸引力的積分，升級獎勵制度使會員成為消費主力；3. 俱樂部經營-會員朋友圈形成：在有足夠的會員基礎上，開始根據消費數據 進行細分會員人群建立不同群體的會員俱樂部 （如媽媽群，足球俱樂部，單身俱 樂部等），通過對每個俱樂部的籌劃經營，真正開始建立深層次的忠實消費者群體，形成對品牌具有正面傳播影響力和持續產生實際效益的品牌圈。通過俱樂部的運作增強

2、顧客與我們的關系，建立深層信任，最終為我公司實現業務外經營的 成功做基礎。4. 消費者身份的轉變-品牌顧問咨詢委員會：我們要做到真正的消費者與企 業關系的統一，實現消費者利益空間挖掘最大化，就需要將我們一部分忠實的顧 客引入到我們的企業內部，給其一定的身份和利益，充當我們品牌傳播的使者，也參與到我們產品戰略調整的討論。5. 企業真正利潤的實現-通過前面的一切鋪墊和運作，我們成功建立品牌粉 絲團，品牌粉絲團粉絲團是我們品牌的忠誠粉絲， 我們可以依靠我們自己形成的 品牌人脈圈優質人脈資源，充分利用人脈圈里的各方力量，在潛移默化的運營引 導中將他們的消費轉向其他層面（如其他較有利潤價值，投資價值的項

3、目或產品 服務），帶領他們從單純忠實消費群體走向我們企業需要的利益共同體。通過我 們引導方向，品牌粉絲團各種力量的支持和投資，成功實現我們想要消費者向投 資者轉變，從單贏轉向共贏，形成商業閉環。6. 總體運作思維閉環走向圖：普通消費者品牌影響力進一步擴大，更多消費者加入。 啟動各類投資項目（消 費向投資者身份轉變）品牌會員（次忠實顧客群）_高級會員（忠實粉 絲，消費者）會員俱樂部（品牌圈打 造，淺層引導打基礎）企業和消費者共贏 y啟用本業務外資源項目進行引導消費（利潤點）丿 資深會員（品牌形象代/-言人，會員顧問團代表）一俱樂部各類活動促進人脈圈搭建，深層次信任營銷體系設計中要注意的幾點事項：

4、首先我們的會員體系一方面要有目標顧客群的針對性， 其所設制度，等級，尤其 是享受的服務內容要與我們目標會員的主要群體的家庭情況， 生活品質，個人品 味等有對應性甚至超越性，確保我們提供的會員增值服務成為吸引會員的亮點， 并成功滲透到對方的日常生活，同時影響能對對方的生活品質，精神狀態產生一 定的積極影響。這是我們會員營銷的關鍵。另一方面我們的會員體系要具有包容性，也就是說，在準入的門檻上，會員享受返利或增值服務的制度上，不要太高，太不易讓人理解。我們需要一個狠容易理 解的基本獎勵制度。讓對本品牌了解不深的顧客不需要花費太多心思去想去計 算，就知道自己有利可圖，會員在消費操作時能夠簡單方便。 這

5、樣才能在廣泛的 群眾中打好口碑基礎，更易得到傳播。其次，我們針對已經加入我們品牌的會員， 尤其是高級會員，要設計多種更富變 化和驚喜的獎勵內容，增值服務制度。所有的制度設計中，需要講求易理解，富 變化，有驚喜，重娛樂體驗的特點。這樣才能滿足我們后續跟蹤中銷售人員對顧 客的二次營銷的賣點需求。最后，根據目標市場的消費狀況，我們的會員產品應傾向于中端為重點，高端做 亮點，散客做體驗。目前根據長沙現有的中高端社區周邊消費情況初步分析，目標區域所在地高端消費場所普遍的會員卡消費均額在 3000-10000之間。3000以 下占次要比例，10000以上占少數比例。由于我們產品本身的特性，以及社區內 人群

6、比例的特點，我們需要將青壯年有上學子女家庭作為重點突破口。我們設定理想狀態下不同會員級別的比例為：3:5:2。會員體系框架分兩套體系進行開展。一個是普通會員體系全心購；一個高級會員體系是有機薈。 兩套體系針對不同群體，所享受服務和返利方式均有差異。前者考慮實際返利和 會員數量，消費業績的提升；后者考慮品牌的塑造，正面影響力的滲透傳播。會員體系中，會員消費涉及到套餐服務，套餐服務是一類比較特別的業務，由于 其單個金額高，但實際利潤較低，在公司運營角度上回籠資金有較大幫助， 但同 時要考慮不能增加太多會員服務來增加負擔。因此普通會員體系中購買套餐者換 算積分不能以原定兌換比例進行計算， 也不能直接

7、作為會員升級的依據；而高級 會員當中因為積分體系為其次，所以可以直接算作會員升級的依據。兩種消費模式：預充值與套餐服務預充值：即顧客首次充值一定金額可以成為會員，且其充值可用于日常進店消費，以及購買各類套餐服務。通過預充值到本店進行給類零散消費可以積分，但 如用于購買套餐服務沒有積分。套餐服務：分為按時間/次數之套餐和按特殊需求套餐 兩類。套餐消費不產生積 分。按時間/次數套餐，意為按照每月每周配送的次數來定套餐的價格，同時按 照月度，季度，年度來定套餐價格。按特殊需求套餐，意為個性化定制服務。包含有 全家套餐；疾病預防套餐；孕婦 套餐（孕前營養，孕期營養，產后修復），成長套餐（黃金發育營養；

8、兒童日常 營養；兒童分段營養；日常營養；中學生備考營養）；成人套餐（男士減肥；女 士減肥；女士美顏）；其他套餐（術后營養；三高套餐；中老年套餐；補鈣）注：以上消費模式中，預充值消費可以適用于任何一種會員返利和增值服務；而購買套餐的消費，要視具體套餐情況進行積分或其他會員增值會員服務的價值換 算方法。第一部分 兌換幣會員體系 兌換幣體系詳細制度“綠色生命儲蓄銀行作為現在綠色健康生活方式的倡導者， 我們的顧客每購買食用一次綠色食品， 意 味著為自己的健康儲蓄了一次營養能量， 同時也為環境保護加了一分。我們為了 讓顧客能夠更直觀的看到自己的消費帶來的益處， 充分的鼓勵消費者們養成健康 生活的習慣，我

9、們將普通會員的消費體系轉化成為一個 “綠色生命儲蓄銀行”的 名義來進行推廣運作。“綠色生命儲蓄銀行”的意義在于通過這種“直觀，投資化，新穎化”的方式傳 達給會員一個理念：你的消費在“綠色銀行”不僅可以儲蓄自己的健康生命力， 還可以幫助環境保護加分。“綠色銀行”的具體操作運營方式：兌換幣會員體系主要是針對接觸本品牌時間較短，以及中低層，消費金額偏低但有需求的顧客群體。通過普通會員體系建立目標消費群體從圈外到圈內的轉化， 成功引入到我們的消費體系當中，為將來成為忠實品牌顧客及高級會員做基礎和 準備。也是我們品牌快速增加顧客和業績，擴大影響力的有效方式。兌換幣會員體系的特點：門檻相對較低，單次消費額

10、 /預充值額較低，有兌換幣 贈送并可以累積進行兌換，兌換幣會員不能直接升級為高級會員， 不能享受除兌 換幣會員權力以外的高級會員權力。一、會員準入門檻：1. 首次充值或消費滿380元以上的客戶；2. 填寫會員資料，錄入會員管理系統；二、信用兌幣積分制積分會員體系不采用級別制，采取信用積分制，將有效消費金額轉化為信用積分，20元=1元信用兌幣，凡在本公司門店或線上商城消費購買任意品類的商 品均可20元累積1信用兌幣，信用積分達到設定值時，可以享受相應的實物兌 換或者購買的功能。三、會員等級權益制度以公司戰略發展為依歸，根據各等級會員價值的不同，制定相應優惠政策, 有效提高會員再購率，減少會員沉睡

11、率。積分會員服務1、首次預充值滿280元將獲得超值高品質產品一套及附送禮品一份；2、獲得專享消費返現資格，按20:1的比例返現，返還的兌幣可以直接進行消費，每 三個月有一次會員大換購，可將返現的兌幣進行集中消費；2、每月免費獲贈全心購精選電子生活雜志；4. 新會員推薦獎勵計劃：成為會員后公司自動限額獎勵五個推薦辦理會員卡得獎勵的 名額。線上線下同步。5. 享受本店及商城全場折扣會員體驗，享受本店及您所在社區周邊其他聯盟消費場所 同步折扣或驚喜套餐服務；6. 加入“愿望計劃”，你只需向本品牌說出你想要的一件心儀的物品，然后換算成總消 費額，只要達到該消費額或積分，我們便送出此物品到您家。10專享

12、逢周二驚喜特價；12. 專享全心購物本店定額紅櫻桃體驗消費卡或試用品資格；13. 獲得定額產品送貨上門資格；14. 尊享蒞臨不定期舉辦的線上線下會員俱樂部交流活動；積分計算及使用制度積分主要是為回饋和更好的服務會員顧客專設提供的， 會員顧客消費即可獲得積 分，累積的積分可以用于到兌換商城進行兌換，或者是作為消費抵用金返現。一、兌幣如何計算首先，有哪些范圍的消費會累積兌幣：已經擁有兌幣會員資格的顧客消費； 在本 品牌官方商城及店面進行消費的。其他未說明或已特別說明不能累積的消費均不 能累積兌幣。其次，兌幣與消費如何換算。經過對本產品成本利潤的分析，以及充分考慮到返 利給更多消費者，我們規定：按照

13、每消費 20元=1兌換幣的形式進行累積。部分 產品服務如套餐產品則不適用于此規定。二、兌幣如何使用積分的兌換比例。按照1： 1的兌換比例進行兌換。第二部分高級會員體系-有機薈會員體系詳細制度高級會員體系主要是針對對本品牌有一定了解和認可，經濟實力基礎較好，生活消費觀念更好，對品質需求、健康需求、社會需求更大的顧客群體。他們已經相 對擺脫了普通的消費觀念，單純的優惠不是他們關注的重點，更在意獲得更加健 康品質的生活，以及此消費品牌和自己內在精神需求的吻合性， 他們同時渴望有 和他們同層次甚至更高層次的圈層進行交流。 我們依靠這個群體打造和維護品牌 形象。通過會員體系打造符合此群體需求的交流圈層和

14、有價值，個性化的增值服務，再連接進來更多有價值，有層次，并且能夠提升他們社會聲譽的資源，滿足 他們在產品以外的內心滿足感，其次將其個人納入到我們的品牌顧問咨詢委員會 體系當中，和我們品牌發生深層次關系，為我們的品牌策略做建議參考，是我們的重要任務。高級會員體系的特點：門檻相對較高，單次消費額 /預充值額較高，高級會員有 專屬高級會員的俱樂部及配套服務， 會員質量較高，對本品牌的忠誠度較好，有 助于形成品牌影響力。一、會員準入門檻：3. 首次充值或消費滿12000元以上的客戶；4. 填寫會員資料，錄入會員管理系統；二、會員級別設置及級別定義將依據其購買行為分為四種不同的常規級別：VIP私享家卡、

15、VIP愛心慈善家 卡、VIP終身名譽卡。1.私享家卡：高級會員12000元1)2)3)4)5)6)7)8)9)獲得原價15000元的高品質生態有機食品 六個月內消費滿30000元可升級為尊貴會員； 獲得兩份價值300元的有機禮包可贈送給除自己外的任何一個您的朋友； 成為會員俱樂部高級會員，享受會員俱樂部相應的各類活動免費參加； 高級家庭營養師服務；私人健康計劃；特殊功能性營養計劃；家庭周末生態體驗深度游送半年，價值 8000元；享受生態有機菜免費采摘； 專屬指定客戶經理一對一服務；指定時間急速送貨服務；獲得不定時期國內著名醫師，營養專家免費授課，身體檢測和疾病預防服務；10）免費配餐及鮮切服務

16、；11）成為“社區幫幫幫”成員，幫助會員免費聯系社區內和附近的人或服務；12）享受消費積分權利。2.愛心慈善家卡：尊貴會員單次充值 32000元1)2)3)4)5)6)獲得價值40000兀的高品質有機食品；獲得以上等級所有服務；生態基地體驗游無限次開放；獲得本店高級健康管理師專屬服務（可上門）；專享免費上門定制私家宴會服務，以及私人宴會策劃承辦服務一次；一年內可任選一天為自己或家人的特殊紀念日，我們將專門上門為您準備專屬的豐盛美食宴餐；7）享受和我們聯名合作的各類高級消費場所的所有折扣及產品贈送服務；8）專屬您的每周折扣；9）為您和您的孩子提供良好的家庭，子女教育輔導；10） 我們將您的消費的

17、一部分專門對接鄉村兒童教育資助，您不需額外花錢即可 成為慈善家；11）成為品牌顧客顧問團代表成員。有機會成為本品牌推廣大使，產品講師。3.終身名譽卡：單次充值 32000元，一年內充值 60000元；或單次充值 50000 元二選一；1)2)3)5)7)獲得價值60000元的高品質有機食品；獲得以上等級所有服務；進店茶座及有機體驗廚房現調健康飲品特供；獲得您和您愛人制定高級體檢中心健康體檢一次；一年內可任選三天為自己或家人的特殊紀念日，我們將專門上門為您準備專屬的豐盛美食宴餐為您慶祝；8）享受和我們聯名合作的各類高級消費場所的所有折扣及產品贈送服務；9）專屬您的每日折扣；10）知名教育機構提供

18、免費教育輔導服務， 教育專家為您為您和您的孩子提供良 好的家庭，子女教育輔導；12）成為品牌顧問委員會成員，與我集團高管一起為本品牌，及眾多消費者制定 好的品牌方向和客戶服務。引入媒體撰寫個人專訪進行采訪報道，擴大個人知名13）成為本品牌形象大使， 度及社會影響力。并有各行業專家級人物和你成為朋友，有效為你解決14）幫助建立高端人脈圈， 商業，投資，個人問題。第三部分會員體系自傳播推廣計劃好的會員體系，既要追求能讓顧客得到更多超值的服務享受， 這是內容，更重要 的是能夠讓更多不是會員的顧客知道成為會員的好處，通過傳統渠道需要更多的資源和人力來做推廣，但假如利用會員本身變身成為推廣員之一， 我們

19、的精力便 大大節省，也有利于企業形成口碑效應，更快建立品牌忠實消費群。具體操作方式：1. 線下會員體系設計。針對顧客加入會員時的有利溝通契機，我們可以將“推薦 有獎”的獎勵方式以制度形式寫入會員享受的服務當中。按照我們的計劃，每一個會員在付費加入會員時，告知對方，如果對方已經獲得一個100元消費金（或 者是一個兩人份的生態旅游資格；一個月內有效），只需要邀請對方成為會員成 功即可。以后此顧客每介紹一位顧客成為會員成功， 均可享受對方和自己獲得各 消費抵用金。20個再額外獎勵。第二，如果一人總共推薦會員達到五個， 我們給予額外獎勵；如果一個人推薦會 員達到10個額外獎勵；達到具體標準如下：被推薦

20、人獎勵800元20元10元1600 元40元20元3200 元80元40元6400 元160元80元12800元320元160元51200元1280元640元推薦人獎勵以此類推。被推薦會員預消費金額我們可以充分利用2. 線上會員推廣聯盟。由于目前我們的顧客受眾相對較年輕， 互聯網，移動互聯一系列有利條件進行推廣。線上推廣分兩部分。一部分是分享鏈接注冊會員獎勵計劃。 會員登錄會員中心后，系統自動分配一個 分享注冊鏈接，此鏈接自帶識別記號，只要會員將此鏈接復制到任何一個地方， 比如以圖文方式發到朋友圈，微博，以及其他各類可以用作推廣的渠道。對方點 擊后即可注冊并進入商城頁面。被分享的人注冊后，分享人和被分享人均可以獲 得相應的積分獎勵1000積分。如被分享人產生實際消費，首筆消費可以享受獎 勵。每個注冊會員均可享受系統自動分配的限量 5個注冊獎勵鏈接名額。使用完 名額后再繼續推薦還有獎勵，但是積分獎勵相對降低。二部分是網頁廣告聯盟。任何一個會員或者網友，只需注冊本網