1、背道而馳玩分銷在 IT 銷售渠道領(lǐng)域，直銷是一個(gè)曾經(jīng)很熱門的字眼， Dell 的成功讓很多商家迷信上了這種經(jīng)銷模式。而今年第二 季度一躍成為全球第四大PC廠商的Acer,在中國(guó)的PC機(jī)總銷量排名中僅僅排名第八，筆記本銷量排名第十，這個(gè)數(shù)字 顯然無法令希望在 2007年躋身全球PC前三強(qiáng)的Acer滿意。9月14 0, Acer在北京召開了中國(guó)區(qū)分銷渠道策略調(diào)整 發(fā)布會(huì)，正式宣布英邁和神州數(shù)碼將作為 Acer 在中國(guó)的分銷 合作伙伴，在Acer的新經(jīng)銷營(yíng)運(yùn)模式 (New Channel Business Model )架構(gòu)中,擔(dān)任分銷、市場(chǎng)開拓、物流、資金服務(wù)平 臺(tái)的角色。今后, Acer 將不再

2、直接為代理商供貨,而是改為 100的非直銷經(jīng)營(yíng)模式,由英邁和神州數(shù)碼兩個(gè)分銷商全 權(quán)負(fù)責(zé) Acer 產(chǎn)品的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。Acer 的新經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)在國(guó)外很多地區(qū)取得了成 功,如今, Acer 期望通過此次分銷渠道策略的調(diào)整,把該模 式運(yùn)用于中國(guó)，并早日顯示出成果。Acer發(fā)現(xiàn)，雖然直銷模式可以使廠商更加直接地對(duì)代理商進(jìn)行監(jiān)管,可是隨著銷售 規(guī)模的擴(kuò)大,用于渠道管理的運(yùn)營(yíng)成本也將大大增加。如果 借助優(yōu)秀分銷商專業(yè)完善的物流與資金平臺(tái),再配合現(xiàn)有的 區(qū)域分銷商及經(jīng)銷伙伴, Acer 將有更多的精力和資源投入到品牌經(jīng)營(yíng)與終端渠道建設(shè)中去。Acer 中國(guó)地區(qū)運(yùn)營(yíng)總部總經(jīng)理賴泰岳表示， Acer 對(duì)于分

3、 銷合作伙伴的選擇是非常慎重的，從7 月份選定全球第一的供應(yīng)鏈管理服務(wù)供應(yīng)商英邁作為第一個(gè)分銷商，到近日剛剛 確定由國(guó)內(nèi)第一的 IT 產(chǎn)品分銷商神州數(shù)碼作為第二個(gè)分銷 商， Acer 希望借助二者在渠道方面的優(yōu)勢(shì)，在最短的時(shí)間內(nèi) 使 Acer 在中國(guó)市場(chǎng)上贏得更大的份額。在國(guó)際市場(chǎng)上， 英邁與 Acer 已經(jīng)進(jìn)行了多年的良好合作。 英邁國(guó)際中國(guó)區(qū)首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)埛舱f： “英邁非常愿意幫助 Acer 在中國(guó)做好渠道拓展工作。在過去的合作中，英邁認(rèn)識(shí) 到，自身的發(fā)展離不開 Acer 的快速成長(zhǎng)， 雙方是一種共嬴互 利的關(guān)系。”有記者對(duì)在國(guó)內(nèi)同時(shí)選定兩家分銷商是否會(huì)造 成惡性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了疑問，神州數(shù)碼執(zhí)行

4、董事兼常務(wù)副總裁林 揚(yáng)談了自己的看法： “Acer 對(duì)我們兩家分銷商的分工將按照 功能來劃分，不是簡(jiǎn)單地按產(chǎn)品線劃分。所以，雖然在市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，沖突不可避免，但是這些都是良性競(jìng)爭(zhēng)，而 不是僅僅通過打價(jià)格戰(zhàn)來完成。這樣做，只是對(duì)Acer的合作伙伴在共同價(jià)值鏈上的位置做了一次重新定位，不會(huì)產(chǎn)生任 何不利的影響。 ”Acer 認(rèn)為，過去的經(jīng)銷模式下，大部分的分銷商實(shí)際上 把很多精力都放到了自己經(jīng)銷上面，并沒有時(shí)間去做分析和 管理工作；分銷策略調(diào)整以后，分銷商和經(jīng)銷商都將專注于各自的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，更好地把產(chǎn)品銷售量提升上去。定位為國(guó)際品牌的 Acer，希望通過新經(jīng)銷營(yíng)運(yùn)模式，在 實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)的同時(shí)，對(duì)渠道予以全方位的支持，幫助原有 的及未來的合作伙伴共同成長(zhǎng)，并給消費(fèi)