1、工程市場的銷售思路* 兵法常說：兵馬未動，糧草先行。自古商場如戰場，只不過商場的“糧草”指的是信息，現在的商業信息戰可以說是愈演愈烈，為了獲取商業信息， 甚至無孔不入， 而我們工程業務人員， 更應該將信息視為重中之重。 我們掌握了信息就相當于掌握了主動權， 贏得了時間，走在了競爭對手前面。*一、信息收集（一）信息收集渠道 ：市政，廠房及工業園， 大型國有企業， 新農村建設（包括農村水網和電力網絡鋪設等）等項目信息的收集主要集中在以下部門和單位。1、發改委：主要職責是宏觀指導產業政策的貫徹實施，提出全區經濟結構調整目標；研究制訂和組織實施區域經濟發展規劃、 資源開發、生產力布局規劃；參與編制城市

2、化發展規劃， 協調城市化過程中的有關問題； 會同有關部門研究提出開發區、工業集中區、 商貿園區發展戰略和布局規劃， 引導和促進全區經濟結構優化和區域經濟協調發展。發改委的信息是最全面的， 當地所有的工程建設項目必須到發改委報批， 從發改委我們可以了解到本地區的所有近、 中、遠期的工程項目信息，可以使我們的工作有規劃性、連續性、針對性。2、規劃局：負責城市的整體規劃（其下屬部門有：規劃管理科、建筑工程管理科等）所有的工程項目必須經過規劃局審批， 通過他們不僅能幫我們提供信息還有幫助我們運作工程的可能。3、設計院：負責施工圖紙的設計與修改，從設計院可以了解到工程項目的基本情況，如：用管類型、用管量

3、、施工進度等甲方單位的相關信息。設計院的信息基本屬于即將啟動的項目信息， 是比較準確的， 可以比較詳細的了解甲方委托單位的相關信息。4、電力局：負責當地區域內的電力設施的建設以及維護，通過電力局相關人員了解到未建或再建項目的基本情況，是我們 CPVC（高壓電線電纜護套管）的最大市場，在這里可以收集一些 CPVC即將用管項目的信息，也是可以直接公關的甲方類型的單位。5、消防局：是負責各個項目的消防圖紙的設計、審核，監察消防設施是否能夠達到國家相關標準， 通過消防局可以了解到在建或未建項目的工程信息。 相關科室的負責人可以直接作為關鍵人進行攻關。6、水利局：可以了解到所轄區域內大部分的水利工程、給

4、排水項目，同時水利局有一個農村飲水辦公室可以了解到針對農村水利設施建設的相關信息， 水利局是可以直接公關的甲方類型的單位。7、招商局：主要負責招商引資工作，通過招商局主管領導或招商局區域負責人等，了解外來投資項目的信息以及投資方的綜合情況等信息。8、國土資源局：負責當地區域范圍內的土地及礦產資源的規劃和使用審批（如土地整合買賣，礦產資源的開發等） ，通過他們可以搜集到一些未建或在建項目的基本情況。9、環保局：主要負責城市的環境保護，并對污染企業進行處罰，任何建筑項目在建設過程中都與環保局有關，如建設中工地的粉塵污染、 噪聲及污水排放等，建筑完工后負責驗收。 另外廠房及工業園建設， 垃圾填埋及污

5、水處理等項目信息，也可從環保局入手。10、電信局：負責通信設施的建設、規劃、編制公用通信網發展規劃，確定管理縣以下通信干線建設項目， 通信發展建設所需資金的籌措， 以及通信工程建設和竣工驗收。如移動、聯通、電信、網通、鐵通等相關通信單位的項目信息收集，用管多為 C-PVC,U-PVC,PE管等。11、 建設局：負責城市和村鎮項目規劃，管理，其下屬有工程建設科，城市建設科，建設工程規劃管理科，村鎮建設科，城市建筑工程管理科，他們掌握城市和村鎮的從近期、中期、后期的工程項目信息，與他們處好關系，不僅可以幫我們提供信息，還能幫我們運作工程，成為我們的長期合作伙伴12、衛生局：是負責地方公共衛生、醫療

6、機構管理的政府機關，他們負責本市衛生事業的發展規劃，區域衛生規劃和年度工作計劃，同時當地醫療機構和農村水廠必須領到衛生許可證，方可運營。從他們可以了解衛生事業、項目的基礎規劃信息和負責人員的基本情況信息以及一些水廠信息。13、礦物局：負責整個地區的礦山建設及管理，我們可以從供應科、機電處、礦長等科室和人， 了解到通風管， 電線、電纜套管等所需管材的相關信息。14、安監局：負責工業企業的安全監察與管理，通過安監局可以了解到一些新建企業工程和老企業改造工程的詳細情況，也可以收集一些大型國有企業的項目信息。屬于可以直接運作的關鍵人類型的單位。15、自來水公司：自來水公司一般屬于事業單位，但也有部分地

7、區是私營性質，所以針對自來水公司的信息收集，其目的最終是為了與其長期合作，我們主要可以通過找自來水公司的最高領導， 以及具體采購科室的相關人員， 了解其單位的采購模式， 和付款方式， 以及競爭對手品牌的相關信息，從而確定其下一步公關方向。16、燃氣公司：燃氣公司一般屬于大型石化集團，如中石油，中石化，或部分較有實力的集團公司， 通常情況下， 他們的采購權在總部， 當地沒有太大的采購權， 采購方式一般采用招標， 我們著重去了解其競爭對手與單位領導的關系情況， 另外，我們通過采購部門可以了解到其分管領導，以及相關人員的信息，為公關關鍵人打好基礎。17、開發區管委會：開發區管委會，作為政府下屬的一個

8、機構，我們通過拜訪，可以通過分管項目的工作人員了解已經在建和籌建中的項目， 以及項目中的投資方的情況和老板及項目負責人的情況。 還可以找到招商引資辦公室，了解要落戶的項目，可以得到其儲備項目的信息，以便我們更早的運作。18、招投標公司： 招投標公司一般屬于經營性的公司， 但一般又掛靠著建設局開展工作，屬于投資方委托代理單位， 通過與之分管項目的部門接觸，通過他們可以了解到當地較大項目的基礎情況和投資方情況的信息，為下一步找到投資方進行信息收集非常有實際意義。19、新農村辦公室和扶貧辦： 對于新農村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機構，通過他們可以了解到新農村建設相關的基礎配套工程項目的信息，如

9、農村人畜安全飲用水網改造項目，農村電力配套改造項目，以及節能環保新能源， 利用沼氣照明等項目信息以及相關的資金來源和負責人的信息，有利于我們進一步開展公關工作。* 古人曾說：天下大事必作于細。而“細”也是我們企業一直堅持和秉承的原則； 所以對于我們在工作中一些細節和注意事項是我們給客戶留下良好印象的途徑之一。 *二）、收集信息過程中應注意事項：注意事項：1、拜訪具體相關項目中的甲方、乙方等相關負責人員，具體了解目標項目的具體情況， 對甲方相關人員結構、 組成，進而通過甲方負責采購人員或企事業主管了解甲方指定管材的信息。2、針對收集信息中主要是政府職能部門相關人員，以及企事業單位設計院領導或相關

10、人員要以交朋友的心態， 切忌了解到工程信息之后就消失， 功利心較重或表現出來， 同時不要亂承諾。 通過多次拜訪可以建立感情， 發現他們的興趣愛好，一定要跟他們建立長期來往關系，這樣就會有持續不斷的信息來源。3、針對 PE類項目，特別是農村水網等項目的信息收集， 由于此類信息比較隱蔽，需要我們細心，加強信息收集能力， 注意與提供這類信息單位人員的溝通，建立內線，另外由于此類項目長時間難遇一次， 收集信息一定要全面， 必須多處核實內部細節，把握好其中的利益關系4、針對廠房工業園，工礦類信息的收集，一般情況下這類信息在城鄉結合部及偏遠山區， 不是很容易找， 所以要求我們的業務員要有吃苦耐勞的精神，

11、堅持不懈，同時此類工程價格不是問題，注重質量，競爭力相對較小，是我們重要的攻關方向之一5、在收集工程信息過程中，業務人員外在形象，言談舉止要大氣，切忌心高氣傲。尤其政府職能部門人員要以交朋友的心態及企事業單位要以談事和合作的氣勢進行洽談。* 成功的人比我們多的就是擅于分析，擅于總結；比我們更會利用自己的頭腦， 我們不是莽夫， 我們要發揮自己的聰明才智， 學會分析，學會總結。 *二、針對收集來的信息進行分類、 整理，并根據整理后的結果進行拜訪、洽談。（一）、對項目信息的進一步了解（1）項目本身的基本信息工期、工程進度、投資方的辦公地點、工程工期、工程進度、投資方資金實力、信譽情況、工程性質、建筑

12、面積、投資總額、采購方式、付款方式、競爭品牌、施工方的性質（是投資方下屬部門還是合作關系，是私營還是國企） 。（2）項目中的人的基本信息1）投資方的最高領導或老板姓名、聯系方式、出入地點、作息時間、愛好、成長背景、社會關系。2）投資方的項目具體負責人或實施人姓名、聯系方式、出入地點、作息時間、愛好、成長背景、社會關系、與最高領導或老板關系。3）投資方的項目采購相關經辦人姓名、聯系方式、出入地點、作息時間、愛好、成長背景、社會關系、與最高領導或老板關系、與項目具體負責人關系。4）施工方的最高領導情況、特別是與投資方最高領導、項目具體負責人關系。5）施工方項目具體負責人情況、特別是與施工方最高領導

13、關系以及投資方最高領導、項目具體負責人關系。（二）、針對不同類型工程項目信息的了解大致從以下幾個方向入手：1、怎樣對工程項目的相關人拜訪進行全面了解信息。（1）針對市政投資項目：到市政部門了解信息首先要對此部門的人事機構了解，每個科室的具體職權范圍， 尤其是我們要去拜訪的科室， 要有詳細了解科室的負責人， 個人有什么喜好， 平時的個人習慣等， 可以通過他身邊的工作人員等進行了解， 對此人有一定了解后再去拜訪。 拜訪過程中開始了解信息， 拜訪這類人不能目的性太強， 要有一種和他處朋友的態度， 要讓他們有安全感， 不要連續發問，要讓對方多說， 應為此類人員既可以為我們提供信息， 他們在當地的政府部

14、門有一定的關系，還可以幫助我們操作工程，建立長期的往來。（2）針對新農村建設水網，電力等基礎建設項目：新農村建設：項目主要有路橋電力建設和飲水工程。 路橋電力項目可通過拜訪村主任和施工負責人了解到出資人、項目負責人、工程進展、用管量。出資人一般是：村民自籌、財政撥款、鎮農辦、對點幫扶單位。水網項目根據規模大小， 負責人往往為村主任、 分管農業的副鎮長、 水利局局長。小水網一般是村主任可以定管，這部分人很好談，只要一根煙便可以談半天，可以引導他講出用管時間、用管量和各種利益關系。中型水網一般通過拜訪鎮書記得到具體負責人，往往是主管農業的副鎮長。跟副鎮長說，是書記推薦我來跟您聊下某某水網的事情，隨

15、時察言觀色，在溝通工程信息的時候套問他愛好家庭等情況。大型水網一般由水利局以招標的形式定，但實際上多是暗箱操作，由局長分配利益，但由副局長或者是建設科長出面負責。通過拜訪局長找到關鍵人，然后跟他溝通工程進展、定管方式等，同時跟他談企業概況，產品品牌和服務，為邀請他去分公司洽談或者回園參觀做準備。有的項目可能還需要去市委找關系，找負責農村工作的副市長。（3）針對大型國有企業常年用管單位項目：對于大型企業，如何收集更加詳細的工程信息去設計院可以拿到詳細的項目信息資料， 工程設計師在項目初期， 對項目的用管量，規格，安裝條件等等都做了詳細的規劃。去該企業的物資處， 那里也有我們想要的各種信息資料，

16、其中包括，更詳細的施工時間，供管時間，完工日期等等，而且，我們的合同也是物資處簽定的，在以后的供貨中和我們接觸最多的部門。找和該企業有關的上級部門收集信息，如： XX 地質隊局的上級部門就是省地質局 。有些大型企業都會有省級部門，比如，省電力公司，在個州縣都有分支機構，大的項目有的會涉及省級部門，小的項目就是當地分支機構進行購買，（ 3） 針對工業園區廠房項目：當通過職能部門渠道對項目掌握了基本情況后，然后去項目所在的工地和開發區管委會進行更深入的了解其工程的基礎情況和工程投資方的人事情況， 如項目籌備情況或工程進度情況、 投資方老板姓名、聯系方式、投資方項目負責人姓名、聯系方式、然后去項目工

17、地投資方辦公室尋找項目材料經辦人， 或者項目負責人在， 直接接觸項目負責人，進行洽談和深入了解更多， 更準確的工程基礎信息和投資出資情況，以及材料采購模式、 付款方式等信息， 為確定關鍵人了解更全面的信息。那么下面根據對項目信息的基本信息及項目中人的信息的了解， 對項目進行分類。（三）分類的原則1、首先根據了解信息的工期、進度，確定用管時間，可分為近期、中期、遠期三類。2、其次可根據，其項目投資單位的資金實力和信譽情況可分為優質項目、和非優質項目。3、再可根據其項目的性質、投資總額、建筑面積，確定其用管量，可分為重點項目和非重點項目。4、最后還可根據我們通過前期的對信息的掌握，全面程度，了解的

18、深度，以及信息的準確程度， 可分為近期重點攻關項目和近期備選攻關項目， 以及中長期準備攻關項目。* “一言可當百萬兵” ，這就是談判的威力，我們商場拼得就是準備，反應和口才，這里是沒有硝煙的戰場， 搏的就是智慧和才華，而這個就是從我們的談判中體現出來的。工程走到哪里做的都是在“做人”，做自己的人，做對手的人。 “知己知彼，方能百戰不殆” ！*三、對整理出來的信息中關鍵人的確認（一）各類關鍵人的基本特點1、政府職能部門的關鍵人的基本特點外在表現：（ 1）表面上比較低調，比較沉穩，對來訪人員不太在意。（ 2）經常以有其他事情為借口推脫。（ 3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調、習慣聽些

19、好聽的、愛用命令的口吻與人講話。內在表現：（ 1）做事考慮較多，比較謹慎。（ 2）看中仕途、利益其次，以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質量怕擔責任。（ 3）難被邀請不想讓身邊的人知道，很注意從細微之處觀察人，對與其合作的人的人品要求比較高，等于關心自己的仕途安全。（ 4）注意談話的場合，越少人知道越好。2、 廠房老板及廠房負責人的基本特點：外在表現：（1）對來訪者愛搭不理、 莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。（ 2）比較好擺譜在、好面子，對于一些他們認為的小事情不管。（ 3）表現的比較忙，顯得不愿意和我們浪費時間。（ 4）愿意與我們交談，委

20、婉的拒絕來訪者。內在表現：（ 1）關注產品質量以及售后服務，對價格比較關心。（ 2）會對來訪者的言談舉止等細節問題進行關注。也是再對來訪者進行一定的觀察與考驗。（ 3）對于負責大型項目的關鍵人，渴望利益但對金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現。3、國有大型企事業單位的基本特點外在表現：（1）衣著樸素體現的比較節儉，待人接物比較穩重客氣，能夠的聽取來訪者的講解。（ 2）衣著華麗，對初次來訪者不太熱情但，但又不會推脫。礙于場面勉強接待！（ 3）對來訪者利益的暗示不露聲色。內在表現：（ 1）做事謹慎小心，怕被領導和身邊的人知道。（ 2）對金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧

21、慮較多。初次與來訪者接觸的時間不會很長。（ 3）對產品的質量和售后服務比較關注，怕出問題怕擔責任。（ 4）對來訪者的言談舉止等細節問題觀察比較細致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。4、水網、新農村建設項目的關鍵人的基本特點外在表現：（1）外表不太引人注意、大多數態度比較隨和容易接觸。 （2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。（ 3）文化素質普遍不高，做事低調，不喜歡張揚。內在表現：（ 1）對金錢需求的欲望比較強烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。（ 2）比較在乎自己的仕途，辦事謹小慎微。希望得到周邊的人的擁護。（二）、關鍵人的確認途徑1、政府職能部門類型的關鍵人主要關鍵人：政府職能部門的最高主管領

22、導，該項目的具體負責人；輔助關鍵人：組織項目中相關材料具體負責人，如：材料采購負責人，工程師；相關輔助關鍵人：政府主管部門負責人。2、廠房老板及廠房負責人：主要關鍵人：企業主人，項目具體負責人；輔助關鍵人：實施該項目的具體相關人，采購經理，總工；相關輔助關鍵人：監理，一些外資企業也可能會委托監理單位，老板的親戚、朋友，親信。3、國有大型企事業單位主要關鍵人：該單位主抓建設的領導、及相關部門的負責人；輔助關鍵人，基建科長、材料經理。4、水網、新農村建設項目的關鍵人主要關鍵人：一把手，如：村長或書記，上一級領導或相關行業負責人；輔助關鍵人：領導的親戚、朋友、親信或當地有勢力，有影響力的人物。（三）

23、、確認關鍵人的方法1、政府職能部門類型的關鍵人直接拜訪職能部門的主要負責人。通過多方打聽確定關鍵人！2、廠房老板及廠房負責人：從上層領導的接觸來確定關鍵人。通過對甲方老板的攻關，取得認可，讓甲方老板指定工程關鍵人；直接到工地去找。 通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人 , 老板身邊的紅人；乙方領導給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動向你問這問那的人；通過和該工程合作的其他材料供應商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進入并能順利回款，一定是已經找到了關鍵人。通過與他們接觸、引見，我們會少走很多彎路；對于大型企業來講就可以找此項工程的主要負責

24、人，這類人一般都是老板的親信（適用于外資企業和招商引資項目）對于中小企業廠房建設可直接找甲方老板你就行。材料采購權一般都掌握在他們手里。3、國有大型企事業單位可以找該項目的主要負責人通過多方打聽最終確定關鍵人4、水網、新農村建設項目的關鍵人這類項目一般都由村上負責，找村長或者書記就行。一般通過和村民了解就可以了解到村長書記的相關信息。另一種情況是由村里的自來水廠負責，直接找水廠廠長就行。（四）、對關鍵人的核實1、從上層領導的接觸來確定關鍵人。通過對甲方老板的攻關，取得認可，讓甲方老板指定工程關鍵人。2、直接到工地去了解。通過多人的接觸，了解在公司離老板最近的人 , 老板身邊的紅人；乙方領導給面

25、子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材料的最不好說話的人或者主動向你問這問那的人。3、通過和該工程合作的其他材料供應商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進入并能順利回款，一定是已經找到了關鍵人。通過與他們接觸、引見，我們會少走很多彎路。* 戰場上往往戰斗最慘烈的就是那些關鍵的戰斗，那么同樣，商場上進入公關階段后，也就意味著“最慘烈的廝殺”開始了，在衣冠楚楚的外表下，在優美華麗的言辭下，依然遮不住那“硝煙彌漫”的斗爭氛圍，在這里你必須步步小心謹慎，否則將一潰千里。 *四、關鍵人攻關的內容（一）基本步驟：1. 初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨聯系方式， 使其達到認可我們。

26、2. 電話拜訪，表達誠意，相互交流，宣傳企業和產品，對關鍵人的情況進一步了解。3. 深入溝通，分析關鍵人類型， 確定攻關手段，并明確單獨洽談的方式地點。4. 單獨洽談 , 使對方信任， 認可自己，建立一定的朋友關系， 闡述利益關系，吸引對方，讓其做出答復。5. 深入洽談：分析對方的難點，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時給予金錢刺激，6. 定期溝通，相互通報工作進展情況， 發現問題與困難及時解決， 并增進感情關系7. 建立長期穩定合作關系，通過其展開更廣泛的人脈關系的建立。注：有些關鍵人對利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。( 二) 攻關關鍵人的手段攻關類型： 主要是：感情攻關，酒桌攻關，金元政策，技術攻關。感情公關：（ 1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。（2）當關鍵人或其所關心的人生病時，到醫院慰問拜訪。（3）就其感興趣的話題和事物有準備的、有獨到見解的與其探討和溝通（4）可以適當送一些有紀念意義但并不值錢的小禮物酒桌攻關：請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。金元政策：要分析關鍵人心理，站在對方角度想問題，