1、 物流公司業(yè)務部業(yè)務人員培訓方案書前言：營銷人員需要具備的基本技能第一，營銷人員必須要有良好的心態(tài)和飽滿的激情。無論是什么專業(yè)的高校畢業(yè)生還是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進入這個行業(yè)并把其作為一個事業(yè)來做必須得有個前提，那就是熱愛營銷，并愿為之傾心傾力。同時應該對營銷工作有整體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力的支出和艱苦的勞動，是一份實戰(zhàn)性很強的工作。通曉這些之后踏入這個行業(yè)，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折才能有高質的情商來調(diào)節(jié)自己，堅忍不拔。從而才有可能在這個行業(yè)做強做深有所發(fā)展乃至有所建樹。這是營銷人員必備的基本素質和適應營銷工作的內(nèi)驅動力。只有在

2、這個內(nèi)因的基礎上，才能談得上愛崗敬業(yè)，勤于職守。 第二， 營銷人員必須要有良好的溝通能力和書面表達能力。營銷人員的溝通能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。與你的客戶無論是總代理還是終端客戶都時刻離不開溝通，包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格的制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領導匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要性。良好的溝通是營銷人員開拓市場過關斬將的主要利器。同時營銷人員還應該有過硬的書面表達能力，很多人語言表達能力很好，申請促銷匯報工作滔滔不絕，但形成文字申請方案時，錯字連篇，文理不通，往往影響方案的批復。因此從基層做起來的營銷經(jīng)理幾乎都有很強的文

3、字表達能力和語言表達能力，而且很多人的表單設計功底頗深。 第三， 營銷人員必須要有善于學習，善于總結的好習慣。營銷人員必須掌握基本的營銷知識體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識、行業(yè)的狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原則。無論這些是公司統(tǒng)一培訓還是由銷售人員自己學習都是開展營銷工作的必備的軟件之一，所以營銷人員必須不斷的學習和充實自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對營銷渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學派的知識需要去

4、研究和探討，這樣才能把營銷工作進入到由就業(yè)專業(yè)卓越的職業(yè)人健康發(fā)展的最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學習習慣，營銷人員還應該善于總結，把工作中的一些經(jīng)驗和精華總結出來，以指導今后的營銷工作。無論是成功的經(jīng)驗、失敗的教訓還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉后的作業(yè)指導書。 第四， 營銷人員必須要有勇于實踐，勇于創(chuàng)新的精神。所有的學習都離不開實踐，營銷這個行業(yè)更是操作性和實踐性很強的工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”在這里是真理中的公理。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷創(chuàng)新，這樣才會縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創(chuàng)新。因為在當今供

5、過于求的買方經(jīng)濟市場下，只有有價值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中立于不敗之地，也是營銷人孜孜不倦追求的目標。 第五， 營銷人員必須要有敏捷縝密的思維體系和良好的談判運籌能力。作為營銷人員，運用良好的溝通技巧，是做好營銷工作的基本功，但一個優(yōu)秀的營銷人員更應該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場反應，具有快捷的反應和應答能力。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進店談判，特別是和有豐富經(jīng)驗的國際賣場，談判工作更顯得更為艱難和重要。良好的談判過程其實是一個說服的過程，是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解對方的越多，對自己越

6、有利，掌握主動的機會就越多。 第六， 營銷人員必須要有敏銳的洞察力和市場反饋能力。營銷人員活躍在市場的第一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本公司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。營銷人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，并作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利于公司營銷領導層及時作出決策，趨利避害。 第七， 營銷人員必須要有基本的應酬能力和調(diào)查征信的能力。很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一低俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素

7、質如何高尚，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的交易在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對營銷人來說也不應該是壞事。所以營銷人員適當參與一些應酬是必要的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的準客戶，銷售人員也要具備一定的深入能力，通過各種方式調(diào)查目標客戶的誠信能力、資金承受能力等內(nèi)容，否則在以后的工作開展后一旦發(fā)現(xiàn)“廬山真面目”，將悔之晚矣！ 現(xiàn)代社會對銷售工作的重視，現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員的依賴，也使得銷售人員必須不斷的提高，以不斷的適應社會和社會條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，用心工作，注重過程，關注結果，勤于學習，勇于實踐，善于創(chuàng)新?！?/p>

8、，這將成為新世紀銷售人員的最佳素質寫照. 討論：通過以上七點我們可以看出，要想成為一位優(yōu)秀的營銷人員應該具備以下要素。第一，良好的態(tài)度。態(tài)度決定一切。“態(tài)度決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個營銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友?！钡诙?，良好的品德。營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協(xié)調(diào)關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任

9、、經(jīng)濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。第三，淵博的知識。在當今以信息技術占主導地位的知識經(jīng)濟時代，營銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點強調(diào)對現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期；市場營銷觀念則以消費者需求為出發(fā)點，強調(diào)企業(yè)整體營銷活動，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。第四，良好的心理

10、素質。心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優(yōu)秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路；營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內(nèi)在力量。第五，較強的公關能力。營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。第六，良好的氣質。氣質在一個人的行為活動中的表現(xiàn)，跟人的身心健康都有著密切的聯(lián)系。如果一個人在工作中表現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬

11、以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質的質量。“膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，剛強而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝”，這應該是營銷人員共同的信條和宣言。第七，良好的團隊合作精神。團隊合作精神是人的社會屬性在當今的企業(yè)和其他社會團體的重要體現(xiàn)，事實上它所反映的就是一個人與別人合作的精神和能力。一個優(yōu)秀的營銷人員總是具有強烈的團隊合作意識團隊成員間相互依存、同舟共濟，互敬互重、禮貌謙虛；彼此寬容、尊重個性；彼此間是一種信任的關系、待人真誠、遵守承諾；相互幫助、互相關懷，大家彼此共同提高；利益

12、和成就共享、責任共但。只有具有了以上的素質，我們才會在激烈的競爭中處于不敗之地。一、背景分析：湖北物流公司于2010年6月正式成立，目前有業(yè)務人員7人，客服人員3人，所有人員均為非營銷專業(yè)出身。為整體提升湖北物流公司業(yè)務人員營銷技能及知識，特開展本次培訓。二、培訓細則培訓周期：2011年7月20日至2011年12月31日；培訓課程：本次培訓課程將從“營銷基本理論知識”，“營銷渠道建立”，“客情關系維護”，“溝通技巧”，“團隊打造”，“職業(yè)素養(yǎng)”， “產(chǎn)品知識”， “合同法，財務，費用管理知識”，“商務談判技巧”，“市場調(diào)研技巧”，“消費心理學”十一項主題課程進行本次培訓。見附件物流公司2011

13、年業(yè)務人員培訓計劃表培訓形式：以授課加自學相結合形式開展；“營銷基本理論知識”，“營銷渠道建立”，“客情關系維護”，“溝通技巧”，“職業(yè)素養(yǎng)”，“團隊打造”，“產(chǎn)品知識”，“商務談判技巧”以講師授課及自學結合的形式開展。“市場調(diào)研技巧”，“消費心理學”以自學加分享的形式開展?！昂贤?，財務，費用管理知識”以授課加筆試考核方式開展。三、培訓考核考核成績=課程分享得分+課程筆試得分+結業(yè)考核得分其中，營銷基本理論知識”，“營銷渠道建立”，“客情關系維護”，“溝通技巧”，“職業(yè)素養(yǎng)”“團隊打造”，“產(chǎn)品知識”，“商務談判技巧”，“市場調(diào)研技巧”，“消費心理學”以自學分享的形式進行考核，各學員對每次培

14、訓分享進行對應的相互評分； “合同法，財務，費用管理知識”以筆試考核方式開展。 培訓結業(yè)考核以業(yè)務人員目前所擁有的潛在客戶為例，寫一份客戶開發(fā)計劃書，然后進行分享，每人時間10分鐘，可以以WORD或者PPT的形式進行。 5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 572131192158918326

15、5771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 1018786608696288021708810034335